火鍋店開業(yè)首月賺了3萬，4個(gè)月就回本了，后來遇到城市街景改造，圍檔一攔就是兩年......

這是開封小有名氣的甄牛肚火鍋店，7月份，生意基本完全恢復(fù)，現(xiàn)在晚上幾乎天天排隊(duì)。

今天，我們來看看，這家店憑什么開業(yè)即火爆？在外力阻擋下，老板又是如何突圍的？

甄牛肚火鍋，位于河南省開封市，創(chuàng)立于2017年5月，面積不大，200來平，24張臺(tái)，生意好的時(shí)候，每天能翻5輪，在當(dāng)?shù)匾菜阈∮忻麣狻?/p>

2018年3月，遭遇“街景改造”事件后，連續(xù)1年半“沒門頭、有圍擋”，來吃個(gè)飯還得跋山涉水。這期間，第二家門店開業(yè)。

去年，圍擋拆除后，外擺區(qū)又被拆了，面積減了20多平，少了9張臺(tái)，老板常樂安上了個(gè)簡易門頭，繼續(xù)開門迎客。

▲新、舊門頭對(duì)比

01

學(xué)巴奴做爆品 ?

聚焦牛肚，把火鍋店做成“串串店” ?

從門頭、進(jìn)門墻體廣告、菜單設(shè)計(jì)、餐具，餐見君都能感受到，這家店傳遞的信號(hào)：我們是賣牛肚的，吃火鍋必點(diǎn) 。

老板常樂說，當(dāng)年很多餐飲品牌都在找產(chǎn)品定位，尤其受到巴奴主打毛肚的影響，他們也花了半年時(shí)間，去各地考察，只為挑選有記憶點(diǎn)的主打單品。

最后為什么聚焦到牛肚上？一是在河南開封，牛羊肉的消費(fèi)頻次非常高，當(dāng)?shù)厝撕芟矚g吃這些。

二是消費(fèi)者對(duì)牛肚的認(rèn)知很高，不需要教育市場。尤其在夜市攤上，都是成把成把的牛肚在鍋里煮，之后放在茶缸里一串串地去吃。

再者，他發(fā)現(xiàn)，市場上還沒有出現(xiàn)把牛肚和火鍋相結(jié)合的形式，即便是洛陽、西安的涮牛肚，鍋底底料單一，蘸料也只有麻醬口味。

加上2017年正值川味火鍋高速發(fā)展的階段，甄牛肚火鍋決定走“火鍋+牛肚”的模式。

常樂告訴餐見君，在他的店里，既能吃火鍋，又能吃串串，一把25串的牛肚只賣12元，顧客消費(fèi)也沒什么負(fù)擔(dān) 。

這樣的定位也受到了市場的認(rèn)可，消費(fèi)者的反饋也都集中在牛肚上：“被這家店的牛肚驚艷到了，葷菜只點(diǎn)它，既鮮嫩又勁道”、“一家火鍋店，愣是讓我當(dāng)成串串店吃了”......

除了主打牛肚，毛肚、豆皮也位居三大招牌菜，占領(lǐng)菜單C位，這兩者的點(diǎn)單率也都超95%。

考慮到市面上多是那種很厚的豆皮，為了打出差異化，常樂專門找廠家定制出較薄的豆皮，口感勁道，也更入味，也成為一大亮點(diǎn)菜品。

02

把火鍋必點(diǎn)項(xiàng)—— ?

牛肚、鍋底價(jià)格拉到最低 ?

當(dāng)時(shí)市場上牛肚的售價(jià)多是每份（50串）40元，甄牛肚賣到10元25串（現(xiàn)在是12元），整整便宜1倍，等于把價(jià)格拉到一個(gè)“讓顧客尖叫”的程度。

同時(shí)，只選用1200斤的黃牛牛肚，單一個(gè)牛肚就有12斤多，吃起來比較厚實(shí)、勁道、過癮，消費(fèi)者的嘴巴就是試金石，一下子就在開封做爆了。

常樂說，我們就想做火鍋界的“唯品會(huì)”，低價(jià)高質(zhì)，價(jià)格低的情況下，品質(zhì)還得有保障 。

比同行的品質(zhì)好，還賣得便宜，怎么保持利潤？常樂說了：親力親為，獨(dú)立制作。

首先，把整個(gè)牛肚買回來，自己員工進(jìn)行加工處理，先煮熟，再去晾干水分，接著切塊，串串，最后再配送到門店，相當(dāng)于每個(gè)環(huán)節(jié)都是自己來做。

和市面上直接從廠家進(jìn)成品的店相比，這種模式不僅能保證質(zhì)量，還能減少中間環(huán)節(jié)，降低成本。

除了在桌桌必點(diǎn)的牛肚上面拉價(jià)格，在吃火鍋少不了的鍋底上，也從顧客的角度把價(jià)格拉到最低。

當(dāng)時(shí)周圍火鍋店的鍋底基本都在48元，鍋大，用料多，有的店甚至賠錢賣鍋底，但顧客也沒落到好，反而是“多花錢，最后還浪費(fèi)嚴(yán)重”。

“不妨把鍋縮小，底料少了，成本就降低了。”常樂嘗試著把鍋縮小，推出鴛鴦鍋（一半牛油，一半骨湯）才賣到25元。

牛肚、鍋底這兩個(gè)必點(diǎn)項(xiàng)的價(jià)格拉下來了，老百姓的接受度就會(huì)更高。 ?

03

小份制：菜量減1/3，菜價(jià)也減1/3 ?

除了牛肚和鍋底，按照同樣的思路，常樂繼續(xù)在菜單上做調(diào)整，“菜品原來都是大份，現(xiàn)在分量和定價(jià)，比一般火鍋店的都降了三分之一。”

他發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在吃火鍋，基本上3~4人的頻次比較高，數(shù)據(jù)顯示，甄牛肚火鍋每一桌的就餐顧客基本在3個(gè)人左右。

舉個(gè)例子，在別的火鍋店，3個(gè)人吃飯，客單價(jià)基本在80~100元，點(diǎn)五六個(gè)菜就差不多了，多點(diǎn)預(yù)算就超了。

但菜量、菜價(jià)降下來后，以40多元的人均，在甄牛肚就能吃到6個(gè)菜，顧客會(huì)覺得更劃算。

常樂說，疫情過后，重新調(diào)整了菜品，又“縮小”了，一方面，給4款必點(diǎn)菜品增加了小份菜。如，日式肥牛，大份38元，小份22元；精品肥牛大份28元，小份16元。

▲甄牛肚菜單“3大招牌”、“10大必點(diǎn)”

另一方面，在菌類、豆制品、素菜類上，價(jià)格甚至降低一半，菜量也相應(yīng)砍掉一部分，全都是“小份制”。

設(shè)想兩個(gè)人來店里，花同樣的錢，以前能點(diǎn)5個(gè)菜，現(xiàn)在能點(diǎn)8、9個(gè)菜，選擇項(xiàng)更多，吃得更豐富，顧客感覺也更超值。

常樂解釋說，“其實(shí)不是說菜量少，而是普通份量太多了，人少的話就吃不完，既得不到實(shí)惠，體驗(yàn)感也不好。”

04

常懷危機(jī)意識(shí) ?

進(jìn)攻才是最好的防守 ?

雖然店面不大，餐見君發(fā)現(xiàn)，在門店里，去味機(jī)、免費(fèi)老冰棍、一次性圍裙、自助小料臺(tái)，樣樣都不少，并且都是照著巴奴海底撈的標(biāo)準(zhǔn)做的。

很多同行認(rèn)為縣城顧客不會(huì)在意這些細(xì)節(jié)，其實(shí)恰恰相反，常樂認(rèn)為，縣城里的顧客反而會(huì)更注重這些。

“四五線城市做生意，經(jīng)營的都是老顧客，這種城市的外來人口很少，基本都是本地的。”他說，越是老顧客，就越該用心對(duì)待 。

對(duì)于回頭客來說，首先產(chǎn)品得保質(zhì)保量，再一個(gè)就是產(chǎn)品必須穩(wěn)定，今天吃了一個(gè)味，明天吃了又一個(gè)味道，這肯定不行。

如何保證口味穩(wěn)定？這需要標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品驗(yàn)收和標(biāo)準(zhǔn)的操作流程。常樂說，要從供應(yīng)鏈開始做，選擇合格的供應(yīng)商是第一步。

這幾年時(shí)間，他們淘汰了一輪又一輪的供應(yīng)商，“選擇你，是因?yàn)槟隳鼙Ｙ|(zhì)保量，我能做到的，就是不欠你一分錢，這樣的合作才是雙贏的。”

供應(yīng)商選好之后，第二步就是把貨發(fā)到倉庫，員工進(jìn)行粗加工，怎么拆包裝，怎么切配，怎么儲(chǔ)存，都要有標(biāo)準(zhǔn)。

正是這些回歸常識(shí)的判斷依據(jù)，樸素的經(jīng)營理念，甄牛肚一直走得很穩(wěn)。即便是在不可抗力下（街景改造圍擋圍起），老顧客還愿意上門，當(dāng)時(shí)業(yè)績下滑三分之一，但那幾個(gè)月也沒賠錢。

而疫后，常樂又及時(shí)迎合大勢(shì)，進(jìn)一步強(qiáng)化性價(jià)比， 使得生意快速恢復(fù)。

當(dāng)下形勢(shì)雖然嚴(yán)峻，但常樂很清楚他下一步的目標(biāo)，一方面繼續(xù)練內(nèi)功，做內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)搭建，另一方面，開始考慮慢慢擴(kuò)張，除了繼續(xù)開直營店，還想看看別的地市有沒有可以合作的餐飲朋友。

畢竟，只有進(jìn)攻才是最好的防守。

就像常樂所說，所有經(jīng)營者都得有危機(jī)意識(shí)，餐飲3個(gè)月就是一門檻、半年、一年、三年、五年還是 ，“我們還沒過完檻，但會(huì)一直盡力。