張雅青建立合伙人制度，讓所有高管、店長、運營老總都參與門店的實際投資，讓員工參與利潤分紅，這極大調動了公司內部的積極性。雖然他們的出資比例很少，但真拿錢出來投資和公司給績效獎勵是兩個概念。

一年開25家店，營收超10億，旺順閣（北京）投資管理有限公司集團總裁、木蘭匯理事張雅青???憑借“魚頭泡餅”做到了。

1999年8月，張雅青和丈夫一起在北京創辦了“旺順閣”，根據北京人喜歡吃湯泡飯的習慣，張雅青研發出了“魚頭泡餅”這一菜品。

憑借魚頭泡餅這一拳頭產品，張雅青創辦的旺順閣迅速在北京、天津等地打開市場，現在光這一道菜就占到旺順閣一個月營業額的50%，一年能賣出500多萬斤魚頭。

今天下午，張雅青在2018（第十七屆）中國企業領袖年會上透露，目前旺順閣魚頭泡餅已經在全國開張58家店，且沒有一家店鋪是虧損的，新店最快10個月就能回本。

復盤企業經營19年的經歷，張雅青坦誠經歷了很多坎坷，但也積累了很重要的經驗。

在2012年“國八條”政策出現之前，旺順閣一家店就能做到1.36億，張雅青很快實現了財務自由，并一度覺得自己事業非常成功，開始了企業經營之外的移民生活。但是“國八條”實施之后，旺順閣的營業額受到很大影響，很快張雅青也發現移居國外享受并不是自己想要的生活方式，于是決定在2016年從加拿大回國重返經營一線。

張雅青回歸之后，旺順閣就走上了快速擴張的道路。在2017年之前，旺順閣創辦17年一共才開拓了18家店。但是僅2017年旺順閣就新增15家，今年又新增25家。

在張雅青看來，旺順閣能在快速擴張的同時也能快速盈利，最重要的是旺順閣聚焦“魚頭泡餅”這樣的核心產品和建立“內部合伙人制度”。

在核心產品聚焦方面，張雅青在魚頭挑選方面有嚴格的標準。所有的魚頭都要有有機證明，選用的魚也必須在8斤以上，生長環境也必須是國家一級水體。因為只有膠質豐富、魚油豐富、魚腦豐富，泡餅才好吃。此外，旺順閣在選面、用油、食材等方面也很講究。

在內部合伙人制度方面，張雅青通過讓所有高管、店長、運營老總都參與門店的實際投資來調動內部公司的積極性，讓自己的員工參與利潤分紅并再開拓新的門店。張雅青強調，別看讓他們的出資比例很少，但是讓他們真拿錢和給績效獎勵是兩個概念。目前，旺順閣一位22歲的店長都能做到年收入百萬以上。在保持快速擴張的同時，旺順閣也保持著零虧損的業績。

以下為張雅青在2018（第十七屆）中國企業領袖年會的演講實錄： ?

剛才當當網的俞渝總作為互聯網企業和大企業說了她的想法，當當網成立19年，旺順閣也是19年。但聽了俞總一說覺得自己如此渺小，她做了100億，但我才做了她的1/10。

近些年互聯網飛速擴張，但是我做的是傳統的餐飲企業，經歷了很多坎坷，大家經歷的我都經歷過，大家沒經歷的可能我也做經歷過。我常常覺得如果餐飲業能做好，那其他行業也差不了。

有時候我會覺得自己入錯了行，但是一想到不管在什么經濟形勢里大家都離不開吃，我又慶幸我入對了行。我覺得企業做不好都是創始人企業家自己的事，真的不要埋怨社會和他人，我就是這么過來的。

旺順閣做了19年，實際在前17年，我才做了17個店，才做了5個多億。而且在2012年國家出臺“國八條”的時候，等于給打趴下了。當時我們火的時候一個店1.36億，當時把高端餐飲部做成的時候，自己也找不著北了，也跟好多企業家一樣，移民出國，2011年起碼得有半年在國外待著，不好好經營自己的餐飲了。

在國外待半年的日子里，我在家里當清潔工、當阿姨、當保姆，那時候自己很難受，覺得自己沒有用武之地，自己還沒老是不是先退休了？ 2016年的年底實在待不住了，兒子、老公在溫哥華待著，我自己跑回來說干自己的企業。

說說魚頭泡餅，在國八條之前其實我們只有4個店，我剛開始做餐飲就做魚頭泡餅，但是做了高大上的飯館之后，就不愛開這種中端餐飲。你想當時一個店1.36億，現在差不多得100個店或者是80個店，但是我要感謝國八條讓我們清醒，我們拿到了魚頭泡餅這個金飯碗，我卻沒發展，所以我后續開的都是魚頭泡餅。

我為什么說這個菜？跟別的餐飲有所不同，我有拳頭產品，一道菜占一個月營業額的50%，還有十一道菜占營業額的80%。西貝莜面村的創始人賈國龍跟我交流的時候說，“張總你真好，我找了半天莜面還賣不上千。”我很慶幸自己研究出這道菜，北京有湯泡飯的習慣，我父親和我也善于做魚，經過改良就做出了魚頭泡餅。

旺順閣今年光魚頭要賣500萬斤，我前兩天剛去千島湖，授予我“魚頭大王”的稱號，他們說是你們是中國最多，可能也是世界最多的魚頭采購方。所以我覺得中餐也要找到賣點，也要聚焦。

旺順閣每一個魚頭嚴選的時候都是國家一級水體，魚頭都是要有有機證明的，每個魚頭的魚都是8斤以上，每個都是大魚頭，因為只有膠質豐富、魚油豐富、魚腦豐富，泡餅才好吃。只要聚焦，你的生意就會好做。

我們也有不同的業態，比如高大上的海鮮廣場，開出了經典的和牛火鍋，新版的魚頭泡餅的包房，還代理了臺灣的珍珠奶茶的開創品牌“響茶”，所以旺順閣走出了單一魚頭泡餅的發展路，開始多元化發展，但是我們仍然聚焦餐飲，不做餐飲以外的事情。

在全國，旺順閣到今年年底開到58個店，現在主要分布在天津、蘭州、西安、呼和浩特等北方區域，明年的策略是開到上海和深圳。

我有幾個數據跟大家分享。從1999年~2016年，我們開了18家店，2017年我們開了15家，今年開了25家。大家說其實數量不大，但是對于中餐來說非常有挑戰性，等于兩年的時間開出了40家店，比原來的那個18家都高出了2倍的樣子。對于我們來說也是極具挑戰的，尤其是中餐館里，我們的門店非常大，最小的也有500多平米，不像快餐那么簡單。但是也由于18年的積淀，所以快速發展的同時，運營也不是問題。

為什么能快速發展？源于我們的合伙人制度，這兩年我把旺順閣作為我的平臺，我就是平臺的投資人，我們的所有高管，我們的A+店長，運營老總都參與門店的實際投資。大企業有大企業的做法，我們小企業有小企業的做法，我們小企業能夠連同我們的高管，我們的姐妹，讓她們也做小老板，這就是我們的合伙機制。

別看讓他們小小的出資5%、10%，最多的20%（廚師長也才出3%），但是讓他們真拿錢和給績效獎勵是兩個概念，所以一定要讓他們拿出錢來。好多人說沒錢怎么辦？沒錢也不要借，大家記住我這句話，以前是虛擬入股，沒錢我借你，你慢慢還我，這個概念真的不行，他也不會用心。

我們從2017年改變了之后，沒錢也不借，讓他真正入股。怎么辦？有一個條件，優先管理股東分紅，就是掙了錢先給你分，你先把你的本錢拿回去，再給我掙錢，再把我的本再拿回來，咱們再按比例分紅。

別看這個小小的動作，讓他們高管一年最多開五六個店，三個月收回投資，再三個月又開一個店，這樣讓他們持續有錢，持續投資，形成一個正循環。所以現在小小的變更了這么一個機制，讓他們當上了老板。

我們今天還有一家店在開業，我可以做到，他開他的業，我該干什么干什么，我可以一個月不到門店去，也可以一個月不在北京，但是我們經營還非常順暢，就是讓他們真正的成為了企業的主人。我覺得我們要想擴展我們的事業，還要跟別人分享，這個對大家非常有益。

此外，我們總部人員大概有80多人，成立了總部基金，每開一個新店，總部基金參與投資20%。第一期大家一共出資2200萬投到新店去，就按級別，按他對公司的貢獻大小，讓他買2200萬其中的基金，當時設立的是22萬一股，讓我們總部的這些高管也參與了投資。

我們還有一個激勵政策。有一些門店店長，他們沒有入股資格，但我們讓他享受利潤達標獎，就是所謂的KPI。我們怎么做？2017年的時候，我跟大家說，按2016年的利潤標準，2016年、2017年、2018年三年不變，2016年掙200萬，2017年也是200萬，到2018年還是200萬，超額部分50%給管理團隊獎勵。只要完成200萬，還有一個5%的完成績效獎。

我們開新店規定18個月收回投資成本，但是最快的有10個月收回的，8個月的錢返回給團隊。有一個22歲的店長，年收入過了百萬，我們現在所開的店鋪沒有一家虧損。

我們有核心產品，機制也對了，共同努力的時候，我覺得快速增長也是可能的。所以，我們年輕企業家，做企業的時候，如果對盈利模式說不清，做的產品說不清，還有團隊也說不清，模式都搞不清的時候，做企業真的非常危險。

不管什么企業都要有你的核心產品，像當當網就是賣書的，只聚焦書才成就了偉大的企業。好多企業是做餐飲的，上市融資之后不做餐飲了，把錢拿著干別的了，結果現在一塌糊涂。我不說哪個企業了，如果上市之后還把錢用在餐飲上也錯不了，有這么多年的經驗。所以年輕企業家做企業要有核心產品，要有一套盈利模式，要有過硬的團隊，要有你的運行機制，最重要的是要有博大的胸懷和堅定的信念，逆流而上，你也可以的。謝謝大家。