烤肉市場再起風云。門店數600+的烤肉頭部品牌放出消息稱將取消收取加盟費，這是否會引發整個烤肉市場大震蕩？而品牌此舉背后，又有何深意？到底是一時的興起，還是有長遠的考量？

本文由紅餐網（ID：hongcan18)原創首發，作者：周里希。

據紅餐大數據，截至今年9月，烤肉品類中門店數在5家以下的品牌占比達到了97.6%。換句話說，全國近6萬個烤肉品牌中門店數量超過5家的品牌僅有1300多個。絕大多數烤肉品牌規模較小、連鎖化程度低、門店類型單一。

然而有這么一家烤肉品牌，成立6年門店數就超過了600家，在下沉市場獲得了不小的聲量。紅餐網注意到，近年來北木南烤肉和酒憑借較快發展速度備受市場關注，其不僅沖上《2022中國烤肉十大品牌》，還于前不久推出了取消加盟費的策略，引發行業熱議。

不少從業者發出拷問，北木南烤肉和酒這樣一個依靠加盟進行擴張的品牌取消加盟費到底是打著什么算盤？是吸引人的噱頭還是大有深意？這樣一家烤肉品牌到底又有著怎樣的發展之道？

沿著該品牌發展脈絡，紅餐網試圖找尋答案。當一個又一個關鍵點浮出水面，我們逐漸接近事件本質，也揭示出更多烤肉賽道乃至餐飲行業的底層邏輯。

從學生中來，到下沉市場中去

時間回到2016年，董事長李長志與伙伴們毅然決定開啟創業之旅。回到母校重慶大學城市學院，他在這里召集了朋友、同學，向大家公開演講，介紹了自己的商業思路、模型，贏得了大家的信任。由此，團隊募集到了第一筆資金，開始了北木南的創業之路。

經過市場考察和多方調研后，其選中了高校周邊的餐飲項目，并將第一家店面選擇開在了自己無比熟悉的母校門口。店鋪經營模式較為簡單，幾名員工將腌制過的烤肉食材交給顧客，由顧客自行烤制，似乎與市面上大部分的烤肉店別無二致。

但背后，食材的品質以及齊齊哈爾獨特的腌制工藝手法卻獨樹一幟，為北木南構筑起了最初的護城河。

對品質的專注，再加上客群的穩定，北木南很快就在學校周邊闖出了名堂，有了一定的知名度。2017年這一年，北木南新開了13家店，從火鍋、串串大行其道的川渝市場脫穎而出。

北木南發展到此，其實已經遠超出了絕大多數人的預期。如果創始團隊愿意偏安一隅，它現在或許亦如高校周邊無數個餐飲小店一般默默無聞。但明顯，團隊的目標志不于此。隨著單店經營的成功效應不斷擴大，其明確了自身連鎖經營的發展規劃，決定從校園周邊出發，開始進行快速擴張。

2020年疫情爆發，因為品牌旗下店鋪有接近80%都是“高校店”，疫情原因學生不能復學，等于直接阻斷了絕大部分顧客，對店鋪的經營也無異于是滅頂之災。

管理團隊們卻抓住了“危”中的“機”，沉下心來深度復盤，迅速調整發展方向，通過大量市場調查，先人一步發現了下沉市場的競爭空缺。同時，北木南毅然轉身，開始大幅縮小高校店所占比例，將精力更多投向低線城市。

由于扎根于下沉市場策略的實施，北木南的店面受影響都較小，恢復速度也更快。在疫情反復、消費下行的餐飲經營環境下，這一策略支撐了其門店數量的持續擴張。過去的2021年里，北木南新開了241家門店，全部位于3～5線城市，吹響了“農村包圍城市”的號角，并由此進入發展高速期。

正如北木南創始人之一王洪超所說，團隊曾走過許多彎路，也遇到過很多挫折，正是這些坎坷經歷讓團隊不斷成長，也讓北木南一次次轉型升級，不斷發展壯大。

北木南高速發展的底層邏輯

烤肉產品本身結構簡單，標準化程度高、易復制，創業門檻較低，同質化競爭愈演愈烈。大部分烤肉品牌命名、形象雖然不同，味型、口感上卻大同小異，難以形成真正的品牌力。在烤肉賽道下打造規模連鎖絕非易事。

但北木南能從下沉市場當中脫穎而出，并形成自己的競爭優勢。它是如何讓消費者心甘情愿形成復購的？又為何能形成如今的連鎖規模？紅餐網認為，這與其創始團隊的管理能力、創新的產品力、縝密的商業布局等息息相關。

1、以“人”制勝，北木南深諳消費者

作為餐飲行業中少有的90后創始團隊，北木南更了解年輕人，品牌方一直在吸納行業內外的優秀人才。為了調研下沉市場，團隊曾在幾個月時間里跑了萬里車程；他們的做事風格也與老一輩餐飲人大有不同，更傾向于用互聯網公司的一些管理機制，一切以數據指標來量化。

另外，北木南也深諳目標客群，并不斷走近廣大年輕消費群體。比如營銷方式上，北木南在抖音等社交平臺的公域板塊聚集了大量忠實用戶。同時，會通過線上及線下多種方式將用戶或潛在用戶引流進入私域留存，并由專人負責互動、促成交易，形成再次傳播，提升了品牌復購。

2、堅持產品導向，打造差異化優勢

北木南本身具有豐富的“烤肉基因”。其創始人李長志來自齊齊哈爾，當地作為“烤肉之鄉”，已將烤肉視為“富民強市”的大產業，成立了烤肉協會，還申請了市級齊齊哈爾烤肉非物質文化遺產。

與此同時，北木南也進行了適時的融合創新，它將川渝的“麻辣鮮香”與北方烤肉口味進行一個融合，打破了地域限制，打造出了自己的獨特味型。

另外，在市場化程度相對低、烤肉賽道品牌化不足的下沉市場，北木南以人均50+的客單價，憑借高性價比與地方小店和大牌大店錯位競爭，用更精準的產品定位建立起差異化優勢。

3、夯實供應鏈體系，全國性擴張無后顧之憂

企業也在不斷夯實供應鏈體系。紅餐網了解到，從2020年開始，北木南開啟了烤肉預包裝化和中央廚房生產。品牌旗下所有肉制品都由總部統一腌制、生產，并通過冷鏈配送到每個門店，保證了口味的統一。

據王洪超透露，北木南每款產品都有兩家以上的工廠生產和供應，確保不會因為一些特殊原因停產后產品鏈斷裂。另外，其與雙匯、龍大牧原、新希望、等供應鏈企業達成了戰略合作，搭建了大型常溫倉庫與凍庫，全國各地都有分倉。

4、開發多模型店面，堅持與加盟商雙贏的發展策略

能在短短6年里開出600多家店，這背后與它對加盟商的傾力支持、推動也密不可分。

紅餐網了解到，為滿足加盟商的多樣化需求，北木南已打磨出適合不同區域的門店模型，如商圈店、社區店、街邊店等，每種店型也有著不同店面大小規模。針對不同店型與規模，團隊從產品供應到營銷策略，都提供了對應的定制化服務，降低了商家的運營與投資成本。此外，它還為加盟商專門設計了一系列的課程培訓體系。

表面上看，加盟模式的優勢很明顯，能夠擴張迅速、市場覆蓋廣，且在大環境不確定的情況下仍能保持一定利潤水平。但深入到北木南，就會發現，從一開始確定連鎖加盟策略到如今與加盟商互利共生，連鎖加盟模式已不僅僅是其一種經營方式的選擇，而是根植于整個團隊的經營理念與長遠規劃。

取消加盟費，北木南的下一程

在餐飲業里，過去對于加盟模式一直多有詬病，有關加盟的圈錢論、倒閉論、割韭菜論之下，不少創業者以及餐飲品牌都認定，加盟連鎖制度就是深坑。事實上，也有不少打著加盟連鎖的品牌最終都無疾而終。

但近兩年在外部大環境不確定的情況下，加盟模式開始吸引更多餐飲品牌。只用提供店名，便可收取加盟費，加盟商開店經營、各憑本事；再往上一層自己有供應渠道，還可以向上游統一采購，再加價賣給加盟商。加盟商越多，集采優勢越大，自己利潤也就越高……這些對餐飲品牌而言，都是加盟經營的吸引力。

但不同于大部分品牌要么基于發展的策略調整，要么迫于市場變化不得已而改為加盟的選擇。在加盟經營這件事上，北木南一開始就更關注“雙向成長”。

與近年來新消費賽道下品牌們慣用的、靠融資砸出一個未來的故事也完全不同，北木南一路發展壯大一定程度上是與加盟方共贏的結果。

如今，北木南已然進入新的發展階段，同時也在為加盟商創造更多的可能。

紅餐網注意到，今年國慶期間，北木南宣布再次調整戰略，取消了對商家的加盟費。據王洪超透露，北木南此舉的目的，是為了“做一個更長久的企業”。

目前來看，“取消加盟費”在整個餐飲行業都是特立獨行的存在，畢竟這是一個冒險，且可能吃力不討好的事情。而北木南敢于提出這一舉措，則更多是其責任和信念的使然。

對于北木南取消加盟費一事，紅餐網也向多位行業人士進行了咨詢，有業內人士就表示，北木南通過取消加盟費，對加盟商給予全方位扶持，有助于改變人們過去對餐飲加盟圈錢、割韭菜等固有偏見，或能為整個餐飲加盟市場帶來極好的示范效應；

另外，也有助力改變行業合作模式守舊的現狀，讓餐飲合作模式回歸到本心。在當下經濟環境低迷，創業、就業困難之際，北木南此舉無疑給市場帶來更多創業機會，為新時代的年輕人提供新的出路，且伴隨加盟商隊伍的壯大，也能進而推動整個烤肉行業的發展。

而從北木南方面，我們也了解到，取消加盟費并非就是降低門檻，反而可能是有一套更加合理、科學的加盟商篩選邏輯。王洪超表示，免加盟費，其實是加大了篩選力度。當加盟費不能成為“敲門磚”，品牌方選擇加盟商的余地也就更大。

北木南正在放大加盟模式的優勢，同時其深度經營的供應鏈、中央廚房的高效運行，以及對整個供應鏈體系的掌控也逐漸為其構筑起品牌壁壘。北木南或將為整個餐飲行業佐證出新的經營理念，即加盟模式的盡頭未必是零和博弈，品牌方和加盟商中也并非只有一方能賺錢。

深度捆綁加盟商，給予加盟商最大的支持，一定程度上也讓北木南對自己未來的發展極具信心。據王洪超透露，北木南未來不會停止前進的腳步，仍將保持高速發展，當下會著重關注團隊人才搭建，2024年底將完成千店的目標。

誠然，餐飲行業，開一家店賣力氣，開十家店要懂經營，開一百家店、一千家又是另一回事，完全遵循著不同的邏輯。隨著門店數增多，品牌方所面臨的挑戰和壓力也將呈指數級變化。

“我們絕不是簡單復刻、線性外推，這樣只會令單店坪效、品牌利潤都降低。”在王洪超眼中，下沉市場仍然有著旺盛的需求，而北木南也不會一成不變。

向著千店規模邁進，北木南已經出發在路上。

文章配圖由北木南烤肉和酒提供，紅餐網經授權使用