關于西貝，關于賈國龍，還有哪些不為人知的故事。

本文轉載自劉潤（ID：runliu-pub)，作者：劉潤主創團。

1988年，內蒙古臨河市。

一個正在讀大學的小伙子，選擇了退學。

那年，他21歲。

同年5月，一個20㎡左右的小餐館在市東郊開業了。

經營一段時間后，小餐館生意很紅火。

老板不甘心在當地掙錢，跑到北京開了家小店。

誰也沒想到，這家不起眼的小店，在歷經35年發展后，從0到1，不斷迭代，竟然開到了將近400家直營門店。

員工人數也從60多人到后來的23000多名員工，營收超過62個億。

這家小店，就是西貝的前身。

這家店的老板，就是西貝的創始人，賈國龍。

關于西貝，關于賈國龍，我們有太多的好奇。

前段時間，我帶著“問道中國”的企業家學員們，去了一趟西貝總部。

這次調研，給了我和所有同行企業家，很深的觸動。

在斗膽征求賈總同意后，我也把這次印象最深的5點收獲分享給你。

希望也能對屏幕前的你，有所啟發。（以下第一人稱為賈國龍老師）

拿出娶媳婦的錢，輟學創業

1988年，我21歲，正在讀大二。

讀到大二下學期，我回到家里，對著父母說：

爸，媽，和你們商量個事兒，我想退學，自己做生意。

那個年代，能上大學，是被很多人羨慕的事情。

父母很吃驚，也很不理解，但我卻鐵了心。

他們拗不過我，也只得無奈答應。

媽媽從柜子里拿出一張存折，里面有3800元。

媽媽含淚說：這是咱家所有的積蓄，也是留給你娶媳婦的錢，全給你了。

那時候，姐姐剛嫁人，婆家準備買臺電視機。

但是當時買電視機，還需要憑票購買，婆家沒有票，就給了姐姐2000元買電視的錢。

姐姐只花了300元，添置了一些日常必需品，剩下的1700元，她全部塞給了我。

就這樣，我的第一筆創業原始啟動資金有了，一共5500元。

這點錢能干啥呢？大生意肯定做不了。

我把目光投向了餐飲業，餐飲，是老百姓的剛需，當時的創業成本也低。

△圖片來源：西貝官網

說干就干，同年5月份，20㎡左右的黃土坡風味小吃店在臨河市東郊開業了。

店里只賣兩道菜，羊肉泡饃，雞肉炒疙瘩。

小吃店對面是大學，平時很多顧客都是學生和老師，每天的營業額高的時候能賣100塊錢。

100塊錢，什么概念呢？

1980年左右，工人工資一般是每個月28元左右。

那時候米價0.14元，肉價0.95元，走親戚送禮2元左右，壓歲錢0.1-0.2元。

那個年代存款有1000元的就比較少了，家庭收入在10000元以上的，稱之為萬元戶。

生意做了幾年，紅紅火火，我不甘心一輩子在小城市里，就想出去見見世面。

1997年，我去了一趟深圳，接手了朋友的一家海鮮酒樓，做了9個月，結果慘敗而歸，賠掉了100多萬，心都在滴血。

為什么？

因為當時深圳是特區，上世紀90年代，想到深圳去，必須要由戶籍所在地派出所開具有效的通行證才能出行。

而那一年，又正好趕上香港回歸，很多沒有通行證的外地人進不來。

1997年的深圳，外來人口特別少，導致整年的消費特別低迷。

我在這個時候接手酒樓，迎面撞上稀少的人流量，欲哭無淚。

虧損完后，我灰溜溜地從深圳回來老家，在臨河又呆了2年，休養生息，重整旗鼓。

1999年7月，我又到了北京，接手了一家原來叫金翠宮海鮮大酒樓的餐廳。

我想著，在哪里跌倒，就在哪里爬起。

結果生活笑了笑，告訴我，那就讓你好好趴著吧。

到了北京以后，我一開始找不到門道，虧得更快，僅僅四個月就賠了100多萬元。

幾次打擊下來，我心灰意冷，心里打了退堂鼓，也很恐懼。

如果這次再退回到臨河老家，我還有沒有勇氣再出來？

這時，一個顧客說，你們家的海鮮怎么吃出一股羊肉味呢，一個內蒙人賣海鮮，你不覺得奇怪嗎？

聽完這話，我渾身一激靈，原來還是要找自己最擅長的事做。

就這樣，我從賣海鮮變成了改賣牛羊肉，莜面。生意，火了。西貝在北京也活了下來。

△圖片來源：西貝官網

跨年夜，我開著車從長安街穿過，心想這次站住腳了。

就這樣，從一家店、兩家店，一直開到現在，全國將近400家直營門店。

員工人數從5000人到后來的23000多人，從2009年的年營收不到5個億，到現在超過62個億。

35年摸爬滾打一路走來，前25年都是亂拳打死老師傅，不斷試錯，不斷修正。

這些年，也有很多年輕人問我，怎么做好餐飲。

我都會告訴他們一句話：

想清楚你這輩子為什么而活？想過成什么樣？什么事真正觸動了你的內心，并讓你愿意為之奮斗一生？

想清楚后，用最誠的方式待人，用最笨的方法做事。

要閑不住，要愛折騰。

見路不走

什么是用最笨的方法做事？

內蒙古盛產羊絨，羊絨生意在當地特別火。

1988年，我從大學二年級退學時，當時其實并沒有那么快想清楚就是開飯館。

△圖片來源：西貝

我爸爸是醫生，也有朋友在經營羊絨生意，特別賺錢。

有多賺錢呢？

1988年，那個萬元戶都稀缺的年代，在我們老家，就已經有百萬元戶了。

羊絨被稱作軟黃金，當時販羊絨生意特別賺錢。

爸爸就介紹我去跟著朋友去做販羊絨生意，我和這個朋友就見了一面，卻特別不喜歡。

為什么？

賺錢的生意，有啥不喜歡的？

爸爸的朋友確實是做販羊絨生意，但是，他的販賣有些特殊。

怎么特殊？

他的羊絨，以各種技術手段摻假為主。所以他的利潤特別特別高。

我知道他的賺錢方式后，很難接受。

那個時候，可能還沒有價值觀這個詞，但是我已經出現本能的反感。

我又一次拒絕了爸爸。

爸爸希望我安心讀完大學，等著國家分配工作，安穩度過一生。

爸爸希望我跟著朋友做暴利的販羊絨生意，把日子過得好一些。

但是，我希望我按照自己的方式度過這一生。

某種程度上，這其實是一種本能，抗拒捷徑，見路不走。

創業是一個漫長而艱辛的過程，越往后走，選擇越多，誘惑也就越多，這時候堅持初心就變得異常重要。

人性總想要走捷徑，渴望快速賺錢，渴望一夜暴富。

但是，捷徑意味著“最近的路”，最近的路往往也意味著“最短的路”。

捷徑可以走，問題是很可能沒走多遠就已走到了盡頭。

所謂捷徑，就是比通常的路更近、更省力。

但是為什么別人不去走呢？

顯然如果某條路沒人走，通常不是因為人們不知道，而是根本就走不通。

捷徑，其實都是最遠的彎路。

偷來的巧，其實是致命的拙。

不走捷徑，就是最快的捷徑。

不敢給自己孩子吃的菜，賺錢也不賣

說起捷徑，我就想起了在采購中遇見的一些食材。

其實，很多時候，同一種食材，看著外觀一樣，但實際采購價相差很大。

△圖片來源：西貝官網

可能采購A,是10元一斤，采購B，就是65元一斤。

為什么呢？

里面涉及到很多因素，供應鏈效率，配料，生產環境等等。

我們放棄了很多市場上看似賺錢很多的品類，永遠選擇貴的食材。

這個決定讓我們失去了一些客戶，少賺了一些錢，但我始終堅信一點，做餐飲，就是做人。

做人，要講良心，要實在。

我自己做的菜，我自己敢不敢吃？我敢不敢給我的孩子吃？給我的妻子吃?給我的父母吃？

只有我問心無愧，敢給自己的家人吃的時候，我才能上這道菜。

價值觀永遠不能向業績低頭。

我開了35年餐館，知道很多餐飲業的事情，餐飲業的食材，真的是一分價錢一分貨。

很多低價的品類，你真正了解之后，就知道，對方并不是什么性價比，而是就只值那么多錢。

很多高價的品類，你真正去源頭產地看過，親眼見過供應鏈工廠，了解整個工藝流程，就會覺得，貴有貴的道理。

只有堅持原則，不走捷徑，始終為客人著想，才能贏得客戶的信任，讓生意越做越大。

但是，很多客戶因為并不真的了解餐飲業，看著同樣的東西，就覺得怎么就你們定高價呢？

都是做餐飲店，就你們特殊？

然后就是罵，你們這些黑心商家，真是漫天要價，怎么不去搶呢？

△圖片來源：西貝

哎，合成牛肉和牛肉，商家告訴你，都叫牛肉。

有機蔬菜和農藥培育出來的蔬菜，外觀也很相似。

我們有次去潮州考察牛肉丸市場，商家說，不同的價錢，配比不一樣，什么樣的價錢，對應什么樣品質的丸子。

牛肉丸很多時候外表看著長得也一樣，但有的牛肉丸，人家真的是純牛肉，真材實料無摻雜，口感嫩滑勁道易嚼。

有的牛肉丸里，摻了啥，真的是不敢說，全都是科技和狠活。

兩種牛肉，兩種丸子，叫法一樣，外觀甚至都很相似。

但是，價格相差很大，利潤相差，也很大。

單純比價格，貴的丸子是沒有優勢的。

真正懂行的人都知道丸子價位怎么樣，純牛肉一斤多少錢。

用貴的丸子，有的時候還真不一定比便宜丸子賺得多。

這時，你選哪條路?

我們在工作中經常面對兩條路。

一條路是降標準，一條路是長本事。

非凡的組織就是要驅動人們迎難而上。

降標準就是靠省錢，省原材料，省人工，甚至偷工減料，以次充好，擠出利潤。

在餐飲業，我最怕的競爭是“性價比”，搞物美價廉，因為物美是不可能“價廉”的。

餐飲業經營的最佳狀態是什么？

△圖片來源：西貝

不斷創新、貨真價實、東西好、服務好、做好基本功、長好本事、誠信經營、為客人負責。

老百姓信任你，生意才能紅火。

如果你跟人拼價格，利潤比紙片還薄，想著依賴科技和狠活賺錢，最終會把企業逼向死路。

現代管理學之父彼得·德魯克說：眼睛緊緊盯著利潤的企業，總有一天是要沒利潤的。

啊？眼睛不盯著利潤，那應該盯著什么呢？

著名的經濟學家約瑟夫·熊彼特提出的理論告訴我們：

應該盯著“創新”，只有不斷創新的人，才配叫企業家。

沒有創新獲得的微薄利潤不是利潤，是社會付給企業的“管理者工資”。

所以，創新是我們唯一該做的事。

要堅持創新，堅持做正確的事，堅持做有難度的事，堅持做用時間才能積累出競爭優勢的事。

如果不能創新，那不搞企業也罷。

只管把東西做好，想要的自然會來

講起創新，不得不說到西貝很受歡迎的一道菜：香椿有機莜面。

這道菜品，每年的售賣時間只有45天。

為什么？

因為香椿芽是時令食材，香椿一般在清明前發芽，谷雨前后就可以采摘頂芽。

△圖片來源：西貝官微

谷雨過后，香椿芽木質化，口感就大打折扣。

在整個香椿采摘季，頭茬椿芽最好吃，不僅稚嫩無筋，而且香味濃郁。

西貝的油潑香椿莜面使用的就是露天生長的頭茬香椿。

除了食材，一碗面條，有什么值得創新的？

你可千萬別小看了這一碗面，為了這一碗面，我至少砸下去6000萬的資金。

啊？6000萬?

是的，你沒聽錯，至少6000萬。

為了讓我們的顧客吃上一碗放心面，我在內蒙古武川地區和四子王旗改造了12萬畝有機田，用了6年時間從田間開始改造，確保我們的莜麥都是有機的，食材天然，無污染。

其次，我投資了6000萬建立了一個莜面加工廠。

在過去，我們曾在當地的一些小加工廠進行加工，但其設備簡陋，加工過程中沙石雜質含量過高，影響了口感。

為了解決這個問題，我引進了全球最大的面粉糧食加工機械制造商——瑞士的布勒公司，為我定制研發了莜面加工設備。

莜面的油脂含量約為8%，而小麥的脂肪量不超過2%，因此設備和加工工藝都有所不同。

在加工過程中，我們采用了多種方法去除雜質，包括色選、風選、比重選等，甚至重復進行去雜質的步驟，以確保雜質被徹底去除。

這樣，我們可以避免莜面在口感上產生撐牙的感覺。

此外，我們的設備采用低溫磨制工藝，對莜面進行多次磨制，慢慢去皮，以保留營養并提升口感，

而傳統的高溫磨制過程會對莜面的營養和口感產生不良影響。

粗糧細作，采用有機原料和先進設備，每一項都會增加成本，但為了讓顧客吃得更好、更健康，我覺得是值得的。

△圖片來源：西貝

通過這樣的努力，我們的香椿有機莜面才能在市場上獨樹一幟，成為大家喜愛的美食。

所以我經常說一句話：你只管把東西做好，想要的自然會來。

一家公司組織能力和品牌勢能強了，產品質量過硬，賺錢，是水到渠成的事。

一生只做一件事，一生只愛一個人

1991年，我結婚了。92年，兒子出生。

一家人走南闖北，最后定居北京。

身邊人也有人問，說你們一家人居住的房子太普通了，為什么不換一個更好的呢？

因為現在的這棟房子，承載了幾十年的記憶，孩子們也都在這個小區長大。

我不舍得這些鄰居，也不舍得這里的記憶。

我的父母在內蒙古從老家來來回回搬，搬了至少6次家，搬到最后，最開始的老房子已經沒有了。

父母覺得很可惜。我也很懷念。

所以，我想為孩子們留下這份回憶。

還有就是，我對大房子沒有向往，我對第二套房也沒向往。

有朋友曾經勸我，傻不傻，過去十幾年，你是瞎嗎？看不見房產投資回報率嗎？

我也只是笑笑。

從過去到現在，我就買了唯一的一套房。

盡管近年來身邊不乏各種快速掙錢的機會，比如在內蒙投資礦產、比如在一線城市買房產等等。

我都放棄了。

為什么？

創始人的高度，決定了組織的高度。

我不愿意投資房子，不愿意買房子，買房子你租出去是別人的，自己住也不可能，買了老不去住，你回去住都覺得沒有親切感。

再說投資，我從來沒有想靠投資房子賺錢，所有賺來的錢，我就傻傻地堅持投西貝。

投企業、投品牌、投人，投在我的組織里邊。

我創立西貝的愿景，是全球每一個城市、每一條街，都開有西貝，一頓好飯，隨時隨地，因為西貝，人生喜悅。

△圖片來源：西貝

為了實現這個目標，我一直努力經營著自己的餐廳。

剛創業時，我主要為了賺錢，出人頭地。

生意做大后，我選擇了讓更多人實現財務自由，過得幸福。

我對房地產毫無興趣，對未來購買新房子也沒有任何打算。

我相信一家企業能夠為所在市場創造多少價值，決定了企業到底能不能賺到錢。

我的信念就是：不炒房、不投機，一輩子只做一件事，那就是讓我的餐廳越來越好。

這個信念支撐著我走過了一個又一個的日子。

在這個充滿誘惑的世界里，我始終堅守自己的原則，全心全意地投入到每一天的工作中。

無論是在事業上還是生活中，我都會心無旁騖，一心一意地去做好每一件事，因為我相信，唯有熱愛，才能抵御歲月漫長。

就像20多年前離開家鄉前往北京，我對妻子張麗平說的那樣：賈國龍，一輩子老老實實做生意，實實在在做人。

一生只做一件事，打造西貝。

一生只愛一個人，張麗平。

△圖片來源：劉潤主創團

賈國龍和西貝團隊注重創新的企業家精神，令人感動、敬佩。唯有祝福。

封面圖來源：西貝。