“在整個漯河，顧客從下午6:30排隊到10:00的，除了巴奴只有我們。”說這話的是一位95后火鍋新人，他的火鍋店在這次疫情后快速恢復，營業額比之前高了20%，顧客每天排隊進店......

?剛入行2年的他，究竟是怎么做到的？

講述人：姜揚??

餐齡：2年 ?

品牌：春花火鍋公司 ?

春花火鍋公司創立于2018年11月，目前在漯河有兩家店，店面都不大，老店150平、新店300平，洛陽有一家加盟店，周口的加盟店還在選址階段。?

現在整天張口閉口都是火鍋，其實我大學學的是播音主持，畢業后還進了國企，朝九晚五的生活過了3年。不是說不喜歡穩定，只是覺得自己沒準兒能干點什么。

1、開一家主題火鍋店，年輕人最懂年輕人 ?

我很喜歡吃火鍋，在抖音上經常看到重慶市井火鍋的短視頻，那種模式很吸引我。有一天，就直接坐高鐵跑去重慶考察。?

經過幾天實地走訪，對市井火鍋店有了一個大概的認知輪廓，我決心開一家，但門店裝修又讓我犯了愁。

有次無聊刷朋友圈時，看到朋友在北京網紅餐廳“春麗吃飯公司”的打卡照，因為我本身也很喜歡復古港風，那一瞬間，我知道我的火鍋店該是什么樣子了。我也認真思考過可行性，像市井、港風、教室風格的餐廳，很受年輕人的歡迎，??年輕人又是當下主要的消費群體，??我是個95后，??我當然清楚他們最喜歡什么。???

目前主題餐廳正在向下線城市蔓延，鄭州已經出現了，相信漯河這樣的四線城市馬上也會出現，所以我必須搶在最前頭。

▲春花火鍋公司店內場景

2、只要產品過硬，不怕位置不好

2018年，我拿著籌到的40萬元，把火鍋店的選址定在了漯河市中心昌建廣場，這是個新開發的商業綜合體，而我們店卻在外場一樓的一個角落里。西北面是麥當勞和必勝客，但房租一平350元我也租不起，這里因為是整個廣場的背面，房租降到了100元一平都沒人租，但是我卻一眼看上了這里。?

因為我深信，酒香不怕巷子深，位置上越拐越難找，??反而增加了顧客對產品的期待值，??只要我們產品過硬，??與顧客內心的期待相對應，??那么吃過一次的顧客基本上跑不掉了。??

3、針對年輕人推便宜小份菜，因地制宜 ?

過去漯河的火鍋店，菜品份量都很大，都是多人聚餐，很少有兩人一起去吃火鍋的。點4個菜能吃飽但花樣少，點6個菜花樣多但吃不完，我發現了這一現象后，決定推出小盤菜。

素菜分量上減少，??但是能保證每桌顧客每人都能吃上好幾口，價格每盤只賣一塊、兩塊、三塊。??其實素菜的成本很低，哪怕定價只有幾塊錢一樣有得賺，但是對于顧客而言，他們就會覺得太便宜了，??不僅點的多了，??還留下了性價比高的印象。???

肉菜是我親自，去鄭州凍品批發市場采購的，我覺得，現在很多火鍋店生意不好的原因，在于老板本身不是個吃貨，不知道什么才是真正的好吃，工廠生產出來的并不一定好。

就比如說，我們店里的特色菜，炸蓮夾和麻辣小郡肝，別家火鍋店也都有，但是，味道和我們比起來就差遠了。他們買的都是成品，我們的炸蓮夾，是手工加上的肉餡，小郡肝也是自己店里做的，可以說，味道比工廠生產的地道。

雖然自己做費時費力，成本也不如市場買來的低，但是我始終認為，自己做的才最安全可靠，??對菜品味道也更有把控，??省時省力不如讓自己心里踏實。??

?4、用會員鎖住顧客，復購才是目的??

2018年的餐飲特別好做，幾乎人人都掙錢，當時漯河所有的商家都在做活動、打折，我們也不例外，畢竟那時候我們剛開業，需要用大力度的折扣來引流。

做活動之前我就知道，不能為了做活動而做，現階段的活動，是為了鎖住顧客，??所以，一切活動內容都要圍繞鎖客來制定。??

但是，當我探訪了昌建廣場的其它門店后，發現他們的活動實在太老套了，像充500送500，充500送99瓶啤酒，還有儲值當餐二倍本餐免費這種的，消費者根本就不買賬。?

我認為，最簡單、無套路的活動，就是讓顧客低門檻成為會員，??獲得高額度的優惠。??這是一種獲取人心的方式 ?，缺點是利潤不高，但對于剛開業的我們而言，也需要必要的付出。

我們設置了儲值160元，即可成為終身會員的門檻，會員不僅可以享受菜品、酒水的會員價，而且每人再返20元。例如在別家賣到12、15元一瓶的百威，我們對會員只賣6.5元一瓶，其它菜品，也在原價基礎上便宜1-3元。

后來，我們還推出了每日會員特價菜，比如，鮮牛肉9.9元一份；澳洲肥牛9.9元一份；腦花9.9元一份等，凡是做活動的都是硬菜。這些菜的成本大概在12元左右，雖然稍微賠了點，但是收益更多。

顧客看到這么大的優惠力度，??幾乎每桌都會有充值。???

這么做有兩點原因：

1、顧客覺得好吃的同時，也享受到了優惠，提升了用餐體驗，下次基本還會來。

2、雖然這次少掙20，但畢竟還是掙了，在可接受范圍之內，只要顧客第二次上門，我的目的就達到了。

3、會員特價菜和菜品會員價不同時段推出，當充值疲弱時，用會員特價菜拉動充值，給顧客一定的新鮮感。

關于會員制度我們思考了很多，前期的會員是廉價成本會員，??用低門檻把知名度先打出去，??造成門店爆滿的現象。??

后期做會員，就不能再這么低門檻了，因為長期的低價營銷會拉低品牌檔次。在第二階段就要把門檻提高，??二次提升品牌形象，??提升品牌在顧客心中的份量。??

當品牌有了人氣和口碑的加持，即使是充500元才能成為會員，他們依舊會覺得很值。?

5、活動常更新，大優惠沒有、小優惠不斷 ?

我們店里用的是，美味不用等的后臺系統，這個系統在大城市很常見，但在漯河只有我們和巴奴兩家在用，其它店都嫌貴。但是我覺得，只要能提升經營效率、提高營收，這些錢都算不得什么。?

借助這個系統，每隔一段時間，生成一個顧客消費報表，統計較長時間沒來消費的會員名單，通過綁定的微信號和手機號，贈送菜品抵扣券或打折券，主動吸引他們來消費。

活動內容也不是一成不變的，??基本保持1-2個月更新一次，??堅持大優惠沒有、小優惠不斷 的原則，持續在顧客眼前刷存在感。??

店里生意最好的時候，顧客能從下午6:30排隊到晚上10:00，在漯河這樣的四線城市，除了巴奴也只有我們做到了。

6、日營業額達1.5萬，開始放棄低價營銷??

到了2019年，我們的生意越來越好，在當地的知名度逐漸打開。雖然店里只有15張桌子，但是日營業額最高時，做到了15000元，開店剛滿4個月，門店的前期投入就全部回本。?

這時候已經到了火鍋淡季，周圍的競爭對手都開始打折促銷，但這次我們沒盲目跟風，而是取消了，除菜品會員價外的所有折扣，還把會員門檻提升至300元。

因為自門店開業以來，所有員工都在高負荷工作，這樣不利于我們以后的發展，我想給他們減減負。

▲右一是老板姜揚

所以，整個火鍋淡季我們沒有再做活動，但令我沒想到的是，每天的儲值額并沒有下降多少，在晚上廣場三樓門店剛坐一兩桌客人時，我們店已經開始排隊了。整個季度下來，生意達到了旺季平均營業額的70%左右。?

后來分析，當時我們生意的確很好，品牌也處于上升期，知名度上來了。你越不打折，??顧客反而覺得你有實力，??畢竟爛大街的東西誰都不喜歡。

7、疫后迅速恢復，營業額比之前高了20% ?

這次疫情期間，春花火鍋公司關門了兩個月，但是員工也沒閑著，我們大年初六就上線了外賣，是整個漯河第一家。

▲疫情前門店生意火爆

中原銀行看中了我們生意好，也主動上門求合作。我們聯合出品了“吃貨戰疫”的促銷活動，凡是辦理中原銀行信用卡的顧客，在2月8日-14日期間下單，可享受指定菜品優惠，免費配送到家。這樣一來，我們的流量就得以置換，達到雙贏。

2月14日情人節，我們又推出“充值251得521”的返利活動，第二天，賬面上立即收到了6萬元，緩解了當時較為緊張的現金流。?

3月23日，春花火鍋終于可以復工了，出乎我意料之外的是，首日客流量就恢復了一大半，從第二天起，營業額就到了8000元以上，并且一直保持，這比疫情前我們的日均營業額還高20%。 這里面有一方面是報復性消費。主要還是疫情期間，我們不斷在顧客面前刷臉，充值活動也開始奏效。

小結??

作為火鍋界的新秀，春花火鍋公司已經小露頭角，虜獲了一大批年輕消費群體，在漯河這個四線小城闖出了自己的一片天地。

探究其背后的原因：

1、及時捕捉年輕人需求，推出小盤菜，讓“兩人吃火鍋”在當地變得普及。 ?

2、對味道把關嚴格，哪怕費時費力自己做。 ?

3、前期用低價會員制鎖住顧客，后期用高價會員制抬高自己。 ?

4、深諳消費心理，時不時給一些“小恩小惠”，黏住顧客。??

如今趁著生意越做越好，姜揚已經有了繼續拓展分店的打算，他說春花火鍋公司就是他的孩子，雖然養孩子辛苦，但是收獲更多的是快樂。