在2021和2022的這兩年，可以說是整個餐飲業最為艱難的一段時間，但事實從來都不是只有一個面，起碼對于新茶飲賽道不是，或者說，對于蜜雪冰城、茶百道、書亦燒仙草、古茗等這些品牌不是。在這兩年間，僅僅是這四個品牌，它們新增加的門店總量就超過了2.7萬家，其中單單蜜雪冰城在2022年就增加了9993家門店。

一萬家門店的小目標，對于絕大多數餐飲老板是一座高山，但蜜雪冰城在疫情背景下僅是用了一年多點點時間就完成了，這個速度可以說是震驚了無數餐飲老板和投資人。

從實際情況來看，要實現門店數的迅猛增長，加盟比直營更快且更能承擔風險，更重要的是，加盟可以打開品牌營收的第二曲線，而上市，則是第三曲線了。

另一方面，自從喜茶、樂樂茶、奈雪的茶開放了加盟，茶飲行業幾乎是進入了全加盟時代，直營的堅守派銳減，一旦全行業開啟加盟戰，那么，這場茶飲的狂歡將打開什么樣的新局面？

不再堅持直營，開放加盟爭分奪秒

且不說蜜雪冰城們，在新茶飲品牌，加盟帶來的效果同樣驚人。椰不二(椰子水)在2020年開出第一家門店，次年開放加盟，如今315家門店開進了全國106座城市。

加盟發展進度兇猛，為新老茶飲品牌們所愛。茶飲行業還有全直營品牌嗎？據官網介紹，茶顏悅色依然是不加盟、不招商、不代理、無合伙人。這個前些年的地方網紅品牌目前有426家門店、覆蓋了10座城市，且絕大多數門店都在湖南省。

茶顏悅色在疫情期間也有過短暫的快速發展，但最后以種種問題而關店止速。到了當下，茶顏悅色在茶飲行業已風頭不在。

茶飲行業此前曾堅持做直營的還有喜茶，但喜茶是受過加盟的傷，在還是叫皇茶的時候就放開過加盟，不過加盟中發現加盟商偷工減料且又有道德問題才不得不中斷了加盟，喜茶其實犯了一個邏輯錯誤，加盟問題不應該歸給加盟模式，實則是自己做不好加盟，而不是加盟都是不好的。

有消息傳聞，喜茶在疫情期間并不好過，資本和高管多次想讓喜茶降價和開放加盟，但均被創始人聶云宸拒絕了，疫情期間，喜茶做了兩個動作：一是開了高端的手造店，二是落地了性價比品牌“喜小茶”，一邊高端，一邊中低端試探市場。不到兩年，喜茶關閉高端手造店并宣布不再推出29元以上產品。2022年11月，喜茶關停喜小茶所有門店，也同時開放了加盟。

加盟者通過面試后，驗資100-300萬，首次投入40多萬就可以開出一家喜茶加盟店。2022年，喜茶新開門店只有51家，開放加盟后，1-7月，喜茶新開了1200多家門店，現今總門店數達到了2121家，比奈雪的茶多出了1000多家門店。

在今年之前，奈雪的茶一直強調不開放加盟，過去對意圖加盟的餐飲人向來不屑一顧。就在喜茶宣布加盟之后，次月，奈雪的茶花了5.25億元收購樂樂茶43.64%的股權，而在今年4月，樂樂茶宣布開放加盟，此中不能說沒有關聯關系。

熟知行業的人都知道，樂樂茶和喜茶有過一段孽緣，喜茶對樂樂茶的評價是“此前經過中間人介紹的確有過一段時間接觸，但在深度了解內部情況、業務數據和狀況后已經徹底、完全、堅決放棄”，樂樂茶被喜茶嫌棄后，又經奈雪入股，兩者大概會形成一個敵對陣營。

但是，在開放加盟這個事兒上，樂樂茶和奈雪的茶都晚了一步。

要做好加盟，既需要審核加盟商，也是對品牌方能力和價值的考驗

從相關渠道獲取的信息來看，開一家一點點、蜜雪冰城、茶百道等品牌的費用在35萬元上下，如果不談驗資，開一家喜茶的費用也僅是高于此，包括加盟費、保證金、培訓費、設備費等，開一家喜茶門店的啟動資金在45萬元左右。

之所以降低產品價格，又降低門店啟動資金，喜茶認為自己的定位在于大眾市場，喜茶要去所有需要喜茶的地方，從一線城市到四五線縣城，比如新疆、甘肅、青海等西北地區也有喜茶的加盟店，三線到五線及縣城的喜茶門店數超過了800家，這是喜茶在放開加盟之前的直營店總數。

有加盟商表示，喜茶的毛利率在60%左右，門店營業額超過6萬之后，喜茶收取1%的抽成，這相較行業3%-5%的抽成是屬于較低的。

之所以喜茶的啟動資金不高，也是因為喜茶加盟店多數是40平米左右的小店，喜茶數據顯示，新開加盟店的開業銷售額在60萬上下，少部分加盟店單月銷售額還能破100萬，但也有消息稱，隨著開店時間拉長，門店的收入會持續下降。

奈雪的茶是最晚放開加盟的，相較喜茶等，奈雪的茶的加盟條件就嚴苛得多，首先是超150萬元的驗資以及學歷要求，還需要2年以上餐飲行業管理經驗、每月不低于130小時的帶店時間、簽約人親自管理等。

此外，奈雪的茶給出的店標是90-170平米的大店，裝修費40萬起，加上其它費用，首次啟動資金要98萬元起，同時加盟商還不得參與奈雪的茶以外的項目，哪怕是同時加盟投資品牌的樂樂茶也不行。

從規定來看，加盟店的原材料、廣告材料、水果等均需要從公司采購，且嚴格按照公司統一安排營銷活動等。

從股價表現來看，7月20日，奈雪的茶正式放開加盟，這一消息也讓股價大漲10%，但漲勢并不持久，不到一天時間便跌回5港元。

業內多數餐飲人對奈雪的茶的加盟玩法并不看好，加盟一家奈雪的茶的啟動資金可以開兩家喜茶，而奈雪的茶在財報多年來的飄紅也讓意圖加盟的人止步不前，高額的啟動資金同樣會打消加盟商的熱情。

朱丹蓬(廣東省食品安全保障促進會副會長、食品產業分析師)指出，奈雪的茶在全直營時就頻現食品安全問題，放開加盟之后，對品牌的質量及監管體系等方面會帶來更多、更大的挑戰。

這很明顯，加盟表面上是一個發展的杠桿，可以將風險和賺錢的機會都轉給加盟商，但加盟同樣是考驗品牌能力的。

加盟一家喜茶和加盟一家蜜雪冰城是不一樣的，一個是鮮果、一個是果汁果醬，兩個群體并不重合，鮮果對供應鏈的要求太高。奈雪的茶投資樂樂茶，喜茶投資野萃山、王檸、和気桃桃等，可以看出都是對供應鏈成本的均攤和價值的最大化。

喜茶之所以開放加盟，也是基于做好了鮮果供應鏈及技術準備，比如鮮果的果醬化、機器制果、自動化設備等，機器智能解決了繁瑣的人工操作，店員不再需要背復雜的配方，這也是喜茶開放加盟的底氣之一。

三個利潤臺階：門店收入、加盟收入、股市收入

發展品牌大者為王，千店對于茶飲品類太過于尋常，或許達到一萬家門店的小目標才能上高端局。

據茶飲調研報告，2022年，茶飲行業的連鎖化率已達到55.2%，可以說是中國餐飲連鎖化率最高的品類了(中國餐飲2022年的連鎖化率只有19%)，過了五成，也意味著連鎖天花板和品類增長天花板將近，這或許也是疫情后茶飲品牌加盟白熱化的根本動力。

如果市場是固定的，那么每發展多一份市場都是需要從對手處搶來的，每慢一步，都是給競爭對手送增長空間。

進一步來看，在去年喜茶宣布降價的時候，多數門店的訂單直接爆了，即使并不是喜茶的客群，看到價格合適，訂單就來了，而點了一杯喜茶，就不能同時去點別的品牌，所以別看喝喜茶的和喝古茗的不是一類人，但喜茶們在存量面前，每晚開、少開一家店，就是在給對手送子彈。存量有限，早日拿下才是先局。

如果橫向對比，別看喜茶門店數增長不錯，但與其它早早堅定加盟路線的茶百道們相比就是相形見絀，而奈雪的茶和樂樂茶在體量及增長方面甚至都排不上號。

市場靠的是業績說話，奈雪的茶即使有名有質，但如果門店數不占優勢，凈利潤及股東收益長期飄紅，企業就會失去市場價值，有極端的評論認為，在股價不理想的情況下，如果奈雪的茶在加盟戰上再失去機會，最終導致退市也不是不可能。

為什么大家早前瞧不起蜜雪冰城，后期都在爭著成為蜜雪冰城？財報說明了一切，據招股書披露，2021年，食材單項占總營收的69.89%，包裝材料銷售占比為17.19%，總占比達到87.08%，相比之下，直營店收入占比僅為0.8%。

直營店賺錢嗎？蜜雪冰城給出了答案，奈雪的茶也在財報里給出了答案。

但是，我們得說明，蜜雪冰城和奈雪的茶直營不能賺錢，這并不代表直營不行，個別品牌不代表全部問題，而蜜雪冰城指明了一條路，在門店賺錢之外，還可以靠加盟商賺錢，把貨賣給顧客是第一層利潤臺階，而把貨賣給加盟商和顧客是品牌的第二層臺階，到了第三層，則是資本和股民，所以為什么加盟做大了都想著上市，就是想要進入第三級臺階。

為什么奈雪的茶要開放加盟？除去種種原因，要補齊第二層臺階的利潤也是動力之一(或者說是唯一的機會)，對于奈雪來說，如果直營店不能帶來利潤，加上資本不再流動，再到加盟的失利，或許會是品牌發展的最后一根稻草，也是最后一片雪花，它的壓力，重達千斤。

茶飲加盟保衛戰，只要贏家，不要故事。

本文轉載自筷玩思維，記者：陳富貴