有效的跨界聯名，是當前餐飲競爭中，除價格戰外的另一套解題思路。

本文由紅餐網(ID：hongcan18)原創首發，作者：洪君。

曾幾何時，聯名和跨界營銷被視為「萬金油」，總能輕松賺足流量并顯著提升銷量。這一策略在餐飲業也廣泛應用，從與游戲、動漫的簡單聯名合作，到跨行業跨物種聯合開發新產品新周邊，聯名跨界變得愈發豐富和深入。

然而隨著跨界聯名頻率不斷提高，一些知名IP的價格水漲船高，消費者的新鮮感也迅速消耗，營銷效果逐漸變得疲軟，一些活動在社交媒體上毫無聲量，只剩下品牌自嗨式的滿足和年輕人冷漠的「下次一定」。

盡管如此，有品牌的聯名跨界一出手仍然是「王炸」。開年至今就有不少現象級的案例。

比如海底撈和伊利跨界的「奶嘶鍋」，驚艷了火鍋特種兵們，打開了餐飲與零售的想象空間。

靠松弛感和情緒穩定出圈的憨萌IP「卡皮巴拉」，先后與太二、必勝客和永和大王聯名，貢獻了上億流量。在《勸你不要Keep一套餓了么一套》的創意廣告后，餓了么攜手漢堡王和 Keep 三方再次聯名推新品掀起高潮，將運動愛好者牢牢抓在手中。

在當前餐飲行業消費降級和激烈價格戰的環境下，真正理解年輕人的興趣和需求，是突破困境并穿越周期的關鍵。

01.看趨勢：跨界聯名，以健康為名

對于健康生活方式的追求，正在從社交媒體上的時尚話題，變成大眾的流行趨勢，這樣的變化是潛移默化的。

餓了么即時電商研究中心、農業農村部食物與營養發展研究所等聯合發布的《餐飲外賣營養健康化發展趨勢研究報告》揭示，餐飲服務已經從關注品牌向關注營養健康轉變，消費趨勢包括飲食豐富度增加、低卡食品收追捧、飲品減糖化、減鹽意識增強等等。

在新一代年輕人看來，吃外賣不僅僅是為了飽腹，而是享受美食體驗和品質健康生活，消費者更注重健康品質飲食，希望挑出營養豐富、低脂、低鹽、低熱量的餐品。

Innova市場洞察也將「健康縱享」列為2024年全球食品飲料十大趨勢。研究表明，「消費者曾經期望縱享美味，不惜付出健康的代價，這樣的時代已經一去不復返了」。

加上2024年春節檔的熱辣滾燙，以及巴黎奧運會臨近，人們減肥減脂的心思再次被撩動起來。餐飲品牌們也紛紛打起了健康牌，希望獲得顧客青睞。

有一些餐飲品類，好吃、能犒賞自己，卻被認為「不那么健康」，比如「新茶飲」和「西式快餐」。這些餐飲品牌一方面朝向更健康的產品方向探索時，另一方面借助跨界聯名打破消費者固有認知。

喜茶和知名健身博主帕梅拉合作，一口氣推出了11款輕負擔產品，還打造了「帕梅拉」推薦的低卡攻略。霸王茶姬找來了健身教練劉耕宏，合作推出「醒春山」產品，并開練「醒時春山·控糖健身操」。

今年年初，餓了么攜手Keep推出“健身搭子計劃“，通過跨界新品、營銷等玩法，為年輕人提供新興的健康生活方案選擇，漢堡王成為首個合作“搭子”。

在產品研發上，餓了么品牌中心洞察到健康人群對牛肉類產品需求的旺盛，甚至每餐都要衡量攝入熱量。于是，餓了么品牌中心和漢堡王一起孵化推出了匹配健身人士的新品金槍魚風味雙層芝士牛堡。同時，還聯合餓了么跨界營銷IP“小藍盒”一起，針對運動愛好者在的Keep發起「肌因增速挑戰」，以及推出瞄向更多用戶的「跳繩漢堡」周邊。

這些活動核心目的是打造品牌健康標簽、爭奪運動人群的消費注意力。銷售預期可能并非最初的首要考慮，但從結果來說還是立竿見影。

據漢堡王外賣總監朱威介紹，此次和餓了么、Keep合作的跨界活動上線第一天，品牌詞搜索量周同比增長超過50%，其中，新用戶搜索量增長118%。同時，品牌整體訂單量同比增長近70%，新品金槍魚風味雙層芝士牛堡也連續四天成為漢堡王銷量冠軍。

“健身人群一直以來都是漢堡王最為重視的人群之一，未來，我們會從菜品研發維度持續關注健身人士的多元需求，并計劃在餓了么等外賣平臺引入‘我選我味’定制化口味選擇功能，讓消費者自主選擇是否需要醬料/加一片牛肉，是否需要更多時蔬等，更靈活滿足不同健身目標的訴求”，朱威表示。

以健康為名的聯名只是一例，在健康之外，還有眾多年輕人的消費需求和題材可以被挖掘。有效的跨界聯名，也可以是在當前餐飲競爭中，除價格戰外，另一套解題思路。

02.看內核：餐飲下半場該怎么玩

國家統計局最新數據顯示，今年一季度餐飲收入達到13445億元，增長10.8%。盡管總體市場仍在增長，但餐飲行業的競爭依然非常激烈。據企查查的數據，過去三個月內，近46萬家餐飲企業倒閉。部分餐飲商家的競爭開始刀刀見骨，從「殺敵一千自損八百」，演變到了「賣一單虧一單」的地步。

面對下滑的營業額，價格戰被看作了簡單直接有效的手段，不過，隨著大家都在卷，促銷手段已不足以吸引更加理性的消費者。各類窮鬼套餐帶來的激增客流，也讓門店員工疲憊不堪。傳統的廣告和營銷無法在渠道、信息、注意力都碎片化的當下掀起波瀾。

在營銷層面比起單打獨斗，尋找優質伙伴做強強聯合，更容易成功。一場成功的跨界聯名既能帶來品效合一的效果，更能夯實品牌認知，有針對性激活潛在目標人群，實現品牌拉新，為后續的長期引流奠定結果。

只是在跨界聯名變得常態化后，取得成功并不是一件容易的事情。在擅長跨界聯名的茶咖界，“翻車”的也不少，近半年里各大網紅品牌幾乎都有各類原因登上熱搜。

跨界聯名獲得成功的關鍵，還得是洞察目標用戶的興趣需求，不斷創新迭代玩法，在任何一個細節上都不遺余力。消費者在市場的教育下已能看清聯名背后的品牌誠意，「割韭菜」式聯名必將被消費者所厭棄。

只有把握好產品與內容的聯名才能有機會為品牌創造增長機遇。中式漢堡品牌塔斯汀希望打開北方市場，基于對目標用戶Z世代「發瘋主義」的情緒洞察，選擇了極具東北特色及「發瘋」魅力的《樂夏3》冠軍搖滾樂隊——二手玫瑰，借勢東北搖滾樂隊及“東北大花”熱度，策劃【二手玫瑰東北“瘋”味】餓了么超級小藍盒活動，成功收獲2.8億+活動曝光，并直接帶來哈爾濱、沈陽等北方市場新客的增長。

在朱威看來：“餓了么一直是漢堡王在新品研發合作上的重要合作伙伴，而Keep則是在健身領域具有影響力的App，與我們的目標人群吻合度高，這是一次水到渠成的合作”。

△圖片來源：漢堡王官網

跨界聯名的出圈，需要「天時地利人和」，在聯名越來越卷的當下，如何更加精準的踩到消費者的情緒爆點，利用有限的成本打破圈層邊界，實現名利雙收？平臺的作用正在變得愈發關鍵。

03.找工具：事半功倍撬動品牌和生意

當消費者重新審視自己的消費行為時，餐飲品牌也應有清醒的營銷認知，了解自己的優勢與不足、洞察需要打破的市場與圈層，并尋找那個能撬動品牌與生意的關鍵道具。

把不同行業、不同產品、不同偏好的消費者之間所擁有的共性和聯系在一起，才能在年輕人的世界掘金。而平臺的出現，正是打破這些壁壘的創新者。

比如餓了么攜手漢堡王和Keep三方的聯名中，Keep負責練，讓運動更有趣、更有儀式感；漢堡王負責吃，提供健康美味的食品。餓了么是關鍵組局者，擁有消費者深入的洞察和萬物可達的即時配送能力。平臺牽線、品牌牽手，與年輕人同頻共振。

據餓了么小藍盒項目負責人朱君介紹，餓了么小藍盒作為一個平臺長期打造的跨界營銷IP，旨在以對核心受眾與消費趨勢的精準洞察為前提，通過不斷創新的營銷場域和年輕化的表達方式，幫助品牌實現聲量的傳遞和銷量的轉化。“除了App內的營銷資源，我們為每一次跨界都設計有線上線下全閉環的營銷方案，實現用戶從站外到站內的全鏈路觸達，并利用IP影響力實現流量的破圈和拉新，傳遞品牌心智的同時助力訂單的轉化。”

而餓了么品牌中心與Keep推出“健身搭子計劃“，未來還將繼續和多個品牌開展合作，從新品到營銷，共同發力給消費者帶去健康吃專業練的新健康生活體驗。

一位餐飲行業相關人士表示：“聯名和跨界成為近幾年餐飲品牌營銷的常用手段，品牌希望通過跨界聯名出圈，提升品牌聲量，進而促進消費轉化。但是它是營銷手段，并不能代替產品力，消費者最在意的還是產品本身。隨著聯名越來越普遍，消費者對聯名的新鮮感也會不斷脫敏，品牌最終還是要回到產品和服務”

此次的三方合作，餓了么品牌中心捕捉到西式快餐的健康化趨勢、深度運動人群對牛肉產品的旺盛需求，聯合推出了直觀量化卡路里的套餐，結合跨界營銷IP“小藍盒”，合力搭建了“新品研發-跨界營銷-生意轉化”一體化的全方位能力，讓跨界聯名活動真正實現了意義和價值的跨越。

對于消費者，餓了么不僅是萬物到家平臺，還是理想生活的陪伴者和提案者。對于品牌來說，餓了么也不僅僅是一個交易平臺和履約網絡，更能協助品牌在不同的場景和圈層中持續突破界限。在平臺的助力下，品牌間也能激發出更多行業內碰撞的可能性，誕生更多驚喜與生意的增長。