餐飲信息化行業(yè)競爭的趨勢必然是以運營與服務為核心，單純靠功能和產品其實是很難的。

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2019年11月份正式成為點評微生活云南區(qū)域合作伙伴的時候，景良和拾月科技在當地已是頗有名氣，經營著一家擁有100萬粉絲的本地吃喝玩樂社交電商平臺——搜個店。此前，搜個店還拿到了百萬的天使融資。

談起加入點評微生活的初衷，景良言道，這需要從頭說起。

1、加入點評微生活，是水到渠成般自然

2014年，還在讀大學的景良趕上了國家“大眾創(chuàng)新，萬民創(chuàng)業(yè)”的風潮，未畢業(yè)先創(chuàng)業(yè)，后來憑借為高校學生提供食品服務的小滋生活網拿下了首屆云南省創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽的金獎。

畢業(yè)后，景良搭上自媒體紅利的末班車，經過一年的運營搭建了總粉絲量100萬+的生活服務類自媒體矩陣，通過為餐飲商戶投放宣傳與品牌曝光獲取經濟來源。

景良和云南地區(qū)的自媒體網紅在一起

擅長運營之道的景良很快發(fā)現，單純的宣傳與曝光給商家?guī)淼囊髋c轉化效果無法量化，這于商戶投放及自身發(fā)展都是不利的。

加之2017年，公眾號紅利消退，自媒體唱衰論甚囂塵上，景良決定利用手中的自媒體資源，打造一個專注于本地吃喝玩樂的社交電商平臺，這就是后來的搜個店。

無論是自媒體矩陣的引流，還是社交電商平臺的轉化，始終局限在餐飲商戶的前端，景良認為“只有深入到商戶的后端運營，幫助其實現顧客的留存，完成從推廣、引流、轉化到留存、復購的一條龍服務，才是終極的共贏之道。”

景良受邀參加云南省第四屆互聯(lián)網大會

在一次線下峰會中，景良結識了點評微生活華西區(qū)域的渠道經理王維波，在跟他的溝通中，了解到點評微生活的軟件產品與價值理念。“我認為未來的競爭是以運營為核心的，單純依靠產品會很難。相較市面上其他功能性SaaS產品，點評微生活更重運營的特性，與我們的需求非常契合。因為隨著行業(yè)同質化的加重，任何功能都會很快被模仿與復制，只有運營與服務的價值是不可被取代的。"

運營沉淀、資源豐富、價值匹配，加入點評微生活，對景良和拾月科技而言，猶如水到渠成般自然。

2、前端引流+后端留存，抓住疫情帶來的機遇

正式達成合作之后，景良與小伙伴就投入到緊鑼密鼓的工作當中。作為點評微生活“十倍增速”計劃進來的合作伙伴，總部自然也是給予了充足的扶持，經過戰(zhàn)狼特訓營的密集培訓，景良和小伙伴們在產品知識與銷售能力上有了很大的提升，“渠道經理王維波對我們的幫助很大， 他會陪著我們的銷售同事去談單，也會幫著我們給商戶制定前期的一些運營策略。”

景良和伙伴們在戰(zhàn)狼特訓營

很快，景良便簽下了第一個客戶——有拈頭，一家主打“市井火鍋”的成都連鎖火鍋品牌，在昆明有6家門店，“當時，這個客戶接觸我們是要做自媒體的推廣，合作基本已經確定，正在敲定最后的價格；那會兒微生活的渠道經理也在跟進這個客戶，我們兩下一商量，決定將自媒體推廣與微生活會員運營打包推薦給商戶，然后，商戶就很愉快地接受了。”

搞定第一單后，景良憑著“前端推廣引流+后端運營留存”的組合方式陸續(xù)簽約了后面的合作商戶，最典型的一個例子是云南當地的唯一的一個餐飲上市公司---聽牧牛莊，昆明當地共有5個連鎖門店，每個門店都是2000㎡左右經營面積的超大型旗艦店。

剛開始，聽牧牛莊的存量會員數據都是以手機號的形式存放在系統(tǒng)里，此前也沒有做過任何形式的互動運營。經過不到半年時間的運營，聽牧牛莊的會員存量增長了300%，且通過儲值、贈券等營銷方式盤活了存量會員，在疫情重創(chuàng)餐飲，大小餐飲企艱難度日的情況下，4月份聽牧牛莊的營業(yè)額較去年同期增長了20%，從統(tǒng)計的消費數據也可以看出，到聽牧牛莊消費的顧客中會員占到了50%+，這也許就是聽牧牛莊在疫情期間營業(yè)額不降反增的秘密。

“可以說聽牧牛莊在整個疫情期間來自會員的消費與復購都是非常可觀的，就連他們自己都沒有想到，經營會員竟然能帶來這么好的效果。”景良充滿自信地說道。

受疫情的影響，昆明地區(qū)從3月16日開始恢復堂食，目前整體上已經復原了70%左右，”有會員運營的餐廳可以恢復到80%以上，其他的就會低一些。“

談起疫情對商戶的影響，景良最大的感觸就是，疫情之前，餐飲商戶對會員的運營的認知度不高；疫情之后，商戶開始意識到會員或私域流量的運營所帶來的持續(xù)消費與復購，他們開始越來越重視會員的培養(yǎng)與運營，”我覺得，今年對于點評微生活、對于我們或者對于其他的伙伴都是一個很好的機會。“

3、聚焦資源與精力，千方百計搞定頭部商戶

談及今年的經營規(guī)劃，景良坦言，早在1月份就已經做好了全年的安排。“其實很簡單，今年的目標就是，我們要在頭部餐飲商戶中達到50%以上的覆蓋率。“

拾月科技辦公場所

景良認為，在餐飲SaaS領域，一定是把有限的資源與精力聚焦起來，集中火力去攻下頭部品牌，然后通過頭部商戶的品牌效應去帶動腰部甚至尾部的商戶，”農村包圍城市“的打法耗時耗力，還沒有效果。

“我們的很多伙伴在面對頭部客戶的時候，都有一種’畏難‘的情緒，會覺得品牌大了太難搞定，還是去做一些小的客戶吧，但事實上，這些小的客戶對于我們開拓市場基本沒有幫助，然后發(fā)現整個市場其實根本就盤不活，因此必須先去搞定頭部客戶。”

今年3月份疫情期間，景良簽下了東來順在昆明的兩個門店，從開始的線上外賣到最后的整個會員運營，兩個月后，東來順如今的每個月的會員增量在3000左右，每月的儲值額也達到了數十萬，“東來順屬于品牌力較高的餐飲商戶，做會員后在短時間就會有爆發(fā)式的增長，效果會非常明顯。”

經過半年時間的經營，景良和拾月科技已經形成了一套成熟的運營流程。

第一，基于自媒體平臺的精準推廣，起家于自媒體推廣的景良在推廣上是熟門熟路，在幫客戶引流宣傳時能做到精準投放，少花冤枉錢；

第二，基于會員層級體系的運營規(guī)劃，幫助餐企搭建整體的會員層級體系，晉升方案，互動環(huán)節(jié)、回訪流程等

第三，基于階段目標的周期性營銷設計，比如每個月都會組織商家推出不同的營銷活動，秒殺、拼團、贈券……且每次活動后必定有數據層面的復盤，去及時地發(fā)現問題，及時調整。

“最關鍵的還是要轉換思維，從賣工具的思維轉換到賣運營服務的思維上來，打造別人無法替代的價值。另外，受疫情的影響，餐飲商戶開始越來越重視線上化、零售化、數字化，比如會引入點餐小程序、外賣小程序，甚至會開始經營社群、做直播，而這些都是單純的工具無法解決的，必須要跟運營結合起來，而這就是我們的機會和紅利。在餐飲SaaS這個行業(yè)里，沒有哪個廠家能像點評微生活這樣真正做到會員的閉環(huán)運營，有這樣的產品體系支撐，我們接下來的銷售和運營服務就已經是站在了巨人的肩膀上。“

采訪景良過程中，小編的腦海中不斷地閃過，不久前引爆全網的B站宣傳片《后浪》片段，這個來自彩云之南的93年年輕創(chuàng)業(yè)者，干勁十足、元氣滿滿，活出了《后浪》中“心里有火，眼里有光”的美好模樣。