人均60元，月最高銷售記錄55萬，三板斧拆解這家烤魚餐廳的經營秘籍
阿飯 · 2019-09-24 11:00:32 來源：火鍋餐見
品牌名：愛魚士豆花烤魚餐廳
宣傳語：懂魚才烤魚
創立時間：3年
店面數：4家（直營2家，加盟2家，籌備中1家）
拆解店面：正大樂城店（直營店）
前期投資：130萬
面積：290平
后廚面積：50平
人均消費：60元
月最高銷售記錄：55萬
8月份營業額：30萬
月房租：5萬
月人員成本：5萬
人員配備：13人（后廚6人、前廳7人）
臺位：25個
餐位：110個
日均翻臺次數：1.5次
周邊及消費者情況圖解
以目標店為圓心，周圍1公里作為調研市場。
地處鄭東商業聚集地，周圍寫字樓林立，綠地、新田、亞新、楷林、升龍、建正東方、路勁、泰宏均有置業，直線距離500米內有兩個地鐵口，緊鄰鄭州東站，方圓一公里內還有“綠地新都會·新田360廣場”、“匯藝銀河里”和“海馬海匯中心”三個商業體。
目標店位于正大樂城3樓，緊鄰電影院，同層有4家餐飲店，無其它烤魚及火鍋品牌，正大樂城內缺少知名品牌，雖然開業較早，但發展速度緩慢，整體較周圍新開的綠地新都會、匯藝銀河里和海馬海匯中心三個商業體要冷清許多。
據店內調查，食客大部分為周邊上班族和高鐵站乘客，以及鄭東大學城過來看電影的學生。
第二斧：菜品結構特色及營銷活動
品牌原名“愛魚士歡樂烤魚餐廳”，后經數據統計發現，豆花鍋底占總點單量的50%以上，遂改名為“愛魚士豆花烤魚餐廳”，共有豆花類鍋底3個（摯愛豆花、藤椒豆花、青椒豆花），其它口味9個，每季度均有研發上新，按銷量末位淘汰。
魚類有3個品種，分別為清江魚、黑魚及江團魚，每鍋烤魚送黃瓜和黃豆小菜兩個，涮菜、配菜共41個單品（不含酒水）。
底料由海底撈旗下獨家底料供應商——頤海提供，其它食材也幾乎都由知名供應商提供，其中包括但不限于聯合利華、家樂、新的、梅林、安井、中糧、福臨門、華英、伊賽、思念、豆狀元、魚極、黃龍等品牌。
店內長期設有充500送50，充1000送200和充2000送500的活動，商場員工就餐打8折，老板朋友就餐打8折（無需和老板確認）。
第三斧：經營思路
劉傳真創立愛魚士是在2016年。
從2013年開始到2017年，是中國烤魚發展的“大躍進”時期，據中國水產流通與加工協會報告顯示，2013年我國烤魚市場魚肉供給量僅為489.33萬噸，但2016年猛增至950.74萬噸，2017年為1093.94萬噸，4年時間翻漲一倍有余，但從2017年下半年開始，烤魚品類出現大批關店跡象，品類整體增速剛到2013年的一半。
數據來源：中國水產流通與加工協會
網絡數據顯示，行業高峰期時，烤魚店數量為火鍋店數量的四分之一，通過大眾點評搜索鄭州地區的烤魚和火鍋店，分別為1188家和7544家，比例為1 : 6.3，這一方面是火鍋業的蓬勃發展，另一方面也是烤魚品類不斷下滑的側面體現。
2016年可看作是烤魚品類現階段最后的紅利期，劉傳真并非傳統餐飲人出身，但之前的銷售與管理經驗，讓他在經營思路上更現代也更務實。
在他看來，商業競爭可看作是品牌力競爭，品牌力代表著標準化能力、安全可靠性和溢價能力，隨著生活水平的提高，消費者會越來越傾向于選擇品牌力強大的品牌，餐飲業同樣如此，麥肯代表著安全、便捷、口味一致，街邊攤則是一種賭博，好壞看廚師心情，所以，如何讓一個新生品牌快速獲取品牌力，是他首先思考的問題。
而他的解決方法是——“傍大牌”。
底料由頤海定制研發，其它食材也幾乎都由知名供應商提供，室內設計團隊為巴奴同款，平面設計也由業內一線設計師操刀，一個“出生”便自帶光環的品牌，難怪剛開業便有同行過來打招呼，“你們這是專業選手。”
稱之為“傍大牌”也好，“品牌背書”也罷，有這樣的想法并不難，但難得是把想法貫徹到底，市場上不乏掛羊頭賣狗肉之徒，也有開始生意好，之后為了謀利便偷工減料的。就拿腐竹舉例，一般價格在8、9元左右，優質的可以上到近20元，一斤賣下來多賺幾十塊，而腐竹在烤魚中又是明星產品，這白花花“送”到手的錢你會拒絕嗎？
也有人會問，如果大家都“傍大牌”，那品牌之間豈不是大同小異？又何談競爭呢？
對此，劉傳真有自己的經驗，“最好的例子就是加盟店，即便食材供應、操作流程、內外設計、人員管理一比一復制，到最后的呈現也不一樣，世界上沒有兩片相同的葉子，也沒有兩家完全一樣的店。”
他認為，店與店之間的不同，從經營者角度來看，是“綜合實力”的不同，其中包含三方面——
首先是發展方向，直營or加盟、托管or買斷、情懷or務實、餐飲盈利or供應鏈盈利，沒有明確方向就沒有持久動力。
第二，發現和解決問題的能力。這就像打怪升級，無怪可打或打不過，就永遠別想獲得寶物。這也是劉傳真最重視的一點，只要發現問題，必然嚴查深糾，“罰要罰得心驚膽戰，獎要獎得心花怒放”。
第三，對趨勢的判斷和應變能力。這方面更多考驗的是決策者，對大小環境的感知預判，劉傳真稱自己是“斜杠青年”，一直在創業路上，留心觀察已是基本職業素養。
跳坑經驗及避坑指南
??在創業初期，特別是對跨界經營者來說，在成本投入上容易超標，所以，盡量做好準備，留足試錯空間，避免因為資金問題影響項目起步。
??如果是作為投資，餐飲已經很難像早些年那樣三個月回本了，要做好打持久戰的準備。
??管理是重中之重，在確定好方向之后，經營者的工作重心要挪到管理上來，多花錢找一個優秀店長很有必要。
??對泛火鍋類、特別是烤魚品類來說，后廚做好標準化很有必要，一來不被大廚牽制，二來降低用工成本，目前愛魚士后廚流水線作業，沒有大廚、只有操作員，要求每個后廚人員一人多能，隨時可以頂崗。
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