9月23-24日，由世界中餐業(yè)聯(lián)合會(huì)、央廣網(wǎng)、紅餐網(wǎng)聯(lián)合主辦，紅餐品牌研究院、央廣網(wǎng)餐飲頻道承辦的“第三屆中國(guó)餐飲營(yíng)銷力峰會(huì)”在北京隆重舉行。峰會(huì)期間，川娃子副總經(jīng)理魏渝芷接受了《央廣面對(duì)面》欄目組專訪，以下為專訪實(shí)錄：

川娃子副總經(jīng)理魏渝芷接受《央廣面對(duì)面》欄目組專訪 

主持人：這幾年，餐飲業(yè)進(jìn)入了發(fā)展的快車道。目前的發(fā)展階段下，川娃子給自己制定了怎樣的營(yíng)銷策略？

魏渝芷：川娃子是專門為餐飲企業(yè)提供調(diào)味定制解決方案的企業(yè)。這幾年，我們確實(shí)看到整個(gè)餐飲行業(yè)的快速發(fā)展，包括基礎(chǔ)供應(yīng)鏈、相關(guān)設(shè)施的逐步完善，還有前端的發(fā)展也是非常快速的。這些資本也看到了，紛紛布局，讓餐飲業(yè)的發(fā)展變得更快。同時(shí)，餐飲行業(yè)的發(fā)展加速，反過來也影響著上游供應(yīng)鏈，要求供應(yīng)鏈能夠跟上行業(yè)發(fā)展的步伐。 

面對(duì)這樣的發(fā)展態(tài)勢(shì)，我們公司的戰(zhàn)略是從趨勢(shì)上、模式上做B+C雙輪驅(qū)動(dòng)。 

To B方面，面對(duì)加速發(fā)展的餐飲企業(yè)，我們主要是通過兩個(gè)方面去為餐企制定營(yíng)銷策略的。

第一，從菜品上下功夫。從菜單的設(shè)計(jì)，再到出品，相當(dāng)于我們要幫助餐企去共同創(chuàng)新菜品來留住客戶。我們會(huì)從原來行業(yè)的工廠型思維轉(zhuǎn)化為研發(fā)、打頭陣的思維。為此，我們在全國(guó)設(shè)立研發(fā)中心，協(xié)助當(dāng)?shù)氐牟惋嬈髽I(yè)做菜單的研究。產(chǎn)品的研發(fā)和出品的前置，用工廠的實(shí)力給餐企提供切實(shí)的產(chǎn)品支持，給予賦能。 

第二，餐飲品牌菜單革新是很快的。一些新品暢銷過高點(diǎn)后我們要快速下架。這對(duì)企業(yè)的反應(yīng)速度，包括生產(chǎn)線切換的速度要求是很高的。我們要建立一個(gè)高規(guī)格高標(biāo)準(zhǔn)以及足夠柔性的供應(yīng)鏈去快速響應(yīng)客戶的需求，從B端給客戶賦能。 

C端的話，我們主要是解決家庭端的就餐場(chǎng)景。比如我們推出的燒椒醬應(yīng)用場(chǎng)景就非常廣，拌飯拌面包括做一些簡(jiǎn)單的快手菜，像燒椒皮蛋、燒椒豆腐這種，都能夠快速解決在家的一頓飯。總體來說，我們是一家解決全場(chǎng)景就餐需求的企業(yè)。

主持人：細(xì)分品類都在搶占用戶的心智，川娃子在營(yíng)銷層面上該如何打好差異化實(shí)現(xiàn)突圍？

魏渝芷：第一，強(qiáng)調(diào)細(xì)分賽道。首先要守好細(xì)分賽道。用現(xiàn)在的定位學(xué)來說，我們要主動(dòng)地去做選擇和舍棄。選擇了細(xì)分賽道之后就需要把心智牢牢地植入給消費(fèi)者。我們也是經(jīng)過好幾年摸索才推出一款比較具備差異化產(chǎn)品的。

燒椒醬從味型上、受眾上都跟老干媽有很大區(qū)別的。它在風(fēng)味上有鮮椒的口感，不是干辣椒，這種風(fēng)味特別受年輕人的喜愛。然后圍繞細(xì)分的產(chǎn)品我們會(huì)針對(duì)不同的客戶，從產(chǎn)品上、營(yíng)銷渠道上，多維度把單品植入消費(fèi)者心智。所以一定要守好單品，把這個(gè)單品做到行業(yè)第一。 

主持人：面對(duì)新消費(fèi)勢(shì)力以及Z世代的消費(fèi)客群，川娃子都進(jìn)行了哪些方面的迭代與升級(jí)？ 

魏渝芷：做年輕人的生意，需要去研究。要輸出一些他們喜歡看的內(nèi)容，同時(shí)這些內(nèi)容要出現(xiàn)在他們喜歡看的渠道里。 

一個(gè)新鮮的醬應(yīng)該要怎么去做呢？經(jīng)過幾年時(shí)間，我們找到了方法。這樣就產(chǎn)生了故事，就有了記憶點(diǎn)。像燒椒醬，它只是一款佐餐的產(chǎn)品，但我們會(huì)分析在吃飯的場(chǎng)景下，當(dāng)下年輕人的情感訴求。比如上班吃盒飯，下班回家吃飯等，我們圍繞著這些去做內(nèi)容輸出。同時(shí)把產(chǎn)品特色，情感宣泄放在主流的社交平臺(tái)上，以此達(dá)到一個(gè)情感的結(jié)合。 

除此之外，我們后端的供應(yīng)鏈也是強(qiáng)而有力的。一個(gè)單品的火爆，除了前端的銷售，后端供應(yīng)鏈的節(jié)奏也要跟上。同時(shí)還要做到持續(xù)優(yōu)化。

其實(shí)，我們的產(chǎn)品很受歡迎，做到供不應(yīng)求了，這對(duì)后端供應(yīng)鏈就更要有質(zhì)的要求。我們的產(chǎn)品自研發(fā)出來后，已經(jīng)經(jīng)過不下十次的迭代升級(jí)。從工藝、色澤、味道，我們都對(duì)產(chǎn)品提出更高的要求。這樣一來，我們還要跟設(shè)備廠商進(jìn)行頻繁的溝通，這里的成本是不小的。但是要想在產(chǎn)品上建立足夠強(qiáng)的壁壘，就一定要這么做。我希望它能夠漲到5億，10億甚至更多，它還沒有到天花板。所以我們希望在年輕一代的助力下做得更好，用后端去反哺前端。

主持人：川娃子有沒有做短視頻的營(yíng)銷？ 

魏渝芷：直播帶貨是必然的，這是大勢(shì)所趨。通過直播，很多品牌重新煥發(fā)了，并做出了很好的成績(jī)。可以這么說，我們的燒椒醬能夠走出來，跟直播帶貨也有很大的關(guān)系。包括得到李佳琦的力薦，也正是在李佳琦直播間的銷售推廣，我們明顯感受到直播達(dá)人帶貨的紅利。 

通過直播帶貨，我們的燒椒醬產(chǎn)品也得到了驗(yàn)證，成為了一個(gè)銷售過億的單品。我們很有信心在未來的兩到三年時(shí)間，把它做成5個(gè)億的大單品。

關(guān)于直播和短視頻營(yíng)銷，我們一直都有和外面的公司合作。目前我們每個(gè)月大概要和100多位中腰部達(dá)人接觸，除此以外我們還有一個(gè)50人的短視頻運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

從剛開始跟外圍的合作到現(xiàn)在自己能夠去產(chǎn)生內(nèi)容，并且能夠自主的引流、變現(xiàn)，我們能看到直播帶貨和短視頻營(yíng)銷這個(gè)大趨勢(shì)還持續(xù)的進(jìn)行中。