在新競爭者不斷涌入的背景下，“大佬”們同樣不甘示弱，正以嶄新的姿態積極探索新的增長路徑。

本文為“2024深圳餐飲高質量產業大會”餐飲產業高質量發展論壇實錄，紅餐網整編發布。

餐飲業已經進入存量競爭時代，競爭已日趨白熱化。

對于已在餐飲業深耕多年或具有一定連鎖規模的選手而言，它們如今所面臨的競爭壓力也比以往任何時候都更大。且由于路徑依賴，創新對它們來說也更難。

如何突破，能否持續煥發新機，已經成為擺在企業面前的一項重大課題。

4月19日，在深圳餐飲協會主辦的“2024深圳餐飲高質量產業大會”上，老孫話餐飲創始人孫旭、香港翠華集團中國區總裁唐一翰、九毛九集團副總裁趙媛媛、上海廣舟董事長烏永哲、蛙來噠創始人羅清、蠔門九式創始人陳漢宗、GENTLE L法餐創始人李程，共同圍繞“餐飲高質量發展”進行了深度探討。

△餐飲高質量發展企業家論壇現場

01.

唐一翰：翠華將立足香港、面向國際，

不會把所有雞蛋放在同一個籃子

孫旭：最近有一種現象值得關注，就是港客紛紛來到深圳消費，這似乎已經成為一種趨勢。幾十萬甚至未來有可能上百萬的港客涌來，無疑為深圳的餐飲業帶來了巨大的增量。對此唐總怎么看？餐飲人該如何抓住這一增量呢？

唐一翰：關于香港人來內地消費的現象，我認為這只是一個開始。大灣區是一個整體，港澳地區也是大灣區的一部分。隨著大灣區不斷發展，香港人來內地消費不僅僅局限于現在的情況。

特別是隨著“港車北上”，高鐵網絡的不斷完善，香港可以直達內地的城市已超過60個。這些都意味著，未來香港人可能會前往更多地方，這些地方的餐飲品牌也會迎來發展契機。

對此，翠華的開店策略也有所調整。我們無法改變香港人北上消費的大勢，但可以調整自己的策略來適應變化。作為一家從香港走出來的餐飲企業，過去我們在香港的門店比較多，有幾十家，但現在調整到了十幾家。

△圖片來源：翠華集團官網

我們將重點布局整個大灣區，以更好地滿足當地消費者的需求，最近已經在華東地區加大了開店力度。同時，我們也有海外進行布局，如新加坡等地都有我們的分店。我們不會將所有雞蛋放在一個籃子里，這是我們的策略。

不過，香港依然是我們品牌文化的根源，我們一定會將其作為根基，在發展過程中，始終將立足香港，并面向國際。

此外，我還想說，如今出海的餐飲品牌越來越多，內地的許多品牌已經具備出海的條件和能力，香港是非常適合出海的第一站。

02.

趙媛媛：全方位創新，

讓太二酸菜魚持續迭代

孫旭：酸菜魚品類從興起到現在已經有很長時間了，而太二依然勢頭非常好，其中的秘訣是什么？

趙媛媛：太二酸菜魚是2017年誕生的品牌，已走過了不短的歷程。2023年是太二轉型、嘗試和沉淀的一年，藉此我想與大家分享一下太二酸菜魚的成長經歷，以及我們在創新和迭代方面所做的努力。

首先，我們著力提升品牌親和度，順應整體消費場景的變化趨勢。例如，我們取消了“超過4位難接待””以及“不拼桌、不加位”的店規；將“過號重取”更改為“過號順延3桌”；推出單價較低的“小小份酸菜魚”讓顧客可搭配更多熱菜用餐等。這些轉變讓更多消費場景能夠在太二里發生，轉變太二“規矩多、個性強勢”的品牌形象。

其次，我們在菜品上給顧客帶來更豐富、更具煙火氣和性價比的選擇。原本太二是以一道酸菜魚為主打菜品，并搭配一些輔助的小菜。但現在，我們給客人更多選擇的可能性，例如在“必點單”上增添了3~5道熱菜，此外，我們還推出了性價比更高的黑魚酸菜魚，在菜品方面做了更多延展。

△圖片來源：太二酸菜魚官博

從商業模式的角度來看，今年2月開始，太二也開放了部分渠道的加盟。我們開放了臺灣、西藏、新疆等省份以及全國交通樞紐等區域位置進行加盟，這是太二在商業模式方面的一種創新。過去，太二的發展主要集中在一線城市，同時也有在新一線城市和二三線城市布局。而現在，在所有的下沉市場，大家幾乎都能看到太二的身影。

線上銷售也是不可忽視的一部分。這兩年，太二在線上、線下同時發力，取得了不錯的成績。去年10月，太二在抖音平臺上進行了首場直播，在直播12個小時就創造了1億銷售額的佳績，雙平臺GMV更是達到了2.38億元，在抖?全國周榜總榜及美?榜中排名第?，創造了抖?直播歷史的餐飲單場交易記錄。線上平臺折扣和線下套餐折扣的同步推出，讓更多顧客能夠體驗到性價比的選擇。

此外，以前太二沒有做外賣，但現在我們在外賣渠道上不斷努力，順應消費市場趨勢的變化。我們從菜單優化、外賣服務、包裝優化上著?，并加?外賣平臺資源的投?，使得2023 年太二外賣營業額整體同?增?28%。未來，外賣將是太二在渠道發力上的重要方向。

03.

烏永哲：尋找增量前，

先耕耘好自己的“一畝三分地”

孫旭：烏總旗下有眾多品牌，其中也包括黑珍珠品牌，您如何看待迭代和創新？

烏永哲：市場環境在不斷變化，這一過程中，“幾家歡喜幾家愁”——有的餐廳門庭若市，有的則面臨挑戰。面臨的挑戰一般主要源于以下幾方面的壓力：

首先，在中高端餐飲領域，正面臨著消費頻次下降、消費金額減少和消費人數減少的問題，這無疑給部分餐廳帶來了一定的影響。

另一方面，伴隨消費者對于食材、烹飪技藝和文化有了更深入、更廣泛的理解與認知后，他們可能會比從業者更了解相關專業知識，這也對餐飲經營構成了挑戰。因為消費者可能已經游歷過世界各地，捕捉到了更多的信息。

面對種種挑戰，企業未來該如何做？

首先，在尋找增量前，我們要先把“存量”做好，耕耘好自己的一畝三分地。我們要深耕自己的領域，從產品、服務、環境和市場營銷等多個方面下功夫，更多去思考，并結合現代手段來提升經營水平。

其次，要明確自己餐廳的定位，有清晰的消費者畫像，并打造出自己的特色標簽。比如，當消費降級，一些客人原本一周來吃三五回，現在只能請兩次客。這時候，我們就要想怎么樣才能體現經營者的誠意？我認為“鮑魚”就是一個不錯的標簽，它既能體現餐廳的高品質和獨特性，又能滿足消費者對美食的追求，所以“廣舟”就將主打鮑魚食材作為餐廳的定位。

△圖片來源：上海廣舟官方微信公眾號

最后，在產品方面，我們需要有更寬泛的思考，要結合多地域的食材資源、不同的烹飪工藝和飲食文化，打造出既傳承經典又富有創新的作品。“傳承不守舊，創新不忘本”，我們要在堅守傳統的同時，盡量去吸納和借鑒各地的優秀元素，努力提升產品品質。

04.

羅清：做品牌需要“十八般武藝”，

每一個環節都不能不及格

孫旭：品牌的生命周期往往和品類本身相關聯，如果品類的勢能有所滑落，品牌是否也將走下坡路？羅總如何看待這一問題？

羅清：自2015年，牛蛙這一美食品類起開始嶄露頭角，便迅速獲得了消費者的喜愛。從那時起至今，牛蛙的年養殖出塘量實現了大幅增長，從20萬噸躍升至100萬噸。

即便是在口罩期間，牛蛙品類依然保持了相對高速的增長：從牛蛙的年養殖出塘量看，2019年大約在50萬噸左右，在2020年受疫情沖擊也依然保持了50萬噸，到了2021年，這一數字已接近70萬噸，2022年為70-80萬噸，2023年則突破了100萬噸；與此同時，全國牛蛙餐飲店的數量也在不斷增加。

截至目前，牛蛙品類的紅利仍在不斷釋放，蛙來噠也是踩著這個品類的紅利，實現了相對高速穩健的發展。

剛剛孫老師說，牛蛙是一個小眾的細分品類。從一開始，我們開創這個品類并計劃全國發展時，也在擔心這樣一個小眾品類如何保持增長。但這些年里，這樣一個小眾品類逐漸擴張，正轉變為一個日常消費品。

△圖片來源：紅餐網攝

我們的消費者主要集中在年輕群體，他們的消費習慣也已從最初的好奇嘗鮮轉變為日常消費。門店的復購率很高，老顧客的復購率可達50%左右，這充分說明牛蛙已成為他們的日常消費選擇。而近兩年，在產品等多方面，蛙來噠也進行了大量的迭代和創新。

在我看來，現在做一個品牌，需要“十八般武藝樣樣精通”，即便不是每一項都能得滿分，也不能出現不及格。所以在供應鏈管理、品牌營銷、門店運營等方面，我們也都進行了大量的創新和迭代，以應對市場的變化。

我相信在座的餐飲同行都能深刻體會到，當下消費者的心理需求、支付能力和消費習慣都發生了巨大的變化。因此，我們的創新都圍繞消費者進行，以滿足他們新的心理需求和消費需求。這種創新可能不需要顛覆式或驚天動地的，但一定要讓消費者明確感知到，這才是有效的創新。

現在，我們最大的感悟是抓住消費者，才能在競爭激烈的市場中將一個小眾品類推向日常消費，成為年輕消費者的日常選擇。未來，蛙來噠也將繼續努力，不斷創新和迭代，為消費者提供更好的產品和服務。

05.

陳漢宗：餐飲經營要出圈，

就是要打造差異化產品

孫旭：消費下行，對于蠔門九式來說是否有影響，咱們又是如何應對的？

陳漢宗：肯定是有影響的，但我們通過尋找好食材，打造差異化的產品，就能吸引到不少顧客。餐飲經營者需要做什么？就是要做點不一樣的。

我來自汕尾，汕尾是一個充滿奇特魅力的地方，有著獨特的生蠔文化。帶著這樣的文化，蠔門九式將生蠔的烹飪方法拓展到了上百種，且都搭配著不同的酒，讓食客們能夠盡享美食的樂趣。

△“蠔門九式”之秘浸金蠔皇，圖片來源：蠔門九式

我們在研究生蠔的同時，也在探索生蠔與其它產品搭配的可能性。比如，我首創了用生蠔制作的臘腸，整個過程我花了三年的時間，找了五六個廠家共同研發。這款臘腸的定價雖然比較貴，但深受消費者喜愛。

除此之外，我們還嘗試將生蠔作為食材制成月餅。我用做五仁月餅的方法，加入生蠔、陳皮和姜絲，創造出了獨特的風味。這些月餅售價要賣四百元一盒，但它們的口感和品質依然贏被不少客人認可。

此外，在我的店里，還有許多其他的美食，比如粽子、發酵的蠔油、獅子頭以及盆菜等。它們都獲得了很好的市場評價。我認為，美味的關鍵就在于獨特的烹飪技巧和食材選擇。

我做這些美食的初衷，最初是為了解決家里人的口味問題，后來則變成了自己對美食的熱愛和追求。我喜歡嘗試不同的生蠔吃法，也喜歡與大家一起分享美食的快樂。雖然我的店不多，但我相信只要用心去做，就能創造出更多美味。

06.

李程：創新就是要大膽，

不嘗試永遠不知道結果

孫旭：李總是如何理解創新和迭代的？

李程：我是潮汕汕頭人，在法國留學并從事法餐行業十幾年，法餐對我來說是情懷所在。然而，四年前當我打算在深圳開設高端法餐時，我發現整個市場與我的想象截然不同。

法餐作為西餐的一個細分品類，在國內本就比較小眾，而高端法餐更是小眾中的小眾。即便是在深圳，四五年前高端法餐市場也幾乎不存在。若要從文化上進行創新，將法國文化與中國市場相結合，教育的成本會非常高。

經過思考，我們認為西餐雖然并非剛需和高頻消費，但約會卻是剛需，包括生日、男女約會以及各種聚會。因此，我們努力將法餐與約會等同起來，希望通過滿足約會的剛需，吸引更多人前來體驗，并借此傳播法餐文化。

△圖片來源：GENTLE L官方微信公眾號

這可以算是一種傳播方式的創新。當我們意識到這一點后，生意就有了好轉。有人會認為，我們這不是放棄了商務客群嗎？但我覺得做品牌一定要聚焦。

在此基礎上，我們也進行了許多創新。在產品方面，我們思考如何將正宗的法餐轉變為深圳人喜愛的法餐。首先，在口味上，我們追求清淡，盡量減少芝士的使用，甚至控制奶油在菜單中的比例。在調制醬汁時，我們也盡量減少酒類的使用。

同時，在選擇食材時，我們注重融入中國元素。作為一個潮汕人，我會選擇潮汕的大小螺、大紅蟹等特色食材，也會從龍港、中山、東海等地選取優質海鮮和菌菇。這樣做不僅是因為中國與法國本身存在地理位置和食材差異，更是為了讓更多中國消費者感受到熟悉的食材，提高接受度。當然，我們會采用法式烹飪方式來呈現這些食材。

現在，中餐和西餐的邊界感越來越模糊。中餐在借鑒西餐的擺盤、儀式感和餐桌禮儀，而西餐也在借鑒中餐的食材搭配等。這種互相借鑒產生了許多融合菜，其中不乏成功案例。不過創新不能為了創新而創新，有些同行可能過于追求融合而忘記了初衷——口味。我們認為既然西餐不是剛需，那么東西好不好吃就成了最基本、最重要的標準。

口味創新的同時，服務創新也同樣重要。西餐需要產生額外的情緒價值，人們來吃西餐不只是為了吃飽，更是為了享受這個綜合的體驗，包括菜品的呈現方式是否適合拍照，以及整個服務流程是否充滿儀式感。

舉個例子來說，有些同行在圣誕節時會推出特別的套餐，但我發現他們并沒有將菜品與圣誕節的文化和傳統緊密結合，這使得“故事性”不足。從前年開始，我們嚴格要求所有節慶的菜單都必須有很強的“故事性”。

以圣誕節為例，法國人在圣誕節會吃一些特定的食物。比如他們會吃烤火雞，但在中國，火雞并不常見，而且口感可能并不符合中國人的口味。因此，我們會選擇用葵花雞來替代，通過烤制葵花雞來致敬法國圣誕節吃烤雞的傳統。這只是一個例子，我們會在很多方面融入這種文化元素。

△Chef's Dessert 圖片來源：GENTLE L官方微信公眾號

同時，我們也非常注重服務員和廚師與客人之間的互動。他們之間的互動不僅能提升用餐體驗，還能給客人帶來額外的情緒價值。我們希望通過這些努力，讓客人在享受美食的同時，也能感受到文化的魅力和節日的氛圍。

最后，我還想談談營銷創新。我原本在法國從事市場營銷工作，并非廚師出身，因此我會更關注營銷和品牌運營管理。在餐飲行業，營銷如今已成為一個矩陣型的體系，涵蓋了點評、小紅書、抖音等多個平臺，以及私域流量的運營。

點評平臺對于品牌化運營以及吸引精致餐飲和游客生意至關重要。點評頁面就像是餐廳的是門面；小紅書對于高端西餐來說，更是是重中之重，因為它記錄了美好生活；抖音平臺則是我近年來發現的一個創新點。

過去，我們認為高端西餐與抖音之間似乎沒有太多關聯，因為抖音更多面向大眾化消費。所以，當我決定嘗試在抖音上推出團購活動做午市套餐時，也曾遭到了團隊的質疑，認為可能會影響晚市，甚至有團隊成員認為，團購吸引來的客人不是我們的核心客群，還認為會影響品牌形象。

但我認為，創新就是要大膽，不嘗試就永遠不知道結果。所以我在抖音上推出了500元的午餐團購，只花了3萬元左右就拿到了約80萬的銷售額。可能連鎖餐飲品牌會覺得80萬不算什么，但對于高端餐飲來說，這是一個破天荒的數字。

我現在依舊認為，對于高端餐飲來說，抖音團購簡直是一個奇跡般的存在。我建議大家也可以去嘗試，但一定要注意策略和細節，包括對菜單的精心設計、視頻的策劃拍攝等多個環節都要注意。

此外，私域流量的積累也非常重要。尤其對于高端餐飲品牌而言，針對特定人群，抖音、小紅書的轉化可能沒有那么高，但私域的傳播效果一定很好，而且它是一個免費的流量池。

我們三年多來建立的私域流量池已經成為我們的流量來源，我們可以通過它不斷經營客戶，增加客戶粘性，并鼓勵他們復購。這個龐大的私域流量池也給了我們開設其它門店的底氣，因為我們可以實現門店之間的流量互導。

值得一提的是，我們還通過私域流量進行了很多跨界的合作，比如與賓利、瑪莎拉蒂等，也有與一些酒廠如路易十三等進行互導流量，舉辦聯合活動。這種精準的引流方式為我們帶來了更多的客戶。

未來，我們還計劃進一步拓展客人來源，比如在香港建立社交媒體賬號，吸引更多香港客人到我們的餐廳。