20+門店一年外賣收入2000萬+，井格的運營秘籍是什么？
阿寧 · 2018-12-07 12:02:01 來源：火鍋餐見
在2018全國火鍋業(yè)總結分享大會上，北京井格餐飲管理有限公司副總經理 ?陸國忠，帶來了關于“井格20+門店一年外賣收入2000萬+運營秘籍”的分享。
外賣是近年來最顯著的行業(yè)趨勢，2017年線上外賣3000億，滲透率7.7%，外賣消費頻次3年翻3番，2018年平均滲透率13%是及格線，外賣市場正處于爆發(fā)式增長紅利期。
火鍋又是如今國內餐飲行業(yè)最大的單品類，美團點評2017年11月30日數(shù)據，全國共計超過43.7萬家火鍋商戶，滲透率達4.5%，3.9萬億的餐飲市場，火鍋穩(wěn)居中國正餐第一大類目。
大品類加大趨勢，催生了一個亮眼的創(chuàng)新品類，火鍋外賣。
?火鍋模式如何在外賣中逆襲？?
井格的外賣之路，經歷了三個階段：
探索期 ?——傳統(tǒng)火鍋到家，收效頗微
生長期 ?——訂單多了、接不過來、門店抱怨
發(fā)展期 ?——優(yōu)化包裝、優(yōu)化出餐速度、門店積極創(chuàng)營收
在發(fā)展過程中，也曾遇到過許多“坑”。起初認為堂食和外賣互相補位，堂食不行，就用外賣頂上，做外賣只是堂食多了一個渠道。
后來走了彎路才發(fā)現(xiàn)，外賣與堂食的可不是這么簡單的。
01 外賣的本質
外賣的本質是餐飲電商化和零售化。堂食是制造業(yè)+服務業(yè)，而外賣則是制造業(yè)+零售業(yè)。
02 堂食VS外賣
用餐場景對比： 堂食是社交屬性聚會；外賣是生理需求饑餓。
用戶體驗側重點對比： 堂食更注重口味、環(huán)境、服務；外賣更注重口味、包裝、配送。
這一點，通過堂食與外賣的大眾點評主頁對比圖，即可看出。
屬性對比：
△ ?堂 食 ? ?
△ ?外 賣 ? ?
03 外賣顧客的需求
方便快捷
食品安全
吃飽吃好
高性價比
井格做了哪些改變？?
01 產品結構調整
傳統(tǒng)火鍋： 2016年嘗試外送，訂單量少，費時費力，人工成本高。
一鍋端2—4人餐： 2017年4月上線，訂單量增長，品類過少、2人餐起。?
單人餐小火鍋： 2017年8月上線，訂單量猛增，食材浪費降低，營收新增長點。
冒菜麻辣燙： 2018年5月上線，餐飲大數(shù)據分析，最受年輕人喜愛，效率高，成本低。
△ ? ?圖片來源：美團外賣
Tips ?
外賣產品開發(fā)時需考慮：
產品經過30分鐘之后能保持口味
易于操作、標準化
低毛利菜品要慎重，除非能引流
要有單品極致思維
關注年輕女性客戶需求
02 功能設備優(yōu)化
出餐速度：先進一體化設備的研發(fā)
保溫設備：65°恒溫外賣火鍋口感最佳
△ ? ?圖片來源：美團外賣
出餐設備：一灶6份、5分鐘出餐。（六眼電磁爐、保溫箱、新設備研發(fā)中）
03 用戶體驗提升
包裝迭代：防灑、保溫、食品安全；
運營管理：技術、經營分析、培訓；
新品上市：每季新品上市、味蕾迭代。
04 外賣品牌如何維護？
顧客互動要從細節(jié)做起，比如外賣里的一張手寫小紙條，戳中年輕人的萌點。
面對差評千萬不要置之不理，及時回復，有助于復購率提升。
△ ? ?圖片來源：美團外賣
05 成本利潤可控
外賣成本結構對比，理想與現(xiàn)實的差距......
面對這種情況，井格在成本利潤控制上選擇了從這四點下手：
產品逆向研發(fā)
對比競品性價
營銷有預算
連而有鎖，資源共享
?提升外賣需要系統(tǒng)運營?
通過不斷的試錯，井格總結出了關于提升外賣所需要的運營系統(tǒng)，希望對火鍋家人們有所助益。
外賣誤區(qū)： 外賣是堂食員工的“兼職”
線下門店： 負責日常線下門店運營，出品管理、打包、騎手維護、經營分析等
線上運營： 負責提高店鋪轉化率，做營銷策劃、店鋪裝修及其他運營
線上推廣： 負責提高店鋪流量，店鋪排名、引流和推廣等
產品研發(fā)： 負責產品開發(fā)、產品傷心、爆款產品等
客服管理： 負責提高店鋪評分，客戶評價回復、評價統(tǒng)計分析等
小 結
未來的外賣趨勢，一定是：品類——品質——品牌！
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