3月29-30日，由央廣網(wǎng)、紅餐網(wǎng)和良之隆·中國食材電商節(jié)三方共同主辦的“2023中國餐飲產(chǎn)業(yè)峰會(huì)”在武漢國博中心·漢廳盛大召開。峰會(huì)期間，貝恩公司全球合伙人張婧接受了《央廣面對(duì)面》欄目組的專訪。

主持人：2023中國餐飲產(chǎn)業(yè)峰會(huì)的主題是“共創(chuàng)·共贏”，您是怎么理解這個(gè)主題的？當(dāng)前形勢(shì)下，餐飲品牌如何才能做到共創(chuàng)·共贏？

張婧：個(gè)人認(rèn)為這是一個(gè)非常好的主題。

餐飲行業(yè)發(fā)展到今天，整個(gè)上下游產(chǎn)業(yè)涌現(xiàn)出非常多的企業(yè)。在消費(fèi)復(fù)蘇的大環(huán)境之下，只有共創(chuàng)出更好的方案，才能真正為餐飲行業(yè)賦能。

餐飲品牌如何才能做到共創(chuàng)共贏，其實(shí)這是一個(gè)非常有必要討論的話題。

這次產(chǎn)業(yè)峰會(huì)，我分享了一個(gè)“以店為中心”到“以人為中心”的概念。以前干餐飲是打開門就能做生意，現(xiàn)在更講究做精細(xì)化運(yùn)營，需要更深度地與消費(fèi)者互動(dòng)。

而“以人為中心”的運(yùn)營、思維模式，能夠讓我們知道來的人是誰，他們喜歡吃的是什么，想要的是什么。

主持人：目前業(yè)內(nèi)有兩種關(guān)于消費(fèi)的言論。有人認(rèn)為消費(fèi)者口袋里沒錢，未來市場(chǎng)將面臨消費(fèi)降級(jí)；也有人覺得過去幾年想消費(fèi)都沒有渠道，消費(fèi)者會(huì)進(jìn)行報(bào)復(fù)性消費(fèi)導(dǎo)致消費(fèi)升級(jí)，對(duì)此您怎么看呢？

張婧：中國消費(fèi)市場(chǎng)是多樣化的，同時(shí)也是非常有趣的。

一方面，從消費(fèi)人群上面來看，中國消費(fèi)社群的變遷軌跡是呈M型的。這當(dāng)中肯定會(huì)有高增長人群，也會(huì)有一些消費(fèi)力相對(duì)承壓的人群。

另一方面，過去消費(fèi)者在消費(fèi)需求上，主要追求極致的性價(jià)比。而隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，消費(fèi)者開始向追求“興價(jià)比”轉(zhuǎn)變，這里的“興”指的是“興趣”。

因此，中國消費(fèi)市場(chǎng)不能用單純的降級(jí)或者升級(jí)去看待，而是要看到問題的本質(zhì)，即消費(fèi)者本身最需要的東西是什么，在這個(gè)基礎(chǔ)之上想辦法給到消費(fèi)者極致的體驗(yàn)才是正解。

主持人：當(dāng)前餐飲行業(yè)營銷同質(zhì)化問題越來越明顯，在您看來，未來餐飲數(shù)字化運(yùn)營是否會(huì)出現(xiàn)一些新的趨勢(shì)？

張婧：以前，餐飲企業(yè)在營銷方面的技術(shù)動(dòng)作確實(shí)雷同，因?yàn)樗麄儧]有去理解消費(fèi)者的真實(shí)訴求，沒有針對(duì)不同的消費(fèi)群體去做分層級(jí)的營銷策略，缺乏對(duì)消費(fèi)人群的研究和洞察。而隨著餐企的數(shù)字化運(yùn)營的推廣普及，未來餐企在營銷層面的市場(chǎng)動(dòng)作也將會(huì)更加精細(xì)化。

主持人：一直以來，餐飲企業(yè)的線上營銷都相對(duì)被動(dòng)。比如節(jié)假日營銷，有的餐企很熱衷，但也有餐飲人覺得這是“瞎忙活”，您怎么看？

張婧：餐飲企業(yè)做營銷是非常有必要的。對(duì)餐企而言，不管是線下還是線上，營銷都是為了能獲得更多的市場(chǎng)份額。具體到怎么做，其實(shí)也是有章可循的。

先篩選出不同層級(jí)的消費(fèi)者，判斷與他們之間的互動(dòng)及遠(yuǎn)近的關(guān)系，從而更好地制定營銷動(dòng)作的“Better經(jīng)營”，是我重點(diǎn)要向大家推薦的。

什么是“Better經(jīng)營”？其實(shí)“B-E-T-T-E-R”，它代表了消費(fèi)者和品牌之間由遠(yuǎn)及近的關(guān)系。

從“B”開始的餐飲人與消費(fèi)者的距離是很遠(yuǎn)的，他們可能需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)營銷節(jié)點(diǎn)，定制一套精細(xì)化的方法才能觸達(dá)到消費(fèi)者。

走到最后“R”這個(gè)階段的餐飲人，意味著你已經(jīng)擁有了忠誠的消費(fèi)者（Loyal consumers），這部分的消費(fèi)者往往是需要找到對(duì)的時(shí)機(jī)去帶動(dòng)他們消費(fèi)的，而營銷節(jié)點(diǎn)可能對(duì)于部分交流比較淺的客戶是有效的，但對(duì)于忠誠的老客戶來說，還是需要一些更加優(yōu)化的方法去觸達(dá)到他們的。

因此從餐飲企業(yè)的角度來說，最不應(yīng)該去避諱的就是營銷，因?yàn)樗鼘?duì)企業(yè)的高質(zhì)量增長是肯定是有幫助的。現(xiàn)在的餐企應(yīng)該更多去思考和找到適合自身品牌發(fā)展和現(xiàn)有消費(fèi)群體的營銷策略。

主持人：2023年餐飲行業(yè)的營銷將會(huì)往哪個(gè)方向發(fā)展？又將有哪些變化趨勢(shì)？

張婧：未來餐飲行業(yè)的營銷一定是朝著百花齊放的方向去發(fā)展的。

今年以來，我們看到了很多平臺(tái)發(fā)布戰(zhàn)略，也有更多的方法去觸達(dá)到潛在的消費(fèi)群體。我認(rèn)為餐飲行業(yè)可以大膽地去嘗試，當(dāng)前餐飲業(yè)整體的營銷節(jié)點(diǎn)是很豐富的，這種發(fā)展趨勢(shì)有點(diǎn)類似于3年前的中國電商，大量的營銷節(jié)點(diǎn)被創(chuàng)造和釋放出來，餐企們可以根據(jù)不同的品牌去制定不同的營銷策略。