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別人都是高舉高打，搶占一線城市核心商圈，潮辣礦泉水火鍋卻劍走偏鋒，深耕地市，走上了“農(nóng)村包圍城市”之路。2014年，潮辣在昆明開出第一家店，并以燎原之勢在五年開出近400家門店，其中8家直營店分布在鄭州、南通、南昌等地。

可是這兩年，潮辣卻突然“沉默”了？

我們近距離觀察后發(fā)現(xiàn)，這一切，和潮辣創(chuàng)始人潘雨對(duì)火鍋行業(yè)的深刻洞察力分不開。? ?

在潘雨看來，潮辣的產(chǎn)生和火爆是一件水到渠成的事情。

一切都要從他的過往經(jīng)歷說起。在創(chuàng)立潮辣前，潘雨在創(chuàng)業(yè)道路上已先后試水四次，和別人合伙開過火鍋店，一度因失敗而背負(fù)兩百多萬的欠款，“淪落”到為火鍋品牌出謀劃策賣點(diǎn)子，做過面館，更是抓住外賣的風(fēng)口做起了砂鍋菜。

當(dāng)時(shí)“落魄”到什么地步？潘雨回憶說，每次和同行老板出去聚餐交流，他都是默默埋頭吃飯，最早離開的那個(gè)。

愛讀名人自傳的他，從很多失敗又低谷反彈的名人身上，得到了很大的啟發(fā)。對(duì)潘雨來說，心中的火鍋夢一直都在，他只是在等待一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)能夠順勢而上、一鳴驚人的機(jī)會(huì)。

此前的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，讓他具備了敏銳的市場風(fēng)向洞察力，他判斷出麻辣火鍋市場的規(guī)律——五年一個(gè)周期。

2002年~2006年是川式麻辣火鍋的高峰發(fā)展期，2007年開始走下坡路，2008年市場迎來徹底洗牌，川式麻辣被新的品類如肥羊、肥牛、豆撈等替代。一直到2013年，肥羊豆撈等逐漸退出市場。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)來到2013年下半年，麻辣火鍋的風(fēng)向標(biāo)從上海、成都開始蔓延。看準(zhǔn)這一機(jī)會(huì)，潘雨全面停止了外賣砂鍋菜，果斷創(chuàng)立了潮辣火鍋。

打造獨(dú)特賣點(diǎn)，開創(chuàng)礦泉水火鍋 ?

市場上麻辣火鍋品牌眾多，如何在激烈廝殺中占據(jù)一席之地？潘雨認(rèn)為，首先要打品牌差異化，就從常被詬病的鍋底開始改變。

“從一開始，我們就摒棄了傳統(tǒng)的骨湯鍋底，主要是無法控制每天熬制骨湯的數(shù)量。過多，就會(huì)舍不得倒掉，增加食品安全隱患；過少，只能不斷加水稀釋，很大程度上影響口感。”

經(jīng)過多次測試，團(tuán)隊(duì)決定改用純凈水做鍋底，最終選擇了大眾普遍認(rèn)知的農(nóng)夫山泉。因?yàn)檗r(nóng)夫山泉本身兼具回甘味，正好代替了鍋底的米酒原料，而且它強(qiáng)調(diào)的“大自然的搬運(yùn)工”和潮辣所主張的理念相一致。

但是選用礦泉水也面臨一個(gè)難題：水質(zhì)無法壓制鍋底香料的刺鼻味道。

“那就回歸七八十年代的傳統(tǒng)工藝，做老配方。”潘雨所指的老配方，就是選用花椒、辣椒、牛油、豆瓣、姜、蒜六味原材料熬制，對(duì)食材的口感和品質(zhì)要求格外嚴(yán)格，回歸食材最本真的味道。

潘雨介紹說，這樣就避免了幾個(gè)問題：避免了加盟商食用劣勢食材、避免了產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定、避免了鍋底熬制時(shí)間長會(huì)變味。

“剛開始做礦泉水一直不被市場認(rèn)可，很長一段時(shí)間潮辣都在遭受質(zhì)疑，很多人會(huì)感覺我們是摳門，甚至不會(huì)做火鍋。”

越是質(zhì)疑潘雨就越堅(jiān)持，他甚至主張門店開放廚房，在就餐高峰期主動(dòng)邀請顧客去后廚參觀，讓顧客親眼去見證、親自去品嘗。

“保證食品安全不能光喊口號(hào)，我認(rèn)為做自己能吃的、父母能吃的、孩子能吃的，就能賣給消費(fèi)者。”

五年時(shí)間，潮辣一直朝著這個(gè)方向在努力。

利用信息差搶占二三線市場 ?

別人都是高舉高打，搶占一線城市核心商圈，潮辣卻劍走偏鋒，深耕地市，走上了“農(nóng)村包圍城市”之路，漸成燎原之勢。

背后和潘雨的行業(yè)把控力分不開。他曾研究過火鍋的地理分布情況，當(dāng)時(shí)火鍋市場有一句行話：拿下鄭州、西安、成都任意一城，就相當(dāng)于拿下了中國火鍋江山的三分之一。

但由于自身資金不足不得不放棄三市，轉(zhuǎn)而攻向昆明。

潘雨分析，昆明首先作為一個(gè)旅游城市有大量的外地人口，喜歡吃但是消費(fèi)并不低，重要的是相對(duì)其他市場來說，信息稍顯落后，這種商機(jī)正好契合他利用信息差進(jìn)行降維打擊的想法。

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這個(gè)想法來自于他年少時(shí)浙江打拼的經(jīng)歷，浙江人善于利用區(qū)域間的信息不對(duì)稱，將先進(jìn)的思維方法放到信息閉塞的地方做生意 ，這種經(jīng)商方式對(duì)他的影響很大。

2014年4月28日昆明店開業(yè)，同時(shí)上新的還有手機(jī)掃碼點(diǎn)餐，實(shí)現(xiàn)無菜單、無現(xiàn)金交易方式，運(yùn)用后臺(tái)數(shù)據(jù)分析問題。

一系列特殊打法讓潮辣逐漸在昆明站穩(wěn)腳跟，此后，門店大范圍布局二三線及以下城市，搶占市場先機(jī)。

兵馬未動(dòng)，糧草先行。在“農(nóng)村包圍城市”的步伐中，潮辣在人才建設(shè)、模式搭建、組建倉儲(chǔ)物流上不斷發(fā)力。

“在這樣的情況下，潮辣有足夠的信心逼近一線城市，比如我們的上海門店即將開業(yè)。”

圍繞年輕化打造社交場景 ?

“潮辣，礦泉水火鍋，年輕的選擇”。在客群的定位上，潮辣主抓年輕女性消費(fèi)者，潘雨認(rèn)為，女性的品牌忠實(shí)度遠(yuǎn)高于男性，而且在消費(fèi)能力、氛圍調(diào)動(dòng)上更具有主動(dòng)權(quán)。

為此，潮辣不僅在門店裝修上注重美感，打造花草綠植，而且在餐具設(shè)計(jì)上也充滿“小心機(jī)”。

要吃飯先拍照是當(dāng)下女性群體消費(fèi)的真實(shí)寫照，潮辣獨(dú)創(chuàng)了肥牛公主的菜品造型，精選兩瘦一肥的牛肉卷做襯托。

同時(shí)不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，比如開發(fā)出的一批水果鍋底：草莓味、西瓜味和哈密瓜味，專門為女性定制，其中在木瓜金湯鍋底中加入哈密瓜和雪梨，很受消費(fèi)者喜愛。

包容和熱情是火鍋應(yīng)具有的就餐場景，關(guān)鍵是如何填充場景，使之變得好玩、有趣又有料。

“很多年輕人都喜歡聊星座，那我們就投其所好，主動(dòng)發(fā)起話題。”比如在餐具上印上各個(gè)星座，讓消費(fèi)者之間自己能玩起來。但剛開始只做一兩個(gè)星座餐具，在每次顧客的“千呼萬喚”中再出現(xiàn)幾個(gè)， 以此激發(fā)他們的好奇心。

低調(diào)營銷，深耕內(nèi)功

風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，2019年的麻辣火鍋市場目前正面臨大洗牌。

潘雨坦言，從2016年自己就“聞到了”市場風(fēng)向標(biāo)，已經(jīng)在放慢腳步，將門店數(shù)量穩(wěn)定在400家左右，他對(duì)此的解釋是“和尚就是這么多，粥太多只會(huì)過剩”。主張把企業(yè)做小，不再一味追求速度和數(shù)量，要努力修煉內(nèi)功。 從“品牌、服務(wù)、衛(wèi)生、規(guī)范”八個(gè)方向發(fā)力，打造過硬的“機(jī)身”。

潘雨舉例說，今天的餐飲行業(yè)，很多品牌立志做成全國老大，趕超海底撈，可自身硬件還沒打造好，便開始鋪天蓋地的撒廣告，“你首先看看門店三公里內(nèi)的消費(fèi)者買賬不買賬，一定要把區(qū)域市場做好做透，讓出租車司機(jī)都能主動(dòng)成為口碑傳播者。”

他將潮辣比喻成隱藏在巷子里的小家碧玉，或者足不出戶的大家閨秀，認(rèn)為大市場環(huán)境下“要急之前先要穩(wěn)，要穩(wěn)之前先要靜”，靜下來才能找準(zhǔn)盈利模式，將利潤做大。

回顧近些年的火鍋市場，無論是細(xì)分品類美蛙還是鹵味，都沒有真正火遍大江南北，麻辣火鍋總能重新成為主流。潘雨根據(jù)市場規(guī)律總結(jié)出：2020年下半年是麻辣火鍋一個(gè)小的回歸季，2021年將會(huì)迎來高速發(fā)展。

“我們已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，等到麻辣風(fēng)向標(biāo)再次回歸時(shí)，潮辣將會(huì)站在一個(gè)新的市場高度上。”

小結(jié)

關(guān)于品牌未來的發(fā)展規(guī)劃，潘雨說道，品牌拼的不是數(shù)量而是質(zhì)量，一城為王才能全面為王。他希望在以后的同行交流中，潮辣是因?yàn)樽陨淼钠放茖?shí)力被贊揚(yáng)、被欽佩。