近年來，越來越多的餐廳意識到營銷的重要性，但是卻常常因為不夠專業，在大動干戈做完活動后，發現毫無效果，有的甚至因為亂來把自己搞到倒閉關門。

事實上，營銷是一個體系，除了搞活動、做促銷以外，餐飲營銷之路更是有千萬條。

餐廳爆滿，卻是白干一場

在剛剛過去的“5.20”情人節，不少餐飲人都轟轟烈烈開展了營銷活動，“免費”“打折”“買一送一”“第二份半價”等線上線下宣傳鋪天蓋地。

沒錯，像520這樣的年輕人都喜愛的節日，餐飲商家是絕對不會放過的，畢竟這是兵家必爭之節，能搶多少流量就搶多少。

甚至，每一個能說得出來的節，比如春節、五一、母親節、父親節、“雙11”等大大小小的節，都有很多餐飲老板加入了浩浩蕩蕩的“折扣大軍”當中，在成都開小龍蝦館的強哥就是其中一員。

此前的 “五一”4天小長假，為了吸引更多的人流量，強哥也在自己的小龍蝦店開展了一場營銷活動：

①五一當天，凡是單筆消費滿510元以上均打5.1折；

②凡是到店消費兩斤以上龍蝦，均送啤酒一打；

③4人以上到店免費送招牌菜一份；

④消費滿238元即送價值98元的小龍蝦一份。

強哥對這次活動非常有信心，擔心人手不足，他還特地在那4天找了幾個大學生在宵夜時段進行兼職。

活動一推出，和強哥所期待的也如出一轍，餐廳的生意非常好，特別是在宵夜時段，有時候光排隊等位都要一個多小時，而且店里賣出的小龍蝦也是平日里的好幾倍。

那幾天，店里的營業時間也從以往的凌晨2點延長到了凌晨4點，盡管很累，但強哥還是覺得很充實。

然而，促銷活動結束后，強哥對門店經營數據進行清點的時候才發現，除掉各種折扣優惠，以及倒夜班員工的人工成本、水電、房租等，門店幾乎沒有賺錢。

看著折騰了幾天的活動，原來只是竹籃打水一場空，強哥癱坐在了地上。

事實上，紅餐（ID：hongcan18）調查，不少餐飲商家和強哥一樣，打的都是營銷亂戰，在做活動的時候看起來熱熱鬧鬧的，但是活動一結束，最終算總賬的時候才發現——白干一場。

不能“盈銷”的營銷，不是好營銷

像這種一到節日，慣例式的打折營銷都會充斥在我們身邊，但大多數餐飲商家都只是單純地為了營銷而營銷，到頭來，發現也只是白忙活一場。到底怎樣才能策劃一場成功的營銷活動呢？

其實，“營銷”倆字并不高深，只要能讓更多的顧客知道你的店，并且愿意重復來，你所采取的一切措施和行為，都叫營銷。

而紅餐專欄作者王冬明則將營銷分為三種：營銷，贏銷，盈銷。

營銷：為了營銷而營銷，最終干活受累；

贏銷：你干了這活兒有人給你捧場，單次效果還不錯；

盈銷：你干了活，贏得了關注，大家還愿意去付費，讓你的營銷得到有價值的變現，下次還愿意帶朋友過去，并且逐漸變成死忠粉。

用一句話來解釋就是，不能“盈銷”的營銷，不是好營銷。

那么，如何把營銷變成盈銷呢？

以星巴克的會員營銷為例。

星巴克的會員卡一張88元，升級之后甚至更貴。一張會員卡里面包含有一張早餐券、三杯買一送一、一杯免費升杯，限時3個月用完。

雖然這只是一張小小的會員卡，但在這背后，我們可以發現星巴克精心設計的小套路：

①故意設置“早餐券”，是希望消費者在購買咖啡時也順便買一些糕點，從而培養顧客“早餐去星巴克”的消費習慣；

②買一送一，就是兩杯，來消費的顧客一般都會攜伴同行，而同行者也將有機會成為星巴克的潛在顧客；

③一杯免費升級，升級的成本并不高，但消費者卻有一種心理，券是自己買的，要用掉才不吃虧，而且他們在升杯后往往會發現，比之前的杯子大了不少，或許至此就養成了升杯的習慣；

④限時使用，一般消費者的心理是有券都會盡量全部用掉，這就吸引了顧客在一定時間內進行重復消費，形成了一個很好的閉環模式。

據相關數據顯示，目前星巴克在國內的會員已經達到千萬級別。當然，這一切都得益于星巴克完善的會員體系，能夠使營銷和盈銷形成一個閉環。

餐飲處處皆營銷

很多人以為營銷就是搞搞活動，打個折，促銷一下，其實大錯特錯，活動僅僅是整個營銷體系的其中一種行為。

事實上，不管是選址裝修、價格戰略、促銷活動，還是危機公關、借勢營銷，甚至是項目還未啟動時，營銷就已經發生了，可謂是處處皆為營銷。比如以下這些：

最省錢的營銷前置

“如果你想讓營銷發揮效果，越早鋪墊越好，要先有套、再有路，也就是要做鋪墊式營銷，即營銷前置。”擁有18年餐飲營銷經驗的王冬明這樣說。

營銷前置包含選址之前營銷、談判之前營銷、合同之前營銷、施工之前營銷等等，它甚至可以發生在你還沒做這個項目、沒入行的時候。

比如在項目啟動前，你可以在朋友圈求助：哪個店名更好聽？哪個logo更好看？你更喜歡哪種裝修風格？……

這時，一般你都會收到很多不同的回復，甚至在你的朋友圈內還有相關專業的人士給出的專業建議。

這種求助式營銷可以讓你在不花一分錢的情況下汲取了朋友的想法，調動了身邊的資源，還在無形中推廣了即將啟動的項目，有時甚至還會吸引來合伙人、投資方等。

化危機為商機的營銷

2016年年初，食監總局開展了一項“打擊食品違法添加執法行動”，在這次行動中，共發現了35家餐飲服務單位銷售的食品中含有罌粟堿、嗎啡、可待因、那可丁、蒂巴因等罌粟殼成分，存在涉嫌違法添加行為。在這35家餐飲行業中，出現了2家周黑鴨經營店的身影。

此條消息一出，周黑鴨公關團隊立即做出反應：先是申明了涉事店鋪與自己無關，重拾消費者信心，同時還借此熱點話題，發布了一個參與感極強的“懸賞”活動。

周黑鴨借此機會，發布“懸賞令”打假活動，讓更多人了解周黑鴨，積極地讓用戶參與到事件中來，成功地“轉危為機”。

價格營銷有講究

對很多餐飲企業來說，打折、降價等對吸引新顧客、喚醒老顧客都有著不錯的效果，但是低價營銷不是萬能的，有時候甚至會把自己玩死。

譬如前段時間成都的一家火鍋店，為了吸引客流，推出了“120元辦會員，就可以免費吃一個月火鍋”的營銷活動。結果，這家火鍋店活活被消費者吃垮了。

那么，價格營銷到底要怎么做才更合適？

同樣是做促銷，像肯德基、麥當勞這樣的品牌往往不會直白地降價，而是采用優惠券的形式。因為比起簡單粗暴的直接降價，優惠券更容易讓消費者在心理上形成應激機制。

比如一份麥樂雞套餐門店18元，優惠券可能這周會把價格設為14.9元，下周又設為15.9元，或者搭配飲品、小食等副餐。

即便價格是變來變去，但只要讓消費者知道一點，使用優惠券比門店更便宜，就足夠了。

以上提及的只是幾種比較常見的營銷思路，營銷作為一個體系，遠不止上述幾種，關于餐飲營銷，還有太多值得我們去學習與探討。

7月2日在北京就有一場以營銷為主題的盛會——2019年中國餐飲營銷力峰會，我們將圍繞餐飲營銷力，與各位餐飲朋友深度交流。如果你想對餐飲營銷有更專業的認知，或想通過營銷為餐廳提升競爭力與營收，那就趕緊戳“閱讀原文”報名吧。

2019中國餐飲營銷力峰會

一、時間地點 ?

時間：2019年7月2日

地點：北京·國家會議中心

規模：1000人

二、組織機構

主辦單位： 世界中餐業聯合會、紅餐網

承辦單位： 中國經濟網、紅餐品牌研究院

協辦單位： 上海博華

戰略合作單位： 辰智科技

合作媒體： CCTV、新華網、人民日報客戶端、中國新聞網、中央人民廣播電臺、央視網、今日頭條、中國食品安全網、中國食品報、《餐飲世界》雜志、職業餐飲網、勺子課堂、贏商網、外賣頭條、邁點網、餐飲o2o、北京潮生活、紅廚網

重要流程

1.2019中國餐飲營銷力·主題演講

2.2019中國餐飲營銷力·高峰對話

3.2019中國餐飲營銷力·辯論賽

4.《2019中國餐飲營銷力白皮書》首發

5.2019中國餐飲（品類）十大品牌頒獎盛典

峰會亮點

1.遴選高規格場地 ——遴選“北京·國家會議中心”這個中國會展業的旗艦場館、大型國際及國際會議接待中心作為峰會場地。

2.攜手權威機構 ——攜手世界中餐業聯合會、中國經濟網、中央人民廣播電臺等國家級協會及媒體。

3.特邀影響力營銷人物 ——特邀國內著名營銷人物親臨現場，為餐飲人分享營銷智慧，解密營銷危與機，拓新營銷思維。

4.首份營銷力白皮書 ——紅餐聯合國內大數據機構悉心策劃《2019中國餐飲營銷力白皮書》，并將于活動期間公開發布。

5.國內首次品類獎項 ——國內首份針對餐飲品類的評選榜單，2019中國餐飲（品類）十大品牌評選將于當日隆重揭曉。

特邀嘉賓

科技商業觀察家，互聯網創新教練，爆品戰略理論提出者。致力于“爆品戰略”在企業經營的傳播與應用，致力于“產品即未來”這一未來商業理念的創新與落地。爆品戰略研究中心創始人，至今已有8000多家企業創始人走進爆品戰略的課堂。西貝、麻辣誘惑、書香門第、劉一手火鍋等多家餐飲企業通過爆品的方法轉型升級。

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獨立戰略營銷顧問，羅輯思維、得到營銷外腦，小米生態鏈企業顧問。曾就職于經濟觀察報、奧美、藍標等知名企業，曾是暴風影音高級市場總監及暴風魔鏡創意合伙人、第九課堂聯合創始人，2007年戛納廣告節銅獅獎項得主，2016虎嗅年度作者。著有暢銷書《那些讓文案絕望的文案》《朋友圈的尖子生》。

2004年初創立“和合谷”品牌，曾先后榮獲“中國餐飲最具影響力企業家”“中國餐飲業年度十大人物”“中國餐飲30年功勛人物”等榮譽。現為中國烹飪協會副會長、中烹協快餐專業委員會主席。

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憑借一道三汁燜鍋，14年開出600多家店，覆蓋全國200多個城市及美國等海外市場。他以超前的經營理念和獨特的市場拓展方式，贏得社會各界的關注與認可，創造了中餐連鎖的傳奇。

80后北京餐飲人的代表。2009年進入餐飲創業，目前擁有8號苑、局氣、四世同堂等多個品牌，共有近20家門店，主攻新派京菜，不離濃濃的北京情懷。為人風趣幽默，能言善辯，被譽為“餐飲名嘴”。

2002年于北京創建“比格比薩”連鎖品牌，通過17年的發展至今已擁有140多家餐廳，遍布全國20個省60多個城市。連續3年蟬聯中國烹飪協會頒發的“中國餐飲百強企業及中國餐飲國際美食十大品牌”。

兩岸知名品牌營銷專家，擅長大數據精準營銷與品牌企劃、移動社交媒體宣傳。曾任香港上市小南國餐飲集團王董特別助理、旅游衛視節目《看今天》的臺北制作人與主持，也是近年來大火的《匠心》的創意企劃與宣傳。

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中國市場研究協會（CMRA）常務理事；中國餐飲大數據研究中心與創新應用生態聯盟發起人。擁有超過15年專業市場研究、管理咨詢和商業地產策劃、大數據挖掘和IT應用開發方面的豐富實戰經驗，是大數據挖掘分析與應用的專家。

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19年品牌策劃經驗，擅長品類品牌挖崛和商業模式創新。曾服務于光明乳業、雪花啤酒等500強企業，有豐富的實戰經驗。輔導近百家餐飲品牌，擔任多家企業品牌戰略顧問、投資機構餐飲投資顧問。

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擁有15年創業經驗，2010年進入餐飲行業。后通過大膽砍掉產品線，聚焦牛蛙這個單品，成功將蛙來噠扭虧為盈，如今已在50多個城市開出100多家店。

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20余年餐飲老兵，目前擁有香天下火鍋等14個品牌，600多家門店。近期因推出奶茶火鍋等系列“甜品鍋”吸引90后、00后的營銷行為成為互聯網爭議人物。

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街頭美食斗士，原西少爺肉夾饃聯合創始人，西安交通大學創業導師，插坐學院品牌特約講師。2018年聯合國內頂級餐飲資源，打造全新品牌“夸父炸串公司”，創造20平米月售30萬佳績，讓樂山油炸串串在帝都流行傳開，也讓夸父也成為小吃消費升級的代表品牌。

從事快餐連鎖18年，曾參與和創立老家肉餅和一品三笑兩個快餐品牌，2012年創造煲仔飯品牌仔皇煲，在標準化的產品線、穩定的供應鏈體系和系統化的團隊管理三個方面猛下功夫，將仔皇煲打造成國內煲仔飯品類的知名品牌。

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多年商業地產從業經歷，讓他對商業有很強的敏銳力。2016年，他將多年商業地產的管理經驗運用到餐飲品牌的打造上，創立了高端新式茶飲品牌樂樂茶。他立志要推動茶文化傳承與革新，讓世界以新的方式認知和追隨我們的民族精粹，并親力親為付諸行動。

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北京東道聯盟品牌管理有限公司董事長，公司旗下有1800多家全國連鎖店，擁有“魚你在一起”“魏老香”“辣小豌”等多個品牌。

嘉賓陣容強大，更多神秘嘉賓，我們將繼續為您揭曉。

頒獎盛典

2019中國餐飲（品類）十大品牌 ?

評選活動 ?

2019中國茶飲十大品牌

2019中國火鍋十大品牌

2019中國酸菜魚十大品牌

2019中國小龍蝦十大品牌

2019中國燒烤十大品牌

2019中國烘焙甜點十大品牌

2019中國簡快餐十大品牌

2019中國小吃十大品牌

2019中國餐飲杰出單品王

2019中國餐飲營銷風云人物

“2019中國餐飲（品類）十大品牌”評選活動已正式啟動，線上投票階段為5月20日——6月13日。

本次峰會將從營銷力多維度出發，進一步剖析餐飲經營之道，為餐飲企業提升品牌影響力拉伸道路，邀請國內知名餐企創始人、投資代表、行業專家等現身說法及現場互動交流，為餐飲行業奉上一場營銷力盛宴，期待您的到來！

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