餐飲企業是否布局上游供應鏈，要基于市場和發展需求來做判斷。

本文為“2024第四屆中國餐飲品牌節”圓桌論壇實錄，紅餐網整編發布。

如今，伴隨餐飲業步入微利時代，越來越多餐飲企業開始關注全產業生態構建，完善從原材料產地、工廠、倉儲物流，到門店經營的整個閉環。

打通全產業鏈意味著降本增效，能進一步提升企業發展的穩定性，幫助企業增強其抗風險能力。但也注定是一項長期、艱巨的工程。

在此背景下，越來越多頭部餐企開始選擇與供應鏈企業協同發展，產業生態融合的現象越來越明顯。

近日，在“2024第四屆中國餐飲品牌節”上，長沙餐飲保姆張好，蒙自源創始人李紅偉，譚三娘創始人劉強，熊喵來了火鍋創始人吳紅濤，師烤豆花烤魚聯合創始人劉虹汝，三津湯包創始人方增滿，艾家食品有限公司創始人、董事長吳丹圍繞《餐飲連鎖品牌與供應鏈企業的協同發展》的話題進行了深度探討。

以下為論壇對話實錄，略有刪減。

01.是否布局上游業務，因人而異

張好：如今，越來越多的餐飲企業開始向產業上游端延伸，新茶飲建設水果原料種植基地，快餐企業收購肉禽加工廠，火鍋企業增加底料、復合調味料的生產線……對于“餐飲企業加速走向上游”這一現象，大家怎么看待？這對整個餐飲生態會帶來什么影響？

劉虹汝：對于師烤而言，向上游延伸打造餐飲供應鏈，主要是為了保證門店產品的穩定。做餐飲首要考慮的就是產品的穩定性，而產品的穩定性和品質都需要強大穩定的供應鏈來支撐。

△師烤豆花烤魚聯合創始人劉虹汝

吳紅濤：往上游延伸，熊喵來了之前并沒有布局這方面業務，因為在我看來，專業的人做專業的事。整個社會需要協同分工，我們還是要把自己的餐飲這塊做好，剩下的交給優秀的供應鏈企業，第三方企業來完成。

△ 熊喵來了火鍋創始人吳紅濤

在我看來，餐飲企業是否該布局上游供應鏈，還要基于企業自身的品類和戰略，沒有對錯之分。

具體來看，餐飲企業可以從三方面考慮：第一，企業是不是具備核心大單品？第二，開店密度是不是很近？第三就是你的供應鏈是不是已經很成熟？

舉個例子，前一段時間我參觀了紫光園，我認為紫光園就非常適合自己做供應鏈。為什么？第一，目前沒有特別合適的工廠來匹配紫光園的產品供應。第二，他有什么椒麻雞等核心大單品。第三，紫光園的店全都在北京。

但是熊喵來了一直沒有自己布局供應鏈。我們認為，專業的人做專業的事。目前，熊喵來了跟很多供應鏈企業都是戰略合作伙伴，追求合作共贏。餐飲企業和供應鏈企業要協同分工，餐飲企業把餐飲業務做好，剩下的就交給優秀的第三方供應鏈企業來完成。

劉強：譚三娘是自助餐的模式，所以，對我們來說，供應鏈就是核心競爭力，標準化，優質的供應鏈決定了一個品牌未來能走多久，走多遠。

△譚三娘品牌創始人劉強

吳丹：隨著餐飲業連鎖化和規模化程度的提升，很多餐飲巨頭，以及資本方進入上游產業是勢在必行的。作為食品供應鏈企業，艾家食品也提供了很多種協同發展模式。比如餐飲企業在市場營銷有一定的端口優勢，但供應鏈企業在管理工廠和產品研發技術方面有一定優勢，兩者未來一定是要相結合的。

另外，目前艾家食品也跟成都很多知名的企業合作建廠，共同走向上游，把控原材料價格優勢。我認為這也是一種趨勢。

△艾家食品有限公司創始人&董事長吳丹

方增滿：我認為餐飲企業通過上游供應鏈可以實現三方面效應。第一是保證供應的穩定性；第二是控制成本；第三則是提升品牌的影響力。

以三津湯包為例，三津湯包的菜包子里用的是上海青，兩年前，三津湯包使用的所有上海青都是在市場上采購。但采購有很大的問題：價格不穩定，品質也不好把控。

△三津湯包創始人方增滿

針對此，三津湯包就在云南打造了青菜供應鏈基地，用最好的上海青用來做包子。一般而言，上海青的最佳生長周期是40天，不足40天會發澀，超過了40天會發苦，對口味影響很大。自建了青菜供應鏈基地，就能保證用到40天生長周期的上海青，嫩、翠、甜，包子的口感更好。

另外，三津湯包日均要消耗30噸的上海青，自建供應鏈后，就能規劃用多少畝地、多少人員來產出30噸上海青，合理控制成本。

最后，自建供應鏈還能提升品牌的影響力。如今，三津湯包可以向每一位顧客宣傳，門店用的是自種的上海青，每顆上海青的生長周期都是最好的40天，并且從采摘到工廠再到顧客的口中僅需三天，讓消費者更放心。

02.信心很重要，特殊時期下餐企要學會“內修”

張好：我們了解到，蒙自源已經用上了智能AI選址工具，部分門店還引入了送餐機器人，引入這些智能化設備，給蒙自源的經營帶來了哪些改變？

李紅偉：餐飲講的是長期戰略，在當下這個環境，信心很重要。餐企不能只找外部的原因，要多找內部原因，學會“內修”。企業要從內部提高經營能力，提高人效、坪效、店效，才能從困難中走出來。

蒙自源在2020年之前就開始進行內部組織的優化，爭取每天都向前進步一點點。AI智能，以及智能設備，很多人可能還沒有太大的感覺。但蒙自源發現，當門店變多了之后，智能設備對效率有明顯提升作用。

△ 蒙自源創始人李紅偉

像蒙自源的門店內，使用智能設備后，員工在早班做準備時只要把米線放進去，就能實現自動放水、加溫、攪拌、排水和自動晾干，計算下來，每家店每天都可以減少一個工時，以蒙自源兩千店的規模來算，這是非常大的提升，在店效、人效方面也會有很大的幫助。

張好：今年以來，米飯快餐價格不斷向下卷，一定程度上，會分流米線店的客流。面對這樣的市場變化，米線品牌該如何保有自己的優勢？

李紅偉：有一句話叫：“初心易得，始終難守”。做餐飲企業，要守住初心，但堅持核心優勢、核心能力、核心產品，是很難的。

蒙自源成立24年以來，一直堅持傳承米線的靈魂“現熬原湯”，一直沒變過。為什么要現熬?湯是米線的靈魂,蒙自源門店每天第一件事就是熬湯，一直堅持初心，堅持“現熬原湯”堅持我們的核心產品，堅持自己的核心優勢。

蒙自源總結發現，經營的一切基于文化引領。文化引領代表著初心不變，不管遇到任何困難，任何誘惑，都能夠堅持只做自己的事情。

△圖片來源： 蒙自源

第二是堅持戰略，聚焦、聚焦、再聚焦。蒙自源專注“一米寬一千米深”，堅持10年、20年，甚至是30年不斷地去優化流程，提升組織能力，通過內修提升體魄。

第三是人才鏈和供應鏈。人才鏈是從師傅培養徒弟開始，最終進步到批量培養人才。供應鏈方面，如果沒有規模，就發揮不了價值。

總之，不管是市場外面有多大的變化，蒙自源都是專注自身，堅持核心優勢，核心能力、核心產品。哪怕步伐慢一點、或者說賺少一點錢都無所謂，這一點24年來沒變過，未來也不會變。

03.不要自嗨、不要盲目跟風，不要把一時的潮流當趨勢

張好：自助模式可謂是今年的大熱門，譚三娘也以自助形成差異化特色，從火鍋賽道中突圍，但自助模式也并非適合所有品類。在劉總看來，打造自助模式要注意哪些關鍵？

劉強：第一，在創新賽道、創新模式上去做一些優化。以譚三娘為例，我們做的是以鮮切牛肉為主的爆品集合店。除了鮮切牛肉外，菜單里還有烤串、經典的火鍋燙菜等幾十款產品。今年還加入了一些海鮮，接下來還會將毛肚作為核心產品，持續打造有價值感的產品。

第二，強大的供應鏈是基礎，而比供應鏈更重要的是思想認知。前20年餐飲解決的是溫飽問題，前10年解決的是吃飽吃好的問題。到了今天什么最重要？健康美味最重要。

另外，真心誠意也是這個賽道乃至整個行業的發展要素，但凡有一絲取巧的心態都不可能成功。任何時代都要學會與消費者共情，消費者的難處就是我們要解決的問題。

第三，打造自助模式的品牌一定要有自己的核心賣點。對當下市場有清楚認知，對未來市場有所預判。千萬不要自嗨，不要盲目跟風，不要把一時的潮流當趨勢。

張好：業內不少觀點認為，今年的鮮切牛肉自助火鍋之能火，是在于其高性價比，而這與牛肉類食材的價格大降有直接的關系，但食材價格有波動和周期性，未來隨著牛肉價格的回漲，鮮切牛肉的自助火鍋該如何保持優勢？

劉強：我說一句話，可能會得罪99%的同行，提出這個觀點的人，主要是因為認知跟不上。正如陳志強老師說的，潮流創造網紅，趨勢創造長紅。很多人覺得鮮切牛肉自助不可能長久，但其實鮮切牛肉火鍋不是譚三娘首創的。我們發現這個賽道的時候，已經有做了十幾年的鮮切牛肉門店了，只不過大多數都是夫妻老婆店。

趨勢決定長紅，火鍋不會過時、鮮牛肉不會過時，自助餐也不會過時。

△圖片來源：譚三娘

這個賽道做不好一般只有兩種情況，要么是創始人及團隊不行，要么就是合伙人不行。

我經常跟我合伙人說一句話，譚三娘80%以上的加盟商都能賺到錢，剩下20%做不好，是自身經營不行，而不是賽道不行。選擇大于努力，你已經選擇了一個70%，甚至80%的人都能干得好的賽道和項目。如果你還是干不好，絕對是個人的問題，是認知的問題。

關于牛肉漲價是否會影響到鮮切牛肉賽道這個問題。回看近10年的牛肉價格，譚三娘是在牛肉價格最高峰值時進入這個賽道的。當時牛肉吊龍的進貨價大概在47元，而今天的進貨價是34元。另外，隨著接下來中國養殖業和進出口貿易越來越成熟，我相信，牛肉的價格波動將不是需要擔心的問題。

至于鮮切牛肉火鍋該如何保持優勢？我認為，不論是鮮切牛肉還是整個中式正餐，底層邏輯都是復購，復購比拉新更重要。像熊喵來了、包括蒙自源，都是憑借復購崛起的品牌。在我看來，要讓網紅變長紅，一定要保證產品的品質，不斷創新單品，再加上持續的流量，才能讓品牌從網紅變長紅。

04.聯合專業供應鏈企業做好服務，酸湯有機會走向全國

張好：近兩年熊喵來了推出了不少的特色食材，包括非遺的龍須筍、黑虎蝦滑等。吳總能否分享一下對于一些比較小眾的特色食材，在供應鏈方面是如何保證其穩定供應的？

吳紅濤：在選擇小眾食材方面，我們每年都有做很多選源的動作，如果光靠我們自己的力量是很難的，所以，每年我們都會發動我們的戰略合作伙伴，他們每個月都會來根據我們的一些活動，提前給我們做一些規劃，甚至會協助我們做一些選源。整個配合的過程中，不僅僅是供應鏈企業的配合，還有計劃的準確性。

另外，門店的經營過程中，要保證“見臺率”，要能把好的食材推薦給顧客，保證好的銷量，這背后也有賴于供應鏈企業的專業性。

以熊喵來了最新舉辦的新疆美食節為例，我們聯合百品日光挑選了新疆特色的黃金番茄。起初，我們預測這一食材的見臺率是40%，但實際推出后，這款產品備受消費者歡迎，一下就賣完了。我們的供應鏈企業隨即就從新疆緊急采摘、挑選，并運送到了我們的門店，保證了顧客的體驗。

餐飲品牌把門店前端做好，供應鏈企業在后端配合好，大家一起把顧客服務好，這個才是最終目的。

張好：酸湯火鍋也是今年比較熱的一個品類，連同熊喵來了在內，很多火鍋品牌都推出了酸湯鍋底。對此，業內有觀點表示，酸湯火鍋可以作為傳統火鍋店的產品延伸，但要成立酸湯火鍋專門店，并實現全國化發展會很難。您怎么看？

吳紅濤：大概在2023年底，熊喵來了就舉辦了一次貴州美食節的活動，當時推出了酸湯鍋底，算是國內比較早推出酸湯鍋底的火鍋品牌。但在這個過程中，熊喵來了也走了一些彎路。

酸湯起源于貴州，貴州是中國唯一一個沒有鹽的內陸省份。從功效來講，酸湯很大程度解決的也是開胃的問題。熊喵來了推出酸湯鍋底時正好是冬季，但當時北方的消費者更需要油脂蛋白質這種保暖的鍋底。

另外，我們也曾陷入過于追求酸湯口味正宗的誤區。彼時，熊喵來了和貴州亮歡寨做了聯名，用的是非遺傳承工藝生產的酸湯鍋底，但這種過于酸爽的口味對于北方的消費者來說，接受度不高。

△圖片來源：熊喵來了

在我看來，酸湯有傳統文化的加持，要走向全國是有機會的。很多企業如今也都已經給酸湯鍋做了改良，在鮮度和濃稠度上有了很大提升，會更適配全國消費者的口味。

目前來看，酸湯作為一個鍋底的補充可能會更好一些。另外，酸湯火鍋專門店如果要邁向全國，只有酸湯鍋底還是會比較單一。我覺得可能多加上貴州的文化，包括貴州的特色小吃、貴州牛肉等來打造門店特色，會更容易出圈。

05.大單品的創新要專注于品類，在食材、味型等方面創新

張好：烤魚作為大的單品，很容易面臨同質化創新乏力的困境。但我們注意到師烤豆花烤魚今年又推出了“春韭鮮椒烤魚”“一鍋雙拼烤魚”等一些新品，劉總是否能夠跟我們分享一下，咱們對烤魚這類的大單品創新的思路？

劉虹汝：在推新品的時候，師烤有幾個原則：保證口味，具有美感，能提供情緒價值，給消費者帶來儀式感。圍繞以上原則，今年以來，師烤也做了三大創新。

第一個是食材方面的創新。今年春季，師烤上新了一款“春韭鮮椒烤魚”。這道菜它是根據時令挑選應季食材——新鮮的春韭，從而進行產品的創新。與此同時，師烤還發現了春韭面這一品類，最后搭配上春韭鮮椒烤魚，整個春韭系列是非常受歡迎的，這其實是一個食材以及食材結合方面的創新。

第二個是味型上的創新，師烤發現，到店吃烤魚的消費者主要是2—3人的結伴，而同行中的人中有人會吃辣，有人不吃辣。針對這樣的情況，師烤就推出了一鍋雙拼的烤魚，同時滿足吃辣和不吃辣的消費者。

此外，師烤還結合了文化進行創新。比如今年師烤推出的一款“抓鴻運鮮辣烤魚”，將雞爪和烤魚進行了結合，還給它起一個比較好聽的名字。

以上這些都是我們創新的思路。

張好：縱觀整個餐飲業，今年幾乎都在打折、促銷，市面上甚至出現了9.9元、19.9元的烤魚。這樣的情境下，烤魚連鎖品牌該如何應對？

劉虹汝：說實話，看到這些價格我也有心跳的感覺，這樣子的價格對我們也確實是有沖擊的。但我覺得餐飲人還要有另一種內功，就是要穩住，要平靜。

回到師烤本身，因為主營豆花烤魚，所以我們首先是做好烤魚，做好豆花，專注自己的品類。價格方面，師烤的人均客單價是60元，我們會根據這一單價去找我們的顧客在哪里？顧客喜歡的產品是什么？

△圖片來源：師烤豆花烤魚

此外，酒香也怕巷子深。師烤也會通過營銷捕捉自己的消費群體，比如說年輕人喜歡的抖音，還有美團、小紅書等平臺，師烤也會去這些平臺做一些品牌露出。

我覺得復購就是對我們責任的認同，一句話：堅持做好自己，適當做合適的營銷。

06.強敵環伺、競爭加劇之下，早餐品牌有危機也有機遇

張好：這兩年有不少的連鎖品牌都在跨界做早餐，包括大師兄遇見小面、南城香等等，南城香還打出了三塊錢的早餐自助，在強敵環繞之下，您覺得早餐市場還有沒有機會？

方增滿：關于這個問題，我從三個維度分享一下：

第一是宏觀的維度，我覺得市場需求還非常旺盛。現在人的生活節奏都在加快，越來越多的人會選擇在外就餐，解決早餐問題，這對早餐市場來說，是好的發展前景。

第二從中觀維度來講，包子這個品類，一是具備民生、剛需；二是營養、健康、美味、方便、快捷，邊走邊吃，都可以；三是包子最具有兼容性，有面又有餡，有葷的，有素的，又有甜的，老少皆宜。

第三從微觀來講。包子的市場已經相當成熟，不需要再進行市場教育。以三津湯包為例，三津湯包的理念是好吃，讓消費者吃了還想吃，而任何一個產品要想好吃，第一就是要做到新鮮。所以，三津湯包主張現做、現蒸、現賣，我們的包子最佳的口味出籠20分鐘，確保有最好的口感。

△ 圖片來源：三津湯包

目前有很多企業開始做早餐，我認為這對于三津湯包來說不是危機，而是機遇。消費者到別的地方去吃的是成品包，到三津湯包吃的是現做的包子，對比之后，反而會選擇三津湯包。

張好：未來早餐品牌想要發展得好，需要重點強化哪些方面能力？

方增滿：第一，要研發新品，且提高品質。消費者天天只吃一款產品會厭倦，要有新品來滿足消費者的味蕾。而且你的產品必須好吃，要好吃就得要提升產品品質，品質提升了才有好的口味，才能營養健康。所以也要優化工藝流程，提升口感。

第二點，一定要有價格策略并降低成本。我認為價格策略并不是低價，低價是不對的。對顧客來說，他認可的是買這個產品能物有所值，這很重要。而且品牌方也要有合理的利潤，所以一定不是低價就好。

第三點，也要做品牌的提升優化改進，做一定的營銷策略，來提升品牌的形象，塑造品牌的文化，講好品牌的故事。

第四點，要滿足顧客的需求，給顧客好的消費體驗，同時還要跟顧客有一定的鏈接。你不能讓消費者等5分鐘買一個包子，他絕對不會等。在三津湯包門店內，現在是8—12秒就能將包子送到消費者手中，保證消費者體驗。

在跟顧客保持鏈接時，則可以通過會員、優惠卡包、積分等玩法、活動。

最后，還要有數字化轉型和智能提升，通過數字化、智能化來了解顧客的需求。以九陽豆漿為例，九陽豆漿用的是現代化的智能豆漿機，按一個鍵豆漿就出來了，還能看到一天打了多少杯豆漿，打出來的是什么豆漿，通過這些數據，企業就能直觀地了解到顧客的需求。

07.千億級規模的供應鏈企業一定會產生，這是必然趨勢

張好：艾家食品與許多餐企都有合作，作為市場上唯一的餐飲供應鏈企業，吳丹總可否和我們講講，你感受到今年的餐飲比較大的變化和餐飲供應鏈帶來了哪些的影響？

吳丹：艾家食品10年來一直專注于餐飲的標準化，是一家主營調料研發應用和味型開發的企業。現在艾家食品已經服務了超1萬多家餐飲品牌、門店的餐飲體系。

通過我們的數據分析來看，今年餐飲市場確實面臨很大的壓力。整個餐飲行業的銷售額比去年同期下降20%—30%。另外，今年餐飲還面臨著幾個明顯問題，比如內卷很厲害；還有消費者對品牌的忠誠度也在降低，喜好周期已經從5—10年縮減到1—3年。

作為餐飲的上游企業，我們一直在關注行業的動態和未來下一個風口的分析和變化。舉個例子，早在2022—2023年，艾家食品走訪了全國多地就發現，消費者對酸湯類的產品需求量非常大，我們就發現酸湯是未來的新賽道。因此，2023年艾家食品提出了“中國味，艾家酸”的概念。

△ 圖片來源：圖蟲創意

酸這個味型不只是某個地方特有，比如四川擅長的是泡制類的酸，像是泡蘿卜酸、泡椒酸等等；貴陽擅長的是用糟辣椒做的酸；云南則是擅長水果酸，另外還有海南酸，還有湖南酸。艾家食品用一年的時間，把酸進行了歸類，打造了不同的衍生產品。

目前，艾家食品已經將酸湯應用到火鍋、烤魚、砂鍋菜、米線等品類，迎合消費者的習慣。

張好：有觀點認為未來的餐飲上游會出現更多百億級乃至千億級規模的供應鏈企業。吳總，您怎么看？

吳丹：其實從2010年開始，餐飲的連鎖化就已經是一大趨勢，而現在餐飲連鎖化程度還在不斷提升。隨著餐飲連鎖化加快，餐飲供應鏈邁向千萬級會是必然。現在上百億規模的餐飲供應鏈企業已經有好幾家了。在艾家食品看來，市場未來一定是越來越聚焦的。

基于新環境、新形勢，餐飲供應鏈企業也要朝著三方面不斷努力。

一是專注上游資源的整合，包括原材料的整合，將公司的產品性價比提升到極致。

第二，供應鏈企業的核心是研發創新，研發和創新是一個供應鏈企業的發動機，如果研發和創新做不好，這個企業的壓力就非常大。

第三，服務很重要。供應鏈企業要給餐飲賦能，就要為餐飲提供產品定位、口味定位、菜單設計、定價，以及其他體系的賦能。只有這樣，當風口來的時候才能接得住。

未來上千億規模的供應鏈企業一定會產生，這會是必然趨勢。