一家餐飲店能否贏利，模式至關(guān)重要 。模式不對(duì)，無論你東西多好吃，資源多豐富，都很難贏利。上周，跟大家分享了《洪波高端訪談》中那些從“品類差異化”入手，找準(zhǔn)打法的餐企品牌的特點(diǎn)，這7位餐飲老板如何做到品類差異化？今天，我們來看看那些玩轉(zhuǎn)“模式差異化”，賺得盆滿缽滿的餐飲老板們都是怎么做的。

試問誰不想門店全天運(yùn)轉(zhuǎn)？無論何時(shí)，“高頻消費(fèi)”都是餐飲老板們最大的需求，因?yàn)榉孔庖蝗欤?wù)員、大廚的工資要給全天，但顧客上門卻不是全天。

一般門店過了用餐高峰期后，生意都很清淡，尤其是做正餐的餐廳，除去午晚兩市，其他時(shí)段所有設(shè)備、人員、空間全部處于閑置狀態(tài)，特別是一些提供精品正餐服務(wù)的大型餐飲品牌，店大養(yǎng)的人多，固定成本大大超出行業(yè)平均水準(zhǔn)。員工百無聊賴的時(shí)候，就是老板口袋里的錢花花流水的時(shí)刻。

如何打造“高頻消費(fèi)”？有一位三十出頭的創(chuàng)二代的店里，從早9點(diǎn)—晚10點(diǎn)，從3歲—80歲，30多家店，食客繽紛，人流不斷，而他做的，恰恰是很多餐飲人都不看好的茶樓生意。

俗話說“食在廣州”。廣州的茶樓多，“一盅兩件”是廣府文化的精髓，但消費(fèi)者多是悠閑自在的阿公阿婆，一兩樣點(diǎn)心一坐一整天，除了休息日，你很少看到年輕人來消費(fèi)。翻臺(tái)少、利潤低、消費(fèi)主力軍老齡化嚴(yán)重，賺不到錢，很多茶樓都倒閉了。

為了使整個(gè)茶樓快速運(yùn)轉(zhuǎn)起來，最大限度地拓展時(shí)間和人群，點(diǎn)都德打破了傳統(tǒng)茶樓的營銷模式，采用了“分時(shí)段營銷法” 。舉個(gè)例子，你吃到11點(diǎn)還不買單？那要算午市正價(jià)了。擔(dān)心晚市生意不好？稍微打點(diǎn)兒折，吸引白天沒空來喝茶的年輕人。

這種人群全覆蓋的經(jīng)營理念，讓點(diǎn)都德的全日茶點(diǎn)模式真正運(yùn)轉(zhuǎn)了起來。如今，點(diǎn)都德的跨人群消費(fèi)已是常態(tài)化，食客各得其樂，早茶時(shí)段主要是老年人消費(fèi)，而晚市、夜市則是年輕人的主戰(zhàn)場，周末全家齊上陣，不管什么時(shí)候來都得等上一輪排隊(duì)。（點(diǎn)都德：3~80歲都在吃，從早賣到晚，不設(shè)限的茶樓真是“點(diǎn)都德”）

開餐廳都希望能賺錢，然而我們經(jīng)常能看到這樣的現(xiàn)象，賣同樣的品類，一家店天天排隊(duì)，另外一家卻冷冷清清？有餐飲老板苦惱地說，我的東西比他好吃，為什么生意卻沒他好？

這樣的老思維真要改改了，做餐飲，產(chǎn)品好是基礎(chǔ)，選擇什么樣的模式是關(guān)鍵，有時(shí)候不一定是靠營銷，而是基于真實(shí)的消費(fèi)場景和消費(fèi)者心理洞察，于細(xì)微處做出改變和調(diào)整。

舉個(gè)例子，過去一年里，酸菜魚的風(fēng)頭一時(shí)無兩，甚至“街霸”沙縣小吃都賣起了酸菜魚，可謂是街頭巷尾最靚的仔了。

店一多，廝殺也愈加激烈，從來沒有哪種品類能百分百復(fù)制成功。于是，風(fēng)頭正勁的，接二連三地開新店；生意冷清的，默默地黯然退場。通過走訪，紅餐（ID：hongcan18）發(fā)現(xiàn)一家定位“輕餐飲模式”的酸菜魚館在北京脫穎而出。這家店面積不大，平均120~150㎡之間，客單價(jià)40~50元之間，單店月流水超過50萬元，回本周期只需要半年。這家叫渝是乎的酸菜魚店兩年開出了45家直營店，老板胃口很大，說未來還要開出上千家店。

“輕餐飲模式” ?怎么搞？來看看這家店的做法。

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一人食or多人聚餐都OK

首先從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上下功夫，酸菜魚可以按份賣、也能按斤賣，消費(fèi)區(qū)間30~60元，一人食和多人聚餐的消費(fèi)場景均可滿足。品牌定位明確：正餐快餐化，快餐正餐化，打造介于正餐和快餐之間的輕餐飲模式。

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從食材到烹制均高度標(biāo)準(zhǔn)化

菜單簡單，只有三款招牌小魚、六款涼菜和四款自制飲品，建造了中央廚房，從食材的分量到烹制程序均高度標(biāo)準(zhǔn)化，魚肉、酸菜、湯底都精確到克；此外還專門配備了自動(dòng)加湯機(jī)，按一下就會(huì)出來設(shè)定好的量。這樣高度標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)定使得他們的堂食操作上手快，出餐速度也極快。

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快歸快，環(huán)境和體驗(yàn)不打折

從選址和裝修環(huán)境上來看，營造出了正餐門店的感覺，菜品由服務(wù)員送上桌，但在用餐流程、設(shè)施功能上，又采取了掃碼點(diǎn)餐、自取餐具、線上結(jié)賬等快餐的形式，整個(gè)用餐流程簡潔、明朗。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)到產(chǎn)品線，再到顧客體驗(yàn)，渝是乎的“輕”模式為它奠定了以年輕人為主導(dǎo)的客群，也極大地降低了門店的運(yùn)營成本，值得借鑒。（2年開出45家直營店！他要靠一份酸菜魚做千店連鎖）

曾經(jīng)，還是全新概念的“餐飲+零售+互聯(lián)網(wǎng)”模式一出，餐飲業(yè)叫罵的和叫好的響成一片。罵的人認(rèn)為這是作秀、吹牛逼，捧的人則覺得這是一個(gè)不錯(cuò)的嘗試。

有人想試試這所謂的“新零售”模式。

“按以前的邏輯，食材應(yīng)該放在倉庫、凍庫里，消費(fèi)者看不見摸不著，如果把食材放在大廳，讓消費(fèi)者看得到摸得著，感受到我們?yōu)槭巢暮推焚|(zhì)做出的努力，會(huì)發(fā)生什么呢？”創(chuàng)始人羅勇軍問員工，當(dāng)時(shí)有員工開玩笑說，放出來了消費(fèi)者要買怎么辦？要買咱們就賣啊！

“現(xiàn)場烹食+食材零售、線下體驗(yàn)+線上購買” ，湯上工夫新零售的邏輯就這么出來了。?

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新零售，賣給誰？

羅勇軍將湯上工夫變成了一個(gè)原生態(tài)的食材體驗(yàn)場景，直接定位到年輕消費(fèi)一族。

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新零售，怎么賣？

設(shè)置明檔廚房和食材零售區(qū)，以看得見、摸得著的方式來給消費(fèi)者傳遞一種安全感和信任感，讓消費(fèi)者的參與感更強(qiáng)；顛覆原有的門店視覺體系，在空間布局、餐桌、餐具等方面費(fèi)盡心思，營造簡約舒適的用餐氛圍。

愛喝湯的都知道，要做好湯，食材要夠好，有了好食材，無需復(fù)雜的烹飪技巧就能做出好湯。作為一線的餐飲人，哪里的食材最好自然都知道，那為什么不能利用品類的優(yōu)勢(shì)和品牌的勢(shì)能，多增加一條產(chǎn)品線增加營收呢？

湯上工夫新零售旗艦店開業(yè)后，每日營業(yè)額較升級(jí)前平均增長了30%~40%，短短幾個(gè)月的時(shí)間，線上+線下的食材銷售訂單就突破了1000單。無論是門店業(yè)績，還是消費(fèi)者反饋，都取得了不錯(cuò)的成績。當(dāng)然，落地的過程中也遭遇了一些困難，比如效率和體驗(yàn)難以平衡、“精致簡餐”的市場接受度較低等。

對(duì)此，羅勇軍很有信心：“為什么不能大膽一點(diǎn)兒，跟隨自己的想法，走自己認(rèn)為對(duì)的路？”的確，消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者會(huì)越來越注重品質(zhì)，這是不可阻擋的大趨勢(shì)，無論是新零售旗艦店，還是傳統(tǒng)門店，餐飲人的初心 都是讓消費(fèi)者享受到最好的品質(zhì)和最佳的體驗(yàn)。自身做到位了，還怕生意不來嗎？（湯上工夫羅勇軍：敢于吃螃蟹，只因不服輸！）

是要“小而美”還是“大而強(qiáng)”，一直是餐飲人尤其是初創(chuàng)者頭疼的事，特別是經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，餐飲人想的更多的是如何節(jié)約成本渡過“寒冬”，但也有人反其道而行之，店越開越大，生意越做越紅火。

1. ?就要“大而強(qiáng)”

廣州有家很火的蛇餐館，叫榕記，專拿1000㎡以上的店，且都不在商圈。老板說小品類跟大眾餐飲不同，喜歡的人不管你開到哪里他都找得到。而且大店的鋪?zhàn)獠灰欢ň捅刃〉旮撸憧梢哉覙I(yè)主直接合作，拿第一手租金，作為資源置換，業(yè)主也有入股的權(quán)利，互惠互利。也可以找別人做不起來的大店，這樣的燙手山芋一般租金都很低。只要交通便利，有夠大的停車場，在不在市中心都無所謂。（小品類大生意！蛇餐廳“榕記”，開了30家店融資數(shù)千萬）

定位社區(qū)店的大鴿飯，同樣選擇避開了商圈。老板習(xí)慣選擇居民住宅樓集群的街邊商鋪 ，簽十年或二十年的長期合同，“房租比較優(yōu)惠，另一方面也更貼近目標(biāo)消費(fèi)人群”。大鴿飯?jiān)趶V州有8家店，其中6家店“扎堆”分布在中山大道沿街，最近的崗頂一店和崗頂二店相隔不到500米，但因?yàn)楦浇鐓^(qū)集聚，兩家店的生意都非常火爆。

為什么堅(jiān)持“大而強(qiáng)”，創(chuàng)始人黃小華有自己的考量：“面積要夠大，才可以打造用餐場景。商場、購物中心等租金高、面積小、追求翻臺(tái)率，和我們的定位相悖，基本不在考慮范圍。（”“鴿王”養(yǎng)成記：靠一只乳鴿火了11年，年入數(shù)億！）

近幾年，主打民族風(fēng)情的餐飲門店也成為了一道獨(dú)特的風(fēng)景線，這類店一般面積偏大，注重場景建設(shè)，致力于用食文化提升用餐體驗(yàn) 。例如老凱俚酸湯魚的店里，有歌舞和竹笙吹奏，有從苗族村寨收集來的服飾、祭祀品、圖騰等藝術(shù)元素，在美食、美景、歌舞這些具有普適性特征的元素之外，還有民俗和非遺的展示。

這樣沉浸式的體驗(yàn)很對(duì)一些顧客的胃口，也讓品牌形成了自己的辨識(shí)度。創(chuàng)始人丁文建認(rèn)為，開民族風(fēng)情店，就要開大店，影響力更大。（將酸湯魚做成“非遺”，老凱俚這樣打造貴州名片）

2. 也能 “小而美”

即使餐飲“三高一低”中房租已經(jīng)占據(jù)了最高，但不少餐飲老板還是選擇緊跟商圈，這種模式或許更適合翻臺(tái)高的精品餐廳，客單高、客群大。例如深圳的陳鵬鵬鵝肉飯店，哪兒貴往哪兒開，店鋪集中在海岸城、太古城、萬象天地這樣的高端商圈，最高房租達(dá)到了1700元/㎡。他的位置極好，好幾家都開在喜茶旁邊，菜單上寫著：飲品·我們不賣（奶緹紅茶去813買?，冷泡韻香去喜茶買?，蜜香烏龍去奈雪買），很懂得借力。

陳鵬鵬認(rèn)為，房租也是對(duì)品牌的投資 ，周圍的環(huán)境決定了顧客對(duì)你品牌的定位。從實(shí)際效果來看，商圈模式確實(shí)很適合陳鵬鵬，品牌勢(shì)能起來后，他又開始進(jìn)行多渠道的合作，例如跟航空公司合作飛機(jī)餐等。（陳鵬鵬：鹵鵝越來越火，但我寧愿慢下來！）

后記

故事雖然是別人的，品類雖然不是你經(jīng)營的，但在他們走過的路上，或許也有你的影子。就如開頭說的，一家餐飲店能否贏利，模式至關(guān)重要。模式不對(duì)，越努力越尷尬，從今天這些餐飲人的故事中，你收獲了多少？在餐飲模式的探索上，你踩過什么坑，有什么心得， 歡迎留言和我們分享！