火鍋行業(yè)洗牌在即，誰先跳出來做自己，誰就將占領(lǐng)先機(jī)。

最近在和一個(gè)餐飲大佬聊天聊到“火鍋”這個(gè)品類時(shí)，頗有些感慨。這個(gè)曾經(jīng)因海底撈上市而看到希望的品類，如今行業(yè)業(yè)績(jī)普遍下滑，有些門店甚至下滑高達(dá)30%！

小輝哥借殼大慶乳業(yè)上市??

首日股價(jià)跌近9成?? 圖源：中國(guó)基金報(bào)

呷哺呷哺利潤(rùn)在15年觸頂后

連續(xù)3年持續(xù)下滑? ?圖源：WIND

2017年全國(guó)火鍋店數(shù)量穩(wěn)定維持在30萬家左右

2018年全國(guó)火鍋店數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)至40萬家左右

多出來的粥，喂不飽多出來的和尚。 虧損的虧損，倒閉的倒閉，真正賺錢的火鍋店并不多。

品類不斷細(xì)分，甚至還出現(xiàn)了類似“生摳鵝腸”這種口味極“重”的另類火鍋。

這種吸引眼球的噱頭真能帶來生意嗎？??圖源：百度

為什么大部分品牌都在尋求新的、甚至另類的破局方式？

細(xì)細(xì)琢磨起來，這個(gè)問題，最終能歸結(jié)到一個(gè)常識(shí)——火鍋這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)完全成熟，是一片熾紅的海，行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。

這是成熟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)的表現(xiàn)，也是消費(fèi)需求升級(jí)的結(jié)果。

在品類發(fā)展的年代里，產(chǎn)品往往供不應(yīng)求。但當(dāng)入局者不斷增多、市場(chǎng)逐漸飽和， 只有差異化才能構(gòu)建起競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。

再來看組大數(shù)據(jù)，2018年火鍋行業(yè)的總收入達(dá)到了8757億元，占據(jù)了整個(gè)餐飲行業(yè)總收入的22%，是餐飲第一業(yè)態(tài)。

2018年火鍋全國(guó)餐飲門店分布圖?? 圖源：辰智餐飲數(shù)據(jù)庫

8000多億的市場(chǎng)規(guī)模，如不出意外中國(guó)火鍋餐廳數(shù)量將在2022年增至89.6 萬家。

而火鍋能成為餐飲行業(yè)中份額最大的品類，主要?dú)w功于以下幾點(diǎn)因素：

1 易擴(kuò)張、易標(biāo)準(zhǔn)化

火鍋這個(gè)行業(yè)在供給端易復(fù)制，底料、蘸料、菜品都可以快速供應(yīng)，門店可復(fù)制性強(qiáng)，門店拓展速度極快。

海底撈和呷哺呷哺過去三年店面數(shù)量翻倍增加。

各火鍋品牌近幾年門店數(shù)量變化情況?? 圖源：百度

2 人員簡(jiǎn)單、成本低

火鍋相較于中餐后廚更為簡(jiǎn)單，食材處理、出品工序都較少，也由此人員成本比中餐更低。食材、人工都低，凈利潤(rùn)自然就高了。

同樣是牛肉，火鍋可直接下鍋

中餐需要腌、炸、炒、燉?? 圖源：百度

據(jù)中國(guó)飯店協(xié)會(huì)《2018 中國(guó)餐飲業(yè)年度報(bào)告》，2017 年火鍋行業(yè)平均凈利率為11.8%，遠(yuǎn)高于正餐、快餐及西餐；人力成本比例為17.9%，三項(xiàng)費(fèi)用比例為29.6%，遠(yuǎn)低于正餐、快餐及西餐。

火鍋企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)?? 圖源：中國(guó)飯店協(xié)會(huì)

3 營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、坪效高、翻臺(tái)率高

據(jù)中國(guó)飯店協(xié)會(huì)《2018 中國(guó)餐飲業(yè)年度報(bào)告》，2017 年火鍋每平米營(yíng)收為2.63 萬元，高于正餐、快餐及西餐；人均勞效23.3萬元，僅次于正餐的23.5 萬元；營(yíng)業(yè)額增速24.7%，遠(yuǎn)高于正餐、快餐及西餐。

同時(shí)火鍋社交屬性、品類吸客能力強(qiáng)，因此創(chuàng)收能力、盈利能力也遠(yuǎn)高于其他餐飲。

海底撈用不到肯德基3%的門店 數(shù)，??

創(chuàng)造了肯德基25% 的營(yíng)收?? ? 圖源：百度

01 火鍋行業(yè)現(xiàn)狀：一面狂奔，一面混亂

海底撈的上市可以說是將火鍋這個(gè)行業(yè)推上了一個(gè)高點(diǎn)。

2018年海底撈總營(yíng)收169.69億元，比2017年增長(zhǎng)59.5%；

新開餐廳200家，2018年末增至466家；

翻臺(tái)率依然為5次/天，但人均消費(fèi)從2017年的97.7元上升到了2018年的101.1元；

從發(fā)售價(jià)每股約15元，漲至現(xiàn)在的19.5元

再加上，小龍坎僅用短短3、4年時(shí)間迅速將門店開到了全國(guó)300多個(gè)城市，合作門店823家，營(yíng)業(yè)門店突破710家，被稱為“成都火鍋黑馬”。

從成立開始明星、網(wǎng)紅瘋狂打卡、話題宣傳不斷，創(chuàng)造的排隊(duì)神話更是讓無數(shù)老板眼紅，引起了業(yè)內(nèi)的現(xiàn)象級(jí)關(guān)注。

小龍坎首家“新聞主題火鍋店”?? 圖源：小龍坎

這樣的爆紅擴(kuò)張方式我在這幾年的餐飲里已經(jīng)見的太多了。利用廣告營(yíng)銷拓開知名度打造排隊(duì)神話，然后開始進(jìn)入收割階段利用品牌放加盟。

當(dāng)然這樣的品牌也十分容易出現(xiàn)問題，就像我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的，加盟最大的問題在于品質(zhì)管控。 但比這更危險(xiǎn)的是“山寨品牌店”。

這些山寨品牌店沒有商標(biāo)、沒有運(yùn)營(yíng)管理督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，更沒有后端服務(wù)支持系統(tǒng)，供應(yīng)鏈更無從談起，所以造成后廚管理不規(guī)范，引發(fā)食品安全問題，更給品牌帶來不可逆的負(fù)面影響。

繁華退去，消費(fèi)理性回歸? ?圖源：微博

從爆紅到擴(kuò)張到加盟，行業(yè)頭部的繁榮現(xiàn)象，加劇了行業(yè)亂象。 火鍋市場(chǎng)開始出現(xiàn)混戰(zhàn)，一大批跟風(fēng)者隨“風(fēng)”而動(dòng)，今天跟裝修，明天換擺盤，后天抄個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，只要你出你火我就跟。

我曾和一個(gè)火鍋客戶聊到過這個(gè)行業(yè)現(xiàn)象，他也是相當(dāng)頭痛。最令人痛心的一件事就是他曾經(jīng)想到的創(chuàng)意被其他店學(xué)去了，自己反而成了盜版。如今也是痛定思痛下，決定默默做線下活動(dòng)。

類似這樣的情況，市面上絕對(duì)不少。問題的根本在于火鍋這個(gè)過去的增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)，才會(huì)引發(fā)抄襲多，創(chuàng)新少這樣的亂象。

可惜火鍋行業(yè)遇到的也遠(yuǎn)不止這一個(gè)問題。

02 品類遭遇瓶頸：四大核心痛點(diǎn)

1 自身亮點(diǎn)、差異化、服務(wù)體驗(yàn)無

出品同質(zhì)化

全品類火鍋通用的擺盤?? 圖源：大眾點(diǎn)評(píng)

不同的川渝火鍋店，卻是同一種“龍頭? 圖源：大眾點(diǎn)評(píng)

潮汕牛肉火鍋的經(jīng)典模具?? 圖源：大眾點(diǎn)評(píng)

裝修同質(zhì)化

從裝飾到環(huán)境一樣的復(fù)古中式裝修

青磚磚墻、燈籠、雕花門窗、實(shí)木桌椅?? 圖源：大眾點(diǎn)評(píng)

模式同質(zhì)化

湊湊的茶飲品牌——茶米茶

巨小兔的茶飲品牌——本宮的茶

小龍坎的茶飲品牌——龍小茶

渡娘火鍋的茶飲品牌——渡娘的茶?? 圖源：百度

如果連模式的創(chuàng)新也變得困難時(shí)，差異化就更無從談起了。

營(yíng)銷同質(zhì)化

別人刷朋友圈，我做積攢打折? ?圖源：大眾點(diǎn)評(píng)

從裝飾到環(huán)境，從產(chǎn)品到出品都基本相同。

當(dāng)物理層面口味、裝修、服務(wù)、模式，已經(jīng)和大多數(shù)一樣的時(shí)候，精神上還處于雷同，這才是最致命的。

2 業(yè)績(jī)下滑厲害，復(fù)購率低

我也見過許多從當(dāng)?shù)乜焖倩鹌饋碇螅鹊玫教嵘煌卣故袌?chǎng)開來上海之后就疲軟。

名氣顯然救不了業(yè)績(jī)，在巨額虧損下只能黯然退出上海市場(chǎng)。

當(dāng)初紅極一時(shí)的“青石玖宮”開來上海

每月虧損高達(dá)近40萬?? 圖源：百度

市面上大多數(shù)同品類火鍋，對(duì)于絕大部分消費(fèi)者而言，感覺差不多。即便我接觸餐飲行業(yè)十幾年，吃過很多家，有時(shí)候也難感受區(qū)別。

既然去誰家都差不多，為什么要反復(fù)來你家吃火鍋？

3 相同價(jià)格帶競(jìng)爭(zhēng)激烈

以上海為例，火鍋人均基本在120-150之間，而這一段也是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的價(jià)格帶。

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各品牌火鍋人均消費(fèi)對(duì)比?? 圖源：大眾點(diǎn)評(píng)

4 門店沒有標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)在的火鍋店從200多平到1000多平都有，一旦生意火爆之后，老板們往往就想要開更大的店，但是店開大了顧客不買賬，業(yè)績(jī)甚至還沒有之前高，這是目前困惑很多餐飲老板的迷障。

這些餐飲老板事先根本沒有考慮過自己最優(yōu)的成本模式，也不懂大店與小店之間盈利模型的區(qū)別，結(jié)果就被帶進(jìn)了溝里。

找到自己合適的盈利模型很重要?? 圖源：攝圖網(wǎng)

在這樣一個(gè)大賽道、大競(jìng)爭(zhēng)的局面下，消費(fèi)者選擇困難下會(huì)更傾向于選擇名氣大品牌效應(yīng)強(qiáng)的門店，面臨強(qiáng)者恒強(qiáng)，自己生意反而更難做的慘淡局面。

那么話說回來，這些品牌就沒有什么方式突圍了嗎？

03 困局之下，火鍋業(yè)態(tài)該如何破局？

最近幾年，火鍋品類也有比較明顯的變化，養(yǎng)生系火鍋的數(shù)量在攀升：豬肚雞、泰式火鍋也有明顯的崛起征兆。

泰式火鍋是個(gè)很好的賽道?? 圖源：大眾點(diǎn)評(píng)

這和近幾年來味型的變化 有著密不可分的聯(lián)系，一方面順應(yīng)年輕人口味趨勢(shì)的變化，另一方面因?yàn)橛兄巴鈬?guó)口味”的先天優(yōu)勢(shì)溢價(jià)自然也就上來了。

例如就是泰，它的產(chǎn)品、服務(wù)都做的十分到位，半份、單品售賣的方式也都能滿足年輕人“少食多樣”的需求。在營(yíng)銷活動(dòng)和運(yùn)營(yíng)上看的出來都是花了心思的。

誠(chéng)然這些大多數(shù)餐飲者也都能做到，那把握食材源頭這一點(diǎn)呢？據(jù)我所知，就是泰在泰國(guó)當(dāng)?shù)胤N植香料，從源頭把握了口味的穩(wěn)定性，這點(diǎn)就可以甩開市面上的其他同類產(chǎn)品一大截了。

每家店在大眾點(diǎn)評(píng)上都運(yùn)營(yíng)的很好?? 圖源：大眾點(diǎn)評(píng)

比起一門心思玩抖音、搞噱頭、賺話題，抓產(chǎn)品才是大方向，從原生態(tài)到原產(chǎn)地再到原汁原味。很多餐飲人都舍本逐末了。

潮水退去，才能看到誰在裸泳。后端供應(yīng)鏈能力永遠(yuǎn)是餐飲競(jìng)爭(zhēng)中成敗的關(guān)鍵。

許多火鍋餐飲企業(yè)從開始的時(shí)候，就選擇跑馬圈地快速擴(kuò)張。品牌剛打響就放加盟結(jié)果發(fā)展舉步維艱，紛紛開始自救，轉(zhuǎn)而升級(jí)品牌。一會(huì)大店模式走高端，一會(huì)小店模式切高頻。

不考慮商業(yè)邏輯，不計(jì)算最優(yōu)成本模式，所有的努力和投入資金也都只是打水漂而已。

?結(jié)語??

目前整個(gè)火鍋似乎陷入了僵局狀態(tài)。

1、領(lǐng)頭企業(yè)創(chuàng)新停滯，后面的人不知怎么辦。

2、剛出現(xiàn)新東西，就一哄而上。

所以一定要跳出來，以取代領(lǐng)頭羊的心態(tài)做自己。品牌只有在廣大認(rèn)知的基礎(chǔ)上，找到自身品牌芯 ，制定明確的品牌戰(zhàn)略，打造出核心競(jìng)爭(zhēng)力才能確保不被淘汰出局。

大環(huán)境已經(jīng)是“風(fēng)雨欲來山欲倒”了，根本容不得一些餐飲同仁們“醉生夢(mèng)死”了。