海底撈是如何一步一步搶走了你的顧客？
于靜雯 · 2018-10-11 17:30:32 來源：火鍋餐見
2-3人餐的興起，你抓住了嗎？
今年年中，民政部公布的數據顯示，2018年全國結婚登記301.7萬對，同比去年結婚人數下降5.7%。
其中上海、浙江、天津等經濟發達地區結婚率普遍較低。如果與5年前同期結婚人數的高位428.2萬對相比，2018年一季度已經下降了29.54%。
有人會問，結婚率降不降低，跟我們火鍋行業有什么關系？
您別說，這里頭的關系啊，還真是千絲萬縷。
社交屬性改變，讓“2-3人餐”興起
過去，大家習慣“拖家帶口”式地大家庭聚餐，一群人熱熱鬧鬧地才叫吃飯。
而現在，基于生活觀念、生活方式的改變，年輕一代的社交屬性也在悄然發生變化。因此，2-3人餐順勢而生，并且呈現越來越蓬勃的發展態勢。
這一人群更加獨立、自由。當婚姻、組建家庭不再成為他們的當務之急，他們就更傾向于在繁忙的工作之余，約上三兩個好友一起吃飯消遣，安靜、輕松又舒適。?
根據《2018年度中國餐飲報告》調查顯示：在餐飲消費的人群中，年輕一代已成為新的主力。
“80后”、“90后”人群在餐飲用戶層中占比近7成。美團點評數據顯示，20-39歲的消費者貢獻了84.4%的餐飲消費。?
但大部分火鍋店的著力點都在于如何提高客單價，卻忽略了“2-3人餐”。
海底撈的“2-3人餐”攻略
新興的年輕消費主力在價格方面，更看重性價比。他們講究“向上趨優，向下好省”。
而海底撈早早地就看準了這個“小而精”的消費群體，利用抖音、美拍等大流量平臺，推出了一系列“海底撈省錢攻略”，做足了宣傳。
四宮格鍋底
以海底撈的鍋底為例。整鍋（牛油麻辣）的價格為99元；鴛鴦鍋（番茄+牛油麻辣）的價格為34+50=84元。 不便宜是吧？
后來發現，點四宮格超劃算啊有沒有！
每1/4格是 21元（牛油麻辣25元），如果是兩到三個人去吃，完全可以點一格番茄+一格牛油麻辣，剩余兩格點清水（清水免費），一共才46塊錢。
半份菜
再說菜品，海底撈很早之前就貼心地推出了半份菜。
經過餐見君的仔細對比發現，兩個半份菜會比一份菜的量還多呢！
比如蟹棒，點半份是8根，點整份只有14根，一樣都是28塊錢，但兩個半份就會比整份多出兩根，對消費者來說，是不是更具有吸引力？
玩轉“2-3人餐”，有的是妙招
那么問題來了，海底撈畢竟只是個例。他家從食材、營銷等方面下足了功夫，不一定具有普適性。?
對于全國其余三十余萬家大大小小的火鍋店來說，他們都是怎樣抓住“2-3人用餐人群”呢？
先人一步，順應市場發展
近年來，鴻茂齋也逐漸注意到消費客群的變化。
作為最早一批提出“2-3人餐”理念的火鍋品牌 ，其負責人通過觀察，發現來店里就餐的年輕消費群體有著不同的消費習慣。?
在店里就餐的年輕消費群體主要分為兩大部分。
其一是套餐消費的忠實擁護者。
現在年青一代受科技發展的紅利，經常性“懶”、“圖省勁兒”，套餐消費的出現讓他們不用再去糾結吃什么。
鴻茂齋在美團等平臺上持續推出雙人套餐、四人套餐等優惠。?
其二是自由主義者，不喜歡約束，覺得套餐不劃算，沒有喜歡的菜品，更喜歡自由點單。
于是鴻茂齋貼心地推出半份菜，再也不用擔心吃不完浪費啦！
抓住消費主力，投其所好
宏滿堂負責人劉偉意識到這個問題之后，在店里觀察發現，來店里就餐的2-3人占比在40%—64%之間浮動 ，已然成為主力消費群體。?
劉總說，這部分顧客大部分為35歲以內的女性。女性顧客飲酒偏少，更注意細節和體驗，對價格、服務更敏感。
因此，他就主推店內的多味鍋，不僅單價低，而且能滿足不同口味需求。?
此外，劉總將店內的小桌臺放置在落地大玻璃旁，能增加就餐體驗感，也是對小群體顧客的直觀吸引。
并且，劉總還在相對隱蔽的位置擺放了幾張小桌臺，同時滿足顧客的隱私感哦！
雙人套餐，省時省錢不糾結
山西第一火鍋品牌“醉愛你優”，在當地能和海底撈相抗衡。
但有一段時間，其創始人高飛發現店里的營業額有所下降。原來，來店里就餐的基本為多人聚餐，小群體就餐人數卻很少。?
大家都知道，多人聚餐就餐時間長，翻臺率低，營業額當然上不去啊！
于是高飛做了調整，相繼在店里推出雙人套餐、半份菜，并改變了店內擺臺布局，將小桌臺擺在靠門口區域。
經過一系列的舉措，營業額隨即提升。
所以啊，各位老板不要再抱怨生意不好、吸引不了客人啦。
馬克思主義基本原理告訴我們，解決問題時，要善于抓住主要矛盾。
而對于火鍋店而言，首要的就是抓準店里的主要消費群體，了解顧客消費心理，才能有的放矢。?
關于“2-3人餐”，大家有什么高見，歡迎來分享喲！
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