將一碗小小的羊湯變成一門(mén)連鎖生意，它是怎么做到的？它給自己定下開(kāi)出千店的目標(biāo)，這份底氣又從何而來(lái)？

本文由紅餐網(wǎng)（ID：hongcan18）原創(chuàng)首發(fā)，作者：鄭曉蕓。

前不久，深耕北京區(qū)域多年的武圣羊湯對(duì)外豪言稱(chēng)，要在全國(guó)開(kāi)1000家門(mén)店。

作為小眾品類(lèi)，羊湯在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都偏安于西北一隅，羊湯館也大都藏身在北方地區(qū)的街頭巷尾，南方市場(chǎng)比較少見(jiàn)。

而近幾年，隨著消費(fèi)者對(duì)健康飲食的重視，羊湯的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值被越來(lái)越多人發(fā)掘，以羊湯為特色的小館子開(kāi)始在部分地區(qū)嶄露頭角。但整體來(lái)看，市場(chǎng)仍未成“氣候”。

在這樣的背景下，武圣羊湯憑什么劍指千店？背后又有怎樣的故事？

一年創(chuàng)造近2億流水

成功是熬出來(lái)的

“成功是熬出來(lái)的”。武圣羊湯的這句標(biāo)語(yǔ)，是其創(chuàng)始人王剛創(chuàng)業(yè)故事的真實(shí)寫(xiě)照。

草根出生的王剛，17歲便踏入社會(huì)，只身一人闖蕩，賣(mài)過(guò)服裝和食品，也做過(guò)糧食批發(fā)，而后才進(jìn)入了餐飲行業(yè)。據(jù)紅餐網(wǎng)（ID：hongcan18）了解，進(jìn)入餐飲業(yè)后，王剛還有過(guò)三次開(kāi)店經(jīng)歷，期間可以說(shuō)是幾度沉浮。

2009年，王剛發(fā)現(xiàn)了羊湯的商機(jī)。他發(fā)現(xiàn)，羊湯作為一款歷史悠久、健康、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值極高的特色小吃，深受周邊消費(fèi)者的喜愛(ài)。但彼時(shí)北京卻沒(méi)什么像樣的羊湯館子，且市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，產(chǎn)品口味、質(zhì)量參差不齊。很快，他便有了一個(gè)大膽的想法——將羊湯用快餐的形式經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖化、品牌化。

于是，他輾轉(zhuǎn)回到北京，在武圣路某居民樓區(qū)捯飭了一個(gè)18㎡的小門(mén)面，做起了羊雜湯生意，起名“武圣羊雜割”。

這個(gè)小小的門(mén)店，刨去廚房占地，僅能擺下6張桌子，坐下18名顧客，但是開(kāi)業(yè)后的營(yíng)收卻每天都在攀升，這給王剛帶來(lái)很大的信心。之后，王剛相繼在北京其他地區(qū)開(kāi)出了兩家門(mén)店。其中，在勁松中街開(kāi)出的第三家門(mén)店也成為了武圣羊湯連鎖化的起點(diǎn)。

作為武圣羊湯人均消費(fèi)最高的門(mén)店，第三家分店每天進(jìn)店人數(shù)在千人左右，營(yíng)收日達(dá)1萬(wàn)多，年?duì)I收近300萬(wàn)。靠著這家店的利潤(rùn)，武圣羊湯開(kāi)始加大擴(kuò)張步伐，一度開(kāi)出100多家門(mén)店。而在這一過(guò)程中，為了更好地迎合南方市場(chǎng)，王剛也將有著地方特色的品牌元素“羊雜割”改為了“羊湯”。

據(jù)王剛介紹，武圣羊湯生意最火的時(shí)候，一天翻臺(tái)率可以高達(dá)20次左右，一年創(chuàng)造近2億元的流水。

2017年開(kāi)始，基于對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的判斷，王剛又理性地做出了一個(gè)決定，戰(zhàn)略性地關(guān)停部分門(mén)店。目前，武圣羊湯的門(mén)店數(shù)量穩(wěn)定在60家左右。

打造極致單品

完成品牌連鎖化經(jīng)營(yíng)

從1到100 ，再到60，在不斷摸索的過(guò)程中，王剛將一碗小小的羊湯做成了一門(mén)連鎖生意，完成了小吃快餐化的蛻變。他是怎么做到的？

一、“每年只漲一塊錢(qián)”，讓牙祭變剛需

過(guò)去，絕大多數(shù)羊湯館子都是早點(diǎn)攤的模式，門(mén)店經(jīng)營(yíng)偏傳統(tǒng)。在食材的選擇和處理上，商家為了控制食材成本，大多會(huì)采用羊雜碎這些邊角料熬制成湯。用白水煮內(nèi)臟，使得煮出來(lái)的羊湯整體口感欠佳。

當(dāng)然，一些稍微大點(diǎn)的餐館酒樓，也會(huì)將羊湯作為門(mén)店推薦或者輔助菜品。這些餐廳酒樓的羊湯，在出品口味上有所進(jìn)步，但是價(jià)格卻大都在80元以上，消費(fèi)者只能偶爾打打牙祭而不能經(jīng)常性消費(fèi)。

針對(duì)市面上這些羊湯店的痛點(diǎn)，王剛提煉了武圣羊湯的價(jià)值點(diǎn)——湯濃、料足、原味。為此，武圣羊湯從一開(kāi)始就采用新鮮的棒骨熬湯，內(nèi)臟的處理也經(jīng)過(guò)獨(dú)特的清洗、熬煮、切配、兌湯等工序，再加上特定調(diào)配的配方，加上刀工、火候、佐料提味，便制作出讓消費(fèi)者回味無(wú)窮的羊湯。

而在定價(jià)上，王剛則選擇以快餐的方式對(duì)接剛需，讓武圣羊湯以高性?xún)r(jià)比的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)消費(fèi)者心智。

王剛告訴紅餐網(wǎng)，“我們的羊湯每年只漲一塊錢(qián)，然而在十多年的時(shí)間里，羊肉的價(jià)格卻漲了四倍之多，從2009年的每斤10元漲到了如今40多元。按照原材料的漲幅，一碗武圣羊湯應(yīng)該賣(mài)40元。但我們一直堅(jiān)持薄利思維，將人均消費(fèi)定在15-35元以?xún)?nèi)，為更多消費(fèi)者提供健康高性?xún)r(jià)比的美食體驗(yàn)”。

二、布局“門(mén)店+零售”，延伸品牌附加值

在傳統(tǒng)思維里，傳統(tǒng)小吃要想做成大品牌幾乎不太可能，因?yàn)槠涓郊又堤趿恕５鮿傄恢眻?jiān)信羊湯品類(lèi)可以做成大品牌。為此，他一直在思考如何增加武圣羊湯的品牌以及產(chǎn)品的附加值。

經(jīng)過(guò)洞察研究，王剛決定在“全天候營(yíng)業(yè)”這件事上下功夫，打造全時(shí)段、全消費(fèi)場(chǎng)景的立體化“超級(jí)單品”餐飲形態(tài)。

2016年下半年開(kāi)始，武圣羊湯開(kāi)始豐富產(chǎn)品線，中午依舊是滿(mǎn)足剛需的羊湯產(chǎn)品，晚上則增加羊肉串、羊頭肉、羊肚等適合喝些小酒的休閑餐，打造出更多元化的消費(fèi)場(chǎng)景。

此外，王剛認(rèn)為，從產(chǎn)品機(jī)構(gòu)體系出發(fā)，羊雜98%以上的產(chǎn)品都可以零售化。為此，2021年起，武圣羊湯成立了電商部，負(fù)責(zé)衍生品的包裝、量化生產(chǎn)和銷(xiāo)售。

“我們希望讓羊雜產(chǎn)品走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，讓消費(fèi)者在看不到武圣羊湯的地方，也能在任何城市買(mǎi)到武圣的產(chǎn)品。”

據(jù)王剛透露，今年武圣羊湯餐飲新零售將在全國(guó)上線，產(chǎn)品有羊頭肉、羊肚、羊蹄、羊雜粉以及羊蝎子火鍋等，通過(guò)零售化產(chǎn)品搭載，讓品牌徹底擺脫3公里商圈限制，將終端實(shí)體門(mén)店變成“體驗(yàn)終端”和“傳播載體”，全面打通線上線下，進(jìn)一步將品牌做強(qiáng)做大。

三、構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化體系，直營(yíng)、加盟兩條腿走路

立足行業(yè)十多年，隨著市場(chǎng)口碑和品牌認(rèn)知度的不斷提升，在直營(yíng)店具備成熟經(jīng)驗(yàn)的王剛決定全面提升發(fā)展速度，讓武圣羊湯遍布中國(guó)各大城市。

為此，2020年武圣羊湯開(kāi)始放開(kāi)加盟，在深圳、上海、天津、沈陽(yáng)、河南等地區(qū)陸續(xù)布局試點(diǎn)加盟店。

而支撐武圣羊湯從直營(yíng)走向加盟的核心在于，武圣羊湯在過(guò)去發(fā)展的過(guò)程中，形成了清晰的標(biāo)準(zhǔn)化流程，具備了很強(qiáng)的門(mén)店復(fù)制能力。門(mén)店只需要輕加工便可以出餐，實(shí)現(xiàn)去廚師化。

定下千店計(jì)劃

立志打造首個(gè)“羊副產(chǎn)品供應(yīng)鏈”

受限于季節(jié)性屠宰、材料難處理以及口味等原因，羊湯品類(lèi)的市場(chǎng)份額一直相對(duì)較小，也沒(méi)有跑出體量較大的全國(guó)性連鎖品牌。雖然近百家門(mén)店的武圣羊湯已經(jīng)是其中的佼佼者，但是，對(duì)于其提出的千店計(jì)劃，不少人仍然抱著懷疑態(tài)度。畢竟羊湯，確實(shí)是一個(gè)小眾品類(lèi)。

對(duì)此，王剛直言，羊湯可以標(biāo)準(zhǔn)化，口味接受度也越來(lái)越高，再加上供應(yīng)鏈的快速發(fā)展，要實(shí)現(xiàn)千店規(guī)模是完全有可能的。

“供應(yīng)鏈?zhǔn)穷^等大事。加盟依托的是供應(yīng)鏈能力，而加盟帶來(lái)的規(guī)模化又可以反哺供應(yīng)鏈，二者相輔相成，都做好了，跑量就不是問(wèn)題。”

通過(guò)對(duì)絕味鴨脖“鴨副產(chǎn)品”產(chǎn)業(yè)鏈整合的深入研究，王剛更加確信這一模式的可行性。

在他看來(lái)，如果武圣羊湯能夠完成對(duì)羊副產(chǎn)品供應(yīng)鏈的重塑，就會(huì)對(duì)整個(gè)品類(lèi)的發(fā)展帶來(lái)諸多好處：一是實(shí)施批量采購(gòu)/包銷(xiāo)模式，確保屠宰場(chǎng)收益；二是工廠統(tǒng)一加工，確保食品安全；三是實(shí)施冷鏈配送，確保食材新鮮。

“未來(lái)，武圣羊湯希望在實(shí)現(xiàn)千店規(guī)模的基礎(chǔ)上，借由資本的力量打造首個(gè)‘羊副產(chǎn)品供應(yīng)鏈’，一方面是為武圣羊湯做深供應(yīng)鏈，另一方面也可以為散布在全國(guó)各地的羊湯店提供產(chǎn)品供應(yīng)。”

這一宏大的設(shè)想能否實(shí)現(xiàn)，我們且拭目以待。

注：本文配圖均由品牌方提供