曾經(jīng)，在微信群、微信朋友圈，面膜、化妝品、水果、茶葉等微商瘋狂刷屏，訂單炫耀，張揚(yáng)財(cái)富，引得一批批人士前赴后繼，仿佛“人人分銷(xiāo)”的微商模式是天下最好的，正在拯救地球，沖啊……，歌頌者，暢快淋漓。

? ? 短期內(nèi)，微商們多如滿(mǎn)天星，多層分錢(qián)，層層壓貨，被動(dòng)囤貨，微信群、YY上里激情四射，唾沫飛揚(yáng)，但結(jié)果還是避免不了分銷(xiāo)渙散，渠道混亂，四處串貨的局面。而更有甚者，假貨橫行，消費(fèi)者投訴無(wú)門(mén)，非常可惡，微商處于輿論風(fēng)口，詬病者咬牙切齒。

? ? 為了規(guī)整微商模式和市場(chǎng)，以思埠為代表的微商品牌正在調(diào)整，而商派、微盟等國(guó)內(nèi)一批科技公司為企業(yè)也推出了三級(jí)的社會(huì)化分銷(xiāo)平臺(tái)，輔助規(guī)范化分銷(xiāo)渠道、規(guī)整價(jià)格體系，另外，如有贊等品牌的分銷(xiāo)系統(tǒng)，除了分銷(xiāo)市場(chǎng)、店面分銷(xiāo)外，還增加了信用體系，以便規(guī)范和識(shí)別。

? ? 以中國(guó)電子商務(wù)研究中心特約研究員孫彥良的觀點(diǎn)認(rèn)為，社會(huì)化分銷(xiāo)是企業(yè)利用人們社會(huì)化的人際關(guān)系和交互網(wǎng)絡(luò)，逐層分享利益，激活人們“賺錢(qián)逐富、坐享其成”的心理，從線(xiàn)上和線(xiàn)下驅(qū)動(dòng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)自發(fā)性成長(zhǎng)，以求達(dá)到廣泛和快速發(fā)展市場(chǎng)的目的。

? ? 在上個(gè)月和一位做直銷(xiāo)15年朋友聊天，對(duì)方講到“直銷(xiāo)難民”一詞，大概意思，直銷(xiāo)模式，N層分利，通過(guò)系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)的力量，培訓(xùn)、體驗(yàn)、見(jiàn)證和說(shuō)服，持續(xù)激發(fā)不同層面直銷(xiāo)人的自發(fā)動(dòng)力，繼續(xù)開(kāi)赴前線(xiàn)，繼續(xù)戰(zhàn)斗。

? ? 實(shí)際上，無(wú)論哪個(gè)直銷(xiāo)品牌，在市場(chǎng)拓展過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的千差萬(wàn)別，層層刺激，發(fā)展下線(xiàn)，非常大一批基層直銷(xiāo)人落了個(gè)疲于奔命，結(jié)果令人失望，但卻為“上線(xiàn)”們做了的“墊腳石”，這被筆者成為“博傻”。值得一提的是有些資金盤(pán)，更是如此，項(xiàng)目終端衰減或撥比過(guò)大，資金循環(huán)達(dá)到臨界點(diǎn)，利潤(rùn)無(wú)法支撐時(shí)，改頭換面，再起爐灶。死了一批人，還有后來(lái)人，直銷(xiāo)系統(tǒng)會(huì)繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，最終，做局者和先行者才是最大的贏家。

? ? 在全球移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展之際，移動(dòng)電商在線(xiàn)上市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，較之，線(xiàn)下的直銷(xiāo)模式時(shí)效和效能就會(huì)顯現(xiàn)出明顯的不足，無(wú)論是尋求新機(jī)遇，還是迫于壓力，連傳統(tǒng)的直銷(xiāo)品牌都開(kāi)始介入。8月1日，安利20周年慶典時(shí)，對(duì)外宣布了O2O創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，并提供相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)支持服務(wù)，但現(xiàn)實(shí)中直銷(xiāo)群體年齡偏大，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知偏弱，網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程必然會(huì)導(dǎo)致直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)新的一輪洗牌，短期較難整體借力線(xiàn)上。

? ? 我們透過(guò)紛繁復(fù)雜的現(xiàn)象來(lái)分析，社會(huì)化分銷(xiāo)的大前提是產(chǎn)品或服務(wù)的利潤(rùn)充足，推動(dòng)力則是分錢(qián)模式，牽引力是畫(huà)餅造夢(mèng)，持續(xù)激活和堅(jiān)持培訓(xùn)是保障，哪個(gè)環(huán)節(jié)玩不好，都會(huì)散成一攤，難以收拾。

? ? 眾人皆知，許多保健品是非常暴利的，通過(guò)四層甚至是九層分銷(xiāo)，總部撥出比高達(dá)百分之六七十，這也就意味著終端消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品，要多額付出N多，如果你是消費(fèi)者，當(dāng)你知道真相后，你會(huì)樂(lè)意嗎？物產(chǎn)豐富的今天，模仿快，可替代性強(qiáng)，可選擇面大，做到獨(dú)一無(wú)二并非易事，我為何獨(dú)戀你一家呢？！又試想，這與傳統(tǒng)的國(guó)代、省代、市代、批發(fā)商、零售商等層層扒皮有什么區(qū)別嗎？

? ? 在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，如：B2C、O2O甚至是F2C等電商，去中介化成為必然趨勢(shì)，減少扒皮的中間層，還大家所期盼的一個(gè)高性?xún)r(jià)比消費(fèi)環(huán)境。曾經(jīng)，和一位做房產(chǎn)評(píng)估的朋友聊天時(shí)，對(duì)方透露百萬(wàn)的房子原本五百元的評(píng)估費(fèi)，被房產(chǎn)中介加價(jià)要到兩三千、四五千元，而若直接給評(píng)估公司打電話(huà)問(wèn)價(jià)，有些公司，直接報(bào)價(jià)1000元甚至更低，當(dāng)時(shí)，筆者預(yù)測(cè)這種現(xiàn)象肯定會(huì)被打破。果不其然，搜房網(wǎng)在天津推出了一千元評(píng)估費(fèi)，又不久，鳳凰網(wǎng)召集了天津一批評(píng)估公司公然打出了500元評(píng)估費(fèi)的旗號(hào)，線(xiàn)上線(xiàn)下大力宣傳，即便后來(lái)，鏈家推出1000元評(píng)估費(fèi)，人們認(rèn)識(shí)到真實(shí)，還會(huì)買(mǎi)賬嗎？！

? ? 筆者想表達(dá)得并非完全取消中間層，而是盡量減少中間層，畢竟，企業(yè)的實(shí)力和情況大小不一，有必要依靠社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)和渠道，讓出部分利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)代理、經(jīng)銷(xiāo)或分銷(xiāo)，杠桿撬動(dòng)，快速開(kāi)拓市場(chǎng)，若是兩層三級(jí)以上的分銷(xiāo)模式，建議慎重，這是把雙刃劍，玩不好，難免自傷。

? ? 那么如何做好社會(huì)化分銷(xiāo)？企業(yè)應(yīng)該考慮以下幾方面的問(wèn)題：

? ? 一、并非所有的商品都適合做社會(huì)化分銷(xiāo)

? ? 人們?nèi)粘Ｉ钪校哂幸欢ɡ麧?rùn)空間、高頻次、復(fù)購(gòu)性較強(qiáng)、易識(shí)別、易遞送的商品，相對(duì)適合社會(huì)化分銷(xiāo)。

? ? 利潤(rùn)大，較為合理化的利潤(rùn)空間則為分錢(qián)提供基礎(chǔ)，沒(méi)空間，逐層分利小，難以撬動(dòng)分銷(xiāo)商的激情，缺乏參與和推廣的動(dòng)力，社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)難以形成，最終，落個(gè)冷清也不足為奇。

? ? 高頻次，沒(méi)有人不希望開(kāi)拓一批市場(chǎng)，認(rèn)真維護(hù)好客戶(hù)群，只要認(rèn)同產(chǎn)品，多少都會(huì)反復(fù)消費(fèi)，持續(xù)贏收。作為分銷(xiāo)者，也不例外，畢竟，所能擴(kuò)散接觸的人群有限，耐心也是有限的，若僅靠人頭帶動(dòng)銷(xiāo)售，一次性買(mǎi)賣(mài)，貢獻(xiàn)利潤(rùn)的話(huà)，畢竟是一個(gè)非常苦逼的活兒，這會(huì)不可避免地成為潛在加入者的一個(gè)門(mén)檻。

? ? 易識(shí)別，為分銷(xiāo)商降低客戶(hù)說(shuō)服成本，擴(kuò)大市場(chǎng)面的好條件，若是一個(gè)產(chǎn)品需要為客戶(hù)“洗腦”，重新構(gòu)建消費(fèi)理念，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度肯定受制。

? ? 近期，國(guó)內(nèi)有一家推出珠寶玉器平臺(tái)，通過(guò)線(xiàn)上商城，線(xiàn)下實(shí)體店“代理+分銷(xiāo)”，天津市代理費(fèi)300萬(wàn)元，總部給300萬(wàn)的玉器，然后，通過(guò)N級(jí)社會(huì)化分銷(xiāo)模式，啟動(dòng)市場(chǎng)。現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)人對(duì)玉器的了解并不專(zhuān)業(yè)，也知道玉器的水很深，謹(jǐn)慎視之，不會(huì)輕易購(gòu)買(mǎi)，即便買(mǎi)過(guò)一次，復(fù)購(gòu)周期也會(huì)較長(zhǎng)，只能通過(guò)成交更多的人來(lái)贏得更高收益，有多少人有這樣的銷(xiāo)售能力和耐性呢？！

? ? 易遞送，則為分銷(xiāo)商能夠把市場(chǎng)開(kāi)拓到更廣的范圍，遠(yuǎn)程接單，快遞或物流到家，有利于減輕整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的負(fù)擔(dān)，少些麻煩。

? ? 二、社會(huì)化分銷(xiāo)系統(tǒng)選擇和分銷(xiāo)機(jī)制設(shè)計(jì)

? ? 綜觀現(xiàn)狀，許多具有社會(huì)化分銷(xiāo)系統(tǒng)，要么是獨(dú)立型的APP，要么是嫁接微信公眾號(hào)的微商城，具有多用戶(hù)，多評(píng)級(jí)，多層級(jí)特征，分銷(xiāo)信息公開(kāi)展示，看似方便分銷(xiāo)商閱讀，引導(dǎo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為代理商，也是難免露怯。

? ? 分銷(xiāo)商能看到，購(gòu)物者也能看到你的分銷(xiāo)體系，一看有N多分成出去，自己購(gòu)買(mǎi)的商品利潤(rùn)原來(lái)這么大？即便再大規(guī)模集采或過(guò)分壓低進(jìn)貨價(jià)，那么品質(zhì)會(huì)有保障嗎？一系列疑問(wèn)都有，要不要考慮，看看市場(chǎng)上，類(lèi)似商品怎么樣呢？

? ? 建議在設(shè)計(jì)分銷(xiāo)系統(tǒng)和機(jī)制時(shí)，企業(yè)應(yīng)該注意分銷(xiāo)層級(jí)不易過(guò)多，最好不超過(guò)3級(jí)，撥比率在50%以?xún)?nèi)，撥比率過(guò)高，讓人感覺(jué)不靠譜，心生怯意。

? ? 三、商品優(yōu)質(zhì)和可信性的體驗(yàn)和人員培訓(xùn)

? ? 諸多直銷(xiāo)品牌的信任建立和說(shuō)服邏輯，值得大家的借鑒，再好的商品，案例說(shuō)服，眼見(jiàn)為實(shí)，使用驗(yàn)證，畢竟口說(shuō)無(wú)憑，企業(yè)應(yīng)該找好品牌信用、品質(zhì)背書(shū)和客戶(hù)說(shuō)服等宣傳推廣和分銷(xiāo)的素材。

? ? 只要是涉及渠道營(yíng)銷(xiāo)和團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售方面，就不可避免的要做好階段性培訓(xùn)和持續(xù)激勵(lì)，有些社會(huì)化分銷(xiāo)在沒(méi)有免加盟費(fèi)、無(wú)門(mén)檻、組織形式不緊密情況下更是應(yīng)該如此。

? ? 分銷(xiāo)人員基礎(chǔ)參差不齊，掌握情況多少不等，說(shuō)服方式各不一，銷(xiāo)售能力強(qiáng)弱不同，在推廣過(guò)程中，會(huì)面臨更多的挑戰(zhàn)和質(zhì)疑，培訓(xùn)不到位，激勵(lì)不夠，屢屢受挫，再加之心傷治療不及時(shí)的話(huà)，團(tuán)隊(duì)極易渙散甚至是崩盤(pán)。

? ? 四、社會(huì)化分銷(xiāo)選好人，大浪淘沙，凝聚骨干

? ? 為了兼顧市場(chǎng)開(kāi)拓速度和分銷(xiāo)渠道質(zhì)量，企業(yè)在推動(dòng)社會(huì)化分銷(xiāo)時(shí)，往往饑不擇食，采取人海戰(zhàn)術(shù)，瘋狂推廣，大浪淘沙，往往大規(guī)模加入之后，大批推出，批量睡眠，應(yīng)提前制定有針對(duì)性喚醒睡眠分銷(xiāo)商的預(yù)案，事實(shí)上，這也是任何企業(yè)都會(huì)遇到的問(wèn)題。值得強(qiáng)調(diào)得是，務(wù)必重點(diǎn)培養(yǎng)一批潛在苗子，成為骨干力量，給予忠誠(chéng)的政策扶持和市場(chǎng)支持，有利于形成多方位、多元化的“分銷(xiāo)漣漪”現(xiàn)象。

? ? 在社會(huì)化分銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)方面，品牌的底線(xiàn)是盡量減少“睡眠和死亡”分銷(xiāo)商、客戶(hù)傳播負(fù)面信息，有質(zhì)疑，有問(wèn)題，總部專(zhuān)門(mén)都應(yīng)有有對(duì)接口，如：客服部、渠道部或招商部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)解決客戶(hù)的客訴和售后服務(wù)問(wèn)題，解答分銷(xiāo)商的系列疑問(wèn)和咨詢(xún)等。

? ? 千里之堤毀于蟻穴，做社會(huì)化分銷(xiāo)更要注意防微杜漸，避免遇到小客戶(hù)小問(wèn)題，置之不理，最終，通過(guò)社會(huì)化平臺(tái)轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)散或新聞媒體曝光，演化成不可控的災(zāi)難局面。

? ? 結(jié)語(yǔ)：如今，社交平臺(tái)上出現(xiàn)了諸多分銷(xiāo)，眾多分利，當(dāng)許多企業(yè)采取類(lèi)似模式，機(jī)制泛濫，當(dāng)人們開(kāi)始眼花繚亂、見(jiàn)怪不怪時(shí)，社會(huì)化分銷(xiāo)將會(huì)失去原來(lái)的光環(huán)和魅力。

? ? 屆時(shí)，人們自然會(huì)回歸本原，更加關(guān)注企業(yè)品牌、商品品質(zhì)的優(yōu)劣，對(duì)比分析分銷(xiāo)激勵(lì)的可行性和兌現(xiàn)度，所以，社會(huì)化分銷(xiāo)并非是企業(yè)大威力的核武器。

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