今年選擇進入餐飲行業，創業者需要比以往更具定力和謹慎。

本文為“餐飲紅鷹獎上榜品牌直播季”期間，以《自助烤肉如何打造門店盈利模型》為主題的直播對話實錄，紅餐網整編發布，有刪減。

今年第四季度開始，紅餐網旗下MCN紅動食刻正式推出《餐飲紅鷹獎上榜品牌直播季》，通過陸續邀請獲獎餐飲企業代表、餐飲供應鏈代表以及專家達人加入直播間，對當下餐飲人最關心的熱門話題進行探討，希望以此給到大家啟發。

新季第四期直播中，我們邀請到了麟創餐飲品牌營銷中心總經理余正強和“餐飲加盟有1說1”主理人志國，一起深度探討“自助烤肉如何打造門店盈利模型”。

本期嘉賓介紹

樊寧

紅餐網聯合創始人、副總裁

北京大學文學學士和經濟學雙學士，澳門大學工商管理碩士。近年來專注于餐飲產業研究及品牌營銷服務，連續多年參與《中國餐飲發展報告》的編審工作。

余正強

麟創餐飲品牌營銷中心總經理

餐飲行業從業20年，自助餐賽道6年，目前負責麟創餐飲集團豪德亨牛排，古魯特烤肉，緹悅牛排，禧釧烤肉，焰喔燒烤，藍邊碗江西小炒等品牌營銷策劃和推廣工作。

志國

“餐飲加盟有1說1”主理人

餐飲創業者，營銷負責人，餐飲加盟咨詢賽道頭部博主，同時從事復合調味品標準化定制研發工作。抖音賬號“餐飲加盟有一說一”主理人，粉絲38萬，專注餐飲連鎖品牌調研。

01.自助烤肉的市場現狀如何？

據紅餐產業研究院發布的《自助烤肉自助餐發展報告》顯示，今年七月全國自助餐門店總量超 6 萬家，其中烤肉自助門店占比數量最高，在自助餐市場中占比 22.1%，是熱門自助餐細分品類之一。2023 年全國自助餐相關企業注冊量突破 6000 家，同比增長 32.7%，這一增長趨勢反映出自助烤肉市場的活躍性。對于市場現狀，志國表示，在消費降級的背景下，自助烤肉品類因性價比優勢帶來利好，但后續競爭對手會增多。如今一二線城市生意難做，縣域經濟地區未來機會可能更多。

而余正強則認為，所謂消費降級現象或許并不存在，餐飲消費總量實際在增長，從業者的錯覺源于市場競爭格局變化。餐飲人感覺的消費降級，主要是市場競爭加劇導致份額被瓜分，未來會更更加考驗品牌及公司的綜合經營管理能力。樊寧總結道，當下的消費環境可以用消費預算縮緊形容，中國餐飲大盤進入個位數增長時代，但仍在上漲，且需求旺盛。從門店層面看，經營業績與大盤關系不大，實際影響門店營收的因素可能沒有想象中的那么復雜。

02.自助烤肉門店如何解決痛點，實現盈利？

目前自助烤肉門店恰逢較好的發展機遇，但同時也因為自身屬性，有不少的痛點需要解決。對于這些問題，兩位嘉賓分別給出了精彩的回答。比如，受客單價影響，自助餐毛利普遍偏低，正常毛利空間在 50%以下，這使得門店盈利壓力增大，需要在成本控制和價格策略方面尋找平衡。

對于這個問題，余正強參考麟創餐飲集團打造品牌的經驗，建議自助的毛利應設計為 “50%±2” 的模式，這是多年經營經驗積累的結果，既符合自助模式特點，又能滿足顧客期待，避免毛利過高或過低帶來的不良影響，從而提升消費者滿意度，保障門店的經營利潤和可持續發展。

此外，由于客單價限制，如58元、68元的單價難以提供高品質產品，引發消費者對出品質量的集中負評。對此，在供應鏈方面需有強大支撐，要在成本控制前提下，確保食材的穩定供應和質量控制。比如可選擇與更優質但價格合理的供應商合作，優化菜品制作流程，加強質量監控等。

另外，同質化也是自助餐普遍存在的問題，各品牌在SKU設計上差異不大。這導致品牌之間缺乏獨特的競爭優勢，難以吸引消費者的長期關注和選擇，需要在產品創新和差異化方面做出努力。

余正強認為，首先要在經營定位方面下功夫，明確服務客群以便更好地選擇賽道，并確定適合客群的價格帶區間。基于此打造符合烤肉受眾群體味型和口感的產品，同時針對年輕受眾群體，在視覺方面采用個性張揚、色調鮮明的風格來打造空間和視覺效果，以吸引目標客戶群體，同時打造差異化。

再者，門店規模對建店成本影響較大。較高的建店成本對于大部分餐飲“小白”來說進場難度較大，限制了新參與者進入，也對現有經營者的資金實力提出了較高要求。

志國認為，選址開發工作實質是選擇線下流量，要明確自身定位和客單價定價，以此來考慮進入的城市和商圈。選址時需要關注以下幾點：明確單店品牌模型，做好相關設計，包括確定經營面積、餐位數、廚房倉位及操作空間等固定模型；可以借助專業APP篩選找到匹配的客群和商圈，并且進行資產負債率測算以明確保本點，經過精細測算承擔的租金成本確定具體位置。

最后，自助餐管理難度高對餐飲“小白”和品牌方都是一個挑戰。自助餐的管理涉及眾多方面，包括龐大的SKU管理等，很少有餐飲“小白”能真正做好自助餐品類。

志國認為，這需要經營者具備較強的管理經營能力，以及完善的運營體系來支撐，需要運營團隊結合專業知識對基礎崗位的工作人員進行訓練，將相關內容教給每一個基礎崗位工作人員。同時，通過品控團隊在產品管控、食材原料管控方面對門店進行扶持和支持，結合運營優化、設備維護等工作，確保門店的高效運營。

03.自助烤肉賽道日漸內卷，如何破局？

目前，自助烤肉市場正處于激烈競爭的階段，各類自助烤肉針對不同價格帶展開角逐，以搶占市場份額。對于如何在競爭中破局，余正強提出了自己的建議。

首先，門店模型在設計之初應重點解決生存問題。例如古魯特將店面從六七百方的規模縮減到兩百多方的垂直單品門店模型，市場證明這是一種生存能力更強的成功模式。

其次，自助烤肉目前多為區域性品牌，缺乏全國性品牌，有遠見的品牌創始人要早點考慮將其做到極致的標準化、統一化，為未來打造全國性品牌打好基礎。

第三，目前市場上缺乏有龐大組織能力的運營管理團隊，較難支撐全國規模的開店計劃，也無法兼顧并經營好每一家門店。品牌總部存在的價值和意義在于門店盈利，只有門店盈利，公司、工廠及供應鏈才有存在價值，所以整個公司和集團應該圍繞單店盈利模式進行管理調整，打造有龐大組織能力的運營管理團隊。

志國也補充了關于競爭破局的意見，烤肉品類中，已出現頭部品牌，直營和加盟模式都有，然而該品類對餐飲“小白”而言，存在同質化嚴重、出品不穩定等典型問題，導致管理門店經營難度高、品控難，因此需要有負責任的優秀自助烤肉品牌為意向開店的加盟商務伙伴賦能。對于創業者，若自身經驗積累不足，創業中借助外力與資源整合，選擇成熟品牌通過加盟或聯營方式開店以降低經營風險，是較為理性的選擇。

04.給自助烤肉賽道從業者的一些建議

余正強建議，零經驗的創業者可考慮選擇加盟，著重關注加盟品牌的兩點情況。其一，品牌是否具備供應鏈的支持和運行的能力，由此可以判斷出該品牌是否在“割韭菜”。因為致力于打造穩定供應鏈的品牌，通常會為未來十年甚至二十年進行布局和鋪墊，而以“割韭菜”為目的的品牌則不會進行如此大規模投入。

其二，品牌的運營團隊體系是否完善，這是支撐門店未來數年的運營管理的關鍵，很多加盟品牌雖承諾提供一站式服務，但后續支持不足，應選擇愿意與門店共同成長、助力門店實現盈利的品牌。

志國則表示不論何種品類，今年選擇進入餐飲行業，創業者需要比以往更具定力和謹慎。。因為餐飲行業具有綜合性特點，往往在其他各行各業均不景氣時，其經營難度才會凸顯出來，并非如表面所見那般容易。而今年餐飲行業相較過去幾年的創業難度有所增加，在此情況下，餐飲“小白”有兩種選擇途徑。

其一，可選擇經營難度較小的品類，比如小型快餐等，以降低經營風險。其二，若期望較高，想涉足高投入、高回報、高風險的大型項目，則務必與更專業的人才和團隊開展合作，切不可自行貿然嘗試。也不要單純被某些門店看似火爆的場景所迷惑，因為這些門店可能存在“叫好不叫座”，即生意看似不錯但實際并不盈利的情況。正確的做法是先深入了解目標品類，再去挑選優秀品牌進行合作，“借力”是一種經營智慧。

樊寧總結道，當前對于餐飲創業者而言，其所面臨的餐飲競爭階段與五年前已大不相同，整個餐飲的發展模式和流量獲取方式都有了巨大變化。靠譜的加盟品牌能為創業者提供一定的支持和保障，幫助其在激烈的市場競爭中更好地立足，而供應鏈則關系到產品的質量、成本以及出品的穩定性等關鍵因素，對餐飲業務的長期穩定發展有著深遠影響。

整體來看，自助餐烤肉行業日漸內卷，其中涉及到定位層面上的戰略取舍、供應鏈精細化管理等重要考驗。在有目標有毅力的餐飲從業者的努力下，自助烤肉有望打破現有瓶頸，實現更廣闊的發展前景。

這場90分鐘的直播中，兩位嘉賓以古魯特烤肉的案例為切入點，針對自助烤肉的市場發展現狀、門店經營痛點及解決方案等話題，展開了深度探討和思想碰撞。相信對餐飲人，特別是進入自助烤肉品類的人來說，是比較有啟發意義的。直播內容整理成文后，也會在央廣網、紅餐網、今日頭條等多渠道發布，預計會吸引更多關注和討論。

第六屆中國餐飲紅鷹獎上榜企業—豪德亨牛排自助餐廳

麟創餐飲于2017年創立，總部位于江西省上饒市廣豐區，目前旗下共有豪德亨、古魯特、緹悅，焰喔、禧釧、藍邊碗6個餐飲品牌，全國門店數超300家，員工人數6000人，2023年銷售產值約13億元，2024年預計銷售年產值25億元。

其中古魯特烤肉自助餐廳，是以韓式風味烤肉為主打，多品類美食自助為輔的高性價比餐廳。而豪德亨牛排自助餐廳，是以“點牛排+108道美食自助免費吃”的牛排自助餐廳。

本文部分配圖由麟創餐飲提供，紅餐網經授權使用。