前些年火熱的餐飲加盟正遭到冷遇。加盟模式出現(xiàn)的諸多問題，讓很多人談加盟色變。喜茶等諸多連鎖茶飲、快餐品牌也紛紛明確，只做直營，加上中央工廠、供應鏈、后臺系統(tǒng)越來越發(fā)達的大背景下，似乎加盟的優(yōu)勢正逐漸減弱。

其實，很多關于加盟的負面，都是想賺快錢的餐飲品牌、快招公司，以及惡意的山寨加盟導致的，讓加盟模式背了鍋。但我們必須看到，加盟行業(yè)也在洗牌，擯棄掉那些不好的東西，如果能做好管控，對加盟模式進行創(chuàng)新，加盟仍是個餐飲好模式。

有人說：“只要是開店，萬物皆可加盟。“從奶茶快餐水果黃燜雞，到洗車超市情趣用品，加盟模式無處不在，可見市場之大。但同時也有人說:”在加盟這塊韭菜田里，只要你想找刺激，總有鐮刀等著你。”很多快招公司、山寨加盟，讓這個行業(yè)陷入巨大的負面之中。以至于很多人談加盟而色變，很多品牌也以標榜“不加盟”為榮。

但一個不爭的事實是，如今加盟行業(yè)也在洗牌，隨著餐飲品牌對加盟的審核、打假越來越嚴，快招公司、惡意山寨在市場上將越來越難以生存。如果餐飲品牌能做好管控，對加盟模式進行創(chuàng)新，加盟仍是個好模式。

1?被逼上加盟的餐飲品牌??

有個叫犟骨頭的連鎖快餐品牌的創(chuàng)新加盟模式，就值得拿出來探討。

犟骨頭以東北大醬骨為主菜，配上獨特配方的老鴨湯，加上自建基地種植的東北大米，主營3、4個套餐，在天津、北京等20多個城市，開出了400多家門店，門店成活率高90%以上。

其實犟骨頭最初也想只做直營，但因為生意太好，被別人山寨，短時間內，山寨品牌門店數(shù)比正牌門店反而多出5、6倍。市場是現(xiàn)實的，誰的門店多，誰就是正宗，于是為了搶占市場，犟骨頭迅速改變策略，全面開放加盟。

但因為犟骨頭原本是希望做直營，將品質、口碑都控制在自己手中，現(xiàn)在無奈推行加盟，那就要在加盟管控上下功夫。于是，犟骨頭的加盟模式相比傳統(tǒng)的加盟模式，就有了很多創(chuàng)新的差異化，犟骨頭也把自己稱為奇葩公司。

那犟骨頭的加盟模式到底“奇”在哪兒呢？

2 奇1：目前 400多家門店，僅三個招商人員 ?

對開放加盟的餐飲連鎖來說，招商必然重要，它關系著主要的營業(yè)收入。

一般而言，加盟連鎖品牌的招商部門人員起碼占到全體員工的1/4，甚至有品牌占到一半。而犟骨頭全體員工有100多人，招商只有3人，一個招商經理，2個招商人員，在20多個城市，擁有400多家門店，平均一個招商人員拓展100多家門店。

這個數(shù)據(jù)一看就不現(xiàn)實，但能執(zhí)行下來的原因在于，犟骨頭的招商并不在于招商人員去進行“推廣”，而是依靠門店驅動，門店就是其招商的最大陣地。招商人員更多的工作，是為有興趣的潛在加盟商解疑答惑、篩選合適的合作伙伴，促成合作。

犟骨頭98%的人員都是支持部門，比如運營/督導/稽核、供應鏈、選址開發(fā)、培訓、品牌營銷等，為門店進行服務。“想知道公司是不是靠譜的加盟公司，看他的組織架構就能看出來。”這是犟骨頭創(chuàng)始人七惑常掛在嘴邊的一句話。犟骨頭希望自己的加盟是有質量的，自己找上門的比廣告來的人，更靠譜。

3 奇2： ?加盟要考試，招商人員績效要看門店業(yè)績 ?

這就要提到犟骨頭另一個招商政策：對合作伙伴的考察十分嚴格。

現(xiàn)在很多連鎖餐企對加盟商的考察都越來越嚴，而犟骨頭卻可以稱得上嚴苛。不僅有筆試、面試，開店前雙方的每次接觸都是篩選過程，就是為了確保雙方有相同的價值觀和目標。

就像犟骨頭以往開招商會，放出300張門票，但只招30個加盟商，“我們堅決不和賺快錢的人合作，餐飲不是個賺快錢的行業(yè)，賺快錢的餐飲品牌也做不久”。所以犟骨頭的筆試也不是走過場，最開始這些問答題多達50道，精簡后仍有20多道，曾有加盟商用了兩個多小時才答完。

通過筆試、面試，不等于穩(wěn)了，在接下來的細節(jié)商討、選址等環(huán)節(jié)，犟骨頭所有和加盟商接觸的員工都是考察、篩選加盟商的一員，他們都有資格提出“這個加盟商不適合成為犟骨頭的合作伙伴”。

這也導致犟骨頭的招商部門發(fā)放績效的方式，和其他連鎖加盟餐企不同。

“我們招商的工作人員，工資與績效不按簽約門店數(shù)量發(fā)放，而與門店回本周期掛鉤”，七惑解釋道，其他餐飲連鎖品牌多是在與加盟商簽訂協(xié)議后，即發(fā)放招商人員的績效工資，而犟骨頭要在開店后第4個月，對該店進行營業(yè)額考評，如果能達到犟骨頭新店第4個月的營收標準，才給招商發(fā)放績效獎金。

這樣，一來保證了招商人員不為獲得更多獎金降低對加盟商的標準，二來讓招商人員更盡心地為加盟商提供服務、幫助，避免出現(xiàn)簽完約就撒手不管的情況。這也間接促進了后期加盟商和品牌方的高效溝通、執(zhí)行，保證了開店的成功率和品牌形象。

4 奇3：別人不讓加盟商認識，他們給加盟商拉群 ?

同時，犟骨頭還喜歡給加盟商“拉群”，北京，天津，山東等加盟商較多的地區(qū)，每個月都有加盟商會議，讓加盟商聚集在一起，有問題提問題，有建議提建議。

“有些品牌比較不希望加盟商互相交換意見，從而故意造成一種信息不對稱，從中獲取更大利益”，七惑說，這樣看上去好像獲得了多一些的加盟費，但也失去了促進品牌發(fā)展的更大利益。

犟骨頭還會把加盟商按督導的管轄門店拉到一起建群，第一時間了解加盟商的需求與反饋，加盟商也可以根據(jù)其他加盟商的問題改進自己的門店，提高整個品牌門店改進、提升的效率。

“在群里，有人會表揚你，肯定也會有人罵你，但我們都坦蕩面對”，犟骨頭并不擔心造成負面影響，而把這視為一種倒逼公司進步的手段。沒有品牌是完美，有問題盡早發(fā)現(xiàn)，是對品牌最大的負責。

而且很多加盟商一起討論問題，也避免了某些可能只發(fā)生在一兩家門店的個性化問題，被誤解讀為共性問題，導致公司錯誤改變策略。

5 奇4：把加盟做出直營體系 ?

犟骨頭加盟模式的第4“奇”，便是把加盟做成了直營體系。

對很多連鎖餐企而言，加盟的一個好處就是不用像直營那么費心，但對犟骨頭而言，他們原本是想做直營的，只是被山寨“逼”上了加盟的道路，那就把加盟做出直營的范兒。

犟骨頭購進了價值20多萬元的云課堂，并不斷升級、更新到最新最權威的內容，方便組織學習，讓加盟商、各店店長不斷提升。這是在很多直營品牌才會有的布局。

犟骨頭還建立了自己的稽查體系，監(jiān)督公司所有部門的工作，直屬總經理辦公室領導。稽查在門店巡店如果發(fā)現(xiàn)一些門店出問題，是因為公司哪個部門不給力，致使門店產生運營過程中的困難，會及時返回總部，責令整改。

稽查體系是很多直營品牌才有的，但犟骨頭既然想把加盟當直營做，所以在這個體系的搭建上，也下了大功夫。

供應鏈上犟骨頭還在東北建立了自己的大米種植基地，并且在物價不穩(wěn)的時候，對加盟商進行補貼。

但這個補貼并不是純現(xiàn)金補貼，而是通過其他進行補貼。比如市場豬肉價格看漲，但各地漲價情況不同，犟骨頭不方便做出統(tǒng)一現(xiàn)金補貼，它們就通過增大配送的底料醬料包容量、增加其他產品供貨量的方式，減輕加盟商的成本壓力。

結 語

加盟的“壞名聲”多是快招公司、山寨加盟導致的，也與很多餐飲連鎖品牌維權意識薄弱，維權成本高有關。

但是，隨著餐企商標意識的增強，對山寨加盟、快招公司的打擊力度將會越來越大，而這正是正規(guī)餐飲品牌做加盟的最佳時機。

隨著中央工廠、供應鏈、后臺系統(tǒng)越來越發(fā)達，餐飲品牌已經能夠抽出很多精力去塑造、維護好自己的品牌，將加盟管控在自己手中，甚至像犟骨頭這樣創(chuàng)新出自己的一套加盟模式。

加盟模式使用正確了，依然是個好模式。目前而言，世界大型快餐飲連鎖都是采用加盟，無論麥當勞、肯德基，還是吉野家，而中國目前尚未出現(xiàn)能夠在全國范圍都有特別影響力的快餐加盟連鎖，犟骨頭希望可以成為其中的領頭者，也希望有中國有能依靠特許加盟模式做出全球級別的餐企。

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