從2013年的17張桌子，做到如今全國門店300多家，曾創下一天翻臺13次的記錄，至今無人打破，加盟店存活率高達96.3%。

從門店到供應鏈，從餐飲到新零售，大龍燚逐步朝著集團化、產業化方向邁進。

很多人都說，大龍燚是一個不可復制的傳奇。

我們不禁疑惑，這些亮眼的數據背后，大龍燚有沒有踩過坑？它的哪些實戰經驗可以讓我們一窺前車之鑒，避免無謂試錯？

為此，我們采訪了大龍燚的品牌聯合創始人王文軍，試圖從中找出火鍋店生意火爆的幾個法則。（以下為王文軍口述）

01

模式定位：小面積多股東 ?

加盟店存活率96.3% ?

大龍燚的頂層設計就六個字：“小面積，多股東 。”

為什么要小面積？我在餐飲行業待了21年，在這21年中，我很清晰的知道餐飲行業中哪兩個板塊費用最大。

第一是人工，單店人力資源成本占營業成本的15~25%之間。第二是房租，占比8%到15%之間。

根據我的經驗找到了一種可以合理控制這兩大成本的方式，就是小面積。比如一個800平的店面，我只租400平。也就是說房租少了一半，人力資源成本也少一半。

但是你能說800平的店面，生意一定比400平的火爆嗎？不見得。反而座位數不多，就很容易形成排隊。 ?

大龍燚在2013年的時候不到200平方，是一個只有17張臺的小店，在所有人都認為只能賣50萬時，我們用了短短五個月時間，賣到了160多萬。

我永遠堅信一點，面積大小不是營業額多少的關鍵，而如何做好翻臺率、做好營銷、做好內容管理才是關鍵。

何為多股東，怎么多，很講究。我們要求八大股東體系，不是說大家都來投點就是多股東，要從八個方向的資源結合來組成一家店 。通過股東資源的互補性來增加店面生意火爆的成功率。

大龍燚不允許單股東模式加盟，加盟商需有兩部分股東構成：一是由運營、餐飲、營銷推廣三部分人員構成的管理股東團隊，占股約60%到70%；二是其他人構成資源股東團隊，占股30%到40%。

股東從事的行業和擁有的資源也要滿足以下8種中的起碼6種——＞餐飲 ＞營銷 ?＞運營 ?＞媒體 ?＞財務 ?＞社會 ?＞娛樂 ?＞名人或網紅、大V

資源股東每人占股最多不超過五個點，這樣做一來股份少，話語權就弱，不影響正常管理，二來即便退股，不影響店面正常運營。

02

關于選址，這幾個禁忌別碰 ?

一般來說，選址成功等于項目成功50%，其他的運營、管理只要及格，就能拿到一個不錯的成績。

所以，在選址前一定要做好項目定位、客群定位。比如你賣老人鞋，跑到IFS肯定是不行的。

從2013年大龍燚成立到如今，我選擇的店面沒有一家是閉店的，為此，我自己也總結了一些選址禁忌：

新商圈謹慎入局。特別是剛打版出來的商圈；

單行道斷頭路； ?

產權不清晰，有債務的店鋪； ? ?

街邊鋪3樓及以上的店鋪； ?

不太成熟的河邊商鋪。隔河如隔山，一般來說，河南邊的一般會在南邊消費，北邊的多在河北岸消費。

高架下方。比如說布局很亮很好，但是突然有個高架剛擋過來也是不太好的，屬于風水問題。

其實，在選址中，我特別注重陰面和陽面的區別。有時你會發現在一條街上，總有一面比街道的另一面生意好？

比如集漁的太古店，最高峰的時候排了3800多號，就屬于陽光賽道。

以及大龍燚的新疆店，當時在選址時，區域經理拿不準該選擇哪個店鋪，我就問了一個問題：下午時間太陽曬的是哪一面？如果下午能曬到的一面，可以拿下來，那是陽面；另一面曬不到的地方不要。

03

精準定價，做極致性價比 ?

所謂“定價定天下”，要根據項目所在的城市經濟消費的水平和能力，做到精準的人均定價。

最好的狀態是做極致性價比，并不是價格越低越好，因為做生意還是要賺錢的，得考慮成本。更不是越高越好，海底撈能做130元、140元的客單，但你就要慎重。

2014年時，大龍燚的加盟店走進深圳市場，面積不大，只有15張餐桌，可是加盟商一度將客單價定到了120多元，當時的成都店才70多元的人均。

在試營業前夕，我到這個門店了解情況，拿到菜單就震驚了，一份毛肚賣到了68元。

在詢問原因時，才知道旁邊是一家在當地深耕了20多年的老火鍋品牌，客單也是120多元，為了更有競爭力，我們的加盟商還選擇發放一些58元抵扣100的優惠券。

當即，我做了兩個決定：

1、把客單降下去。 ?

一個新生品牌剛入局深圳市場，不適合太高。我就連夜設計出一個菜單，把客單控制在99元。因為時間太趕，第二天營業時，只能拿著復印紙當臨時菜單。

99元的客單不是憑空想象的，二位數和三位數的人均有著很大區別。你觀察大龍燚的菜單，很多菜品的價格都帶“9”。這樣比98元多一塊錢，顧客感受不到，比100少了一塊錢，顧客的感受很明顯。

2、叫停大額券的發放。 ?

當時已經銷售出去2000張卡券，我及時喊停。因為5.8折吸引流量，門口確實黑壓壓一片，看上去很熱鬧。

但是你仔細觀察這些排隊的客群，會發現有很多老頭、老太太帶著孩子一家來消費的，大多是沖著優惠力度來，卻沒有忠誠度。為什么要用高成本要養一批沒有忠誠度的顧客呢？

通常，大龍燚的開業營銷是有標準化模板的：試營業期間全單88折；三天正式營業后，菜品88折。相當于把12% 的利潤讓利給精準顧客。要保持品牌調性，不要讓顧客感覺這個品牌是靠打折做起來的。

考慮到深圳的房租等各項成本比較高我采用溫水煮青蛙的方式，逐步提高客單價 。

比如把門店銷量前十的菜品單獨羅列出來，每個菜單的單價提高兩元 ，然后把這些菜品重新排列組合，形成新的菜單，按照兩個月調整一次菜單的節奏，一旦出現業績下滑，就暫停調價。

04

精準定位顧客群體 ?

年輕人喜歡好玩、新奇的 ? ?

定位和定價基本確定后，就要定客群，即你想把產品賣給誰？

因為不同年齡階層的客群，他們個性、喜好是不同的。比如大龍燚定位“最辣的火鍋”，決定門店的客群是年輕群體。

這群人特點也很明顯：愛表現、愛潮流、比較叛逆、對價格認知模糊。

比如之前我們做過一個簡單的推廣，“如果你不怕菊花開，請告訴龍妹要原味鍋” 。當時大龍燚成都7家門店，每家門店都貼了3張這樣的海報。沒有大的推廣，但那一段時間，門店的原味鍋銷量上漲了15%。

看上去很簡單的一句話，很容易刺激年輕人的獵奇心理，喜歡挑戰和表現的就會想去好奇“到底有多辣？”。

這么多年，大龍燚也一直堅持在“辣”上下功夫，成都12000多家火鍋店，做出差異化才能確保活下來。

因為火鍋具有“麻、辣、鮮、香、色”五大特點，如果你聚焦5個點去打，難度很大的。我們就做減法，重點突出“辣”，同時選擇“香”和“色”。

定項目的時候，我還調查了兩個數據，從2013年倒推5年來看鹽和辣椒的銷量數據變化。結果顯示，在全球人口同比相等的情況下，它們分別上升了5.7個點和7.3個點。這說明現在人的口味越來越重了。

在味道IP的打造上大龍燚一直很執著，“辣”也就形成了我們的味道記憶點。

05

關于營銷 ?

內容要有趣味性、互動性

大龍燚一直被稱為“最會玩的火鍋品牌”，我們做過“海陸空”式營銷，登上雜志、做過麻辣航空，去年只營銷費用就花費了1300多萬。

根據這些經驗，我總結了營銷的六大步驟：

首先， ?明確營銷目的。弄清楚品牌思維和單店思維的區別。 所以在大龍燚的推廣部有兩個板塊：一是市場部，負責單店運營模式的打造，他們要下店去幫扶門店，了解顧客需求點，做出針對性的方案；

另一個是品推部，負責天馬行空的營銷玩法，塑造大龍燚的品牌形象。

再者，有一個吸引人的標題，然后是有趣的內容。我們曾經做過一個“石頭剪刀布”的游戲，形式是：三局兩勝，發朋友圈就可以領取大獎，獎品為充值卡。

為了增強互動，第一局時，店員可以隨便出石頭剪刀布，不受限制；但是第二局和第三局時，服務員就要主動告知顧客“先生，這一局我會出剪刀，您準備好了嗎？”。而在實際操作時就真的選擇出剪刀。

比如在發獎品環節，在員工中找出個頭最高的人，穿著黃袍，帶上皇冠，后面跟著兩個“太監”。這就是一種儀式感，你看皇帝都親自給你上菜品。顧客感覺好玩，就會拍照，拍視頻發圈，流量的渠道就有了。

最后： ?

成功開出一家店，除了上面提到的模式、客群、選址、價格以及營銷方式等，還包括環境的打造、服務的賣點、營業時間等等，都是必不可少的組成要素。

這是一個系統性的工程，是一環扣一環的循序漸進，只有在不斷的試驗中，才能摸索出最適合自己的經營方式。