流量在哪，生意就在哪，是餐飲行業(yè)亙古不變的生存法則。而現(xiàn)在的餐飲流量新陣地已經(jīng)向短視頻，向直播轉(zhuǎn)移，積極擁抱短視頻平臺，或者與深諳線上流量的餐飲短視頻達(dá)人合作，實現(xiàn)互助共贏，成為了餐飲品牌破圈，獲得全新的線上流量的主要方式之一。

餐飲達(dá)人是如何玩轉(zhuǎn)短視頻平臺的？“第三屆中國餐飲品牌節(jié)”上，許老大百店路徑主理人許會斌、蒜頭外賣運營聯(lián)合創(chuàng)始人閆寒、新餐飲品牌架構(gòu)師舵主、餐飲那些事兒主理人艾琳、白墨說餐飲主理人白墨、新餐大主理人唐之婷、羊湯哥聊餐飲主理人祁跡圍繞《餐飲短視頻達(dá)人的商業(yè)模式探討》的主題展開了熱烈的討論。

01

拆解百萬粉KOL的商業(yè)模式

許會斌：今天的主題是《餐飲短視頻達(dá)人的商業(yè)模式探討》。拆開來看，短視頻包括了抖音、快手、小紅書和視頻號，其中變現(xiàn)能力最強的是抖音；達(dá)人就是指粉絲量多，影響力大的這群人；至于商業(yè)模式，用接地氣的詞來解釋，就是怎么搞錢。

眾所周知，流量在哪兒，生意就在哪兒，現(xiàn)在的餐飲流量新陣地在短視頻，在直播。今天的第一個問題想問一下各位：你們分別是什么時候開始做短視頻的？目前主要的商業(yè)模式是什么？

艾琳：我叫艾琳，是抖音賬號“餐飲那些事兒”的出鏡人，也是主理人。做短視頻是我們公司戰(zhàn)略規(guī)劃極其小的一步。我們是一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，主要根據(jù)市場環(huán)境的發(fā)展來決定未來發(fā)展的方向以及重點布局的平臺。

餐飲那些事兒主理人艾琳

幾年前，我們的戰(zhàn)場主要在微信平臺和支付寶平臺，四年前我們看到抖音的崛起，于是我們開始在抖音上布局了一系列的動作。我們發(fā)現(xiàn)餐飲在抖音的板塊里占比特別大，于是我們圍繞餐飲，圍繞抖音做了一系列的動作。除了“餐飲那些事兒”之外，我們還孵化了一些本地的探店賬號、茶飲供應(yīng)鏈賬號以及餐飲供應(yīng)鏈賬號等等。

一路探索下來，我們想圍繞餐飲和抖音做兩件事情，第一，幫助餐飲門店提高營收，第二幫助餐飲品牌實現(xiàn)連鎖化擴張。

關(guān)于商業(yè)模式，我們主要是想圍繞公司的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品做商業(yè)模式的變現(xiàn)，比如做知識付費的海豚知道，還有做小鎮(zhèn)外賣，以及開發(fā)自動無人直播的工具等。

舵主：我進入短視頻領(lǐng)域比較早，幾乎是享受第一波抖音紅利的人，2018年，我們就開始進駐抖音平臺了。這幾年我們一直在深耕抖音和短視頻平臺，我們目前所做的任何商業(yè)模式（變現(xiàn)）都和短視頻，和流量有關(guān)。

新餐飲品牌架構(gòu)師舵主

很多人問我，現(xiàn)在才開始入局短視頻，到底晚不晚？我認(rèn)為，種一棵樹，最好的時間是十年前，其次是現(xiàn)在。所以無論是想做短視頻，還是想去做流量、做變現(xiàn)，任何時間都不晚，我覺得抖音短視頻才剛剛開始。

閆寒：我是IT工程師出身，12年前我就對互聯(lián)網(wǎng)很感興趣，所以扎進了外賣這個賽道，我做了自己的外賣品牌，做了300個店的連鎖。

在做抖音之前，我一直在做外賣相關(guān)的服務(wù)，包括代運營、培訓(xùn)、咨詢，做品牌孵化等。我最開始拍抖音只是自己拍著玩、做日常分享，那會沒有什么播放量。直到2019年，有一次我為了測試一個云臺，隨便拍了一條關(guān)于“這條街上的餐飲為什么總是倒閉”的視頻，結(jié)果爆出了300萬的播放量，漲粉超2萬。當(dāng)時才開始覺得抖音實在太神奇了，值得好好研究。

蒜頭外賣運營聯(lián)合創(chuàng)始人閆寒

現(xiàn)在，我應(yīng)該是抖音上講外賣干貨的頭部賬號之一，我做的業(yè)務(wù)也比較細(xì)，有線上課也有線下課，有外賣的代運營服務(wù)和咨詢服務(wù)，還有深度的品牌孵化服務(wù)，雖然不是爆大流量的形式，但是變現(xiàn)我自認(rèn)為還是可以的。

唐之婷：我是“新餐大”主理人唐之婷。我們以前是給品牌做數(shù)據(jù)服務(wù)的，但疫情一來，品牌沒錢了，我們也不知道去哪里找品牌了，所以2020年我就開始做抖音了。從0開始做到現(xiàn)在的90萬粉絲。

我們做的業(yè)務(wù)分為兩塊：一是垂直在直播領(lǐng)域，了解最新的政策、研究最新的打法并做成教育課程，賦能中小商家；二是和餐飲連鎖企業(yè)一起合作做直播。

新餐大主理人唐之婷

祁跡：我是做小微餐飲出身的，2008年開始蹬三輪車賣炒飯，2019年我做了一個羊湯的品牌，生意還不錯，這便是羊湯哥的由來。

當(dāng)時發(fā)現(xiàn)很多創(chuàng)業(yè)者在快手上做技術(shù)培訓(xùn)，而且也拿到了一些結(jié)果，我也以此為契機進入短視頻領(lǐng)域，希望把我們的技術(shù)宣揚出去，讓更多人跟我一樣開店賺錢。

我們的商業(yè)模式非常簡單，起初我們做技術(shù)培訓(xùn)時，發(fā)現(xiàn)很多人學(xué)完技術(shù)回去開店，但成功率非常低。所以我們一直研究、復(fù)盤、總結(jié)，后來轉(zhuǎn)型到商學(xué)院模式，做了課程的培訓(xùn)和賦能打法。現(xiàn)在我們會從前端的流量入口，先篩選出來有認(rèn)知、有能力、有想法、有理想的中小微的餐飲老板，中小微餐飲人在餐飲行業(yè)里占比達(dá)80%。只有中小微餐飲得到良性循環(huán)發(fā)展，才能推動中國餐飲行業(yè)的健康的發(fā)展。我們希望自己作為陪跑者的角色，讓這群人把生意做得越來越好。

羊湯哥聊餐飲主理人祁跡

白墨：我是做餐飲咨詢的。2020年我告訴我的客戶，抖音短視頻很重要，要積極擁抱短視頻。當(dāng)然，我覺得自己也要知行合一，作為一個餐飲咨詢公司，自己要親自下水去做，那時我就開始運營自己的賬號。

做抖音對我的影響非常大。一開始我在大街上不敢拍視頻，后來慢慢習(xí)慣這種狀態(tài)了。客戶看到我拍的視頻也開始問，白墨老師能不能也教我們做視頻。從那時候開始我才慢慢開始做品牌輔導(dǎo)。

白墨說餐飲主理人白墨

分享一個我輔導(dǎo)過的案例，河南濮陽一個名叫名爺大蝦火鍋的品牌，在品牌升級的過程中就開始拍短視頻，從門店的建立、圍擋、刷墻等裝修的事無巨細(xì)地把門店升級的過程記錄下來，河南濮陽是河南第二小的城市，人口非常少，但名爺大蝦火鍋在第6家門店推出之前就已經(jīng)積累了1萬粉絲，新店一推出立馬就爆了。

疫情之前，名爺大蝦火鍋還在一個河南的四線城市做了抖音外賣，當(dāng)時沒有配送，名爺大蝦火鍋通過做抖音直播，一場直播下來做到了153萬抖音團購營業(yè)額。后來，名爺?shù)姆劢z越來越多，門店也從6家裂變到50家門店。這就是短視頻的價值。

02

短視頻達(dá)人如何與餐飲品牌互助共贏？

許會斌：這個問題想問一下艾琳老師。艾琳老師是業(yè)界勞模，大部分展會都能看到你在直播，而且在線人數(shù)非常多，請問你是怎么把直播做出圈的？在餐飲供應(yīng)鏈這塊又有哪些新的變現(xiàn)方式？

艾琳：直播做出圈可以概括為兩個字，就是“吃苦”。我之前沒有任何直播經(jīng)驗，我也不是第一個去展會直播的人。我是看到有別人去播覺得好玩，想去嘗試一下。

最開始，我?guī)е砗蛿z影師跑到北京的一個展會直播了兩天。每天直播間在線人數(shù)基本上都是三四千，第三天我們還想去播的時候，一進門保安就把我攔住了。他說主辦方被消防叫走了，因為你這個直播影響力太大了，沒有給消防報備，場館人數(shù)超限了。

我記得當(dāng)時每天我都要直播好幾個小時，從早上9點到12點，下午2點播到5點，每天特別累，因為在展會做直播，白天要不停說話、不停走路、不停地聊，晚上下播后還要回復(fù)私信，因為會有很多人問門票、問場館在哪里、是什么類型的展會、能不能幫忙對接某某供應(yīng)商等。我們白天直播、晚上回私信回到凌晨兩三點，每天只能睡三四個小時，第二天早上接著去播。所以，我認(rèn)為如果想把展會直播做好，就是吃苦。

這些年，我去過很多廠家，比如復(fù)合調(diào)味品廠、肉廠、茶葉廠等等，幾乎所有餐飲品類的廠我都去探過。我發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈與品牌方的供需關(guān)系是很不穩(wěn)定的。

一方面，供應(yīng)鏈廠家不滿足于只服務(wù)于目前已有的大的連鎖品牌，也想拓展中小商家，而中小商家也想找到比較優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈廠家，但它們之間缺少鏈接的通道，因此導(dǎo)致供需關(guān)系很不穩(wěn)定。

另一方面，產(chǎn)品和市場需求之間也存在不穩(wěn)定性。而我們在與供應(yīng)鏈廠家、供應(yīng)鏈服務(wù)商以及終端門店的對接過程中發(fā)現(xiàn)，我好像是能夠給大家做一些服務(wù)和貢獻的。于是，我也讓公司開發(fā)了一個平臺，叫做餐贊供應(yīng)鏈，把各源頭廠家、供應(yīng)鏈廠家等全部收錄在平臺上，大家可以直接搜索。我希望未來能為餐飲人做更多這樣的服務(wù)。

許會斌：閆校長，在我的理解里，您的變現(xiàn)鏈路就是開課，并通過開課去鏈接對你有需求的品牌做深度服務(wù)。能不能展開聊聊你是怎樣通過短視頻實現(xiàn)變現(xiàn)的？

閆寒：抖音流量和變現(xiàn)方是一個整體，密不可分。要點有三個：

第一，找到流量入口，抖音肯定是一個巨大的流量入口。除了抖音，快手、B站、小紅書、視頻號都有很多的流量進來。

但有了流量入口還不夠，我們需要足夠的勤奮，在場的兩位美女給了我很大的激勵。艾琳真的是勞模，我看她基本沒有在家待著的時候，唐之婷則做到了100萬粉，我什么時候打開直播都能看到她在直播。所以首先一定要勤奮，勤奮才會有穩(wěn)定的流量。

第二，變現(xiàn)的結(jié)構(gòu)要設(shè)置得足夠細(xì)，足夠復(fù)雜。因為人群的畫像、人群的需求，包括人群的消費能力以及人群的認(rèn)知程度都是非常復(fù)雜的，他們的標(biāo)簽很多，只有業(yè)務(wù)做得足夠豐富、層級分得足夠清楚，你才能對接到不同人群的需求。

直播是一個提供價值的平臺，最初級的價值可以是先告訴用戶一些干貨，當(dāng)大家發(fā)現(xiàn)有增長了并對你產(chǎn)生進一步的信任時，可能就會報你的線下課。如此一來，可以沉淀出來更深入的客戶，他們最終或許會成為你的咨詢客戶、成為你的IP孵化客戶、品牌孵化客戶，從一開始，他們只會買你的幾百塊錢的產(chǎn)品，到買你上百萬，大幾十萬的服務(wù)，這時你需要設(shè)計出來足夠清晰的產(chǎn)品，你的流量才能最終不浪費，流量最終才能取得最大的變現(xiàn)效果。

第三，做一些別人不愿意做，或者別人覺得很難很累的事情。

關(guān)心外賣的餐飲人非常多，但現(xiàn)在堅持餐飲外賣賽道的人是換了一波又一波，我堅持下來了。這個賽道里，有容易做的事情，比如培訓(xùn)；也有不容易做的事情，比如代運營。我們公司一半以上的人都在做代運營服務(wù)，人力非常重、非常容易有客訴、非常繁雜、成本很高，但是這種大家都不愿意做的事情，你做得足夠好、形成自己的方法論和壁壘之后，你就能在這條賽道上站住腳，最終成為變現(xiàn)能力最強的人。

總而言之，先有產(chǎn)品的能力，建立了產(chǎn)品的壁壘，再擴大流量，我認(rèn)為這是餐飲服務(wù)領(lǐng)域變現(xiàn)最好的姿勢。

圖源：美團

許會斌：之婷的賬號是一個百萬級的賬號。你是怎么變現(xiàn)的？

唐之婷：我的前端做培訓(xùn)，后端做運營。前端我們做直播的課程交付，我們還對商家進行直播陪跑。

后端我們?yōu)榱肆私饬髁康淖钚伦兓约白钚碌拇蚍ǎ暨x了很多頭部的連鎖品牌，通過幫他們做運營的方式落地真實的實戰(zhàn)打法，不斷梳理流量的規(guī)則并總結(jié)出來，去賦能中小商家。

許會斌：羊湯哥在快手做得非常好，快手里面依然有很多非常有價值的群體。你現(xiàn)在為什么轉(zhuǎn)做抖音呢？

祁跡：我自己是從小微餐飲做起的，所以特別了解這群人的痛點。我有1萬多個學(xué)生，我每個月大部分的時間都在跟他們溝通，找到他們的問題、痛點以及遇到的難題等，這就是我現(xiàn)在幫他們做的事情。

另外，快手本身就是一方凈土，太多人在抖音擠著了。我對比分析過，像我這樣的小微餐飲個體在快手上是很多的，所以我把精力放在快手上，把人找出來，去影響他們。

談商業(yè)模式談的是定位，我們的定位很清晰，就是0到1、1到N。0到1就是幫小餐飲商家開一家好的門店，收益好了之后再去做區(qū)域連鎖。中小微餐飲人的變現(xiàn)相對簡單，首先是單店盈利模型穩(wěn)定之后，其次是短期招生變現(xiàn)化，長期品牌區(qū)域化。具體又包括營銷管理的培訓(xùn)、營銷管理的標(biāo)準(zhǔn)化、有招生流量的變現(xiàn)課，以及IP孵化等。

許會斌：每個人的方向是不太一樣的，閆校長切的是外賣，之婷切的是餐飲人怎么做抖音，羊湯哥切的是初階的或者小白餐飲怎么進入餐飲行業(yè)的輔導(dǎo)。白墨老師切的是哪塊？

白墨：我們的主業(yè)是做餐飲品牌的全案咨詢，我們做抖音也是為了放大自身的價值。比如我們主要是針對10-200家門店的區(qū)域小龍頭，每個案子大概收30-100萬元不等的咨詢費，這是我們底層的變現(xiàn)邏輯。

當(dāng)然，抖音不僅放大了我們的價值，同時也能幫助餐飲商家實現(xiàn)變現(xiàn)。他們變現(xiàn)的方式，一是門店生意更好，二是門店裂變得更多，三是真正成為一個有影響力的品牌。這是一個雙贏的過程。

許會斌：最后我們給到舵主，你是怎么界定你的商業(yè)模式的？

舵主：我這個職業(yè)比較特殊，叫架構(gòu)師。架構(gòu)師是幫助品牌梳理框架，進而變現(xiàn)賺錢的，我們的宗旨有三個——流量、變現(xiàn)和閉環(huán)。現(xiàn)在做餐飲，必須要線上線下相結(jié)合，我今天分享兩個比較有價值的內(nèi)容。

第一，大家如何去做流量、去做變現(xiàn)、去做閉環(huán)？先分享第一個點，怎么快速做到1萬粉的方法。我們總結(jié)了一套公式，叫一定二找三排序四磨五測六私域。

“一定”是做短視頻時一定要找到自己的定位，定好人群。“二找”是要找好對標(biāo)的賬號，未來做短視頻不要所謂的創(chuàng)新了，抖音是一個開卷考試，所有答案別人都已經(jīng)幫你寫好了。“三排序”，根據(jù)自己的形象、定位，快速梳理出你可做的20條視頻。“四磨”，磨你的網(wǎng)感、語氣、節(jié)奏。“五測”，視頻拍好之后每天發(fā)2條，拍完20條視頻后，賬號的短視頻流量模型就找到了，在這20條視頻里找到3-4個流量最好的，找一下它們的共同點，這就是你賬號的流量密碼。“六私域”，找到流量模型后要快速建立自己的私域體系。

第二個點，要線上流量變成線上+線下的閉環(huán)。美團和點評是私域流量來源，該怎么去做呢？消費者在選擇門店時，還是優(yōu)先看5星好評的店。但是美團和點評給新店鋪默認(rèn)都是3.5星，怎么做到5星？

我們在給一家門店叫清品清做測試時發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象，出星的要求是一個禮拜內(nèi)要有10條好評，如果完成這一指標(biāo)，餐廳就能獲得3.5星。我們在一周內(nèi)為清品清做了30-40個好評，出星的時候直接變成了5星。后來我們又用同樣的方式做了一次測試，結(jié)論還是5星。所以我們發(fā)現(xiàn)了這樣一個邏輯，新店開業(yè)一個禮拜要求10條好評才出星的時候，當(dāng)餐廳火速拉到30-40條評論，出星的時候大概率就是5星。