中餐大師跨界做火鍋

3年開店230多家

作為一名餐飲老板，路遙的履歷可以用“牛”來形容。

從事餐飲行業近30年，做了25年的中餐，川菜掌門人肖見明的大徒弟，川菜大師，曾是大名鼎鼎“阿瓦山寨”品牌的聯合創始人。

路遙（左）和師傅肖見明（右）

2009年，他從阿瓦山寨退出，開啟自創品牌之路。?

這期間，做川菜、做湘菜、做烤魚、做燒烤、做串串，如今又是羊荘胡同酸菜銅鍋涮肉的開創者。

路遙在2016年萌發了開火鍋店的想法，說起原因也算是“因禍得福”。

早年，路遙在當地創辦一家西北最大的室內燒烤，名為“城市獵人”，主打“燒烤海鮮+中餐”模式，上下4層，共計7000平，燒烤店夏天生意非常火爆，但一到冬天就涼涼，如何在冬天做些引流拉動生意呢？

這時候，增加火鍋品類的想法就冒出來了，因為燒烤主打烤羊肉，所以銅鍋涮肉自然就成了首選。

冬天生意是好起來了，沒想到把城市獵人的燒烤生意做沒了。路遙說：80%的顧客來都是沖著酸菜銅鍋涮肉來的，沒人吃燒烤了，我一琢磨，干脆專注做火鍋好了 。

當時，路遙還算了一筆賬，燒烤屬于傳統行業，不容易創新，況且一個冬天的火鍋能賣到一年燒烤的利潤總和，再考慮到人力成本的差距，所以是取是舍，結果顯而易見。

這其中還有個溫暖的原因，路遙說：我媳婦愛吃呀，冬天里，恨不得頓頓吃火鍋，索性我就想，要不做個火鍋店吧。

中餐大師跨界開火鍋店，說起來也不是什么新鮮事。

用路遙的話來說，中餐廚師出身的做火鍋那是手到擒來，思路、管理、出品都是相通的。當時阿瓦山寨在整個中餐市場，標準化程度算是最高的，把這套東西延伸到火鍋上，就更簡單了。

當被問到為什么叫羊荘胡同，路遙笑了笑回答：剛開始想了很多品牌名都注冊不下來，我們是主打賣羊肉的，胡同又代表北京涮鍋文化，兩者一結合，就出來個“羊荘胡同”，一直延續到今天。

就這樣，3年下來，羊荘胡同陸續在全國開出230多家店，最遠的店已經開到了新疆喀什。

一鍋“酸菜”涮天下 ?

好吃是根本，營銷才是關鍵 ?

銅鍋涮肉來源于北京，北京人都叫“支個鍋子”，本是清湯鍋，可陜西人對酸辣味道十分喜愛，加之酸辣開胃解膩，用北京炭火銅鍋涮的器皿融會貫通了川式火鍋的口味，便有了這酸菜銅鍋涮肉。

酸菜的消費基數大，不管在哪個城市，尤其是80/90年代的人，小時候的記憶里，每家都有個腌菜缸子，那可是充斥著整整一代人的回憶，可能腌法腌料不一樣，但是家家戶戶可都有冬天腌菜的習慣。

在大眾認知里，酸菜都是跟魚聯系起來的，把酸菜拿出來，做主打鍋底，是怎么想到的呢？

路遙不好意思地回答，其實也是歪打正著，從來沒人拿酸菜和牛羊肉做結合，之前做阿瓦山寨的時候，我們蒸魚頭會用一種秘制醬，有個員工做員工餐時，總是習慣挖一勺來吃，結果大家伙兒一嘗，真是美味啊，后來經過反復改良，就這么搭配著酸菜逐漸走上火鍋餐桌。

市面上很多酸菜都是重鹽腌制，因為鹽份不夠是無法保鮮的。羊荘胡同為了突圍，投資30多萬在酸菜工藝研發上，目前所用酸菜采用低鹽新工藝，把普通酸菜27%的含鹽量降到7%，剛好是人吃東西的適口標準，也就是咸淡剛好。

一是解決了保鮮問題，二是符合現代人低鹽攝入的健康需求。在西安，開第一家店的時候，路遙就已經在成都建立了自己的傳統泡菜工廠。

大家知道，酸菜和銅鍋會起化學分子反應，而反應物質影響健康，路遙親自到河北保定銅鍋廠家，和廠里的專家一起利用全銅掛錫工藝，完美解決了這個問題。

作為門店主打鍋底，酸菜孜然鴛鴦鍋的點單率能達到80%。

路遙認為，火鍋最難的地方在于營銷，好吃是根本，會營銷才是關鍵。 站在客人的角度，把握住顧客占小便宜的心理，讓他們“占大便宜”，點一斤送半斤，本次可直接使用，吃不完可以打包帶走。

再比如，周年慶時，門店推出充值送酒水的活動，充多少現場送多少酒水，“充值送名酒，喝不完扛著走” ，沒有套路，不挖坑，讓顧客占到到切切實實的便宜。

路遙有自己的獨特生意經，比如某門店平均月利潤是12萬，如果某月達到18萬，就會給客人返利，把這高出的6萬塊錢，以菜品或代金券的形式免費送給客人。

“店里有位常客，是河南某光伏集團的一位老總，我們專門做了統計，3年時間里來700多次，每年200多天都在這兒，最后說服他外甥，在自己家鄉開了一家。對了，還有位比較牛逼的客人，1個月來了27次。”

你對顧客怎么樣，顧客也會用同樣的方式反饋給你。路遙輕描淡寫地說，我們是當地第一家做酸菜銅鍋涮的，起來之后，單單一個咸陽市，仿冒的就有50多家，不到一年時間，他們全被淘汰了。

定位大眾化消費 ?

讓男人女人都愛上火鍋 ?

羊荘胡同屬于大眾化消費，接地氣，老百姓都能接受，對于消費場景沒有太高的要求。路遙把做川菜的思維運用到火鍋店上，六種鍋底，六種味道，特色鮮明，充分體現川菜百菜百味，一菜一格的特點。

在裝修風格上，根據投資者的資金實力，量身設計，100家店100個裝修風格，沒有一家店是一樣的。

大多數火鍋店的女性顧客占比較大，但在羊荘胡同，卻打起“讓男人愛上火鍋” 的旗號，用陜西話來說，老爺們兒的比例反而更大。

在羊荘胡同，最大的感受就是能吃飽，這也是吸引男性最重要的原因。 據說路遙的銅鍋涮肉在某網站上還被客人評為：唯一能吃飽的火鍋。

不同于川鍋的油膩，也區別于老北京涮鍋的清淡，羊荘胡同鍋底本身油就很少，在餐中加湯過程，直接用白開水代替高湯。不僅符合健康觀念，也能現場直觀檢驗鍋底品質，久煮不變味，味道均衡釋放。

不僅少油，連蘸料也沒有，和川渝火鍋有很大差別，不需要蘸碟。路遙始終認為，酸菜鍋味道本身已經非常濃郁，加了油碗反而會遮擋住湯底本身的味道，也體現了川菜原汁原味的觀念。

由于是中餐大師出身，路遙對產品品質要求非常高，在食材挑選、保存和處理上的經驗也比很多品牌豐富。

比如羊羔從育種到屠宰，嚴格控制在8個月，這期間的羊羔肉不腥不膻，久煮不老。

因為引進德國先進炒料設備，吃完火鍋后身上沒味道 ，也受到女性顧客的好評。

另外，所有門店采用半自助模式 ，除了鍋底牛羊肉，其余菜品需要顧客去保鮮柜自取，既能節省人力成本，也讓顧客在消費過程中沒有價格壓力。

雖說是中餐出身，在員工管理上，路遙也很有自己的一套：對所有員工的工作時間和工作內容進行時間量化和內容量化。不管有沒有經驗，按照這個定制時間表，都能直接上崗。

定時、定位、定崗，路遙稱之為“三定原則”。

從17點開始，再依次重復以上動作，直到下班。

當被問到如何看待西安火鍋態勢發展，路遙沉默了一會兒，緩緩說，在西安，除了年輕人，40歲往上的人群很少有在外消費火鍋的習慣，如何鎖客、留客，才是每位老板要思考的問題，市面上的火鍋店都在涮菜食材上做文章，打價格戰，這并不是長久之計，西安的火鍋市場算是剛起步，還是要在鍋底創新，味型差異化上下功夫，再配上好的食材，整體火鍋行業的發展才會趨于健康。