都說高端餐飲不好做，但是看到轉讓的卻大多是小快餐店居多。曾經被普遍看好的餐飲小店，為何往往更短命？大多栽在了成本、餐品數量和顧客需求上。

　　1、亂象：不知道賣什么，產品多而亂

　　餐飲店倒閉轉讓的情況很常見，這段時間還在經營的店，過幾天可能就掛著轉讓的牌子了。

　　留意觀察就能發現，這些快餐店如果不是選址有問題，大部分都是產品結構有問題。沒弄明白該賣什么。

　　有的小店，只有七八張桌，面條、米線、米飯、餃子、炒菜，甚至海參、鮑魚都敢賣。轉讓前三天，還試圖用增加新產品的方式自救呢。殊不知，那不是自救是自殺。

△什么都賣，結果什么特色都沒有

　　一家快餐店到底應該賣什么，這是個決定餐館生死的問題。產品少了，顧客沒得選擇，會降低顧客的消費頻率。產品多了，增加后廚的壓力和采購成本。

　　其實，決定顧客是否進店消費的因素很簡單：一、想不想吃你賣的東西；二、你的價格合不合理。

　　一是產品、二是價格。綜合起來就是性價比。

　　賣什么呢？顧客想吃什么你就賣什么。這是手段，餐廳盈利的手段。但是經營餐館的目的是盈利。

　　盈利不是把餐品賣出去就行了，買東西的收入減去成本減去費用，剩下的錢才是你的利潤。外行餐館老板在規劃餐品結構的時候只考慮一個因素：顧客想吃什么。把問題簡單化，所以就賠錢了。因為顧客想吃的太多了，你都賣嗎？都賣，那么就等著關門吧！

　　2、成本，餐品，顧客需求等多個因素的平衡

　　快餐店合理的產品結構，是在平衡“成本、費用、價格、毛利率、翻臺率、餐品數量、管理難度、顧客需求”等多方面因素的前提下設計出來的。這幾個因素之間的關系也相互制約、異常復雜。下面以成本、餐品數量、顧客需求為例對幾個因素之間的關系進行簡單剖析。

　　成本：高毛利低翻臺并不適合你

　　成本變動，則影響價格或毛利率。同樣價格之下，成本和毛利率是負相關的關系。就是說成本高了要不就調高售價、要不就降低毛利率。這個是所有餐館老板都明白的道理。

　　但是增加成本，售價不變，毛利降低，這樣的利潤模式是否可行呢？這個大部分老板就都不明白了。綠茶、外婆家、呷哺等品牌的成功，證明這樣的利潤模式是可行的，但是該模式絕非一般餐飲老板能夠玩得轉的。

　　簡單來說，低成本、定價低這是所有的老板都希望的，這也是全球諸多大企業的戰略模式，即低成本戰略。但是定價低也意味著毛利低，這就讓大部分餐館老板望而卻步了。經營追求的是凈利潤，毛利低未必凈利潤低。影響凈利潤的除了毛利就是營業額和費用。

　　提升營業額、降低費用同樣能夠保證可觀的凈利潤。而影響營業額的主要因素就是翻臺率，決定翻臺率的是點餐速度、出餐速度、就餐速度三個因素，影響這三個速度的主要因素就是餐品數量。餐品復雜，種類多、數量多，導致點餐時間長，餐品制作人員的熟練程度降低，出餐速度也就因此而降低。

　　顯而易見，餐品越復雜翻臺率越低，這是毋庸置疑的商業規律。然而作為快餐如果快不起來，就該關門的。所以說，餐品數量越多越復雜，就離關門越近。也就是說，降低成本、如果合理規劃餐品數量，有效提升翻臺率、增加營業收入，同樣能賺錢大吉。

　　當然，從餐飲行業的利潤模式的角度來講，如果你是“高毛利低翻臺”的模式，可以漠視翻臺率。但是“高毛利低翻臺”這個模式應該是高端餐飲的專利，作為快餐還是很難用得好。

　　餐品數量：并非越多越好

　　餐品數量和價格、費用、管理難度幾個因素也是相互制約的。餐品數量多了，預測每種餐品每日出售的量也就更難了。試想一下，只賣面條，在營業穩定的情況下，每天大概賣多少碗，需要備多少面、多少肉，是可以精確預測的。

　　△最好的餐品數量就是可每天預測

　　以我曾經管理過的快餐品牌“骨湯傾誠”為例，每日銷售骨湯面能夠精確到十碗，預置面團可以精確到1500克以內、預置面鹵可以精確到300克。如果存儲合理，預置產品幾乎無損耗。反之，產品數量多則產品預置損耗必然增加，相關費用必然會因此而增加。

　　另一點，餐品數量多、品種復雜，必然導致工作內容增加，那么管理者的培訓、監督、檢查等工作內容也隨之增加，因此管理難度也必然會增加。管理難度增加體現在財務上就是費用的增加，因為要用更多的工作時間和更多的資金去解決管理問題。

　　餐品數量增加的后果是從多個方面導致營業費用增加。當然餐品數量增加可能會增加顧客的消費頻率，進而提升營業收入。但是要做到這一點的前題是：增加餐品數量卻不降低出品質量、不降低出餐速度。否則你餐品多了，但是質量差了、出餐慢了，顧客反倒會流失。

　　顧客需求：懂得他們的心才能好

　　顧客對于餐品的期望是好吃，而好吃的兩大指標就是選擇多、品質好。但是作為快餐店，消費者的購買決策主要是“方便、快、好吃、衛生”。好吃只是其中之一。所以說我們在照顧到好吃這個因素的同時，還要平衡另外幾個因素。

　　方便不方便取決于選址；快不快取決于點餐、出餐、就餐的速度；好不好吃取決于餐品原料、加工工藝；衛生取決于日常管理。

　　從產品結構的角度講，餐品結構同樣影響快不快、好不好吃、衛不衛生幾個因素。上文提到過，餐品數量越少，點餐、出餐、就餐越快，翻臺速度越快，單位面積的使用率越高，同樣房租你能賺更多的錢。

　　產品結構同樣能影響餐品的口味。現代化的企業管理源于分工，而分工的價值源于“高度重復的工作能夠提升作業精度及效率”。那么如果企業的工作安排不能夠讓員工進行重復的工作，就是違反了現代化企業管理的基本精神，就是反科學的。至少勞動密集型行業是這樣的。

△合理的餐品結構能保證出品和提高效率

　　從分工的角度講快餐店的產品就要少，要簡單。因為少才能讓操作人員在固定的時間內更多的是在重復制作相同的餐品，因為簡單才能讓操作人員在固定的時間內更多的是在重復相同的制作工藝。這樣的重復工作保證了更穩定的產品品質，更高的出品效率。所以合理的產品規劃能夠很大程度上保證餐品口味。

　　產品結構也影響店內衛生，餐品數量越少所用原料越簡單，操作間衛生越容易清理。知名快餐連鎖品牌之所以衛生質量那么高，更主要的因素是產品規劃合理、空間布局合理，這些合理讓衛生保持起來更容易。

　　3、科學的產品結構才是關鍵

　　經過科學規劃的產品結構應該是：餐品平均成本低、經營費用低、價格合理、翻臺速度快、管理容易、符合大分部消費者的飲食習慣。

　　千萬不要指望顧客吃米飯來你店、吃面條來你店、吃餃子來你店、吃燒餅來你店……那樣的結果就是吃米飯不來你店、吃面條不來你店、吃餃子不來你店、吃燒餅不來你店，關門大吉。

　　不想關門的，合理的規劃你的餐品結構吧。其實，合理的餐品結構設計和價格設計，就是商業模式設計的關鍵內容。

本文作者王文敏（微信：baolishi01），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900