餐飲消費日新月異，整個餐飲市場也在不斷變化。身處時代洪流中，如何抓住變遷的節奏？未來的餐飲業，又可能會出現哪些大勢？

由世界中餐業聯合會、紅餐網、央廣網餐飲頻道聯合主辦，紅餐成長社承辦的“2024年中餐品牌建設座談會暨2024中國餐飲城市行（北京站）”活動上，一眾嘉賓針對話題發表了自己的看法。

活動上，魚你在一起創始人魏彤蓉分享了自己觀察到的幾個明顯趨勢。

她表示，隨著中國連鎖率越來越高，餐飲業已經從千店時代邁向萬店時代。未來7-10年，將會是小吃快餐的天下，因為小吃快餐的規模化程度更高，發展更快。

其次，近兩年市場上出現了一些跑得比較快的黑馬企業，他們普遍用了一種方法：合伙制，這也給行業帶來啟示，即合伙制將會代替直營與加盟，因為這一模式的速度更穩健、更快。再次，餐飲行業正從單品爆款時代轉向小正餐時代。魚你在一起過去是以單品打天下，但如今也在轉向小正餐時代。在魏彤蓉看來，轉向小正餐，要兼具快餐與正餐的特色，比如南城香、米村拌飯等，既有快餐效率，又有正餐體驗。同時還要選擇剛需高頻、性價比高的產品，甚至在菜單上做一定的加法，用多樣產品結構適應多人用餐的場景，擴大消費客群。

最后，未來跑得快的品牌一定是輕模型，單店模型必須要打爆，才能跑得更快。“過去是以重口味川菜、湘菜為主導，但未來類似砂鍋菜等具備低價格、煙火氣、成癮性更強的特性，這類產品將成為市場流行風向，也是中餐突圍的關鍵。”魏彤蓉說道。智資餐創創始人郭曉東針對當下餐飲業的發展狀況分享稱，現在還有很多行業比餐飲業更難、更卷，包括大家熱議的新能源汽車，這個領域里也只有少數企業過得比較好。所以，某種程度上，餐飲行業還是幸福的，畢竟吃喝是剛需，行業整體發展還是向好的。

但每家餐飲企業的發展也不一樣，郭曉東指出，每家企業的沉淀、培育、爆發期都不同。“包括大家說的長期主義，也是要慢慢積累的，要在好吃的基礎上打造單店模型，打磨盈利能力強的單店，這樣才能一生二，二生三，三生萬物。”如何做餐飲行業的三好學生？郭曉東也給出了幾點建議：

第一，要能為消費者提供好生活，要能讓消費者真切感受到好吃好喝好玩，這樣也有利于品牌進一步傳播。第二，搭建好的團隊，在建立好團隊時，每個品牌的創始人很重要。如果是多品牌的經營，創始人選擇的店型，以及門店所處位置、所在城市也很重要。第三，進入好的圈子，每個人都要交好友、交良友，多進入正能量的圈子，能為自己賦能的圈子，從而才能夠相互去學習、成長。

最后，每個創始人要不忘初心，你是誰？你的品牌是誰？你的基因是什么？要在自己擅長的領域里守好自己的初心，保持自己的基因，從而把自己的品牌做強做大。蘭湘子聯合創始人陳波表示，蘭湘子還是一個相對比較年輕的品牌，成立至今剛好5個年頭，發展的過程中有遇到一些難題，但也抓住了一些機會。

縱觀整個餐飲業，有的品牌可能有一百多年歷史了，也有發展幾十年的。蘭湘子雖然只成立了5年，但團隊已經開始思考煥新的問題。“我一直在思考，到底多久算是一個品牌的老化期，一個品牌又需要多長時間去做煥新。我覺得這是每一個創業者都要去思考的，大家經常說任何一個行業都值得重做一遍，對于餐飲的每一個品類也是這樣，所以我拋出的第一個觀點就是要做品類創新。”陳波說道。

△圖片來源：圖蟲創意

以蘭湘子為例，它是從整個湘菜品類里面去做了進一步細化，切分出了一個更細的賽道，更聚焦。所以，品類創新對于任何一個品牌來說都很重要，當然創新也不單單是說產品的創新、品類創新，包括模式創新，針對消費端、市場端的變化做出的一些調整、創新，都是品類創新。

第二，要走出去。就以西安地區的品牌為例，很多西安老牌餐企關注比較多的一個點就是走出去。為什么要走出去？過去可能在餐飲品牌的意識里，大家普遍會認為人力資源、組織架構不太重要，大部分企業可能就只安排幾個人，去做做核算工資之類的簡單事項。但其實我認為，在企業的發展過程中，組織架構、組織力這一塊應該排在第一位，因為所有的戰略解碼、戰略問題都需要優秀團隊去支持，所以我覺得組織力非常重要。

關于組織力，這里面也有三個非常重要的點，一是文化理念。全球乃至全國優秀頭部互聯網公司以及其他消費品公司，他們做的好的原因之一就是，它有文化、它有理念。而這也是餐飲品牌需要思考的一個點，要思考能給消費者、市場、社會創造什么價值，文化要先行。二是人才發展。企業的規模化發展要匹配人才儲備、人才發展。比如一家企業進入高速發展時期，一年要開120家店，需要120個店長和120個廚師長，如果沒有前期的人才儲備就沒有辦法開出這些店。

三是流程再造。以蘭湘子為例，5年前，可能整個后端、中后臺的人員就15—20人，但到今天，已經有150多人了，從10多個人到現在的10多個部門、150多個人，在為門店做賦能、管理、服務的過程中，效率發生了怎樣的變化？有沒有存在一些無用的、多余的、繁瑣的流程，需不需要再優化改革？都是需要品牌不斷思考的。

第三，要有共性力。陳波指出，在當下的經濟環境，市場行為下，只具備功能價值已經不足以滿足當下消費需求。“有很多人認為，品牌要去滿足消費者的情緒價值，但是我認為滿足消費者情緒價值不是最重要的，更重要的是我們的創始團隊和管理團隊要能夠洞察消費者的情緒變化、市場需求的變化。”

第四，要有極致效率。講到效率，很多人容易站在內部思維去思考，但其實換一個角度來想，效率應該分為三方面，包括運營效率、綜合效率，和響應市場效率。每一個品牌的客群、定位、賽道都不一樣，要在所處賽道定位里，找到相對的效率提升方向，并最終落地到消費端。說到底，真正的效率做好，就是要能實現利潤提升，同時也是良性盈利模型的提升。

這個過程中，可能品牌更多要去思考怎樣做聚焦，怎樣實現落地，需要去做取舍，把有優勢的地方極致放大，把沒有用的、影響顧客體驗、影響內部組織效率的這些舍掉。弘毅投資董事總經理、百福控股CEO王小龍針對未來餐飲業的發展分享了自己的幾點看法，他講到，近幾年，餐飲業已分化明顯，有的企業確實非常出色，一路狂奔，朝著上市沖刺，但也有些企業很難，為什么？過去投資人的思維方式就是要研究基本規律，研究底層邏輯，但近兩年開始花時間開始研究細節。“研究了很多細節后我有一個很深刻的感覺就是，市場環境已經變了，對于品牌來說還是要去做調整。”

王小龍指出，過去很多創始人在市場環境變化的時候，更多會去做內部管理方面的工作，但很多品牌其實在管理方面已經做得很出色了。當市場環境發生變化時，首先要調整的其實是商業模式，因為消費者已經不再是原來的消費者。

即便品牌的產品做得非常好，服務也很到位，但可能消費者就是不來吃了，這是一個現實，所以品牌還是要遵守市場機制，這才是底層邏輯，好吃并不是底層邏輯，而是必須做到的。市場變了，就要順應當前的形勢。比如門店模型方面，性價比肯定要高，這已經是行業共識了。再比如流量渠道的變化，選個好商圈生意就能好的時代已經一去不復返了，現在很多餐飲品牌的流量都來自線上，正餐的線上快餐化已非常明顯，另外也有一些快餐開始嘗試改模型，在晚餐時段增設偏正餐的場景。第二，商業模式方面，到底是做直營還是做加盟、合伙？在王小龍看來，一體化才是機會。因為通過直營構建了一個基本的管理基礎、運營基礎后，才有可能做加盟甚至做合伙。什么都沒有，那就只能是單干。單干沒有邊際成本，當然管理上也會更放心。但現在市場環境在變，尤其跨區域發展，甚至跨全球發展已經成為一種趨勢，不根據市場情況，做快速創新變化，就很難跟上市場發展節奏。

第三，在定價方面，要深刻了解價格和需求機制，很多品牌會根據品牌定位來決定品牌價格，或者是根據公司的成本費用結構來決定產品的價格，但在王小龍看來，價格更應該由消費者說了算。

第四，要注意一些基本的市場邏輯，比如市場范圍決定勞工、分工，專業分工決定效率，規模不大很難做技術投入。過去，大部分餐飲人都做的是單店，追求單店成功，單店的盈利，但事實上，規模效應會帶來邊際成本的降低。開一家店可能不太賺錢，多開一個店可能就會賺錢，1+1>2。

第五，要做長期主義。什么叫長期主義？肯定不只是形容品牌在困難時候的堅持，品牌要追求長期主義，要努力追求增長。雖然增長不容易，但是真正好的品牌，一定是能順應市場環境變化實現突破增長的。

最后，還是要創新。一個是科技創新，另一個是組織創新。比如數字化的應用，在王小龍看來，現在做得好的餐飲品牌在數字化上已經遙遙領先，特別是一些飲品品牌。另外，在組織層面，也還有很大的機會。

“市場機會很大，正因為大家都感覺到壓力，很多品牌停止了發展，事實上市場規模并沒有停止，我們關鍵要有不斷的創新能力。”王小龍說道。小放牛創始人張志民表示，對比去年，今年餐飲業的整個大環境并不太好，甚至是出乎所有人的意料。但越是在經濟低迷的時候越會有很多的機會。

在張志民看來，未來，餐飲從業者可以抓住以下幾個機會點：

第一是服務。現在做餐飲基本上都是在產品上下功夫，但是口味很難協調，一百人能有一百個口味。相較之下，服務具有共性，特別是家庭客群，他們非常看重餐廳的服務。服務在全球范圍內都有著非常大的需求，在服務上去發力可能是一個機會。

第二是品質。現在整體的消費環境不好，大部分餐廳首先想到的是降價迎合消費者。但其實降價也意味著餐廳各方面的品質都會下降。從整體的消費趨勢來看，消費者對品質的要求肯定是會越來越高。所以無論是服務、產品還是餐廳環境，消費的需求肯定是越來越高的。

第三是創新。任何企業都需要創新，不創新就意味著品牌老化，幾十年乃至上百年的企業在不創新的情況下，幾年時間品牌可能就會老化，而創新的范圍也很廣，包括服務創新、產品創新，以及組織創新。

第四是做好自己。很多餐飲老板都希望做到萬店，但是大部分企業根本就做不到萬店這種規模。企業首先還是要做好自己，要明白自己的優勢是什么，把優勢發揮好。餐飲業是千姿百態的，高端人群有高端需求，大眾人群有大眾需求，做高端餐飲的也不可能做到萬店。所以，把自己擅長的東西做好最重要。

△圖片來源：圖蟲創意

張志民也提出，不管是做萬店還是做單店，首先老板自己要感到快樂，然后想辦法讓團隊快樂。讓團隊快樂很難，因為餐飲業的員工收入低、工作時間最長。所以，老板不能只是光想著自己能掙到錢，掙多少錢不是最重要的，讓自己快樂、讓員工快樂，然后讓顧客快樂，這才是一個偉大的企業。在渝是乎創始人王勇看來，未來做餐飲是既要堅持自己的核心，同時也要順應時代的變革。據其所說，自己從16歲開始就從事餐飲，做了水煮魚、烤魚、酸菜魚等品類，之所以圍繞魚產品做川菜，是因為覺得魚最健康，魚的價值感也好。“我覺得做餐飲核心還是要堅持，同時也要去創新，就比如去年砂鍋火了，按照我的想法就是，可以在品牌的基礎上用砂鍋的邏輯去做，從而實現價值的最大化。”

王勇強調，雖然餐飲是一個傳統行業，但如今做餐飲也要擁抱變化，包括擁抱信息化、數字化的變革。比如，廚師不光要學會做菜，也可以嘗試去做一些抖音直播，賣魚的也可以在船上直播，要做出差異化，要穩，要厚積薄發。嘉和一品創始人劉京京同樣認為，眼下的餐飲市場有機遇，也有挑戰。

她建議，餐飲企業要拉長自身長板，在消費者心智中占據獨特地位。無論是品牌，或者某一道爆款，要能讓消費者第一時間想到，這才是品牌的核心競爭力。

其次，要有極致性價比優勢，極致性價比是品牌永恒的競爭力，也是退無可退必須做到的競爭力。打造極致性價比，對連鎖品牌來說，要從供應鏈上下功夫，通過科技智能化、精益化管理實現極致性價比。

△圖片來源：圖蟲創意

再次，餐飲市場已經過了“酒香不怕巷子深”的階段，無論在線上還是線下，要力爭讓更多人聽到、看到。尤其現在線上有多個平臺、多個新媒體，品牌不去擁抱這些線上平臺，就會被時代所拋棄。當然，在擁抱線上平臺的同時也要學會怎么與狼共舞，要學會提高效率，以小搏大。過程中，品牌可能需要吸納更多年輕人才，包括創始人也要多跟平臺，多跟年輕人交流，如果還墨守成規，那大概率上可能就會被淘汰。花小小新疆炒米粉創始人趙剛指出，對中國的餐飲品牌而言，新機會就是卷，新趨勢就是越來越卷。所以今年卷完之后，對很多餐飲品牌而言，可能會迎來全新的機會。

以花小小為例，作為小餐飲模型，過去在風口上，所以品牌取得了快速發展，但整個團隊會缺少危機感。但今年以來，很多加盟合作伙伴會說，產品沒少賣，但是GMV沒往上漲，這也給花小小帶來了危機感。

針對此，花小小下調了管理費。“行業大勢我們不能左右，但是我們能左右的是加盟商的利潤，所以在卷的過程中，公司上下內部要去找產業的機會。比如精益管理下的主成本領先戰略，在生產上提高效率，在上游農業上做深耕等等。”趙剛說道。

如何深挖產業的機會？首先花小小有跟上游相關企業做思想交流，讓他們理解現在整個消費環境是怎樣的，同時會強調自己作為品牌方的訴求是什么，是要高品質還是低價格。挖掘上游機會，不僅要有更高的效率，更便捷的供應鏈，更重要的是要改變上游廠家的思想。

此外，也要從組織融合、組織調整方面著手尋找機會。提升品牌的賦能能力，不管是信息化、成本管控，還是在運營方面都可以繼續深挖。

“一個好的機會就是在于卷，去年花小小跨越了千店門檻。今年花小小首先卷了加盟費，又卷了保證金，現在又卷了運營費，所以我們今年的目標是要從1000家店發展到2000家店。我覺得未來的市場只會是越來越卷，如何面對這樣的市場，品牌應該做好全方位的準備。”趙剛如是說道。微特新媒 CEO翟彬分享稱，今年初跟很多餐飲人溝通時，大家普遍認為不能說涼透，但確實很慘，消費降級不是趨勢，是事實，現在消費者是可吃可不吃，就寧愿選擇不吃，必須得吃時，就選擇誰家更便宜，這是目前的消費現狀。

針對這樣的消費現狀品牌該如何做？在翟彬看來，品牌可能需要做到三個極致。

第一，要做到極致差異化。因為只有極致差異化的品牌才能掌握定價權。有句話說：“真正的利潤來自于沒有競爭。”怎么理解？要從三個維度去看，一是渠道的差異化，比如南城鄉和紫光園，他們聚焦于社區餐飲做全時段，把店開在離社區最近的地方，從而走出了一條差異化的路。

二是場景的差異化，比如旺順閣在做品牌轉型的時候，將門店的標語改成“人生大時刻就在旺順閣”，這就給人們去哪兒聚餐提供選擇，升學宴要去哪兒吃？類似這種消費需求產生時，消費者就會想到旺順閣。

三是客群的差異化，比如，在商場業態里面，其實消費決策權在孩子身上，以家庭為主，但大多數時候孩子在商場能吃的飯屈指可數，所以通過增加產品，拓寬消費客群就是機會。

第二，要做到產品的極致性價比。消費降級，品牌就要把有限的彈藥花在對的地方，或者你感覺到對的地方。極致性價比，是最近幾年行業沉淀出來的一個趨勢，以瑞幸為代表的9塊9，以南城香為代表的3塊錢早餐，已經形成了市場教育，所以，如果做不到高質低價，基本上就很難有競爭力。

第三，要有極致單店模型。什么叫做極致單店模型？就是要做到讓顧客滿意、員工輕松，最后老板還能賺錢。如何讓顧客滿意？比如說服務、性價比，給消費者提供好的情緒價值等，都可以提升顧客的滿意度；讓員工輕松，就是要形成標準化的流程、標準化的產品，同時操作的科技含量也要提升，比如大規模用機器炒菜等。

在翟彬看來，未來餐飲業的比拼，最終還是在于復購，只有穩定的復購才能掌握好的確定性的東西，而復購的基礎來源于性價比、服務、產品等，最重要一點就是要能夠取得消費者的絕對信任，而絕對信任則取決于企業文化。

“未來，有社會價值的品牌，才能把顧客抓牢，形成超級復購。說到底，2024年會是一個賺慢錢的時代。借用汪總（汪國玉）最近的一句話來做總結就是“結硬寨、打呆仗、步步為營”，希望在座的老板生意都好，大家一起賺錢！”翟彬總結說道。進入互聯網時代，不少餐飲人都開始擁抱直播。對此，小明粗去主理人小明粗去從自身角度給餐飲人提出了幾個小建議。

首先，有品牌的餐飲接下來會最有機會。比如紫光園，在很多北京人眼里，紫光園就是北京人的一個廚房，不管是買回來還是去店里吃都可以非常放心。所以，如果有品牌效應了，那來吃飯的人就都是你的粉絲。這些粉絲，是讓品牌保本經營的，但怎么讓他們持續來店里用餐？

接下來，就可以做一些曝光。小明粗去建議，所有餐飲創始人都可以嘗試做一下網紅，打造一下個人的IP。包括在做視頻直播時，最好能利用起自己的客群，多跟客人進行交流。比起邀請各路明星做客，消費者的真實體驗才是大家最想看的。同時，要把自己的優勢的東西重點反復展示，達到一個更強的曝光效果。

“大家要積極擁抱互聯網，擁抱自媒體的曝光，普通人叫自來水，他們可能會進而帶來幾百人的流量。但是像一些主播可能會帶來五十萬到一百萬的曝光，這樣的合作是特別有價值的。另外，除了招牌菜之外，品牌能不能給消費者理由讓他再去，要把這些想好，呈現出來，其實可以持續輸出。”小明粗去講道。關于餐飲品牌如何做好做久？萬店盈利智庫創始人兼CEO陳志強也發表了自己的看法，他講到，其實就是《孫子兵法》里面講的五個字，“道、天、地、將、法”。

首先是道，餐飲人可能會跟這個世界上很多人都有緣分。所以，做餐飲一定要有公德心，你的起心動念一定是利他和無我，這個時候才能賺到大錢。

做餐飲有一個非常簡單的邏輯，消費者扔掉的東西決定你的世界空間，消費者扔掉的，一定要有人為他買單。要么消費者買單，要么企業買單，如果消費者老去買單的話，他是不可能經常再去復購的。

第二是“天”，陳志強直言，未來十年形勢不會更好，只會更差。絕大多數企業家、創始人可能沒有經歷過下沉周期，但現實是整個經濟環境跟過去已經有了很大差別，如果創始人精神狀態跟思維方式不調整的話，那必然是行不通的。

第三是“地”，就以出海為例，絕大多數品牌其實不適合出海，如果一定要出海要想清楚，到底為什么出海？如果只是想要出去賺錢，大概率是虧錢的，包括現在很多茶飲品牌在步蜜雪冰城的后路出海，但出去后肯定會是血流成河。

第四是“將”，也就是創始人的精神問題跟思維方式是要不斷提升。陳志強表示，餐飲老板要博學，建議很多創始人或者老板，真想把品牌做得很大，可以去讀六部經，一個是《孫子兵法》，一個《道德經》，一個《論語》。還有三部所謂的《佛經》，一個是《心經》《金剛經》《地藏經》，博學一定能讓創始人的思維發生變化。

最后一個是“法”，即所謂的“曲制、官道、主用也”。曲制就是企業的組織架構跟規則；官道就是人事，包括店長、區域經理、督導等人員的招募和培養；主用也則是指供應鏈物資。

（作者：紅餐網簡煜昊）