今年37歲的徐先生，因為職場瓶頸而毅然創業，他的項目和今天浩浩蕩蕩的餐飲新軍一樣——一家裝修花了大價錢的逼格餐廳。

開業第一個月，遍邀朋友前來熱鬧了一陣，很快便遭遇了現實的耳光：店里的自來客越來越少，有時甚至服務員比客人還多，每月只能硬扛著往里貼錢；搞促銷套餐相當于慢性自殺，想推出幾款爆款菜，但在每天疲于奔命的各種填坑中，根本沒這個能力和時間。

更讓張剛內心崩潰的是，以前在公司，自己的頂頭上司只有一個，現在從客人到供應商，甚至高薪請來的廚師都好像是自己的“老板”。批評的話說重了幾句，對方立馬擺出一副你要專業那你自己來炒菜的架勢。

小餐廳，很弱勢，五花八門的煩惱每天都出現。類似徐先生這種在上有老下有小的年紀進入餐飲，本以為開餐廳頂多就是累點，只要努力就可以收獲對等的流水，幾曾想判斷還是太膚淺。

近年來，開餐廳、開咖啡館、開街飲店蔚然成風……如果要統計這一波創業浪潮下的大眾創業領域，服務業顯然是最大的流向。只是服務業的門檻真的就比互聯網低嗎？或者說那些吃過很多餐廳每家也都能評頭論足一番，等同于自己就能開好一家餐廳的人，最終會發現，自己一度輕視的那些餐飲老板們其實并不是傻，他們只是沒辦法。

在民以食為天的中國，餐飲市場體量高達4萬億，中小餐廳在全國餐飲行業總數中占了65%。但這些占據大半壁江山的中小餐飲，抗風險能力極弱：沒有采購品控能力，沒有研發創新和議價能力，更別談供應鏈配送。甚至對于很多人而言，供應鏈這個詞他們都是剛聽說。

簡言之，在中國餐飲市場，占據了絕對數量的中小餐飲老板——他們每天服務別人，卻少有人真正有能力服務他們！

為什么？

中式餐飲SKU的復雜程度遠超想象，一家餐廳可能就有40-70個品種，分散性強、單一需求量小，再加上中餐本身極度個性化，要服務像張先生一樣的小B難度是極高的。

近年來，很多平臺都看到了中國餐飲眾多小B在供應鏈上的焦慮，于是接二連三地進軍B2B。目前的供應鏈玩家中，“標準化”和“聚焦單品”是其中一派，其企圖通過類似米面糧油等標品以量取勝，這就決定了相關從業者的流量思維。

但現實情況是，類似徐先生這種中小餐廳，原料從批發市場買和線上平臺買，并沒有本質差別。他真正需要幫助的，是餐廳菜單怎么讓客人們真心喜歡，并且后廚可以不增加成本地做出來。

簡言之，中小餐廳真正需要的是整體解決方案。隨著消費升級在餐飲業的滲透，顧客對餐廳產品越來越挑剔，極致口感和創新產品成為餐廳迫切追求。這也延伸出了目前餐飲B2B領域里的另一派，以又樂為代表的解決方案派。

（又樂創意廚房能幫餐飲小B解決80%完整度的全菜單）

8年前又樂創立于上海。這可能是國內餐飲B2B領域，唯一一家不靠燒錢而跑出商業閉環的企業。其基于“產品研發+自營商城+食運物流”的整體供應鏈服務，在把國內叫的出名的大連鎖服務一圈后，同時也有效賦能于中小餐廳。目前其收入構成已有百分之五十來自于中小餐廳。

——那么，又樂通過八年時間跑出來的模式，是否才是目前餐飲B2B大混戰時代的正確打開方式？業界流傳的那句“開餐廳找又樂”背后，究竟是什么原因讓精打細算的中小餐廳老板們心甘情愿地為之投票？

中小餐廳到底需要什么？

2018年7月初，位于北京望京SOHO的又樂體驗中心，一場Q2季度總結會正在進行。會議最后一天，巴奴火鍋的創始人杜中兵和比格披薩創始人趙志強，應邀來到現場。

作為餐飲界以極致的產品體驗著稱的兩家企業，巴奴和比格都談到了餐飲供應鏈變革的重要性。正如杜中兵所言，餐飲業的立身之本還是產品主義，好產品的王道是從原材料環節就開始的優中選優，只有像又樂這樣的合作伙伴多起來，本土餐飲才能換擋提速。

(巴奴火鍋的創始人杜中兵做客又樂創意廚房，談到只有像又樂這樣的合作伙伴多起來，本土餐飲才能換檔提速。)

諸如巴奴、比格等已成長為頭部的餐飲企業，對優秀供應鏈的依存度都如此之大，更何況那些星羅棋布的中小餐廳。據不完全統計，目前全國核心城市的中小餐廳就有200萬家，這就是中國餐飲的塔基力量，也是基本面。

只是在傳統餐飲的上下游，中小餐飲是十足的弱勢群體。因為只有他們服務別人，幾乎沒有人服務他們。即便有人號稱能服務他們，最后落實到產品力上，也往往是句口號。

中小餐廳弱勢的地方，在哪里？

其一，大供應商看不上他們。到達這些中小老板手中的產品，已經經歷了一批商、二批商的層層加價。沒有采購量的優勢，要想在保證品質的前提下降成本，基本屬于空想。

其二，一招鮮吃遍天的時代已經過去。新一代消費者極度“喜新厭舊”，以往一家餐廳的菜單可以一年更換兩次，甚至不更換。但面對越來越多的選擇，菜單迭代能力也成為現代餐廳的基本競爭能力。大連鎖可以重金投入不斷進行新品創新，小餐廳怎么辦？

其三，做餐飲食品安全是不能碰的紅線，但每天疲于奔命的中小餐飲，憑什么保證那些防不勝防的風險？

基于這樣的真實痛點，如果通過一家餐飲B2B企業，你可以以同樣的價格買到和漫咖啡、DQ、星巴克、棒約翰等大型連鎖一模一樣的原材料，這算不算幫助中小餐廳減負？

（又樂創意廚房，就是小B的廚房，還能提供漫咖啡級別的供應鏈服務）

同樣這家B2B企業在新品研發端扮演的，是全球餐飲流行趨勢中的買手和創意總監角色，他們每日每刻都在研發潮流菜品，你可以在他們的商城上找到不同類別的新品解決方案。

比如最新推出的瘦身減脂食譜，就包括27款牛油果菜單，既有香橙牛油果奶昔、芒果牛油果等甜點冷飲，也包括牛油果玉米大蝦、牛油果西冷牛排等中西餐品。簡言之，中小餐廳最迫切需要的產品研發環節，又樂都幫著做好了；同時還向他們提供倉儲運輸、食品安全管控等一系列解決方案。這算不算一種服務？

——由此不難看出，又樂的B2B邏輯，是通過產品力和服務力，賦能到中小餐廳與他們的客人持續成交的環節，幫他們把生意變好。

放眼望去，今天的餐飲B2B平臺之所以很難切入中小餐廳的核心，終極原因在于大多平臺拋開光鮮的外衣，做的仍然是貿易。只是應用大數據和電商模式提升了交易效率、減少交易成本。

但中小餐廳真正需要的，不是怎么買原料，而是怎么讓自己的生意變好。

餐飲B2B的終極價值，是讓開餐廳更簡單

在整個餐飲B2B領域，又樂應該是唯一一家在全國9大中心城市建有線下體驗中心的公司。而從北京望京SOHO到上海楊浦區黃金地段，但凡又樂落子的體驗中心，也都在該城市的核心商圈。

一家做B2B的企業跑到線下建體驗中心 ，而且都建在核心商圈，8年前，當又樂開始跑馬全國的時候，很多人看不明白。因為這個領域幾乎沒人把錢燒在這個環節，更重要的是，又樂燒的還是自己的錢，而非投資人的。

8年后，又樂基于“產品研發+自營商城+食運物流”的整體供應鏈服務，已經跑成閉環。而此時，遍布全國核心城市的線下體驗中心，成為了非常獨特的一條護城河。

事實證明，又樂對線下體驗中心的戰略布局是正確的。

人與人的信任關系需要見面，尤其是在天生信賴感不強的餐飲業，互聯網只是工具，不是商業的全部。要想真正地幫助天南海北的中小餐廳老板解決問題，僅僅靠電話和APP，很難靠近他們的真實困難。

中小餐廳老板要的，是看得見、摸得著、可量化、算得清，實實在在的東西。今天，由小B客戶帶來的銷售額已經占到了又樂整體營收的50%。又樂怎么做到的？

（又樂憑借在全國布局的線下體驗中心服務小B）

在各大城市的線下體驗中心，又樂每年累計舉辦近300場新品線下體驗會。每場發布會都會聚集近百位餐廳老板，或者一些連鎖的采購負責人。東西好不好，大家當場都會有直觀判斷。

此外，幾百位又樂銷售顧問每天都在與各地的中小商家密集互動。這種互動不是一個電話幾句微信，而是銷售顧問用服務力和產品力說話，親身來到店里面對面地訪談、提供解決方案，再把信息錄入系統，最后用腳步跑出一張覆蓋數百萬中小餐飲企業的“神經網絡”。

在今天，餐飲供應鏈看似成了大家眼中的“香饃饃”，但實質還是一場比拼腦力和體力的苦生意。中小餐廳究竟需要怎樣的菜單？在一眾餐飲B2B逐夢者中，可能沒有比又樂更了解。事實證明，單純對標Sysco的模式并不適應中國的國情，而中國版的Sysco除了系統的領先，還得依靠走街串巷，從群眾中來到群眾中去。

又樂的兩位創始人程剛和楊軼峰，一位畢業于英國曼徹斯特大學，一個是澳洲悉尼大學，作為供應鏈界的專家型老兵，同樣在這片臟活累活構建的江湖里走街串巷了8年，最后才有了業界所稱的“開餐廳找又樂”的底氣。

他們服務客人，又樂服務他們

在2018年北京召開的Q2總結會上，又樂的聯合創始人楊軼峰，用了苦海、紅海、死海、藍海四個詞來劃分又樂創業8年的不同階段。

對于在座的一眾管理團隊，大家都深知這一路走來的不易。因為他們選擇的是和國內B2B企業不一樣的打法。

首先，又樂一開始就拒絕貿易基因，因為換個地方賣米面糧油等標品，并不符合行業趨勢，這種做法在本質上不能幫助餐飲企業解決核心問題。程剛堅信：“餐飲B2B一定不是單純的價格，最后沉淀下來的是包含服務的產品。”

這個產品，就是又樂的整體解決方案。一個好的模式只有對中國餐飲行業基本面帶來真正提升，幫助一線的餐廳從業者更好地經營，才能有生命力。

（又樂與武漢仟吉達成合作，服務小B的菜單上又添美味）

今天，哪怕是一個餐飲小白，只要打開又樂商城，立即就能找到自己需要的解決方案。從街飲、咖啡館、西式簡餐、中式簡餐、休閑小吃、便利店、亞洲料理到烘焙甜品，目前的即有菜單能提供超過800多個菜品解決方案，通過又樂商城電商平臺，商家們手機下單就可以完善自己的出品。與之同時，又樂解決方案里還包括了設備及耗材。

也就是說，又樂商城里的很多菜單，并不需要專業的廚師來操作。一個普通的服務人員，經過簡單的培訓，就可以做出一道美味的菜品。將餐廳從廚師手藝決定餐廳生意的束縛里解放了出來。

……

很多年前，福特問他的同行顧客需要的到底是什么，有人回答，一匹更快的馬。但最終，福特造出了汽車。今天，當資本、互聯網巨頭們爭先恐后地涌進餐飲B2B領域，人們可曾換位思考過，那些像徐先生一樣平凡卻又代表大多數的線下餐飲創業者，他們真正需要的究竟是什么呢？