2023年餐飲行業迎來強勢復蘇，餐飲加盟之勢也愈演愈烈。

早前，廣州國際連鎖加盟展在廣州開幕，不少連鎖餐飲品牌也在該展會上露面。

紅餐加盟優選（ID：hongcanjm）實地探訪發現，現場人頭攢動，不少品牌展位前咨詢者排成長龍。各個品牌方也是使出渾身解數吸引投資者，比如不要加盟費、幫忙選址、贈送設備，開店成功返還加盟費或押金等。餐飲投資、餐飲加盟的熱情高漲。

可以看到，餐飲加盟已然成為了連鎖餐企發力的主戰場，今年餐飲加盟之勢或將愈演愈烈。基于此，紅餐加盟優選近期也與在餐飲加盟上頗有心得的5位餐飲老板/高管聊了聊，聽聽他們對餐飲加盟市場的看法，以及對餐飲加盟經營的建議。

以下為他們的自述，略有刪減。

派樂漢堡創始人劉煥寶：

直營品牌成功轉型加盟至少得2~3年

派樂漢堡成立于1999年，是中國西式快餐歷史比較悠久的品牌之一。2006年左右，派樂漢堡放開了加盟，目前全國門店有3000多家。

雖然很早就開放了加盟，但在加盟經營的過程中，派樂漢堡也一直在不斷摸索、完善。過去很長一段時間，在加盟經營方面，我們重心主要放在了輸出品牌和技術上，對于加盟商的管控比較弱，導致門店服務質量參差不齊，顧客體驗也不好。所以，派樂漢堡雖然在全國開出了不少門店，但品牌勢能一直不強。之后，我們也對此進行了深度復盤和反思。

△圖片來源：派樂漢堡官方

2020年，我們拿到絕了基金的投資。在接受絕了基金的投資之后，我們一起重新梳理了品牌的發展戰略，其中一個最重要的決策就是對加盟商的管理規則重新調整，從“弱管控”變成了“強管控”。

比如，我們花了近1年時間梳理了加盟商管理條例，還重新簽訂了部分加盟合同。和加盟商做了很多溝通工作，包括進行加盟商內部的訪談；帶著加盟商去參觀、學習做得好的加盟店。既保證在法律上站得住腳，還要在情理上走得通。

另外，我們也開始更多站在加盟商的角度思考問題，并做出一些變革。比如免費給加盟店送制服、推出一些優惠套餐幫助加盟店提升業績等。

此外，我們也對整個加盟模型進行了調整，包括產品線、選址策略進行了深度梳理。比如在產品上，開創了鹵辣味型的漢堡；在門店模型上，針對鄉鎮消費場景推出了“親子餐廳”的模型。

通過這一系列的變革和舉措后，會明顯感覺到加盟商對于品牌的認同感都有了很大提升。2022年，我們開店數是近五年來最高的，而這些新開店里，一半以上的門店都是老加盟商開的。

理論上講，加盟模式在西方已經是很成熟的商業模型，這也是品牌實現快速擴張，資源整合非常有效的方法。目前，很多直營品牌也在擁抱加盟，但我個人判斷，直營品牌做加盟，短時間內還面臨不小的難題，至少有90%以上的直營品牌是難以快速轉型加盟模式的。

為什么這樣說？因為直營和加盟是兩種完全不同的能力。舉例來說，直營只要把單店模型做好后，直接復制就可以，但加盟經營是很復雜的。比如兩者的合作主體就不一樣，對于加盟模式，品牌的合作主體大部分是加盟商，品牌跟加盟店之間是建立加盟合同的合作關系；而直營品牌與直營店，主要通過店長的經營管理實現，店長與品牌之間是勞務合同關系，這是完全不一樣的。

溝通方式不一樣，管理形式不一樣，所以有的品牌即便在直營領域里做得很成功，但轉型做加盟未必能成功。我認為，直營品牌要開放加盟，一定要去學習，而且學習時間可能至少得2~3年。

蒙自源首席增長官李曉俊：

平衡好加盟商與顧客的關系，品牌擴張要“去有魚的地方打魚”

蒙自源創立于2001年，發展至今已有22年時間。去年12月，我們全國的總門店數已突破了1000家，蒙自源也成為了米線品類里目前唯一一個門店突破千店規模的品牌。

實際上，蒙自源早在2004年就啟動了加盟模式，但過去一直是以直營為主，加盟為輔，后來經營理念發生了轉變，變成了以“加盟為主，直營為輔”。現在我們只保留了10家直營店，目的是更加全心全意為加盟商服務。

△圖片來源：蒙自源官方

在這些年的實際發展過程中，我們也看到有越來越多直營品牌開始放開加盟，但實際上直營和加盟是兩套不同的打法。

直營品牌的目標群體就是消費者。而對于加盟品牌，目標客群是兩方面的，一個是加盟商；另一個是消費者。所以對我們來說，經營層面上始終要考慮兩方面群體的需求。比如辦一場營銷活動，出發點一定是不讓加盟商虧錢，同時也要讓客人得到實惠。單從這一點來看，很多做直營的公司突然放開加盟后，初期可能還難以轉換思路，容易陷入重消費端，忽略加盟商利益的失衡中。

另外，連鎖餐飲品牌也要注意，選擇開放加盟模式，是為了實現規模化發展，那勢必要有“走出去”的動作，但走出去絕不僅僅只是招募一些外地的加盟商。從產品、定價、選址等多個維度，連鎖餐飲品牌還需要做好準備。

以蒙自源為例，我們今年計劃重點發力福建、川渝、江蘇三個區域，目標開店是800家。為什么選擇這些區域？我們有一套理論叫做“去有魚的地方打魚”，蒙自源加盟擴張會優先選擇經濟比較發達，消費人群比較活躍，有吃粉消費習慣的地區去開店。而不是去沒有消費習慣的地方去培養消費習慣，教育消費者是非常難的。

在確定好開拓區域后，為了保證加盟開店的成功率，我們也在產品、定價、開店選址等方面做了相應的調整。

比如，在產品線和產品定價方面，我們會根據不同地區的消費價格區間，重新進行產品的研發，并且對產品的定價作出相應的調整。

目前我們做了全國七大區域的產品線儲備，2023年我們還在全國新簽了五個聯合研發中心，對產品線進行優化和完善，針對一些區域，調整、增加了特色產品，比如成都以麻辣為主，華東則主打咸鮮，并進行了進一步的產品豐富。

而在產品的定價方面，我們則會根據當地的消費價格區間，推出一套全新的產品。比如在成都當地米線的消費價格區間大約在15-18元之間，比一線城市低，我們會針對這一價格區間去研發相對的產品，讓新品與當地的消費水平更契合。

又如，選址方面，十年前，在商圈紅利期的時候，大家都去商場開店，但現在隨著消費習慣的改變，年輕人線上消費增多，線下商場的吸客能力減弱。如今無論是自營店，還是加盟店，開店前，我們都會謹遵這樣一個道理：”放下身段，去貼近消費者，消費者在哪里，我們就在哪里。“

虎丫炒雞副總經理李政：

做直營還是加盟？要基于企業的經營需求和所處的競爭環境來判斷

虎丫炒雞是2020年1月17號開的第一家店，發展到目前，我們在全國有將近200家門店。其中，三分之二的門店是加盟店，但我們其實是在2021年年中才開始開放的加盟。

很多人選擇做加盟可能只看到了加盟能夠實現規模擴張的機會。但實際上，如果沒有想清楚在品類、渠道上自己的競爭優勢是什么，冒然去做招商、加盟往往并不能收獲一個很好的效果。

企業到底是做直營還是加盟，我個人認為主要取決于企業的經營需求，以及品牌所處的競爭環境。

以虎丫炒雞為例，如果大家留意，會發現我們開出第一家門店的時間點很微妙。因為第一家店開業沒幾天，疫情就來了。但也是在2020年，虎丫炒雞開出了十家店，且當時全部是直營店。

△圖片來源：虎丫炒雞官方

那后來，為什么我們要走加盟這條路？因為在放開加盟前，我們已經把內部的管理、門店模型通過直營店的形式去梳理清楚了，再加上賽道的發展空間，我們認為確實已經到了該走規模化的階段。

事實上，在十年前、甚至20年前，就已經有很多品牌在加盟上做得風生水起，但加盟亂象也比較多，一度讓投資者、創業者非常受傷。從2019年左右開始，加盟市場逐漸開始規范起來。

總的看來，餐飲市場是向好的，餐飲加盟也是穩步向前的，對餐飲品牌而言，加盟相比直營，能夠幫助企業迅速把規模做大，不失為連鎖擴張的一種好方式。而對于創業者而言，選擇加盟，也可以少走一些彎路，降低創業的風險。

不過，對于連鎖餐飲品牌而言，如今市面上開啟加盟的餐飲品牌越來越多，無形中對品牌方也提出了更高的要求。未來，創業者、投資者也會越來越理性，餐飲品牌還要在渠道、盈利模型，乃至裝修設計、品牌宣傳等方方面面，讓投資人、加盟商感受到品牌的價值，才有可能吸引別人加盟你的品牌。

楠火鍋聯合創始人李承靜：

相比單店加盟，分公司+城市合伙人會讓品牌跑得更快更穩

楠火鍋起源于1993年，2018年正式創立，目前在全國已經有500多家門店。

楠火鍋的創始團隊是一群90后，團隊的年輕力賦予了我們敢闖敢拼的顯性優勢，同時也暴露了在資源和經驗上的不足。而且楠火鍋創立時，恰逢火鍋行業正面臨著白熱化的競爭階段。

△圖片來源：楠火鍋官方

很多人或許疑惑，一個新的品牌如何在短短幾年實現全國化的規模發展呢？

其實一開始我們也曾想過單店加盟的方式，并參考和學習了很多市場上的現象級餐飲品牌，但綜合考慮各方面的因素后，我們最終還是決定通過“分公司+城市合伙人”的方式來進行市場布局。我們認為，相比單店加盟，這種方式更有利于幫助品牌實現全國市場的穩步擴張。

在城市合伙人的選擇上，我們會以高標準嚴要求篩選合作伙伴，希望通過那些本身在區域市場有團隊資源，有經驗的餐飲人來助力品牌的良性發展。

一個全新的品牌，又怎么去吸引城市合伙人呢？我個人認為，首先要放大自己的品牌優勢。

以楠火鍋為例。正是因為我們的團隊很年輕，我們更懂得抓住年輕人的心，我們會通過新穎的裝修、不斷迭代的創意產品以及創新的營銷玩法等一套組合拳精準地擊中了Z世代消費者多變的需求，通過流量優勢吸引消費者。與此同時，我們還不斷把產品的基礎功底做好、打牢，去賦予顧客正向的感知和體驗，當品牌能夠給消費者留下較強的感知，那加盟商自然也會關注到該品牌。

其次，品牌的商業模型一定要先跑通。在放開加盟之前，楠火鍋已經把品牌的商業模式和門店模型都梳理打磨好了。

比如我們一開始就從北上廣深一線城市切入，在當地成立了運營中心，并且通過專業團隊制定的策略，在各大省會城市打造出較為成熟的首店模型后，再逐漸向下覆蓋；此外，在經營管理上，我們也通過數字化管理工具，幫助企業從內部到外部實現精細化的協同管控；在營銷上，借助品牌長期積累的線上流量，驅動品牌勢能的提升，提高單店盈利能力，并賦予區域門店實現有效的線下轉化。

此外，我們還認為，無論是直營連鎖還是加盟連鎖，最終都要回歸做餐飲的本質，比如把產品做好，把出品和服務做好等。

蔡大胖·炸洋芋創始人蔡蔡

健康的加盟體系，是盡可能降低加盟商投資失敗概率

蔡大胖·炸洋芋是一個油炸小吃品牌，2019年1月成立。目前全國有400多家店，店面主要多分布于西南地區。

蔡大胖是2019年開放加盟的，而后迅速擴張，2021年，我們的門店數就達到了300家。

很多人覺得我們運氣好，踩準了加盟模式，但其實蔡大胖的加盟經營也經歷了一些波折，并沒有想象中順利。

△圖片來源：蔡大胖官方

比如剛放開加盟后，公司的后勤管理和區域管理跟不上的問題。我們品牌的模型適合在社區開店，復購率很高，但門店的分布也比較分散。開放加盟后，供應鏈、物流體系沒有完全打通，就容易出現外地貨品供應不及時的情況，導致顧客體驗不是很好。

另外，在選址上，也沒有形成完備的、良好的選址策略。雖然放開加盟前，蔡大胖已經有將近200家門店了，但之前直營門店都集中在西南地區，門店選址的樣本參數有限，無法給加盟門店在選址方面帶來更多參考、借鑒。

意識到這些問題后，我們2021年決定暫停全國加盟，并且花了一整年的時間去做內部組織架構和精細化運營的調整，直到去年年底才又重新放開加盟。

如今，在供應鏈完善以及門店模型梳理清楚后，我們再開的一些加盟店，基本上可以確保80%門店是盈利的。

由此我們也得到一個啟發，對于餐飲品牌，相比加盟門店數，更應該關注加盟店的存活率以及加盟商的盈利能力。現在我們的核心宗旨是讓加盟商賺到錢，如果說今年開了幾百家，明年閉幾百家，這對公司的發展是毫無意義的。

那如何提高加盟店的存活率和盈利能力呢？

我認為這不是靠方法論就能做出來的，而是要靠大量的店面模型去總結。比如我們會把蔡大胖業績最好的前20%的門店拉出來，總結成功的共同點，我們還會把業績最差的20%的門店拉出來，分析為什么會那么差。最后總結出來一些成功的要素，規避掉一些失敗的因素，進而去完善加盟門店的盈利模型。

我個人覺得，一個真正健康的加盟體系，不可能保證所有加盟商100%賺錢，但一定是通過公司過往的經驗和教訓積累，通過對行業的理解，對品類的理解而最終形成。加盟體系建立應該盡可能降低加盟商投資失敗概率。

結 語

餐飲行業向來新老更迭頻發，然而過去三年，加盟模式卻成了不少連鎖餐飲品牌在逆境之下實現逆勢增長的重要砝碼。而綜合市場上的各大餐飲連鎖品牌的布局策略，可以看出加盟連鎖仍會是品牌們主流的擴張方式之一。

不過，正如上文多位品牌創始人/高管所提醒的那樣，無論是直營連鎖還是加盟連鎖，都是一門需要品牌和創業者共同、長期投身學習的專業學科。

接下來，餐飲加盟連鎖還會發生哪些新動向和新變化？紅餐加盟優選將會持續關注。