（紅餐現場報道）2019年3月18日，由吉食道食品、申唐產業、翠宏食品、航佳食品、紅燈籠食品、智琪食品六家公司共同發起，成都市食品工業協會聯合主辦的第四屆“發現川味”中國餐飲高峰論壇及食材展在成都隆重舉行。

據悉，本屆食材展匯聚了全國40 家餐飲業供應鏈企業。活動當天，全國知名餐飲品牌CEO、餐飲加盟門店企業主等上千名代表出席了餐飲高峰論壇，會上嘉賓從餐飲運營、營銷、供應鏈等角度全方位的剖析餐飲行業當前的發展現狀和行業前景。

紅餐作為戰略合作媒體參與了本次活動，為大家進行詳細的報道。

餐行者商學院連鎖加盟核心講師、中國第一代餐飲連鎖經營實踐者、曾任馬蘭拉面連鎖快餐創始人、中國餐飲與特許加盟資深專家陳實分享了《打造“最強特許體系”》，探討了什么是“特許加盟”，特許加盟的發展階段及其特征，做特許加盟要注意哪些問題，如何做大做強特許加盟。

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縱觀餐飲連鎖發展態勢

我給自己定位有三個標簽。

第一個是連鎖企業經營者。最早在九十年代，開始做連鎖餐飲的探索，先做馬蘭拉面后做了小肥羊，我是馬蘭拉面創始人，而小肥羊上市前我們為上市建立一些體系。這些品牌我都見證了它們發展的過程。

第二個標簽是連鎖加盟咨詢顧問。我做了很多行業的特許加盟第一部國家標準，包括餐飲方面的。

第三個標簽是正在做的連鎖加盟數字化探索者和倡導者。連鎖經營走到今天，還要登上更新的臺階，這個臺階就是數字化；用數字化的方式推動這個行業的發展，推行連鎖加盟的發展。

眾所周知，連鎖加盟最初從一個單品或者單店開始，然后拓展了更多直營店?，F在很多人專注于做直營，探索更好的商業模式，從而誕生了為連鎖店做加盟服務的商業模式。

最近，美團點評發布了一本白皮書，發現美國餐飲的連鎖化程度大約是30%左右，而中國餐飲連鎖化程度大約只有5%。對比中美在餐飲方面連鎖發展，可以看到中國還有很大的增長空間。

中國雖然有很多的餐飲品牌和餐飲項目，但是連鎖品牌可能還不夠，這就是機會。川菜都有走出去的欲望也有走出去的條件，不僅要開拓中國的大市場還要走向國外版圖。

從美團點評另一個數據可以看到，連鎖餐飲品牌店鋪數量在2—51家以上，不同的類別的品牌數量是多少；我們發現國內的連鎖餐飲品牌，連鎖店數量還都比較少，超過51家的大概只有1100多個品牌。

這是一幅美食地圖，可以看到中國不同地方美食流行度不一樣。不妨聚焦川渝地區，川渝人獨愛麻辣火鍋。這些麻辣火鍋既然這么好吃，應該把它推廣到全中國。比如東北黑龍江麻辣燙的品類是從這里開始推向全國的，為什么從東北推廣到全國？那麻辣火鍋怎么向全國推廣呢？這也是我們要思考的問題。

還有一些數據，連鎖門店2018年的增長大概有23%，一二線增長是46%，增長最多的是三線以下市場，也就是說要做連鎖加盟在什么地方去做呢？一二線市場競爭很激烈，三四線市場是非常好的市場。

這是我經歷的幾個案例。我在2008年進入小肥羊，2010年的時候小肥羊賣給了百盛、肯德基，這兩個品牌就變成了一個旗下的品牌。這兩個品牌的發展過程，可以看到餐飲連鎖在中國發展的不同模式。

肯德基進入中國前十年開了一百家店，第一百家店在北京，第二年開了1400家店，為什么增長了十倍呢？因為他們把產品引到中國，做了本土化處理，追求的不是速度而是質量。

小肥羊是1999年創立的，我進去以后了解到的情況是，過去曾經有過八、九百家店鋪，公司也分不清楚，公司花了很大力氣在斷臂，只有斷臂才有上市可能，后來發展到兩百多家，最后賣給百盛。它的發展速度比肯德基快得多，因為發展質量有問題，所以不得不減少店鋪數再去提升質量。很多中餐連鎖企業都走過了這樣的歷程。

黑色的線就是中餐連鎖加盟品牌掉下去了，找不到了，消失了，為什么呢？因為只管數量不管質量，所以被消費者拋棄了，被加盟商拋棄了。

做好餐飲加盟體系的秘訣

我們不妨思考一下，肯德基前十年在做什么事情呢？不管馬蘭拉面還是小肥羊，或者其他中餐，大家都在補什么課呢？補的是連鎖體系的課程。這個體系應該怎么去建立？這才是真正的關鍵。

這是連鎖加盟體系大廈，在這個大廈里面，可以看到頂層結構是公司的架構。在頂層設計和底層機構之間，我們的主體結構就是加盟商，選址營建、加盟合同、開店服務、培訓支持、營銷管理，供應鏈管理，加盟商活動和加盟商自律等等，如果思考周全那么這個加盟體系可以稱為最強加盟體系，體系強大，企業才更有生命力。

不同發展階段的餐飲連鎖企業，我們把它分為三四個階段：孵化期、初創期、成長期和成熟發展期。不同階段的餐飲連鎖企業需要有不同的組織架構。不同階段的連鎖體系也不可能是一樣的，即使把麥當勞、肯德基的手冊抄過去也不能用。

舉一個例子，關于商標注冊，有的商家開了很多店卻沒有注冊商標，即使注冊，它的商標與餐飲經營毫無關系。商標不在你手里，即使做的加盟也不算加盟，擁有商標者有一天起訴侵權就添加了麻煩。

有一個案例是零售行業案例，企業的生意非常好，但是手上沒有商標，商標持有人來和他分5%的年收入，現在已經幾十億的收入了，5%的年收入分出去，這是因為前期沒有注冊商標。

再舉一個例子，連鎖加盟的底層結構有知識產權，商標是知識產權。除了商標以外，經常被侵權的就是菜譜、菜品照片、工作手冊等等，應該考慮版權登記，特許加盟過程當中有沒有做好自我保護。

下圖是我給大家分享的單店模式的模型，按照這種模式，特許加盟是把一個賺錢的商業模式授權給加盟商，加盟商用錢買授權然后去賺錢。

那么能不能說清楚這個加盟模式？在這個模型里面，無論是產品、價格、選址、裝修、溝通、組織架構、財務模型，到底在哪個上賺錢，能賺多少錢？產品和競品比較一下，有沒有競爭性？有沒有差異性？和其他行業相似的，我們稱之為類品的這些品牌和它有什么關聯性？借用了什么資源和概念能夠幫助你盈利呢？

當然如果把下面的這個模型拿出來，可以非常自信地說，這個盈利模式能夠讓你賺多少錢。

這是我們單店的財務模型。

加盟授權模式。現在可以看到很多品牌都在做加盟，有單店加盟的，有區域加盟的，有城市合伙人加盟的，那么這些加盟模式都是什么含義？這兩年互聯網外賣等新的模式、業態興起以后，對于餐飲加盟又有什么升級換代出現呢？不僅僅能找到答案，還可以找到它成功的基因，通過基因的學習就有可能把握特許加盟，讓特許加盟成為主要盈利模式。

在加盟的時候應該怎么收錢呢？加盟費收多少？特許權使用費收多少？作為一個特許企業，用加盟費賺錢還是用特許非使用權賺錢？還是想用供應鏈賺錢？今天會議是以供應鏈為主要話題，有很多供應鏈廠家給做后盾，那么供應鏈怎么能夠成為特許餐飲品牌的盈利模式呢？

那些靠一次性加盟費賺錢的人到底能走多遠呢？我并不看好！

靠一次加盟費就把錢賺了的人，因為收加盟費的金額有限，開加盟店也是有限的，如果靠這兩個賺錢你可以做成中國的麥當勞、中國的肯德基和中國的星巴克。所以我們更看好用特許權使用費賺錢。

怎么做到用特許權使用費賺錢呢？就是要讓你的加盟店活著，活得久，他活著你就能掙錢，他如果都死掉了能證明你是盈利的嗎？不能證明，因此加盟店收得久你才能活得久，加盟商賺到錢你才能賺到錢。

那么供應鏈怎么賺錢呢？最基本的是加盟商和加盟店要活得好才能賣得多，如果想要活得好賣得多，那怎么辦？靠服務！

我們不講加盟合同本身，合同不能從網上照搬。每個加盟合同都是不一樣的，給加盟商提供的服務、對加盟商的要求、彼此的責任和加盟商違約責任都是不一樣的，由于合同沒有約定好，結果被侵權，被加盟商侵權，最慘的就是被加盟商侵權，最后它做大了你不能做或者你被市場淘汰掉了。

我們做特許加盟要建體系，不僅僅要知道風險，還要知道應該怎么做。我們這里拿出來的東西，這兩個模型都是世界通用的模型，只是把它餐飲化和加盟化。有四個字母，叫“PDCA”，我們做任何事情第一要有目標，要有計劃，第二要去執行，第三要檢查，第四要改善，這就是“PDCA”，我把“D”改成“E”了，改成“PECA”了。我們做加盟首先有標準嗎？有手冊嗎？有體系嗎？這就是所謂的“P”。你的員工在執行嗎？執行之后要做檢查，做完檢查發現問題要改正。

這個表格（PPT圖示）我們把它變成三個字，“做、查、改”，我們要求員工做什么？我們去檢查什么？我們去改善什么？一定要把每一件事盯到一個人身上，執行力不到位是為什么？就是因為沒有落到那個點上?，F在進入到數字化時代，用手機管理就是拍張照發微信給老板告訴老板完成了任務，這就是一個很好的方法。后面“查、改”都是這樣操作。

如何打造“第三代特許加盟”

連鎖加盟在全世界已經經歷了三個階段。第一個階段是以產品特許加盟為主，代表的品牌有可口可樂，即授權生產廠家和授權經銷商；第二個階段就是麥當勞、肯德基的特許加盟。

目前中國整個特許加盟模式處在升級當中，還出現了數字化助力特許加盟，或者改變特許加盟模式的方向，他們總結后提出了“第三代特許加盟”的概念。

特許加盟此前要給加盟商賦能，通過加盟商把我們的價值傳遞到消費者，這是直線的線性關系。

現在進入數字化時代，消費者、加盟商、特許總部構成了一個三角形的平臺化關系。比如特許總部，按照過去的方式把產品、商業模式等等賦能給加盟商，讓加盟商去開店，加盟商繼續通過店鋪給消費者提供銷售服務和消費體驗，消費者感受到了這一點，這條線路還是傳統的2.0線路。

然而，一個新的線路產生了。特許總部通過自己品牌的影響力，影響到消費者，讓加盟店引流，數字化時代可以方便實現。另外，總部通過數字化的方法幫助加盟店賦能，能夠讓加盟管理費用大大下降。因此，第三個階段是特許加盟以數字化的方式為加盟店賦能。

通過大數據的方式把商圈信息、輿情、顧客滿意度、盈利預測、成本控制和績效考核等等數據都發送給門店，發送給員工，讓員工產生動力知道企業發展的方向。

我們可以通過執行力的方式，把一些任務和項目要求通過手機發送給員工，任務的完成率，工作合格率和問題改善率來實現執行力。

下面是四川的大龍燚，在他們看來這些事情是數字化營銷，這就是數字化特許。他們用數字化的方式開發加盟商，給加盟店引流，給加盟店做營銷，在他們看來這些事情是數字化營銷，這就是數字化特許。

我們怎么樣用大數據來支持管理和決策呢？我們可以看到每個不同的店鋪、區域、崗位當天的執行力怎么樣，執行力和業績關系是什么，通過這些都能看得到，如果發現問題就快速解決掉。

數據驅動外賣，外賣對于餐飲來說是非常重要的新模式，同時餐飲加盟里面外賣品牌加盟非?；钴S，美團點評發布的百強榜里，有幾個外賣品牌都排前十名左右，它們的外賣之所以做得那么風聲水起，其實背后是數字在驅動。

這張圖就顯示了做什么活動效果好，哪個活動效果不好可以馬上下架，因為有數據支持它能夠及時調整活動。

這是一個北京著名的連鎖快速品牌，數字化加盟方面給它帶來的效果。比如從外賣角度來說，在數字化之前它的外賣完成率剛剛在100%左右，數字化以后因為引入了剛才的技術完成率提高了10%左右，好評率提升了49%，差評率降低了28%。上海一個品牌因為使用了數字化技術，他們的人力成本下降了300多萬。

第三代特許加盟平臺化的結構不再是線性的，供應鏈服務商、運營服務商和培訓服務商等等都參與到加盟過程中，發揮了強大的作用。

謝謝大家！