冒菜套餐“老帶新”，3年開店100家
田果 · 2019-04-23 10:12:12 來源：火鍋餐見
問：小編好，我是做串串冒菜的，主打火辣川味，生意一直不差，但也算不上火爆，連續做了幾次活動，客流還可以，但大客流量的另一面卻是低利潤率，店內營業額也無明顯提升。請問其他成功冒菜品牌是怎么做的，如何走差異化路線，提高門店收入？
本期解答嘉賓： 謝雯，靈犀餐飲策劃運營總監，從業12年，服務品牌89家，策劃連鎖品牌店面總數超千家，擅長品牌設計和品牌營銷。以下為謝雯口述。
如果說餐飲單品是“單兵”，套餐就是“團隊”，對簡快餐店來說，團隊作戰總是勝過單兵的，餐廳需要精心設計和搭配套餐，以贏得顧客青睞、增加利潤。
通過套餐把菜品裝扮得魅力十足，讓顧客乖乖“上套”。一方面，菜品搭配合理，讓顧客覺得好吃不貴，增加消費；另一方面，引導顧客選擇，提高點餐效率，這是一種雙贏。
傳統的冒菜店都是將菜品碼放整齊，任由顧客挑選，但這會加大菜品損耗，也會影響翻臺率。“六小廚”冒菜劍走偏鋒，以套餐點菜的方式進行銷售，短短3年時間在華南區開出100多家門店。
“套餐冒菜”，既充分發揮了冒菜的便捷性，又天然地契合外賣的“份裝”需求。接下來，我以六小廚冒菜為例，分析其套餐背后的設計邏輯與創新之舉。
? A“高溢價”
什么是高溢價呢？就是一些產品雖然成本不高，但是價值感非常強，消費者潛意識就覺得該產品會很貴。比如酸奶就比可樂有更高的溢價，蛋撻比烤腸有更高的溢價。
為了讓顧客覺得菜品不貴而且豐富， 我們推出輔菜拼盤，含水果、海帶絲、泡菜、西蘭花，分量都不多，通過不同的顏色、味型、營養成分進行合理搭配，形成一個豐富的輔菜組合。
同時對主食進行升級，從之前的白米飯升級為小米白米拼紫米飯，成本沒有多少變化，但是確提高了主食的價值感，顧客會獲得心理上的滿足。
??B ?“老帶新”
六小廚冒菜的一款冒千層肚是12元，而搭配紅糖糍粑和獼猴桃汁的套餐，可以賣到28元。而且紅糖糍粑是店內的新品，通過這種老菜品搭配新菜品或小吃、飲料的組合方式，有效帶動了新品銷售。
再比如，去年店里推出絕代雙嬌冒魚兒，這個時候，我們把冒魚兒和熱賣產品冒牛肉搭配成雙人套餐，吸引顧客購買，降低其對新品的體驗門檻。品嘗過后，顧客覺得冒魚兒味道還不錯，會選擇復購，我們的目的就達到了。
?C“起名字”
作為一種快餐，冒菜主要適用于工作餐、便餐、獨居或兩口之家的家庭餐等，目前門店套餐產品共有6種，其他產品為消費者自行選購。套餐搭配如下——
青春燃脂套餐（女士）：冒素什錦+沙拉+酸奶
吃得很飽套餐（男士）：冒肥腸+鍋盔+果啤
你儂我儂套餐（情侶）：冒豆腐+冒魚兒+糍粑+烏梅湯
七葷八素套餐（姐妹淘）：冒牛肉+缽缽雞+開心冰粉
夏日消暑套餐（一人食）：冒苕粉+開心冰粉
獨門精選套餐（老饕）：冒牛肉+茴香小油條+酸奶
除了針對不同的消費群體，每年也會根據時令變化，套餐內容作出相應調整。給套餐取的名字有趣好玩、易理解，這成了六小廚冒菜的特色，給顧客留下新的記憶點。
?D ?“互補型”
“賣的最火的+賣的最差的”，這種互補搭配值得研究研究。 很多顧客覺得冒菜店只賣冒菜，而忽視了缽缽雞，點單率上不去，把缽缽雞和店內爆款冒牛肉搭配，不失為一種最省力的促銷方式。
另外，從我們的套餐設置上可以看出來，產品搭配多采用口味互補原則。比如，冒菜比較辛辣，這個時候可以搭配具有“解辣”功能的冰粉或者酸奶，還可以降低油膩感。
?E ?“定價格”
一般來說，單品<套餐<單品+單品，這種定價策略是比較保險的。 ?例如，冒素什錦12元、沙拉10元，酸奶6元，單點12元<套餐22元<單品價格之和28元，消費者會覺得很劃算。
此外，尾數2和7是一個比較好的價格策略，顧客一般都會以5作為衡量菜品的價格，舉個例子，青春燃脂套餐定價是22元，顧客會覺得還不到25，比較便宜；你儂我儂套餐定價37，讓人覺得和45、46差不多。
除了以上環節，后期我們會對顧客的消費數據進行整理和篩選，很容易就能了解顧客喜歡怎樣搭配菜品，對數據進行分析后，定期更新套餐內容。?
有的熟客來店消費時，甚至都不會細看菜單，直接下單套餐。事實上，店內點套餐的顧客比重高達六成以上。?
套餐系列經營一段時間以后，套餐銷售量有保證了，后廚就可以提前將菜品配好，客人下單后，只需要短短幾分鐘，菜便上桌了。
在套餐設置方面，西式快餐品牌絕對是我們的學習榜樣，很多勇于嘗試的新興品牌也都通過設置套餐，讓顧客在不知不覺間增加消費，提升了店面的客單價和利潤。
現在顧客的用餐需求非常多樣而且不斷變化，作為餐飲老板，一定要站在顧客的角度去思考，具備理解和挖掘用戶需求的能力，只有這樣才能引領趨勢，獲得菜品或套餐的高額紅利。
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