一手尋找C端突破口，一手持續(xù)深挖業(yè)務(wù)基本盤，不斷打磨供應(yīng)效率和穩(wěn)定性，頤海也從未偏離初心。

好萊塢有一個(gè)概念，叫做驚奇元素。他們認(rèn)為一部劇是否能火，其中至少要有一個(gè)驚奇元素。

進(jìn)入小龍蝦銷售和營銷旺季，5月1日，頤海國際旗下品牌筷手小廚在南陽市萬悅城落地“愛嗦了蒜”主題市集，搭配“法式蒜蓉我嗦了蒜”全線活動(dòng)營銷主題。作為其中的驚奇元素之一，一場名為“大蒜先生與黃油小姐”的婚禮，在一眾花式炫蝦中脫穎而出，成功引爆筷手小廚法式蒜蓉小龍蝦調(diào)味料新品。本次活動(dòng)持續(xù)近10個(gè)小時(shí)，吸引了超10000人前往，萬悅城當(dāng)日小龍蝦調(diào)味料銷售額是平日的13倍多。

微博數(shù)據(jù)顯示，與本次活動(dòng)相關(guān)的話題#26歲了人生第一次吃小龍蝦#最高沖至當(dāng)天熱搜榜第6位，截至發(fā)稿收獲2.3億閱讀量和1.9萬互動(dòng)量，引發(fā)7181次討論和1284篇原創(chuàng)。南陽“同城熱搜”類目下，相關(guān)話題#河南婚禮四米大鍋炒千斤龍蝦宴請(qǐng)游客#沖至榜首，同城熱度高達(dá)10719。

△筷手小廚南陽活動(dòng)現(xiàn)場

話題出圈同步帶動(dòng)銷量暴漲。截至5月5日，假日期間頤海線下及線上渠道小龍蝦調(diào)味料銷售額同比去年增長超30%，為今年的小龍蝦季打出“開門紅”。基于此次大事件的打造，南陽萬悅城及萬德隆體系也同步收獲紅利，小龍蝦調(diào)味料五一當(dāng)天銷售額較4月日均增長860% ；5月1日-5月5日延續(xù)活動(dòng)期間，單日平均銷售額增長395%，打爆多個(gè)單日系數(shù)。

△筷手小廚南陽活動(dòng)現(xiàn)場

就食用場景而言，小龍蝦品類基本囊括在家吃和在外堂食兩大類，前者包括自己做、吃預(yù)制和點(diǎn)外賣，后者包括龍蝦專營店和其他餐飲店。其中，調(diào)味料的應(yīng)用在所有細(xì)分場景中均有滲透，巨大的市場空間導(dǎo)致賽道中的大小玩家數(shù)不勝數(shù)。

紅海之中，如何創(chuàng)造藍(lán)海？

筷手小廚本季推出的一系列新品或許可以提供一種解題思路。其中，法式蒜蓉口味在三款新品中一騎絕塵，開創(chuàng)中西合璧先河，并精準(zhǔn)切中處于市場份額快速上升中的蒜蓉口味賽道，收獲雙重紅利。同步推出的油燜口味和香辣口味則成為筷手小廚鞏固存量市場的新中堅(jiān)力量，且整體大盤亦在上升通道。

△萬德隆商超在場內(nèi)多處和筷手小廚小龍蝦調(diào)味料新品共同陳列

如火如荼的C端動(dòng)作背后，真正支持品牌“出圈”的，離不開刻在品牌基因中的供應(yīng)鏈能力。時(shí)至今日，越來越多供應(yīng)鏈企業(yè)從幕后走到臺(tái)前，構(gòu)建C端第二增長曲線并實(shí)現(xiàn)雙翼執(zhí)飛。而他們走出窄門的底氣，仍舊源于自身在產(chǎn)業(yè)端的深耕與服務(wù)能力。

作為其中一個(gè)樣本，頤海也從未偏離初心，一手尋找C端突破口，一手持續(xù)深挖業(yè)務(wù)基本盤，不斷打磨供應(yīng)效率和穩(wěn)定性。目前，頤海B端大客戶數(shù)量正不斷增加，而其在C端的試煉終將作為養(yǎng)料，反哺至對(duì)B端客戶的服務(wù)升級(jí)中。

產(chǎn)品組合拳，打法「有攻有守」

據(jù)美團(tuán)、BI和情報(bào)通的數(shù)據(jù)，2023年包括麻辣、蒜蓉、香辣、油燜、十三香在內(nèi)的小龍蝦調(diào)味料（to C端）大盤整體銷量較2022年同比增長約7%，其中蒜蓉口味以16%的增長“遙遙領(lǐng)先”于其他口味，其次為油燜和香辣口味，分別實(shí)現(xiàn)10%和5%的增長，麻辣和十三香口味則分別降低1%和13%。

筷手小廚此次推出的法式蒜蓉、香辣和油燜口味三大新品，精準(zhǔn)擊中正在迅速增長的引擎品類，其中主打的蒜蓉口味，更是2023年的銷量增長冠軍。

△活動(dòng)現(xiàn)場法式蒜蓉口味受到孩子們的喜愛

但與傳統(tǒng)中式炒制蒜蓉不同的是，頤海通過對(duì)蒜蓉口味賽道的敏銳洞察進(jìn)行了充分延展和創(chuàng)新，采用炒制熟蒜蓉的制作工藝，填補(bǔ)了此前蒜蓉領(lǐng)域細(xì)分口味的空白。同時(shí)搭配“高配”原料，使用愛爾蘭進(jìn)口干酪并以黃油炒制，適合蒸/烤生蠔、扇貝等小海鮮以及波龍、小青龍、開背蝦等菜品制作，可呈現(xiàn)更加正宗的西式口味。

據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，前期走訪調(diào)研中，法式蒜蓉口味不僅受到餐廳端的普遍歡迎，在兒童群體中的反饋亦相當(dāng)好，進(jìn)一步強(qiáng)化了家庭用戶的購買心智。“由于采用黃油和蒜蓉混合炒制，法式蒜蓉口味更加濃郁但又相對(duì)柔和，不僅符合當(dāng)下清淡口味趨勢(shì)，對(duì)于兒童的味覺體驗(yàn)也非常友好。”

2023年，市場大盤蒜蓉調(diào)味料的整體銷量約3.3億。頤海在此前炒制蒜蓉產(chǎn)品的基礎(chǔ)上再度加碼、推出法式蒜蓉產(chǎn)品后，一方面將繼續(xù)享受蒜蓉賽道的上升紅利，另一方面，通過獨(dú)占性、差異化的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，于紅海市場創(chuàng)造藍(lán)海品類，也將令品牌進(jìn)一步搶食競品份額。

△現(xiàn)場消費(fèi)者排隊(duì)在黃蓉CP隨禮區(qū)購買法式蒜蓉小龍蝦調(diào)味料、在DIY區(qū)感受一料多用

若將法式蒜蓉這一本季的“先鋒”新品視為頤海在產(chǎn)品策略中的主動(dòng)進(jìn)攻，那么同步推出的香辣口味和油燜口味，在某種程度上則是對(duì)“守策”的最佳闡釋。

相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2023年小龍蝦調(diào)味料油燜口味整體銷量約1.5億，香辣口味整體銷量約2.7億，區(qū)域特色口味增長明顯。

在制作工藝上，筷手小廚的油燜口味采用菜籽油炒制，更加清淡不油膩，對(duì)標(biāo)湖北潛江油燜龍蝦店，燜制30分鐘更入味；香辣口味則致力于還原湖南長沙夜市口味蝦風(fēng)味，小龍蝦去頭、開背、過油、炒制后香辣爽口。

以法式蒜蓉口味為主，輔以油燜和香辣口味，這套產(chǎn)品組合拳不僅再度彰顯出頤海在產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域的頭部效應(yīng)，也同時(shí)鞏固了其在存量口味市場的基本篇，在產(chǎn)品策略上真正做到前方可攻、后方可守。

品牌心智構(gòu)建“漸入佳境”

每一家供應(yīng)鏈企業(yè)，或許都有一個(gè)“品牌夢(mèng)”。作為頤海開辟的C端向品牌，筷手小廚近年來的一系列表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，幾年前其獨(dú)創(chuàng)的“三斤龍蝦一包料”，一度成為各品牌爭相模仿的對(duì)象。

此次新品推出前，筷手小廚針對(duì)C端的在售小龍蝦調(diào)味料產(chǎn)品包括麻辣、香辣、蒜蓉和十三香4種口味，200g-320g終端售價(jià)為10.9元，138g裝麻辣和蒜蓉口味定價(jià)7.9元。此次推出的法式蒜蓉、油燜及香辣口味，規(guī)格分別為240g、280g、220g，統(tǒng)一售價(jià)13.9元。

在營銷端，頤海的破局策略也“漸入佳境”。

此次筷手小廚在南陽萬悅城落地“愛嗦了蒜”主題市集，通過線上無厘頭的tvc病毒式傳播，疊加以“五感”為主題的海量跨界聯(lián)合營銷，不斷對(duì)主題進(jìn)行加熱，最終在線下以一場盛大“婚禮”對(duì)市集活動(dòng)進(jìn)行刷新。同時(shí)配合抖音超頭達(dá)人的種草視頻及現(xiàn)場帶貨，最終令此次活動(dòng)實(shí)現(xiàn)品效合一的“炸場”效果，成為調(diào)味料賽道攻堅(jiān)C端心智的又一個(gè)優(yōu)秀案例。

進(jìn)一步拆解本次新品上市動(dòng)作可見，“大蒜先生”和“黃油小姐”舉行婚禮、四米大鍋現(xiàn)炒龍蝦等設(shè)計(jì)不僅能夠迅速擊中消費(fèi)者的注意力，亦能夠顯著增加到場參與者的記憶點(diǎn)，令其記住產(chǎn)品的獨(dú)特配方；選址層面，筷手小廚選擇南陽這一更加具有煙火氣的地點(diǎn)，既避開了競爭激烈的高線城市，又充分吸收到萬悅城在當(dāng)?shù)氐木奂?yīng)，也是營銷過程中的一招妙棋。

“幕后”企業(yè)走向臺(tái)前，通常源于兩個(gè)邏輯。

一方面出于經(jīng)營考量。C端品牌能力的建設(shè)可進(jìn)一步提升毛利率水平，改善公司利潤指標(biāo)。

另一方面，打造第二增長曲線，構(gòu)建更加健康的多元收入結(jié)構(gòu)。目前，頤海國際旗下主要有“海底撈調(diào)味料”、“筷手小廚”和“哇哦”三大品牌。2023年，集團(tuán)新推出了24款火鍋調(diào)味料產(chǎn)品，37款中式復(fù)合調(diào)味料產(chǎn)品，40款方便快餐產(chǎn)品。截至2023年12月31日，集團(tuán)共有62款火鍋調(diào)味料產(chǎn)品，68款中式復(fù)合調(diào)味料產(chǎn)品，72款方便快餐產(chǎn)品在售。

產(chǎn)品背后的供應(yīng)鏈“密碼”

值得注意的是，筷手小廚此次推出的新產(chǎn)品不僅包括C端向產(chǎn)品，同時(shí)也囊括了主要面向餐飲業(yè)的B端產(chǎn)品，口味包括蒜蓉、油燜、香辣和麻辣，更適合餐廳采購，以及部分聚餐場景。包裝策略上，150g的試用裝亦可降低客戶嘗試門檻，同時(shí)每袋單獨(dú)印刷產(chǎn)品信息，經(jīng)銷商可以按1kg/袋拆分售賣給餐廳，消除進(jìn)貨壓力。

在拓展C端的道路上，頤海并未偏離初心。產(chǎn)品從研發(fā)到上市銷售的每一處細(xì)節(jié)，均潛藏其供應(yīng)鏈基因的張力。

產(chǎn)品研發(fā)講究有理有據(jù)，創(chuàng)意可以先行但仍需穩(wěn)健護(hù)航。據(jù)此次新品法式蒜蓉的相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，自去年9月份立項(xiàng)后，團(tuán)隊(duì)走訪了大量餐廳，針對(duì)法式蒜蓉以及油燜和香辣口味的應(yīng)用場景進(jìn)行調(diào)研。至12月份產(chǎn)品最終確定，整個(gè)過程歷時(shí)3個(gè)月左右。油燜口味的調(diào)研中，團(tuán)隊(duì)特意前往全國小龍蝦養(yǎng)殖大省湖北和湖南進(jìn)行考察，并在篩選出的餐廳中一家家試菜、聽取商家意見。

△頤海產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)長期走訪消費(fèi)者進(jìn)行溝通調(diào)研

“針對(duì)口味，我們有一套非常成熟且分級(jí)的測(cè)試機(jī)制，在用戶側(cè)分為小試、中試和終測(cè)三個(gè)階段，另外在產(chǎn)品上市后，每個(gè)月還會(huì)進(jìn)行消費(fèi)者口味復(fù)測(cè)。在小試和中試環(huán)節(jié)，包括口味、工藝在內(nèi)的細(xì)節(jié)都會(huì)根據(jù)反饋進(jìn)行快速響應(yīng)和試錯(cuò)，以保證產(chǎn)品在上市前完成大部分基礎(chǔ)調(diào)整，提高研發(fā)效率。”目前，這套機(jī)制仍舊在持續(xù)打磨和優(yōu)化中，研發(fā)團(tuán)隊(duì)正在嘗試讓上市前的終測(cè)環(huán)節(jié)更貼近銷售，同時(shí)進(jìn)一步提升中試環(huán)節(jié)的規(guī)范性。

針對(duì)餐飲企業(yè)和商家，評(píng)測(cè)機(jī)制的流暢度亦非常高，于中試環(huán)節(jié)后增加了“關(guān)鍵用戶品鑒”，邀請(qǐng)經(jīng)銷商和終端商家進(jìn)行測(cè)評(píng)，品鑒方可根據(jù)自身銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售需求提出意見，包括口味、包裝、重量等。此次針對(duì)商家側(cè)推出的150g小包裝產(chǎn)品，便是頤海與客戶共創(chuàng)的結(jié)果，收到極好的市場反饋。

據(jù)悉，新客戶或者客戶提出的新產(chǎn)品需求，頤海的研發(fā)和生產(chǎn)周期通常不會(huì)超過兩周，“我們工廠的原料種類非常豐富且供應(yīng)充足，產(chǎn)線效率也非常高，從投產(chǎn)到貼標(biāo)發(fā)貨的周期遠(yuǎn)低于業(yè)內(nèi)平均水平。”一位相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹。目前，調(diào)料以及調(diào)料包的生產(chǎn)主要集中在馬鞍山一期和二期工廠，霸州和肇慶的工廠也會(huì)產(chǎn)出一部分，整體產(chǎn)能相當(dāng)充足。

如今，包括分料工廠、香精料工廠等在內(nèi)，頤海的每個(gè)工廠都配備了專門的研發(fā)團(tuán)隊(duì)駐場，包括研發(fā)和應(yīng)用工程師，針對(duì)市面上階段性比較流行的菜品進(jìn)行研究并儲(chǔ)備配方。另外，工廠還可以根據(jù)客戶需求以及體量定制產(chǎn)品，根據(jù)對(duì)方要求調(diào)整配方，標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)落地并針對(duì)性直接發(fā)貨。

直擊供應(yīng)痛點(diǎn)，讓商家“無后顧之憂”

供應(yīng)商的穩(wěn)定性，幾乎是所有餐飲端企業(yè)的最大掣肘之一。質(zhì)量保證、出品穩(wěn)定、性價(jià)比高，是B端客戶的關(guān)鍵需求和采購“痛點(diǎn)”。“對(duì)于頤海的工廠而言，這些需求是基礎(chǔ)能力。多年來，我們一直在供應(yīng)鏈能力上修煉內(nèi)功，以期為商家提供更優(yōu)的體驗(yàn)和服務(wù)。”上述負(fù)責(zé)人進(jìn)一步解釋道。

這一點(diǎn)，在頤海的客戶中已得到充分驗(yàn)證。

“當(dāng)時(shí)我們?cè)谡箷?huì)上針對(duì)好幾個(gè)品牌進(jìn)行評(píng)測(cè)后，最終選擇了頤海。雖然看起來配料差不多，但同時(shí)進(jìn)行口味對(duì)比后我們發(fā)現(xiàn)，頤海在同類產(chǎn)品中的口味明顯更勝一籌。做生意肯定要講究味道，好吃是基礎(chǔ)。”

莊老板是南京齊味家小火鍋品牌的創(chuàng)始人，高峰時(shí)，品牌旗下連鎖店曾高達(dá)十幾家。如今，她的所有店面持續(xù)采購頤海的番茄和清油口味火鍋底料已兩年有余，這兩款也是頤海的“王牌”產(chǎn)品。與頤海合作前，她與頤海的“兄弟公司”蜀海也曾合作過很長時(shí)間。

“頤海的清油口味比較香，帶有辣椒的香氣。而其他很多品牌的清油產(chǎn)品吃第一口尚可，再吃就沒了后味。就番茄口味而言，頤海的底料味道更自然，非常接近家常的番茄湯，不像很多品牌，工業(yè)用料的味道太濃。”莊老板進(jìn)一步解釋道。

不僅口味，大品牌也意味著穩(wěn)定性。“我們的供應(yīng)商幾乎沒有小品牌。當(dāng)時(shí)決定采購頤海的產(chǎn)品，主要也是看中品牌知名度高，這意味著供應(yīng)更穩(wěn)定。大品牌的優(yōu)勢(shì)之一就是出了問題有人兜底，這一點(diǎn)對(duì)于餐飲業(yè)主而言非常重要，做生意沒有后顧之憂。”

如今，莊老板的進(jìn)貨頻次保持在每月2-3次，“拿貨非常靈活，沒有壓貨風(fēng)險(xiǎn)，而且經(jīng)銷商直接送貨上門。有好幾次來送貨時(shí)，除了常規(guī)的底料，我還順帶買了不少其他產(chǎn)品，比如豬血、鴨血和一些干貨，一方面有品牌背書，另一方面價(jià)格又很合理，一起采購既放心又省心。”

據(jù)頤海國際的最新財(cái)報(bào)顯示，集團(tuán)河北霸州二期項(xiàng)目、安徽馬鞍山二期項(xiàng)目、河南漯河生產(chǎn)基地、四川簡陽、泰國工廠一期等生產(chǎn)基地等相繼投產(chǎn)，泰國工廠二期也將于2025年投產(chǎn)。

△頤海（馬鞍山）工廠

一方面，數(shù)量眾多的工廠可形成穩(wěn)定、強(qiáng)勁的生產(chǎn)能力，且每家工廠的細(xì)分能力在長期運(yùn)作過程中均不斷提升，充分保證了生產(chǎn)質(zhì)量和效率；另一方面，產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)會(huì)進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為采購優(yōu)勢(shì)。伴隨采購量的不斷堆高，集團(tuán)在原料端的進(jìn)貨價(jià)格會(huì)越來越有優(yōu)勢(shì)，反應(yīng)到客戶端，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)便更加明顯。

鑒于頤海的整體布局，其供應(yīng)鏈體系已遍布全國各大城市，疊加物流能力后，可實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的高效就近生產(chǎn)和發(fā)貨。

騰挪之間的“新物種”

在企業(yè)實(shí)現(xiàn)長期價(jià)值的過程中，產(chǎn)品力與品牌力缺一不可，前者指向動(dòng)能，后者指向勢(shì)能——一款沒有經(jīng)過C端試煉的產(chǎn)品，很難在品牌力的構(gòu)建中實(shí)現(xiàn)更大范圍的閉環(huán)驗(yàn)證；而只有C端經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品，又可能因缺乏產(chǎn)業(yè)積淀而無法完成對(duì)產(chǎn)品力的穩(wěn)定支撐，更遑論服務(wù)B端客戶。

作為一家具備多年供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，頤海國際開辟新市場占位、“走出窄門”的同時(shí)，亦將借助C端的一系列試錯(cuò)和成就，反哺產(chǎn)品力的打磨，通過出色的產(chǎn)品背書為商家和客戶提供多一層信任壁壘，降低采購的認(rèn)知門檻。

騰挪之間，這家“幕后”企業(yè)正大步走向“臺(tái)前”，成為又一個(gè)雙翼執(zhí)飛的餐飲業(yè)“新物種”。

注：封面圖以及文內(nèi)圖片均來源于頤海國際