2015年上半年，我輔導的面館連鎖在上海開第一家店，對于已經在北方開了三百多家店的連鎖品牌，進軍上海事關重大，因此從選址開始我就非常重視，為了調研和選址前后去了三次上海。

就是這樣的機緣，我們的項目組在普陀區常德路發現了一個牛逼的現象：

一家low的不能再low的“蒼蠅館子”，從早晨六點開始，三餐至少排隊6個小時，每天至少銷售2000碗面。

△上海春和面館門店

諸多餐飲業內人士都在研究它，認為生意這么火，沒有一點道理。因為他的衛生、環境、服務、口味都沒優勢：

口味

它有接近30個單品，主要是蘇式澆頭面和蓋飯。餐品無論口味還是賣相都毫無特點，只能說不難吃。

衛生

衛生和環境都是“蒼蠅館子”一個級別的。

最有意思的是，那么差的衛生竟然是明檔操作間，并且操作間和客區只有保鮮操作臺作為邊界，當然這個操作臺也承擔著出餐臺的功能。

△春和面館堪稱“蒼蠅館子”

服務

服務就不要有任何要求了，能把面吃到嘴里就是服務，天氣好的時候，總是能在“飯口”看到有人端著面碗，在店門前或站或蹲著吃。

這些都是我們親自體驗過的，并且為了研究它，體驗了不止一次。總體而言，差評如上述，好評有兩點：

1、用戶體驗穩定

用戶體驗很穩定，我自己就去了三次，每次都是上述的情況。無論好壞一直那樣。

2、價格便宜

二兩面6塊，三兩面9元，有的女孩子就要二兩面什么澆頭都不加，六塊錢解決一頓飯。

招牌產品是大排面，一碗面加一大塊豬排12元。這在上海尤其是常德路的臨街底商，簡直就是白給。

△ 春和面館招牌大排面

春和面館在上海幾乎無人不知。即使不知道，問問出租車司機也就知道了，因為出租車司機是它的核心顧客。所以機智的你應該明白了，它無非就是用價格滿足價格敏感的用戶。

那么問題來了，并且是兩個問題：

1、它周邊有那么多價格敏感的用戶嗎？

2、用戶真的會為了價格做出那么多的犧牲嗎？

性價比是用戶體驗的本質

回答第一個問題，它周邊半徑500米以內，有11家便利店。對商業有了解或者有餐飲選址經驗的應該都明白，有便利店意味著年輕人多，懶人多，高收入的人多，夜貓子多。這可和價格敏感的人不是一個群體。

的確，春和面館的顧客，只有不到五分之一是周邊的高收入人群。它的大部分顧客都是出租出司機和騎自行車、電動車、甚至開車過去的老上海人。

它的銷售半徑至少十幾公里。這么大的范圍養一家面館，一天5000碗面也不是問題。

△春和面館顧客群以低價用戶為主

另一個問題，用戶會為了價格犧牲那么多的體驗嗎？言外之意就是，“不會是添加了什么讓人成癮的東西吧？”反正就是認為顧客不是因為便宜而是因為覺得好吃。

這樣幼稚的想法我也曾經有過，所以我們的項目組做了個小型調研，三個人用兩天攔訪了40位顧客。結果36位調研對象都在證實我們的猜想：選擇春和面館就是因為便宜不難吃。

我們對于這次調研的結果也有充足的信心，因為為了保證調研質量，三個人早中晚三個飯口，每人只拿到兩份有效問卷就可以，飯口以外的時間打車和出租車司機聊又能拿到一兩份。

這樣能夠保證我們的調研員在和調研對象聊家常的狀態中突然發問，調研對象回答毫無防備的問題，不會有水分。畢竟價格關系到面子。

當然我們也得感謝上海同胞的真誠，這個調研如果在北方一些愛面子的城市，結果會不那么準確。

△便宜不難吃是春和面館的顧客體驗

其實，全國很多地方都有這樣的餐廳，在經濟和上海天壤之別的蘭州，有家“白建強牛肉面”也是這樣的狀況。

其他行業比如中國的淘寶、德國知名的零售連鎖品牌“阿爾迪”，也都是一樣，通過價格取勝。為了低價用戶能夠忍受諸多不良體驗。

它是定位成功的案例

春和面館的成功是科學的戰略和漂亮的戰術共同作用的結果。很多餐廳老板都想走高性價比的路子，但是都不成功。主要原因是由于利潤低導致生意越好越賠錢，所以不得不放棄低價。

低價戰略如果沒有科學的配稱，必然是“理想很豐滿，現實很骨感”。

低價戰略的運營配稱秘訣是聚焦。聚焦作為定位理論的關鍵成果，它給企業決策上的最大幫助是，讓你明白如何取舍。

如果你開一家餐廳，你是不是總是想給顧客提供口味、衛生、環境、服務、價格都讓顧客滿意的體驗。但是，你根本不可能做到，那么你怎樣取舍呢？

很簡單，明確你的優勢，并且讓你的所有資源都為突顯這個優勢而服務。其他的做不到就不要做，也就是專攻一點，不及其余。

比如你的優勢是口味，那么在沒有條件兼顧其他因素的情況下，就把口味做好，哪怕是價格會更貴、哪怕是服務不好、哪怕是環境不好、哪怕是不懂宣傳，只要把資源投入到口味并且有實際成效，顧客就會因為你的餐品口味好而買你的賬。

包頭有一家餐廳“王云花羊架子”，就是聚焦于口味。它除了口味好其他都超級爛，價格還特別高，但是它生意好的沒朋友，一家200平的店，一年幾百萬的凈利潤。

再比如，你把優勢明確為高性價比，那么就可以投入一切資源來降低成本和費用，保證最低價，哪怕是口味一般、哪怕是服務不好、哪怕是環境不好、甚至是衛生不好。

只要真正做到價格夠低，顧客就會因為價格夠低而買你的賬。比如北京百子灣路上的出租車餐廳，它們和春和面館一樣，除了便宜一無是處，但是同樣生意好的沒朋友。

不適合做大規模連鎖?

既然春和面館這么成功，是不是可以把它學透了開一家，再開一家，再開一家，就這么開下去。最后，全國1000家，迎娶白富美呢？這是不可能的，因為春和的模式最不適合連鎖化運營。

1、選址要求高

它必須開在人口密度大的地區。這對于選址的要求是非常高的，目前這樣大人流量的位置，要么就是無址可選，要么就是租金奇高。

2、不適合大量復制

它的模式不適合大量的連鎖化復制，因為他的餐品數量多，同時餐品加工復雜。

△春和面館有近30個單品

3、事故率高

這種薄利多銷的模式是餐飲行業里風險最大的，因為每天接待大量顧客就意味著多干活，多干就意味著多出錯。

即使通過管理手段能夠降低事故率，但是因為基數大所以出問題的可能性還是很大。

4、工作強度大

這類模式員工的工作強度都非常大，疲勞狀態下工作也會提高出問題的概率。

△

春和面館明檔操作間

所以，這種模式只適合開一兩家店，老板親自盯著。一旦連鎖店開多了，管理就會出問題。這個問題店任何管理模式都無法解決。因而，它必然會被突發的致命性問題所擊倒。

定位對于新開的餐廳尤其重要

那么作為新開業、剛入行的餐飲從業者，如果透徹的理解聚焦戰略，就能夠指導你對于餐廳進行更科學的規劃。

毫無疑問，越是沒有優勢的新入行者或者新品牌，越需要通過聚焦來對抗那些大餐飲連鎖品牌。所以，定位很有必要，只是不要在對定位并不透徹理解的情況下去運用。

春和面館這樣的案例說明，定位更適用于小企業如何盈利，如何好好的活下去。

很多不懂定位的人認為定位是大企業的事，甚至有人認為“剛開業，初創者，都不知道怎么賺錢，賺不到錢定個毛啊”。這個觀點是不對的。要想反駁黑格爾，你得首先透徹了解他。

本文作者王文敏（微信：baolishi01），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900