餐飲SaaS市場一片紅海,有人默默等死,有人卻逆勢上揚!
楊不然 · 2019-10-12 23:03:18 來源:紅餐網(wǎng)
經(jīng)過幾年的高速發(fā)展,餐飲SaaS市場如今已是紅海一片。
“廠商多而小,代理小而雜”,在競爭日益白熱化的環(huán)境下,不少SaaS廠商自身難保,一批賣軟件工具的代理商也隨之陷入困境。
不過,危中有機,只會賣軟件的廠商和代理商艱難生存的時候,也有一批人靠賣“工具+服務(wù)”繼續(xù)享受著信息化的巨大紅利。
裁員、降薪、倒閉……這兩年,餐飲服務(wù)商以及代理商的日子并不好過。但也有例外,智慧餐飲SaaS軟件服務(wù)商“點評微生活”及其旗下標桿代理商之一——成都樂一互動信息科技公司(以下簡稱“成都樂一”)就是其中兩個。
截至目前,點評微生活已經(jīng)為西貝莜面村、俏江南、避風(fēng)塘、豆撈坊、云海肴、李先生牛肉面大王、小龍坎等在內(nèi)的50000多家知名連鎖餐飲品牌提供了技術(shù)支持與運營服務(wù)。
△點評微生活合作的部分餐飲企業(yè)
成都樂一則控局了成都、重慶近80%餐飲連鎖服務(wù)市場,服務(wù)餐飲企業(yè)包括烤匠、小龍坎、大吃八方、楊記隆府、李不管把把燒、士達屋餐飲、吉布魯?shù)冉?000家,2018年營收逾2000萬。
餐飲SaaS市場紅海一片,競爭激烈盈利艱難,為什么點評微生活和代理商卻能突圍而出、走向共贏?
紅餐網(wǎng)(ID: ?hongcan18)認為,這是因為他們率先意識到了,餐飲SaaS領(lǐng)域,光有技術(shù)或工具是不夠的,“技術(shù)+服務(wù)”才是未來,并付諸行動,摸索出了一條由賣工具向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變的突圍之道。 ?
1
賣軟件賺差價越來越難
“工具+服務(wù)”模式崛起
事實上,大部分SaaS廠商和服務(wù)商的死亡原因都可以歸結(jié)為:賣工具的盈利模式已經(jīng)開始失效。
為什么這么說?以SaaS代理商群體為例。眾所周知,SaaS軟件廠商公司的銷售模式大都是“大客戶直銷”和“渠道代理商代理” 雙管齊下。比如,成都樂一就是SaaS服務(wù)商“點評微生活”的渠道代理商之一。
目前,大部分SaaS軟件代理商的盈利模式都是“賺差價”模式,即賺取賣給餐飲客戶的“出貨價”和從SaaS廠商處拿貨的“拿貨價”中間的差價。
△各式各樣的SaaS工具
早期餐飲軟件商少,餐飲企業(yè)的選擇和需求也少,軟件代理商靠這種模式還能賺點錢。隨著眾多軟件商涌入,餐飲SaaS市場逐漸變成紅海,SaaS軟件服務(wù)商們?yōu)閾屨际袌龇蓊~打響價格戰(zhàn)后,“賺差價”模式就開始遭遇瓶頸 。
火上澆油的是,近年來餐飲企業(yè)也已經(jīng)不再滿足于購買單一的軟件工具,而是要求獲得更專業(yè)的信息化以及基于信息化的精細化管理服務(wù) 。如此一來,代理商單純依靠“賺差價”已經(jīng)難以生存了,這點從眾多見諸報端的裁員、降薪、倒閉的負面新聞就可見一斑。
而成都樂一之所以能突圍,在于其在點評微生活的賦能下,從“售賣工具商”成功轉(zhuǎn)型成“運營服務(wù)商”,突破了傳統(tǒng)的賣軟件賺差價代理模式,走了一條依靠運營賦能賺“服務(wù)費”的新模式 ,為餐飲企業(yè)提供完整的運營工具、思路和服務(wù)等,從而真正滿足了餐企的需求,實現(xiàn)營收。
△點評微生活為餐飲企業(yè)提供的完整工具和服務(wù)
據(jù)了解,目前樂一的后端運營人員與前端銷售人員的數(shù)量占比約為1.5:1,后端人員遠遠多于前端銷售人員。
樂一相關(guān)負責(zé)人告訴紅餐網(wǎng),“很多餐企把產(chǎn)品買回去用了之后會覺得被騙了,因為銷售人員講的和他們實際用的效果差異非常大。其實不是銷售騙人,而是餐企自己不會用,很多軟件公司也沒有成本搭建團隊來為購買了產(chǎn)品的餐企服務(wù),才導(dǎo)致信任喪失。當(dāng)我們有能力、有團隊為餐企輔導(dǎo),幫助餐企真正將工具發(fā)揮價值的時候,餐企是愿意為這種服務(wù)買單的。 ?”
2
高門檻專業(yè)化地持續(xù)賺錢
點評微生活渠道體系解析 ?
樂一的轉(zhuǎn)型成功,和點評微生活關(guān)系密切。據(jù)樂一相關(guān)負責(zé)人介紹,點評微生活憑借成熟完善的渠道體系,為他們的轉(zhuǎn)型升級指引了明確的發(fā)展方向以及落地的步驟、細節(jié)等,并且提供了落地支持。
那么,這套能夠幫助代理商成功突圍并實現(xiàn)盈利的渠道體系又是怎么樣的?
與不少SaaS廠商只求短時間占領(lǐng)市場不看服務(wù)質(zhì)量的渠道合作模式不同,點評微生活基于對市場的思考,形成了自己一套獨特的渠道體系和打法: 助力合作代理商由工具服務(wù)向客戶深度運營轉(zhuǎn)型,從以往單純“售賣工具商”升級為“運營服務(wù)商”,最終為不同發(fā)展階段的餐飲企業(yè)輸出相匹配的產(chǎn)品和客戶運營服務(wù),實現(xiàn)三方共贏 。
點評微生活相關(guān)負責(zé)人接受紅餐網(wǎng)(ID:hongcan18)采訪時表示,在如此專業(yè)化的打法下,點評微生活對渠道伙伴的期待比較高,為渠道伙伴提供了體系化、標準化,可復(fù)制性的方法論、工具和成功案例等 ,助力其完成專業(yè)餐飲數(shù)字化運營服務(wù)商的轉(zhuǎn)型升級,高門檻專業(yè)化地持續(xù)賺錢。
“在持續(xù)多年的深耕下,這條路的正確性正在逐漸被證實。目前,點評微生活多個區(qū)域的渠道商已經(jīng)取得了年營收上千萬、年利潤數(shù)百萬的好成績。”
據(jù)了解,在這套渠道體系的指導(dǎo)下,點 評微生活會根據(jù)代理商所處的周期、團隊現(xiàn)狀、區(qū)域現(xiàn)狀、營收現(xiàn)狀以及不同的能力、水平等,將代理商分類為入門期、成長期和經(jīng)營期,再依據(jù)不同階段代理商的核心訴求,制定相應(yīng)的提能和業(yè)務(wù)支持策略 。
△點評微生活為渠道伙伴打造的全周期賦能體系
比如,針對伙伴公司新招聘的行業(yè)小白的“新人成長學(xué)習(xí)路徑”入門賦能方案,針對餐飲行業(yè)運營進階階段的“運營服務(wù)升級”成長扶持方案,以及持續(xù)的輸出“關(guān)于產(chǎn)品、銷售、運營、資源”等經(jīng)營期方案。
3
體系背后的強大支撐 ? ?
點評微生活的餐飲版圖一覽 ? ?
“餐飲連鎖快速崛起,從基礎(chǔ)工具產(chǎn)品向深度運營的訴求越來越顯現(xiàn),以‘工具+本地專業(yè)運營服務(wù)’的模式也正處于行業(yè)周期的原點,市場紅利巨大, 我們有充足的信心助力合作伙伴由‘工具服務(wù)’向‘客戶深度運營’轉(zhuǎn)型,進入市場收割和高凈值階段。”點評微生活相關(guān)負責(zé)人對紅餐網(wǎng)如是說道。
工具+服務(wù),只有服務(wù)是不夠的,打鐵還需自身硬。渠道體系再完善,提供的服務(wù)再好,只要產(chǎn)品不過關(guān),都會被市場淘汰。
點評微生活之所以如此自信, ?正是因為它除了有完善的渠道體系,能為餐飲企業(yè)提供專業(yè)的運營服務(wù)外,本身還擁有過硬的產(chǎn)品體系包括管理體系與營銷體系, 為西貝莜面村、俏江南、避風(fēng)塘、豆撈坊、云海肴、李先生牛肉面大王、小龍坎等在內(nèi)的50000多家知名連鎖餐飲品牌提供了技術(shù)支持與運營服務(wù)。
作為國內(nèi)領(lǐng)先的消費者終身價值管理工具,點評微生活已經(jīng)構(gòu)建了成熟的餐廳會員制營銷體系,在智慧門店、會員營銷、全渠道會員運營、線上商城、點評反饋、員工績效管理、數(shù)據(jù)服務(wù)等方面進行了立體化的賦能 ?。
該負責(zé)人介紹,目前點評微生活的系統(tǒng)功能已經(jīng)覆蓋了消費者“陌生客-體驗客-常來客-儲值客-忠誠客”整個生命周期,正以會員營銷管理、會員電商系統(tǒng)、點評反饋系統(tǒng)、員工績效管理工具與小程序服務(wù)集群為核心,助力餐飲企業(yè)提升運營效率、增加營收。
“我們的網(wǎng)點已經(jīng)覆蓋了全國200多個城市,單日交易金額破億,累計發(fā)放的會員卡也已超2億張,得到了眾多餐飲品牌的認可。”
由此可見,工具和服務(wù)雙雙傲視群雄,才是點評微生活能雙雙服務(wù)好餐飲品牌和渠道伙伴的底氣來源,也是其核心競爭力所在。餐飲SaaS市場風(fēng)起云涌,憑借工具和服務(wù)這兩板斧,點評微生活目前已經(jīng)殺出了一條突圍之路,未來能走多遠,我們拭目以待。
活動??
點評微生活渠道體系“十倍增速 ”計劃熱血開啟
9.25~10.20期間 ?
點評微生活將面向全國甄選70家合作運營伙伴 ?
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