餐廳服務(wù)人員單單只是下單點(diǎn)菜嗎？如果單單只是這樣的機(jī)械工作，那么就真的沒(méi)有意識(shí)到服務(wù)員的重要性。

服務(wù)員除了提供貼心的服務(wù)，還有一項(xiàng)重要的工作——推菜，這是關(guān)系到餐廳營(yíng)業(yè)額的關(guān)鍵。

餐廳進(jìn)來(lái)一桌顧客，拿著菜單看了老半天不知道吃什么，于是問(wèn)服務(wù)員，“來(lái)推薦一些特色菜”。

結(jié)果，服務(wù)員來(lái)了一句：菜單上的菜都是特色菜。

聽(tīng)到服務(wù)員的這一句話，顧客不被嗆到都憋屈死了。

一般這種顧客都是新顧客，不了解所以才需要咨詢(xún)。所以，這時(shí)候就需要服務(wù)員在推薦的過(guò)程中不動(dòng)聲色地推菜。

有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)員會(huì)怎么做呢？首先會(huì)大概介紹一下店里菜式的特色，然后問(wèn)一下顧客的口味，重點(diǎn)推薦：xx菜式是我們的招牌菜，您可以試試。

比如，當(dāng)天或者當(dāng)月的特價(jià)或者優(yōu)惠菜式，肯定會(huì)提到：我們店最近推出了一道新菜，點(diǎn)的客人很多，而且價(jià)格也很實(shí)惠，您要不要試試？

一位懂得說(shuō)話藝術(shù)和推銷(xiāo)的服務(wù)員才是優(yōu)秀的服務(wù)員。但是推銷(xiāo)并不是強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，懂得推銷(xiāo)技巧，才能有好業(yè)績(jī)，為餐廳帶來(lái)盈利。下面學(xué)習(xí)一下服務(wù)員的推銷(xiāo)技巧。

選準(zhǔn)推銷(xiāo)的目標(biāo) ?

不能盲目地進(jìn)行推銷(xiāo)，應(yīng)該先選準(zhǔn)推銷(xiāo)目標(biāo)，通過(guò)細(xì)致觀察來(lái)確定誰(shuí)是推銷(xiāo)對(duì)象。

1、一般外向型客人是推銷(xiāo)目標(biāo)，對(duì)于的客人相對(duì)容易溝通和推介；

2、接待有老者參加的宴席，要考慮老人一般都較節(jié)儉，所以不宜直接向老人推銷(xiāo)，要選擇健談?lì)櫩蜑橥其N(xiāo)對(duì)象并以讓老者聽(tīng)得到的聲音來(lái)推銷(xiāo)，讓老者與其它顧客都容易接受推銷(xiāo)建議，有利推銷(xiāo)成功。

3、接待情侶時(shí)，要明白戀人去酒店用餐不是真的為吃菜肴，而是吃環(huán)境，浪漫的就餐氛圍會(huì)吸引更多的情侶光顧。服務(wù)人員在工作中要留心觀察，如果確定就餐的客人是情侶關(guān)系，在點(diǎn)菜時(shí)就可以的推銷(xiāo)一些有象征意義的菜，比如“拔絲香蕉”象征甜甜蜜蜜、如膠似漆等。同時(shí)服務(wù)人員可以針對(duì)男士要面子，愿意在女士面前顯示自己的實(shí)力與大方，并且在消費(fèi)時(shí)大都是男士掏錢(qián)的情況，可適當(dāng)推銷(xiāo)一些高檔菜。

4、一般來(lái)說(shuō)，工薪階層客人的消費(fèi)能力相對(duì)較弱。他們更注重飯菜的實(shí)惠，要求菜品價(jià)廉物美。在向這些客人推銷(xiāo)菜品時(shí)，一定要掌握好尺度，要學(xué)會(huì)尊重他們，如果過(guò)分過(guò)多的推銷(xiāo)高檔食品會(huì)使他們覺(jué)得窘迫，很沒(méi)面子，甚至?xí)O大的刺傷客人的自尊心，容易使客人產(chǎn)生店大欺客的心理。

借用他人之口 ?

其優(yōu)點(diǎn)是可以通過(guò)第三者的話來(lái)證明所推銷(xiāo)菜品的價(jià)值。餐廳服務(wù)人員可以借用具有一定身份的消費(fèi)者的話來(lái)證明和推銷(xiāo)餐廳的菜品，這樣就會(huì)增加可信度，有利于把菜品推銷(xiāo)出去。

例如，顧客點(diǎn)菜時(shí)可以這樣說(shuō)：“這道菜很有名的，某某明星或名人都來(lái)品嘗，都評(píng)價(jià)很好吃”“這道菜味道特別好，很多老顧客每次必點(diǎn)”等等。

提供多種可能性 ?

在向顧客推介時(shí)，不要只介紹一種或一類(lèi)菜品、酒水，最好給顧客提供更多菜式、價(jià)格等多方面的選擇空間，顧客容易在經(jīng)過(guò)對(duì)比后而進(jìn)行選擇。

例如，向客人提供食品時(shí)，還可以向客人提供一種高級(jí)的、價(jià)格高的，還有一種實(shí)惠的、比較便宜的供客人挑選，不要只提供價(jià)格高或者價(jià)格低的。另外，要根據(jù)客人的需要，捉摸他的心理，投合客人的心意。

現(xiàn)場(chǎng)演示與顧客品嘗

對(duì)于有些顧客不甚了解的菜品，餐廳服務(wù)人員應(yīng)該給顧客進(jìn)行詳細(xì)的介紹。最好能對(duì)一些菜品的奇特食用方法進(jìn)行演示，或提供少量特色菜品讓顧客品嘗，這樣既可以讓顧客全面了解菜品，又可以勾起顧客的好奇心和購(gòu)買(mǎi)欲望。

例如，在餐廳進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)烹制表演是一種有效的現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)形式，還能起到渲染氣氛的作用，客人對(duì)色、香、味、形可以一目了然，從而產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)。需要注意的是，現(xiàn)場(chǎng)演示推銷(xiāo)要求餐廳有良好的排氣裝置，以免油煙污染餐廳，影響就餐環(huán)境，還應(yīng)注意特菜或甜品的制作必須精致美觀。

一些餐廳推銷(xiāo)菜肴新品種時(shí)，采用讓顧客試吃的方法促銷(xiāo)。服務(wù)員用餐車(chē)將菜肴推到客人桌邊，先讓客人品嘗，如喜歡就現(xiàn)點(diǎn)，若不合口味就請(qǐng)顧客點(diǎn)其他的菜肴。這既是一種特別的推銷(xiāo)方法，也體現(xiàn)了良好的服務(wù)。

填補(bǔ)空白，做好搭配 ?

服務(wù)人員可憑借自己的經(jīng)驗(yàn)，給顧客提供一些合理化建議，填補(bǔ)顧客消費(fèi)時(shí)的空白。服務(wù)員要根據(jù)賓客用餐情況主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，要善于利用各種推銷(xiāo)機(jī)會(huì)，及時(shí)關(guān)心，一方面使賓客感到自己受重視，另一方面也可達(dá)到推銷(xiāo)的目的。不過(guò)要求服務(wù)人員有一定的餐飲知識(shí)，尤其是餐飲飲食搭配的相關(guān)知識(shí)。

結(jié)合膳食，加強(qiáng)酒水的推銷(xiāo) ?

酒品飲料的銷(xiāo)售可為餐廳帶來(lái)相當(dāng)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。酒水最有利的推銷(xiāo)時(shí)機(jī)是客人點(diǎn)菜期間。餐廳服務(wù)人員要了解勸一定的酒水知識(shí)，結(jié)合顧客身份、飲食文化習(xí)慣和膳食菜式做好酒水的推介銷(xiāo)售。

如當(dāng)客人點(diǎn)了海鮮類(lèi)菜肴時(shí)，服務(wù)員可介紹至少兩種以上葡萄酒供他們選擇。還應(yīng)注意，如果客人沒(méi)有主動(dòng)提出，餐廳服務(wù)人員一般不應(yīng)將酒類(lèi)名稱(chēng)表主動(dòng)遞向客人，以免有的客人因不知該點(diǎn)何種酒而感到尷尬。

客人沒(méi)主動(dòng)要酒類(lèi)表，服務(wù)員可適當(dāng)向客人推銷(xiāo)飲料，這里有三種不同的詢(xún)問(wèn)方式：

一是：請(qǐng)問(wèn)您需要來(lái)點(diǎn)酒水飲料嗎？

二是：請(qǐng)問(wèn)您用什么酒水飲料？

三是：請(qǐng)問(wèn)您用白酒、啤酒，還是紅酒飲料？

可以看出第三種問(wèn)法為客人提供了幾種不同的選擇，客人容易在引導(dǎo)下選擇其中一種。因此第三種推銷(xiāo)語(yǔ)言更有利于成功推銷(xiāo)。

說(shuō)恰當(dāng)適用的話

推銷(xiāo)過(guò)程中要多采用建議性和描述性的語(yǔ)言，盡量用選擇問(wèn)句，而不是簡(jiǎn)單的“要嗎”或“要不要”等提問(wèn)句。建議性推銷(xiāo)應(yīng)多采用描述性的語(yǔ)言，如“新鮮的”、“鮮嫩的”等，以引起顧客的興趣和食欲。

餐廳人員的推銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)在使賓客滿意的前提下進(jìn)行，嚴(yán)禁強(qiáng)迫推銷(xiāo)。服務(wù)員決不允許利用顧客愛(ài)面子的心理或不懂菜肴的時(shí)機(jī)，推銷(xiāo)他們不喜歡的高檔菜。推銷(xiāo)時(shí)應(yīng)注意，不允許采用命令式的語(yǔ)言，以免損傷顧客自尊。

主動(dòng)、及時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客并提出合理建議 ?

在顧客點(diǎn)菜時(shí)，可及時(shí)向顧客建議增加其他菜肴。如中餐廳顧客點(diǎn)了葷菜，服務(wù)員可建議顧客增加素菜，若顧客僅點(diǎn)炒菜，可建議他們?cè)黾訙耍活櫩忘c(diǎn)了冷菜，可建議他們點(diǎn)用酒水。又如在西餐廳，顧客點(diǎn)了主菜，而沒(méi)有配菜，服務(wù)員應(yīng)及時(shí)推薦幾種配菜，以供客人選擇。

顧客進(jìn)餐過(guò)程中，服務(wù)員要根據(jù)顧客用餐情況主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，要善于利用各種推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。例如當(dāng)顧客的菜肴已經(jīng)用完，但酒水還有許多時(shí)，應(yīng)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，建議顧客添加幾樣菜。

若顧客在西餐廳用餐時(shí)，主菜過(guò)后要向顧客遞上甜品菜單，征詢(xún)客人的意見(jiàn)。主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，及時(shí)關(guān)心，一方面使顧客感到自己受重視，另一方面也可達(dá)到推銷(xiāo)的目的。

其它推銷(xiāo)過(guò)程中的技巧運(yùn)用 ?

1、辯解技術(shù)：就是對(duì)客人的顧慮一一去消除；

2、加碼技術(shù)：主要是對(duì)價(jià)格上，籌碼不是菜品本身，而是這菜品個(gè)客人帶來(lái)的好處和利益，可以逐漸的提出這個(gè)菜品所帶來(lái)的好處。比如說(shuō)這個(gè)菜不但味道好，而且營(yíng)養(yǎng)豐富，久吃還有醫(yī)療作用，可以延長(zhǎng)壽命等。把菜品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)不斷的加深和強(qiáng)調(diào)，讓客人產(chǎn)生深刻的印象，從而使客人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望；

3、減法技術(shù)：與加法技術(shù)相反,即是向客人說(shuō)明如果不食用這個(gè)菜品,將失去什么好處，使客人覺(jué)得不能錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì),于是下決心購(gòu)買(mǎi)；

4、多介紹時(shí)令菜，不時(shí)不食，顧客是清楚的；

5、當(dāng)顧客對(duì)推薦的選擇猶豫不決時(shí)，要立即給顧客提示，增強(qiáng)顧客的信心，選擇其中的一個(gè)；

6、處處表現(xiàn)出為顧客著想的真誠(chéng)態(tài)度，不要令顧客有受騙的感覺(jué)！