火鍋店優惠劵發放技巧：讓顧客每次都感覺“占便宜”
宋少俠 · 2020-10-26 16:53:01 來源：火鍋餐見
存量經濟時代來臨，越來越多經營者意識到粉絲的重要性。
尤其在疫期，大部分火鍋店沒有線下流量，舉步維艱，但那些積累了大量會員的餐企卻通過賣食材，線上外賣成功回血自救。
會員運營是一個系統之功，但也沒想象的那么難，只要掌握幾個簡單的套路，就能實現四兩撥千斤的效果。今天就教大家幾招。
今天的分享人是曾服務過300個火鍋品牌、輔導過近千家火鍋店的祁光強先生，他也是粵小煲豬肚雞聯合創始人，在粉絲運營方面有非常豐富的經驗。
01?簡單兩個小動作，建立自己的流量池 ?
營業額=客流量x客單價+新零售（商城） ?
就新零售（商城）而言，不是每個火鍋店都有實力和能力去做的，而通過開發新品和優化菜單來提高客單價，因為現實情況，實施起來有一定的困難。
所以，從客流量 這一變量著手，不斷從門店自由流量中精確目標客戶，引入火鍋店自身的流量池，就成為提升營業額的重要因素。
▲營業額和粉絲量成正比
在沒有品牌光環的前提下，假設一家火鍋店的產品、環境、服務、價格都過關，那么門店每天的自由流量中，哪些才是自己的目標客戶呢？
試想一家火鍋店日銷168桌，只把買單客照顧好，相當于只有了168位客戶，但真正來用餐的消費者中，除了儲值的老客戶，隨行客的基數很大，這類新客才是火鍋店的目標客戶。
那么和他們建立什么樣的關系？才能讓這些人在往后的用餐中，優先選擇自家火鍋店？
當然是“錢”、“券”的關系。 ?
當消費者在這家店儲值或者有卡券之后，在相同的條件下，選擇這家店的機率會更大。
因此，火鍋店一定要用掃碼點餐 、關注 （公眾號）發券 、餐后評價有獎 等方式，將隨行客轉化為下次的買單客；通過折扣 、送卡券 、送積分 等方式，將買單客轉化為儲值會員。
這樣一步步實施，一點點積累，長此以往，一家火鍋店的客流量自然日漸起勢。
02 3招鎖客，讓“流量”變“留量” ?
想把那些首次消費的人留下來，鎖定他們未來的消費，歸根到底還是三種方式：玩積分 、拉儲值 、送卡券 。
A玩積分 ?
兌換驚喜盲盒，刺激再次到店。 ?
火鍋店玩積分的最終目的，仍是為了刺激消費到店 ，因此它和常見的信用卡、移動通信的積分商城業務有所差異。
首先，火鍋店的積分制度一定要定期清零 ?，清理出部分僵尸粉；其次，要將盲盒理論導入積分兌換 ?這一動作，用神秘禮品誘惑活躍客戶、喚醒沉睡客戶。
巴奴就曾經在某個暑期檔結束之后，玩了一次積分兌換紀念本的活動，在限定時間內拉動了淡季的到店消費。?
B拉儲值 ?
別強迫馬喝水，要讓馬主動口渴。 ??
做儲值目的是為了留存，而許多火鍋店只是在門店簡單粗暴的放置易拉寶，告知詳細儲值方式，這種做法，只是讓消費者短暫享受了一次折扣，并沒有達到留存的目的。
▲儲值明細直接展示
其實儲值的精髓在于小額+動態 ?，小額可以讓消費者降低抵抗性和顧慮，而動態方案則可以讓員工在服務過程中，靈活引導消費者進行儲值。
讓我們模擬一次消費過程，客戶第一次消費180元，引導他充200送40，相當于卡里還有60，第二次再消費180，只需支付120，兩次共計消費320，對比360的原價，相當于打8.9折。
但在客戶的認知里，充200送40相當于打8折。因此員工只需要按照客戶的消費金額，說出相應的動態方案，比如消費180，充200送40，消費280，充300送60……對于消費者來說，就是永遠在享受8折的優惠。
C送卡券 ?
在人工點單服務中將卡券自然送出。 ??
如何有效的、無感知的給客戶發送卡券，并讓他們感到優惠、有成就感，這也是一門大學問。?
現在包括火鍋店在內的許多餐廳會實行掃碼點單，過后會有餐后券的統一推送，簡單的操作雖然提高了工作效率，但總是少了那么點人情味。?
其實火鍋店可以在人工點單的過程中主動給顧客送券，當員工將消費者領至餐臺，為其燙洗餐具、接受點單過程中，主動與顧客開展交談，自然引導其領券享優惠。?
這樣既能讓消費者感受到為他著想的體貼，還能讓員工收獲發券提成，進而更加積極提供服務，裂變發券。
03?運營——讓你的粉絲“動”起來 ??
火鍋店通過各種引流、鎖客的方法讓自己的“流量池”蓄滿之后，就要想方設法讓它成為活水流動起來，源源不斷的聚斂“財”氣，并帶來更多新鮮流量。
1?一年12次，定期調動粉絲消費熱情 ?
豐富的活動策劃少不了，但不建議太頻繁的舉辦，遵循8+4原則即好，也就是8項常規活動（如全民節日、熱點聚焦等），4項特別活動（如會員日、店慶等）。?
一年12項活動，不僅能確保平均每月都有市場發聲，還能定期迭代粉絲，清理僵尸粉，喚醒沉睡粉。
2?用切實的優惠，誘惑粉絲主動冒泡兒 ?
在做所有活動之前要明白一個道理：假大空的福利根本打動不了客戶，他們想要的永遠是切實的優惠。因此秒殺代金券、秒殺儲值、秒殺大熱產品等限時活動，往往能調動粉絲的積極性。
比如：疫情期間，巴奴開啟限時充值活動，充799得1000元會員儲值卡，限3張，僅售7天，推出即爆；今年教師節，粵小煲豬肚雞火鍋推出的5元秒殺炸牛奶菜品的活動，限量200份，在公眾號上線25分鐘就被秒完……
適度的饑餓營銷，除了能增強粉絲的黏性，還能培養消費者參加線上活動的習慣，再加上其它長線式的陪伴，潛移默化深化粉絲和火鍋店之間的關系。
當一個粉絲的消費天數、消費金額、消費間隔天數都達到優質水平時，一名店內的忠實會員已然形成。
總結 ?
粉絲運營是一項大課題，它龐大的體系決定了在真正執行之前，我們要考慮的事情涉及著方方面面，才能把粉絲運營做好。
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