職業(yè)加盟商賺的是效率遞減的錢。

本文為超有范兒創(chuàng)始人、亞面新店開業(yè)成功業(yè)務(wù)合伙人范多多在“2024第四屆中國(guó)餐飲品牌節(jié)”上的演講實(shí)錄，紅餐網(wǎng)整編發(fā)布。

今天我會(huì)從自己經(jīng)營(yíng)或者說(shuō)投資的角度來(lái)聊一聊加盟商怎么真正把品牌規(guī)模做大。

首先，大家可以思考一個(gè)問(wèn)題，直營(yíng)跟加盟究竟區(qū)別是什么？為什么不少原本做直營(yíng)的品牌這兩年也開始用加盟的形式拓展？

超有范兒創(chuàng)始人、亞面新店開業(yè)成功業(yè)務(wù)合伙人范多多

01

成為多店加盟商，要解決“人”的問(wèn)題

品牌增長(zhǎng)乏力，其實(shí)就是需要加盟商參與的時(shí)候，那么有哪些能力是職業(yè)加盟商需要持續(xù)深耕？我總結(jié)了5點(diǎn)：

第一就是屬地化市場(chǎng)熟悉程度。第二就是門店人員管理的深度。第三就是人效，除了管理半徑，還有合規(guī)化的問(wèn)題。第四，以門店為作戰(zhàn)單元。第五資金杠桿效率。

職業(yè)加盟商需解決的核心問(wèn)題是效率與成本。

對(duì)于跨品類經(jīng)營(yíng)的加盟商來(lái)說(shuō)，一定要做幾個(gè)動(dòng)作：

第一，梳理手頭經(jīng)營(yíng)的品牌，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，除了品牌方要做的以外，你跟團(tuán)隊(duì)如何提高效率非常重要。

第二，加盟商要思考在不斷開店拿品牌過(guò)程中，資金投入和消耗的環(huán)節(jié)是哪些？這些環(huán)節(jié)用什么樣的方式降低成本？這也是職業(yè)加盟商相比純直營(yíng)品牌的最大核心壁壘。

不少加盟商本身就有很多優(yōu)勢(shì)的點(diǎn)位資源，這個(gè)資源其實(shí)就是效率，因?yàn)橹睜I(yíng)品牌開發(fā)選址，一個(gè)就是速度慢，而且過(guò)程中的灰色收入都是開發(fā)成本。

對(duì)于多店加盟商來(lái)說(shuō)，還要解決“人”的問(wèn)題。

以米村拌飯為例，它難學(xué)的地方在于企業(yè)文化和組織力都很強(qiáng)。很多品牌有錢，模型也不錯(cuò)，勢(shì)能也不錯(cuò)，但為什么沒(méi)有辦法持續(xù)開很多直營(yíng)店或者沒(méi)有辦法開很多高銷售的直營(yíng)店？其實(shí)核心是解決不了人的問(wèn)題。

我們反過(guò)來(lái)去看看這些做直營(yíng)的品牌，它們有沒(méi)有分錢的制度？做不做所謂的721模式？其實(shí)也會(huì)有這樣的制度，但分錢只能解決企業(yè)前期的快速發(fā)展問(wèn)題，不能提供持續(xù)的戰(zhàn)斗力和輸出能力。

如果只是分錢，當(dāng)門店的銷售額和品牌勢(shì)能開始下滑時(shí)，單一分紅機(jī)制會(huì)遇到挑戰(zhàn)。

歸根到底米村拌飯也好，海底撈也好，都有幾個(gè)共性：第一是持續(xù)裂變，第二是強(qiáng)者裂變，第三是利益捆綁，第四是員工有無(wú)限的上升通道。

所以加盟商想持續(xù)多開店，持續(xù)經(jīng)營(yíng)的時(shí)候重點(diǎn)要解決人員的問(wèn)題，其實(shí)不止是分配收入，更重要的是怎么樣讓強(qiáng)者裂變，怎么樣進(jìn)行利益捆綁，讓員工除了收入增長(zhǎng)以外也能實(shí)現(xiàn)個(gè)人成長(zhǎng)和發(fā)展。

02

建立以個(gè)人為作戰(zhàn)單元的中臺(tái)

再說(shuō)一下組織力。

一旦擁有幾十家或者十家以上門店的加盟商，就要考慮將上面說(shuō)的解決經(jīng)營(yíng)動(dòng)作、解決效率問(wèn)題的相關(guān)對(duì)策變成中臺(tái)部門。

中臺(tái)部門解決日常經(jīng)營(yíng)中的具體問(wèn)題，并具備培養(yǎng)專業(yè)人才的能力。比如，可以借鑒日本餐飲業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，設(shè)立專門的訓(xùn)練部，訓(xùn)練部負(fù)責(zé)將每個(gè)崗位的每一步操作標(biāo)準(zhǔn)化，并制作成視頻供員工學(xué)習(xí)和考核，從而提高整體效率。

如何構(gòu)建組織力，能否在我們現(xiàn)有的基礎(chǔ)上培養(yǎng)出像米村、德勝洋樓那樣，在利益分配、分紅及企業(yè)價(jià)值上能夠持續(xù)增長(zhǎng)的路徑？特別是門店一多，會(huì)面臨另一個(gè)問(wèn)題——基礎(chǔ)員工流失率高，所以一定要建立以個(gè)人為作戰(zhàn)單元的中臺(tái)。

如何提高門店的經(jīng)營(yíng)效率？大部分的高復(fù)購(gòu)常規(guī)品類及客單價(jià)稍低的餐飲店，一定要做私域。在加盟門店做私域，靠總部層層迭代是很難的，因?yàn)閳?zhí)行力很差，最終還是要看職業(yè)加盟商，能不能在內(nèi)部培養(yǎng)這樣的一個(gè)人。

將業(yè)務(wù)獨(dú)立為一個(gè)專門的組織單元，形成相對(duì)專業(yè)化的業(yè)務(wù)模塊，并引入分紅機(jī)制與營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)掛鉤的激勵(lì)措施，這其實(shí)是我們所有職業(yè)加盟商重點(diǎn)要做的事。

03

跨品類，要做到經(jīng)營(yíng)一致性

加盟商在不斷開店的過(guò)程中一定會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題——跨品類，但是一旦跨品類，之前的經(jīng)驗(yàn)就會(huì)全部失效，因?yàn)橐郧暗娜藳](méi)有辦法復(fù)利，本質(zhì)上效率就低了。

重點(diǎn)是怎么樣跨品類經(jīng)營(yíng)？如何讓加盟商的門店存活率高，讓很多小加盟商不斷裂變？核心就是要解決這張圖里面的內(nèi)容。

職業(yè)加盟商也是一樣的。我相信大多數(shù)人沒(méi)有辦法把所在城市的某一品類壟斷。在整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系里面，我們會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而你們的店長(zhǎng)、店員、品牌方其實(shí)都是你的合作伙伴。

關(guān)于消費(fèi)者的問(wèn)題則更為復(fù)雜，它涉及到產(chǎn)品、場(chǎng)景和渠道等多個(gè)方面。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，或者說(shuō)在整個(gè)消費(fèi)行業(yè)，有一個(gè)核心的邏輯是：誰(shuí)離消費(fèi)者越近誰(shuí)就有價(jià)值。實(shí)際上，最了解哪些產(chǎn)品受歡迎、哪些產(chǎn)品有可能成為爆款的往往是店長(zhǎng)和店員。

加盟商也是所有品牌非常重要、非常值錢的環(huán)節(jié)，因?yàn)榧用松屉x消費(fèi)者更近。如何進(jìn)行管理前置，價(jià)值前移？應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者的反饋去調(diào)整策略的方案。

如何跨品類加盟品牌？應(yīng)該把自己離消費(fèi)者最近的經(jīng)營(yíng)邏輯拆解出來(lái)。第一從位置上考慮，一直開街邊店的最好一直開街邊店，以前一直做的都是社區(qū)生意，能不能跨品類甚至跨行業(yè)？也可以，不一定只做餐飲，也可以做零售、做美業(yè)，但還是要繼續(xù)做社區(qū)店。

第二，就是服務(wù)同一人群，怎么樣讓消費(fèi)者愿意買單、持續(xù)愿意買單這件事情很重要，核心在于能不能服務(wù)同一人群。

第三個(gè)就是價(jià)格帶，在所有的消費(fèi)行業(yè)，無(wú)論什么品類，都可以把價(jià)格帶分為高中低三個(gè)層次。相對(duì)而言，價(jià)格帶越低的產(chǎn)品提供的環(huán)境服務(wù)越少，飲品、美業(yè)都是如此，這意味著門店的店員只要交付產(chǎn)品的使用性就行了。

另外就是交易方式和訂單結(jié)構(gòu)，很多加盟項(xiàng)目都是先點(diǎn)單先結(jié)，沒(méi)有餐桌管理也沒(méi)有堂食服務(wù)，一旦熟悉了這種交易方式，如何延續(xù)就很重要。

很多人還忽略了訂單結(jié)構(gòu)，比如主要做外帶還是主要做堂食？像茶百道的外賣能力很強(qiáng)，如果你之前已經(jīng)加盟了茶百道，再去做類似外賣占比高的品牌，也會(huì)比較適合。

04

讓人才能復(fù)用，形成復(fù)利效應(yīng)

為什么做蜜雪冰城的人，也特別適合做零食店？有一個(gè)重要因素，蜜雪冰城的單品價(jià)格很低，員工和管理方式已經(jīng)習(xí)慣了忙碌狀態(tài)，量販零食店的店員也已經(jīng)習(xí)慣了很忙碌，做零食店就是收貨、拆箱、上架、賣紙皮再加一個(gè)訂貨。

再比如說(shuō)，做了喜茶的加盟商很容易轉(zhuǎn)做正餐，原因在于，喜茶的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)讓加盟商及其團(tuán)隊(duì)熟悉了如何管理高消耗的新鮮食材，并具備了進(jìn)行初步加工的能力。

經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于復(fù)利效應(yīng)，很多直營(yíng)品牌沒(méi)有辦法開很多店就是因?yàn)榻鉀Q不了人的問(wèn)題。大型餐飲集團(tuán)也很難成功孵化新品牌，這也是因?yàn)槊看螄L試都會(huì)改變選址、交易方式、加工方法和客單價(jià)，導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無(wú)法直接復(fù)制。所以，餐飲集團(tuán)孵化跨品類、跨客單價(jià)、跨人均消費(fèi)、跨價(jià)格帶、跨體驗(yàn)感的品牌都很難成功。

職業(yè)加盟商現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是飲品競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，需要跨品類經(jīng)營(yíng)。這個(gè)時(shí)候一定要不斷羅列，用戶、位置、經(jīng)營(yíng)方式、客單價(jià)……到底以哪一個(gè)為延伸邏輯？先用這個(gè)點(diǎn)去持續(xù)深耕放大。

經(jīng)營(yíng)過(guò)程中還是希望大家聚焦，因?yàn)槁殬I(yè)加盟商賺的就是效率的錢，賺的就是成本遞減的錢。經(jīng)營(yíng)一致性很重要，怎么樣把效率提高很重要。人才的團(tuán)隊(duì)一定要復(fù)用。比如加盟一個(gè)品牌已經(jīng)開了20家店了，然后接了一個(gè)新品牌，店長(zhǎng)能不能立馬適應(yīng)？新做的品牌，在剛開業(yè)、營(yíng)業(yè)高峰期的時(shí)候，老店的人能不能借用？人才能不能復(fù)利？這些是我們需要思考的。

像金舌頭餐飲打造的強(qiáng)叔現(xiàn)切豬雜粥和魚神脆皮烤魚，為什么能成功？核心就是經(jīng)營(yíng)一致性做得非常好。

第一，只做街邊店和城中村店，像深圳、廣州只做城中村的生意，其他的城市只做街邊店。第二，只選擇適合做宵夜的品類，所有孵化的品牌都要涵蓋宵夜時(shí)段。第三，視覺(jué)上要炸裂，解決門店捕捉率的問(wèn)題。通過(guò)炸裂的視覺(jué)效果，帶動(dòng)社交平臺(tái)上的傳播，門店自然就能吸引更多顧客，減輕了加盟商的經(jīng)營(yíng)壓力，同時(shí)提升了客單價(jià)。

在線上營(yíng)銷方面，可以通過(guò)設(shè)定較高的毛利來(lái)保證盈利能力。即使通過(guò)賣券、小紅書推廣、達(dá)人合作等方式進(jìn)行營(yíng)銷，門店的毛利依然能夠支持較高的盈利，主要目標(biāo)是吸引年輕消費(fèi)者。

05

如何從品類角度看品牌周期？

我們?cè)谶x品類的時(shí)候還要注意一個(gè)問(wèn)題，除了快餐或者非常基礎(chǔ)的品類，都會(huì)遇到品類熱度或者品牌勢(shì)能下滑的情況，一個(gè)店動(dòng)輒投資幾十萬(wàn)，那么我們?nèi)绾芜x擇加盟的時(shí)間點(diǎn)呢?

我給大家的建議是，還是要看品類，從品類可以看出相對(duì)快速增長(zhǎng)的周期有多長(zhǎng)。

核心就是，越剛需的品類、越高頻的品類、越不創(chuàng)新的品類，持續(xù)增長(zhǎng)的時(shí)間就越長(zhǎng)。比如米村拌飯所屬的米飯快餐品類，周期一定會(huì)很長(zhǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)上很稀缺，米飯快餐的連鎖化率很低，在米村拌飯沒(méi)有跑出來(lái)之前，中國(guó)的快餐以自選為主。

所以大家未來(lái)在選一個(gè)品牌要不要上車？什么時(shí)候上車？到底晚不晚？上車了應(yīng)該做爆店賺錢，還是把店做好之后賣店？這都取決于品類本身，但凡很創(chuàng)新的品類一定是短壽命的。

06

職業(yè)加盟商要聚焦，深耕區(qū)域

職業(yè)加盟商的發(fā)展路徑，大家潛移默化已經(jīng)做得很好了。我總結(jié)一下，就是一定要聚焦，能把一個(gè)城市開滿，不開兩個(gè)城市。能把一片區(qū)域開滿不要跨省開店。如果一個(gè)品牌勢(shì)能很強(qiáng)，也不太建議大家不停地跨很多個(gè)城市開店，因?yàn)槟愕墓芾戆霃教罅恕?/p>

如何做到聚焦呢？第一，最好把當(dāng)?shù)睾诵牡牡赇佡Y源全部拿下來(lái)。特別在下沉市場(chǎng)，核心商圈迭代速度沒(méi)有那么快，至少5年左右發(fā)展情況都是不錯(cuò)的。

第二，選擇相對(duì)優(yōu)質(zhì)、高性價(jià)比的商鋪。找到門店的月銷量、日銷量變化不會(huì)太夸張、相對(duì)穩(wěn)定的品牌，長(zhǎng)期做。職業(yè)加盟商都有經(jīng)營(yíng)能力，只要做就能賺錢，無(wú)非就是賺錢多少的問(wèn)題。所以要找相對(duì)低客單價(jià)、相對(duì)剛需、相對(duì)不創(chuàng)新的品類持續(xù)做。如果當(dāng)?shù)貛讉€(gè)好的店都是你的，你一定能賺錢。大消費(fèi)領(lǐng)域，消費(fèi)者都愿意嘗新，當(dāng)品類足夠創(chuàng)新，產(chǎn)品視覺(jué)好看，裝修好，只要是核心點(diǎn)位，靠捕捉率也能賺一波快錢。

第三，除了米村拌飯、霸王茶姬等品牌，各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)了一些好品牌，如果能在這些區(qū)域品牌快速發(fā)展的過(guò)程中能幫它一把，職業(yè)加盟商會(huì)賺得更多，這跟我們說(shuō)打造一個(gè)品牌要做樣板店、種子店的道理是一樣的。

最后，如果職業(yè)加盟商的經(jīng)營(yíng)能力足夠強(qiáng)，一些快速消費(fèi)的品牌，比如飲品或者小吃項(xiàng)目，在經(jīng)營(yíng)多年多店的基礎(chǔ)上，可以做經(jīng)營(yíng)杠桿，靠區(qū)域來(lái)賺錢。

再?gòu)?qiáng)調(diào)一下，單一品牌，單一區(qū)域做密度是賺錢最容易最輕松的。

如果單一區(qū)域密度已經(jīng)很高，無(wú)法繼續(xù)開了，怎么辦呢？就做單品類。這其實(shí)是降低其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力。

如果無(wú)法做單一品牌，單一品類，在單一區(qū)域加大密度，那又怎么辦呢？最好做單一模型。模型的跨度很大，做不同模型的人是沒(méi)辦法適應(yīng)彼此的節(jié)奏，無(wú)法調(diào)崗。單一模型可以拆解，包括單一的選址模型或者單一的經(jīng)營(yíng)模型等。核心都是解決經(jīng)營(yíng)效率的問(wèn)題。

如果上述都做不了，還可以考慮能否做同一價(jià)格帶。當(dāng)然，不同行業(yè)的價(jià)格帶不一樣的，飲品的價(jià)格帶可能是5-30元之間，零售的價(jià)格帶從十幾元到大幾十元，要按照中高低價(jià)格帶去做。做單一價(jià)格帶其實(shí)就是單一用戶群體的經(jīng)營(yíng)，這一切都是為了解決效率最大化。

總結(jié)一下，同一區(qū)域，密度優(yōu)先。同一經(jīng)營(yíng)模型可以同一個(gè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)重新復(fù)利使用，效率能做到最大化。