經歷疫情沖擊后，餐飲似乎更難做了。人力成本逐漸走高、同質化競爭激烈、營業(yè)額持續(xù)低迷、平臺繼續(xù)收割流量、新零售大兵壓境、品牌餐飲高速擴張(從一線、二線、三線已經下沉到四、五乃至無底線)。餐飲人該何去何從？

我猜想，你的三板斧大招無非就是：1)、打折；2)、特價；3)、發(fā)單頁。從打九折到八折到七折到骨折，除了聽見沉悶的骨頭碎裂聲，此種做法唯一的作用就是逼得隔壁老王家也不得不跟著你一起打折，整條街的餐飲人都是師兄弟、全是一個思路，全國餐飲人整齊劃一全一個招式，畫面請自行腦補。

這是營銷嗎？不客氣的說，閣下做的頂多算促銷。

營銷定義： 企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準用戶需求，從整體氛圍的營造、產品形態(tài)的打磨和推廣到銷售產品，主要是深挖產品本身內涵，從而讓用戶深刻了解產品進而購買的過程。這是現(xiàn)代營銷學之父菲利普·科特勒對營銷的總結。

促銷定義： 經營者向消費者傳遞本企業(yè)及產品的各種信息，通過說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷量的目的。促銷的兩大作用：1)、促進短期銷量；2)、促進關門。

營銷相比促銷來說，其真正目的是“實現(xiàn)可持續(xù)性盈利”。

營銷的本質是發(fā)現(xiàn)或洞察顧客需求并快速把需求商品化，目光所及處是洞察需求，促銷是盯著銷售，二者有著本質的區(qū)別。

所以，各位小伙伴請自行對號入座，你做的是不是假營銷？

市場競爭激烈可以理解，但是胡亂打折特價不但不能有效解決問題，反而會降低企業(yè)利潤、有損品牌形象，用戶更是覺得既然你打折，就說明你生意不好，生意不好就說明產品有問題，產品有問題我就不能去消費，不去消費你就拼命打折，從而形成了一個完美的閉環(huán)。

葉茂中曾說過，“沒有對于需求的精準洞察，營銷也就無從談起”。

這里用一個真實案例來說明：新開業(yè)的某北京烤鴨店，主產品烤鴨定價198元/只，門店面積700平、員工30人，地理位置處于沿街一樓，周圍以居民為主，沿街有不同業(yè)態(tài)商業(yè)及500米外有一個居民生活中心綜合體。

其開業(yè)營銷方案：開業(yè)第一天，打五折；第二天，打六折；第三天，七折；第四天，八折；第五天及以后一律九折。

一個月后中午沒什么人，于是改為中午八折、晚上不打折。三個月后中午持續(xù)沒什么人、晚上也沒什么人，在這種情況下只好把晚上也改為八折，結果依然沒什么人。

老板坐不住了、發(fā)動員工四處發(fā)單頁，小區(qū)、馬路、綜合體、周邊不同業(yè)態(tài)商家靠大幅度折扣吸引顧客來消費。折騰半個月除了剛開始有些人拿著單頁來，最后結果卻是門店經營并沒有看到明顯提升。

眼看半年租金到期，資金壓力陡增，抓狂的老板終于想到找高手指點。

高手指出：1)、主產品沒有差異化，沒有價值感；2)、活動折扣力度很大，但吸引來的都是貪便宜的人，活動一旦結束，人氣也就結束；3)、服務人員培訓不到位，臨陣接待七手八腳，沒有統(tǒng)一標準，顧客體驗不好；4)、只有前端打折引流，沒有后端留客鎖客機制。該老板頻頻點頭，是的是的，可是怎么解決呢？

調整思路如下：

1)、原定價198元/只不變，但吃一只送一只。

今天顧客來消費點了一只烤鴨，買單時掃二維碼關注成為會員，加五元卡工本費送一只烤鴨，下次來消費憑烤鴨劵免費贈送一只烤鴨。

2)、主產品差異化設計。

首先，荷葉餅加蔬菜汁做成五色蔬菜餅；其次，單一蘸料甜面醬改為四味復合醬料；最后，現(xiàn)場廚師片鴨改為羊腿爐自助呈現(xiàn)形式，下方加炭火，主招牌不動，副標題標注“烤鴨還是熱的好！”，從此，無論春夏秋冬永遠只吃熱烤鴨。

3)、成為會員后推出儲值活動，拿出一個足以讓顧客無法拒絕的充值方案（其中之一為充值3000元送泰國游），在實現(xiàn)現(xiàn)金投資額快速回收的基礎上，借助此舉立竿見影的解決企業(yè)資金問題，更能鎖定顧客持續(xù)重復來消費。因為，顧客的錢在你這。

4)、重新設計員工薪酬機制，避免生意爆好而員工懈怠導致消費體驗不好。

5)、重新培訓員工接待流程、贈送及充值成交話術，增加顧客體驗好感度的同時成功鎖客。

6)、顧客自裂變模式。設計病毒式顧客裂變模式，讓顧客成為免費業(yè)務推廣員。

7)、社群營銷全套打法植入。

以上七條僅為部分方案。經多次推敲測試后植入，一個月后該餐廳晚餐排隊等位、午餐全部滿員，每天都有顧客拿著鴨券回來消費，每天也有新顧客進門，員工累并快樂著，資金問題得到很好解決，用戶體驗和滿意度顯著提升。

再請回看營銷定義：“......整體氛圍營造及產品形態(tài)營造，發(fā)現(xiàn)或洞察需求......”，需求是什么？需求即是痛點，烤鴨的第一痛點就是涼了就不好吃了，加的一句副標題“烤鴨還是熱的好！”徹底解決了這一痛點，不但員工介紹烤鴨時會說，顧客也由衷贊嘆：烤鴨還真是熱的好吃！

據(jù)傳某知名烤鴨企業(yè)曾派人過去悄悄學習。

第二痛點是烤鴨口味單一，吃了幾百年一成不變，和京劇一樣經典但難以適應今天的不同顧客的多種需求。調整后的四種味蘸料適應人群更廣，無論是居家還是商務人群，隨家長去的孩子們也特別喜歡，有的孩子還要求單獨打包醬料帶回去蘸食麥當勞。

對于產品形態(tài)的營造，差異化是最佳入口，現(xiàn)場廚師片烤鴨的確是一個偉大的進步，只是一百多年來大家都這么干也就泯然眾人也，以炭火羊腿爐式（定制爐）出餐，呈現(xiàn)形式上有新意且無需額外人力，顧客自己動手增加了體驗感，自己動手片下來或者割撕下來的肉，口感就是不一樣。

結語

商業(yè)的本質是交易，交易的本質是解決需求，人性的需求都是逃離痛苦追求快樂幸福的。誰能提供更具價值的產品、解決更大的需求，誰就可能主宰新一輪的商業(yè)文明。商業(yè)伊始自以物易物到貝殼易物、貨幣易物，從簡單的生理需求逐步進化到復雜精神需求、個性化需求，而在餐飲下半場，產品依舊是主旋律。

不同的是，今天的消費需求已經發(fā)生巨變，如何洞察顧客需求成為所有餐飲人要面對的共同課題，如何快速把顧客需求商品化、超出預期的滿足需求，則是這個時代賦予所有餐飲人乃至整個商業(yè)社會的共同使命。