預(yù)制魚片行業(yè)正悄然醞釀著新一輪變革，資源整合能力將成為企業(yè)能否順利突圍的關(guān)鍵因素之一。

本文由紅餐網(wǎng)(ID：hongcan18)原創(chuàng)首發(fā)，作者：何沛凌，編輯：王秀清。

近期有不少報道稱，目前市場上一些商家囤積的酸菜魚魚片面臨出貨難，預(yù)制魚片賽道或?qū)⒂瓉須埧岬南磁破凇?/p>

一時間，各種說法甚囂塵上，頗受關(guān)注。

01.

預(yù)制魚片賽道加速洗牌，

黑魚片加工企業(yè)年內(nèi)恐將退出過半

近期，一位廣東佛山的漁業(yè)人士對界面新聞透露，從今年3月開始，當(dāng)?shù)囟鄠€預(yù)制菜商家囤積了不少用來制作酸菜魚的黑魚魚片，至今還在冷庫中未出貨。

界面新聞報道稱，這批囤積的魚片主要供應(yīng)B端的餐飲品牌、大型酒店等，總量超過200萬斤。由于冷庫保存期限等原因，商家可以等待的時間并不算多，若一年內(nèi)還賣不出去就會面臨虧損。

眾所周知，預(yù)制魚片的原料通常為黑魚、鱸魚、巴沙魚等，近年來隨著酸菜魚等餐飲業(yè)態(tài)的火熱，上游預(yù)制魚片賽道涌入大量新玩家，其中不乏各類跨界而來的資本和入局者，據(jù)業(yè)內(nèi)保守估計，目前僅在廣東范圍內(nèi)從事預(yù)制菜魚片加工的公司就超過千家。

上游玩家的激增，直接導(dǎo)致市場中的魚片供過于求。也就出現(xiàn)了上文提到的“出貨難”這一幕。

江蘇百香順供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理沈本祥告訴紅餐網(wǎng)，部分商家根據(jù)前兩年的發(fā)展趨勢預(yù)測今年魚片價格將上漲，于是從去年就開始大量囤積魚片，結(jié)果今年行業(yè)內(nèi)卷，魚片價格下降，拋售魚片的壓力陡然增大。

百香順是國內(nèi)黑魚片標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的領(lǐng)頭企業(yè)，沈本祥對市場頗有洞察。“不少商家的產(chǎn)品同質(zhì)、低質(zhì)化，又缺乏完善的銷售渠道，是導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷的重要原因。”

他以黑魚片為例做了更進(jìn)一步的市場預(yù)判。

沈本祥告訴紅餐網(wǎng)，黑魚片是預(yù)制魚片賽道的主力細(xì)分，據(jù)不完全統(tǒng)計，國內(nèi)僅單一黑魚片生產(chǎn)加工企業(yè)就有300-400家，大多集中在廣東省，其中大量企業(yè)又是前兩年“追風(fēng)口”涌入的，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)能力比較欠缺，產(chǎn)品同質(zhì)化、低質(zhì)化嚴(yán)重，市場競爭力較弱。

在此背景下，他預(yù)計，今年內(nèi)，單一黑魚片加工類企業(yè)半數(shù)可能會退出賽道。

值得注意的是，不少業(yè)內(nèi)人士持有和沈本祥相似的觀點，認(rèn)為預(yù)制魚片上游玩家激增，魚龍混雜泥沙俱下，賽道已經(jīng)開始加速洗牌。

也有業(yè)內(nèi)人士指出，行業(yè)洗牌并不完全是壞事，對于那些已經(jīng)具備供應(yīng)鏈整合能力的玩家來說，這也可能是一個擺脫惡性競爭，憑借產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢勝出的好機(jī)會。

02.

頭部玩家開始行動，

深度整合預(yù)制菜供應(yīng)鏈、渠道鏈

當(dāng)前，已經(jīng)有嗅覺敏銳的玩家感知到行業(yè)洗牌的節(jié)奏，并提前展開布局。

8月27日，江蘇百香順供應(yīng)鏈管理有限公司（以下簡稱“百香順公司”）在內(nèi)蒙古呼倫貝爾大草原舉辦了一場“2023全國經(jīng)銷商大會暨預(yù)制菜渠道鏈交流會”活動，近百名百香順經(jīng)銷商、合伙人代表等到場參加。

之所以選擇在此時發(fā)起這樣一場會議，百香順公司董事長陳春旭表示，當(dāng)前預(yù)制菜行業(yè)盡管仍蓬勃發(fā)展，但也面臨著價格內(nèi)卷激烈、品質(zhì)良莠不齊、市場認(rèn)知能力有待培育等諸多問題和挑戰(zhàn)。

“百香順作為預(yù)制菜細(xì)分黑魚片賽道的領(lǐng)跑者，希望帶領(lǐng)大家總結(jié)自身優(yōu)勢，并進(jìn)一步確定未來發(fā)展目標(biāo)和方向。”陳春旭說道。

“我們找到的破局辦法，就是在保持產(chǎn)品品質(zhì)的情況下，壓縮一定的利潤空間，讓利給消費(fèi)者、經(jīng)銷商，讓大家得到實惠，同時又制定一系列管理標(biāo)準(zhǔn)，用標(biāo)準(zhǔn)推動效率和服務(wù)的提升，最終用品質(zhì)和效率贏取品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。”

簡而言之，就是深度整合供應(yīng)鏈渠道鏈優(yōu)勢，帶動生產(chǎn)工廠、股東、經(jīng)銷商、城市合伙人等合作方共同實現(xiàn)高品質(zhì)轉(zhuǎn)型升級。

渠道鏈為什么重要？用陳春旭的話來說，行業(yè)內(nèi)卷，建設(shè)渠道鏈就是打通品牌通向客戶的“最后一公里”，是發(fā)揮品牌價值，吸引、留住優(yōu)質(zhì)客戶的關(guān)鍵，如果不提升品牌的服務(wù)價值，競爭就會永遠(yuǎn)停留在“搶客戶”“搶資源”的初級發(fā)展階段。

此前，百香順的幾次發(fā)展轉(zhuǎn)型都在一定程度上體現(xiàn)了超前布局思維。得益于此，百香順也從一家小食品貿(mào)易公司發(fā)展為細(xì)分黑魚片賽道的頭部企業(yè)。

據(jù)了解，過去幾年百香順發(fā)展迅速，公司黑魚片業(yè)績從2018年開始快速增長，銷售額三年間翻了6倍，目前黑魚片年銷售額已突破8億元，疫情期間公司年收入增長率也維持在兩位數(shù)。

今年上半年，其繼續(xù)保持較高增速，實現(xiàn)銷售額同比增加22.87%；其中，黑魚片產(chǎn)品銷售額占比在7-8成，同比增加了15.04%。

百香順之所以實現(xiàn)快速增長，一部分原因在于其較早洞察水產(chǎn)預(yù)制菜的商機(jī)，又較早聚焦黑魚片細(xì)分賽道。據(jù)了解，2016年左右其便開始研發(fā)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化魚片，2018年開始專注黑魚片，在此過程中逐步積淀了一定的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢。

而更為重要的是，其構(gòu)建了一套養(yǎng)殖-生產(chǎn)-加工-銷售-冷鏈物流的標(biāo)準(zhǔn)化體系，并持續(xù)提升產(chǎn)能效率和技術(shù)實力，持續(xù)豐富以黑魚片為核心、多種品類并行的產(chǎn)品矩陣，從而不斷加筑自身護(hù)城河。

03.

高品質(zhì)轉(zhuǎn)型升級，

三大策略貫穿工廠端、銷售端、管理端

作為品牌深挖護(hù)城河的關(guān)鍵戰(zhàn)略，百香順提出的“高品質(zhì)轉(zhuǎn)型升級”，具體又如何落到實處？

1、工廠端：高效驅(qū)動，提升品質(zhì)

對于凍品食品而言，速凍技術(shù)是生命線。百香順即將投產(chǎn)的江門新工廠將對速凍方式、速凍設(shè)備、自動化流程等方面進(jìn)行優(yōu)化，令魚片的鎖鮮度、口味還原度等得到全面改進(jìn)提升。

據(jù)了解，江門新工廠引進(jìn)了先進(jìn)的速凍加工設(shè)備，如隧道式液氮速凍機(jī)，能在20分鐘內(nèi)完成速凍。

△百香順江門工廠概念圖

“江門工廠正式投產(chǎn)后，在保障品質(zhì)的同時，能進(jìn)一步縮短過程加工時間，從來料入庫到成品出庫時間縮短了一半。”百香順（廣東）實業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理胡從富表示。

2、銷售端：服務(wù)轉(zhuǎn)型，渠道下沉

前幾年黑魚片發(fā)展處于紅利期，貨品供不應(yīng)求，傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員普遍采取“賣貨”思維，只需要把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商即可，甚至“躺平”就能接到大把主動找上門來的訂單。

而如今，面對愈發(fā)內(nèi)卷的行業(yè)競爭態(tài)勢，百香順提出，要讓員工“下沉”到經(jīng)銷商、二級分銷商所在的市場第一線，為他們做好服務(wù)，打通渠道“堵點”，從而發(fā)掘和占領(lǐng)新的增長空間。

“最核心的是徹底轉(zhuǎn)變思維，從‘賣貨’思維轉(zhuǎn)變?yōu)?lsquo;服務(wù)’思維。”陳春旭指出，服務(wù)思維背后的邏輯是品牌要舍得為長遠(yuǎn)利益投入成本，不斷賦能經(jīng)銷商，帶動渠道鏈良性發(fā)展。

具體服務(wù)的內(nèi)容則根據(jù)經(jīng)銷商們的痛點來制定，比如庫存跟蹤、新品推廣試吃、廣告制作和粘貼等。

△百香順線產(chǎn)品線下試吃推廣

為了讓服務(wù)更加具備執(zhí)行力和統(tǒng)籌力，百香順計劃培養(yǎng)、招募更多的“城市經(jīng)理”角色，他們是百香順未來“攻城略地”的核心。

“城市經(jīng)理需要具備較全面的能力，比如渠道、倉儲、配送等，這樣才能更好地滿足不同客戶的需求。”於維健解釋道。

據(jù)了解，百香順目前已擁有幾十名城市經(jīng)理，計劃年內(nèi)再翻一番。

以城市經(jīng)理為核心的品牌服務(wù)模式已經(jīng)初見成效，主要體現(xiàn)在新地區(qū)拓展和新客戶增加兩方面。據(jù)百香順方面介紹，今年在西北、西南、東北等大區(qū)域內(nèi)都新增了不少城市經(jīng)理，服務(wù)范圍逐步從省級覆蓋到地級市層級；另外，今年上半年百香順新增客戶同比超50%。

未來，百香順還希望通過舉辦各種品鑒會、服務(wù)廚師群體，進(jìn)一步打開餐飲市場。“我們會面向全國定期舉辦廚藝品鑒會，邀請酒店、廚師界人士鑒賞我們的產(chǎn)品，我們還打造了廚務(wù)顧問項目，今后會建立全國廚師聯(lián)盟社群，持續(xù)將百香順的新產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為菜品。”百香順銷售廚務(wù)高志超介紹道。

3、管理端：推進(jìn)各環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化

此外，在管理端，百香順的主要策略是推進(jìn)各環(huán)節(jié)規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)化、內(nèi)部流程可視化、銷售結(jié)果數(shù)據(jù)化，不斷提升運(yùn)營水平。

例如，批發(fā)流通領(lǐng)域普遍存在經(jīng)銷商拖欠貨款、不下訂只打款等不規(guī)范動作，針對此類情況，百香順規(guī)定“打款需要在規(guī)定時間內(nèi)完成，并且必須同時具備訂單和款項”，操作只要不符合規(guī)定就無法繼續(xù)。

“公司的標(biāo)準(zhǔn)雖嚴(yán)格，卻是推動品牌管理走向規(guī)范成熟的必經(jīng)之路。”百香順經(jīng)銷商張明表示。

對于下一步深度整合供應(yīng)鏈、渠道鏈的舉措，參加本次活動的多位百香順經(jīng)銷商表示，這將為他們提供更多的選擇和可能性，使他們能夠更加靈活、高效地應(yīng)對市場變化和顧客需求，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出。最終，經(jīng)銷商們能力的提升也能促使品牌影響力進(jìn)一步擴(kuò)大、市場份額更上一個臺階。

注：本文配圖由百香順提供，紅餐網(wǎng)經(jīng)授權(quán)使用。