9月26日是個好日子。

這一天，海底撈在港交所上市，上午9:30隨著鐘聲落下，海底撈成為國內最大的餐飲類企業。

同在這一刻，遠在18線小縣城杜杰的火鍋店迎來了正式開業，并在門口的招牌上寫了一句話“為慶祝海底撈上市，新店開業，顧客來店即可享受9.3折優惠，酒水買一送一，還有半價券等超值福利哦”。

這不是巧合，杜杰說，開業前專門找先生算過的，這一天“宜嫁娶，宜開業”；再者和火鍋界老大同一天盛舉，也是為討個還彩頭。

01“偷”來的火鍋底料

杜杰是跨行進入餐飲業的。

在此前的30年間，他最多算是個“吃貨”，比如他開了家服裝店，不想開門營業的時候，就帶著家人朋友出去搓一頓，有時會驅車幾個小時專門去吃頓燒烤。

雖說對吃的頗有研究，誰能想到有天他真能轉行去做餐飲，還選了火鍋這個品類。

但仔細想想還說得通。

都是開店做生意，雖說行業不同但邏輯是一樣的。做餐飲，特別是火鍋，極易標準化，最重要的就是底料，只需要一個技術大廚，不過就是招幾個服務員的事。

連分工他都想好了，自己做主廚炒料，母親給他打下手做涼菜，媳婦負責收銀記賬，再招聘兩三個前廳供服務員即可。

現在唯一就是底料問題了。沒有經驗，沒有祖傳的配方，沒有有經驗的炒料大師，咋整？

杜杰最初的想法是加盟，一打聽，普通的品牌加盟費要10多萬，實在太貴了。緊接著，他又咨詢了幾個可以加盟的品牌，談了一圈下來，感覺都不大合適。

去年5月份，杜杰走進了一家成都火鍋店，做起了服務員。在這里，杜杰既是服務員，又是配菜員，一段時間下來，他便和廚師混得稔熟。廚師炒火鍋料的時候，他悄悄地站在邊上，什么花椒、胡椒、辣椒的用量，在小本本上記下來，回去自己琢磨，有不懂的就向老師傅請教，老板和廚師沒有想到，這個勤快的小伙子竟是一位“學藝者”。

40天后，杜杰從火鍋店辭職，回到了周口鹿邑老家，開始火鍋店的準備工作。

搞定底料后，他立馬就去找店面，縣城位置總歸是好找的。作為一個土生土長的本地人，他最清楚哪里人流多，哪里年輕人多，哪里的消費水平高。于是，他利用自己的人脈找到了一個臨街的200㎡的轉讓店面，主攻社區消費，人均50元左右。

?“店面大小合適，但房租、轉讓費貴得要命。”

但轉念一想，貴就貴吧，只要生意好，肯定能賺回來。兩天后，杜杰就痛快跟房東簽了三年的合同。

交完房租、轉讓費，緊接著就是裝修。開業的前一晚，杜杰算了算賬，前期的各種投資已達50萬元之多。

所謂初生牛犢不怕虎，就這樣，9月26日上午，他的火鍋店在一片“鑼鼓喧天”中迎來開業。杜杰研究過海底撈，人家張勇當初不也是白手起家，這樣看來大家都是“同道中人”。

02 繁榮背后的混亂

但是，生活中總是會有“但是”。很快，興沖沖低頭急行的杜杰，猛一抬頭，就看到了它猙獰的一面。

先是招人這關卡住了。按正常配置，除了自己和媳婦媽媽表弟，另外至少得再招四人才能運轉?？扇颂缓谜辛?，最后磕磕絆絆，開出比市場高300塊錢（2800元）的工資，勉強留住了兩個。

再者就是炒料，雖說練習了一階段，但真正營業起來還是手忙腳亂。剛開始一些顧客反應太辣，他就減少辣椒的。反應過咸，他就少放些鹽。有些顧客吃完呸了一聲，大罵難吃，他也忍了，并笑著給了個半價折扣。經營幾天，他也逐漸上道，開始學會了提前備料，一天準備10個桌的用量總不至于那么慌張。

真正的混亂還屬上菜。由于人手不足造成的忙亂，把A客人點的雙人餐和B客人的三人套餐搞混了，或者給客人落了菜和酒……隨后一段時間，杜杰媳婦就經常來往于餐桌和后廚，給客人補送東西。

差菜的好說，賠個不是再上菜就可以。上錯的就慘了，一些客人已經吃了這些菜，沒辦法退換，另一邊客人又催著，真真是兩邊不落好。

“腳下跟安了陀螺一般”， 杜杰這才算真正見識了餐飲人的心酸。就這樣堅持著，火鍋店每天早上10點開門，一直要忙到第二天凌晨，有些顧客喝起酒來就到了半夜，卻也不能趕，熬夜已成為常態。

恰好趕上了國慶假期，再加上門店剛開業，9.3折的力度雖不大，但酒水買一送一，且給來店就餐的客戶送一張半價鍋底券。只國慶期間，門店的營業就做到了六萬多元。

但扣除成本，也賺不多少錢。“卻總不能放棄吧，這才是剛開始，以后的路還長呢。”

經歷過國慶，又迎來春節，杜杰也算小賺了一筆，就這樣，門店生意逐漸穩定下來。

03 學習燒烤的八萬塊，打了水漂

一帆風順？怎么可能。

邁向成功途中有可能遇到的一些坎坷和跌宕，都在2019年，給了杜杰迎面一擊。但風暴中央的他好像并這樣認為，“沒那么糟糕，”杜杰說，“最起碼我還是能看到希望的。”

杜杰到底慘不慘？

可以說，自從邁入2019年的門檻，他就在一直在虧錢。

先是年后，大批在大城市打拼的年輕人回城，縣城生意直線下滑，即使營銷給力也比不上年前的火爆。特別是隨著天氣變暖，火鍋熱氣騰騰的氛圍，已不再是消費者就餐的首選。多種因素導致了這里90%多的火鍋店生意都不景氣。

?

杜杰當然不是例外，甚至更慘，是因為背后受到了“高人”指點。

一向腦袋瓜靈活的他，那段時間經常揣包玉溪，走門串戶找生意好的老板討經驗。有一天，一個顧客到門店就餐，打眼一溜發現沒啥生意，就說 “你這樣要虧的！像你這樣的店，一天沒有10桌，想都別想賺錢的事?！?/p>

哎喲，內行呀！杜杰趕緊給點一支煙。

對方說:“你得考慮個應景的，夏天大家不都喜歡吃些燒烤、小龍蝦的，你不信去街邊看看這些店生意好不好，兄弟我不騙你?！?/p>

杜杰大腿一拍，瞬間頓悟，自己之前咋就沒想到呢!

說干就干，杜杰迅速打聽哪里能學習燒烤，便連夜驅車趕往北京，把門店交給了表弟看管。他在北京一周時間連吃帶住加培訓，一共花費了8萬元，感覺自己技術日漸精湛，信心滿滿的帶回來了一臺燒烤架。

可真正實戰起來，簡直 “雞飛狗跳”。

首先，店面老板是他，大廚是他，在人員合理分配的前提下，他一邊兼顧火鍋，一邊又要分心燒烤。雖說表弟暫接了炒料大廚一職，但畢竟不算熟練，難免出錯，一時火鍋店口碑面臨危機。

再者，炒料還能一步步摸索，可以實現標準化，但燒烤不一樣啊，最是考驗一個人的手法，從火候的掌握到撒調料的克數可得步步精準。?

就這樣，要不然燒焦了，要不然太咸了，連老朋友都不愿意來捧場，普通顧客可不給你時間慢慢摸索。

畢竟，燒烤的旺季也就那幾個月，加上一條街上比你好的大有人在，顧客何必折磨自己來照顧你的生意？

就這樣，一場燒烤之戰匆匆結束，幾千塊錢買來的燒烤設備只能閑置在角落，再也沒了光澤。

04 門口修路，我的店要死？

剛剛消停，眼看著又到了國慶，準備大干一場回血的他，突然接到通知，門口要修路了！

還沒到深秋，卻讓人冷得一哆嗦。

雖說剛在餐飲圈混了一年，還是個小兵，但他也知道一句行話，“修路就是修羅剎，誰遇誰尷尬”。

即使這樣杜杰也沒想著放棄，可曾與他并肩創業的小伙伴們卻紛紛提前跳船：先是表弟走了，接著是前廳一個小年輕服務員走了，甚至后來加入的一個洗碗大媽也借口娶兒媳婦不來了。

只剩杜杰一家三口在堅守陣地。

連續過了一周，每天兩桌客人根本裹不住成本，坐立難安的他干脆直接關門休整幾天，直奔上海去參加餐飲訓練營，交了6萬多塊錢，學習管理，學習運營，和同行的餐飲老板探討交流。

“今年餐飲難啊！”

這是他在訓練營期間，和很多餐飲老板把酒言歡后得出的結論。不過，他也在疑惑，為啥海底撈的老板張勇卻能成為新加坡首富呢？不過他沒有問過別人。

倒是針對門店目前的現狀，他請教了同行的餐飲老板，并舉一反三找到了自己的路。

一周之后，門口的路依舊還在修，店里仍然只有那兩桌客人。可是，杜杰的心態很平，他按部就班地做出了三套方案：

人脈變現

杜杰意識到的是人脈變現，這在熟人關系占主導的小縣城里是最流行的生意邏輯。

“有時候你去吃飯，不是因為那兒真的好吃，也不是因為距離近，很多時候就是為了一份人情。”他最初認為味道好、就餐方便就能贏得消費者，但縣城里消費者和商家之間的關系并不純粹，其中參雜了復雜的人情聯系。

于是，他就開始勤勤懇懇的圈層地推模式。首先，把自己結交的將近700個朋友，包括老師、醫生等多個人群，分批次邀請到門店品嘗菜品，讓他們利用自己的小圈層進行宣傳；再者，在大街上發傳單，從小區到學校門口，3公里內地毯式覆蓋，打出“發朋友圈宣傳并定位者，有機會抽免單?！?/p>

開新店，進商圈

杜杰的第二步是開新店。

這次，他要進商場，走潮流年輕化路線，客單價依舊定在60元，不漲也不降。在他看來，小城市的消費人群最看重的就是性價比。

他還挖了一個有經驗的店長。

“我跑到一家生意特別好的火鍋店門口，等人家下班后，直接找到店長，問他一個月的工資是多少，他回答說3000元，我說，給你4000元，到我這里來做店長，好不好？他想了想，點頭答應了?！?/p>

標準化

既然要開第二家店，便不能再自己炒料，他在上海學習期間發現大家的底料都是直接和工廠合作，標準化、定制化已是大勢所趨。于是他決定改革，聯系了一家成都當地的底料廠，給門店供應底料和蘸料。

05 快過年了

現在，杜杰的第二家店即將開業，第一家店門口的路也要通了，一切看起來都在往好的方向去發展。

“再難，都不要熄滅眼中的光?！边@是采訪最后，他給餐見君說的一句話。在他看來，既然選擇了餐飲這個行業，就要堅持做下去，誰的發展路上也不是一帆風順，誰的品牌也不是一蹴而就。中國那么多餐飲人，大家都在盡自己的努力往前走，自己能做的就是堅守好這口鍋，做透這片區域，順勢而為。

2019年，對于多數企業來說是個充滿不確定性的年份，總體低迷，到最后有多個品牌被列入“失意名單”?？梢琅f有很多品牌，風生水起，不停攻城略地。

“海底撈為什么能上市，張勇憑啥成為新加坡首富？”至此，疑惑杜杰許久的問題終于有了答案。

因為，這是一個大魚吃小魚，大品牌擊垮個體戶的時代。傳統的夫妻開店，單打獨斗式的經營思路早已過時，越來越多的散戶要離場，餐飲已然成為一個高門檻、高技術含量的行業。

“雖說我是被時代裹挾著往前走的一員，但希望還不算太晚?！?/p>

快過年了，杜杰希望這一仗能打得漂亮，實現魚躍龍門，總也不算辜負9月26日開業這個吉日。