?如今，團購已陷入“不搞團購沒人氣，搞了團購沒利潤“的囧境。在餐飲商家們還在左右為難要不要做團購的時候，新美大已經舉起了“去團購化”的大旗，大眾點評CEO張濤表示“傳統的團購是損害商家利益的，商家沒辦法長期依靠團購生存下去。最多只是把團購作為業務上的補充”。大眾一手創辦起的團購似乎也意識到了團購里面對商家存在的不可持續性。

目前團購基本以餐飲玩樂為主，餐飲行業的凈利潤占收入10%左右，還要支付給團購網站5%-10%的傭金。而一個9折的團購券已經很難吸引消費者了，所以有時候商家為了獲得銷量，就不得不付出比同品類餐廳更低的折扣來吸引消費者。正如周渝食惦市場部負責人所說“現在的消費者已經養成一上團購就要優惠的習慣，形成了誰有折扣就到誰那消費的觀念。導致顧客對企業沒有了感恩之心，感覺打折就是應得的。而對于那些好品質好服務的餐廳，有折扣反而對他們不好，容易對品牌產生傷害。”

團購是促銷的一種行為，而促銷是一把雙刃劍，要想運用好這把劍就得先了解它的利與弊，從而知曉這把劍在我們的品牌定位中占據怎樣的地位，起到什么樣的作用。

團 購 的 利

1、帶來新的客源

對于餐飲商家而言，團購是一個不錯的宣傳渠道，其集群效應可以在短時間內帶來高客流量，尤其是一些本來知名度就不高的商家，通過團購能為自己帶來銷量和客源，從而提高上座率、擴大銷量。新的消費者吃過你的產品，如果喜歡上了，可能還會回頭進行二次消費。所以如果參與團購活動的商家就當做好內功，做好轉化的工作，盡可能獲得更多的回頭客。

2、增加老顧客粘性

由于團購是一種折扣促銷行為，當新顧客品嘗喜歡上這家餐廳后變成了老顧客，往后消費便可以通過團購的行為享受折扣以滿足優惠需求從而到店再次消費。

3、打造品牌知名度

團購網站的流量往往是相當大的。通過折扣讓利能讓品牌被更多人知曉。

團 購 的 弊

1、自損利潤引流

許多餐飲商家已經意識到，從團購來的顧客大多是沖著省錢來的。低廉的價格永遠是消費者抵擋不了的誘惑，而團購則是單純通過低價手段進行引流，他們即使到店消費也可能不會愿意消費除了團購之外的東西，而如果你參與團購的套餐利潤極低，很有可能就會造成虧損，有些甚至還是賠本賺吆喝。而參與團購的成本是：團購商品成本（運營成本+產品成本）+支付給團購網的費用。

在參與團購活動之前，千萬要算好是否能夠承受這樣的費用。大規模企業的平均利潤率雖然高一點，但不斷上漲的房租、食材價格和用人成本等都在蠶食著企業利潤，。張濤就曾表示“商戶團購比例不應該超過收入的20%，不然長期會有經營問題”。所以長期做團購恐怕也要三思。

2、偷工減料降低損失

有些規模小的餐飲由于本身的利潤率就低，如果再采取團購這種讓利模式來吸引顧客很可能就吃不消，于是有些商家不得不虛報抬高菜價，再做低團購價（這種在外賣經常上可以看到），或者有些商家要么就是菜品分量和質量都縮水偷工減料、虛報斤兩，讓顧客失去了來該店再次就餐的信心，從而坑害了消費者，也坑了自己的口碑。

2、傷害顧客忠誠度

長期的低價會讓顧客對品牌的的價值觀降低。參與團購能帶來新顧客，但原本那些忠實你品牌的老顧客呢？會否造成老顧客們轉向團購省錢？當你以后不再參加團購促銷，新老顧客們是否會不再愿意用原價購買了？這些都是餐飲商家值得思考的和平衡的問題。

3、吸引到的并非忠實顧客

據統計，團購網帶來的顧客回頭率大概只有19%，當然也許會更低。有些餐飲商家發現，從團購而來的消費者忠誠度很低，極大部分不會再來第二次，畢竟團購帶來的是一些對價格比較敏感的人群，而這些人整體上看支付能力可能并不算高，一旦取消團購，他們很可能就轉而去尋求更為便宜的團購商家了。因為他們不愁找不到下一個愿意參加團購的品牌。

4、低價競爭傷害品牌

團購過度對餐飲品牌也是有損害的。最重要的是，一個經常做團購的商家無法形成高大上的品牌積累。陷入這種團購死局的最大危害是，當你進入團購這個游戲后，就開始把目標轉移到你的競爭對手上，就好像前蘇聯陷入所謂的星球大戰計劃陷阱。國家發展的核心是讓人民過得更好，而不是軍備競賽。而同樣的企業發展的核心是創造并滿足消費者需求，而不是陷入和競爭對手盲目的低價競爭。

作為餐飲商家，應該理智冷靜分析評估團購所帶來的利弊，權衡門店與團購產值的轉換，而不能指望或把團購當做一種拯救門店的稻草。用周渝食惦市場部負責人的一句話來說“團購對于商家而言一般是又愛又恨，喜歡它是因為可以幫你引流，用很簡單的方式就能帶來生意，比較省力較容易見效。而討厭它是因為通過壓低價格，它能把一些不好的產品炒得很好，從而影響到其它真正靠服務和品質的卻不懂得做營銷的餐飲商家，導致真正好的東西沒人來，而差的東西通過包裝營銷就做的很好。”也難怪大眾點評CEO張濤會說“團購是個挺妖怪的產品。”

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服務業對于反團購的呼聲也是愈演愈烈，“去團購化”已經成為必然趨勢。雖然必須承認團購對餐飲所帶來的推動作用，但這種單純通過讓利來做噱頭的模式不具備可持續性，最多只能是促銷時候的一個補充，而不能作為長期來拉顧客的一種手段。相信這種浮于表面的手段終將被更加務實的模式所顛覆。

餐飲商家必須想辦法擺脫對團購平臺的依賴，避免被團購挾流量以令商家，從而被“ 綁架”。商家可以通過其他渠道建立一個屬于自己的O2O平臺，通過限時限量的優惠方式，吸引新的客源以及維護老客戶的再次消費，從而將消費者牢牢掌握在自己手里。那么商家可以怎么實現建立自己的O2O平臺呢？

或許你會想到建立微信服務號。對的，這是一種將消費者轉化為粉絲的一個很好的方式。餐飲商家可以通過微信打造自己的粉絲群體，建立自己的會員體系，對會員采取優惠或者通過一些游戲的互動來維護與粉絲們的關系（微信可關注：餐飲營銷那些事 教您如何打造餐飲商家微信）。但其存在的弊端是無法實現消費者對一些套餐或者優惠券的購買行為。如果想實現限時限量的促銷行為，微信服務號的功能還是無法滿足的。

那么有沒有這樣一個渠道能幫助實現消費者限時限量的購買行為呢？在這里推薦e籌網，一個專注于用眾籌的方式來幫助餐飲商家實現限時限量的營銷工具。其眾籌營銷的玩法有非常多種，以下列舉2種僅供參考：

1、商家可以在e籌網發布一個在指定時間內只推出一款優惠的活動，限人數“秒殺”，只有達到預定人數，才可能讓每個人都享受到折扣價。這樣消費者們會有較大的熱情將這些信息推送到朋友圈、微信群來邀請好友購買。這種限時限量的優惠方式能夠有效的形成口碑傳播，從而增加品牌的傳播。

2、商家可以在e籌網發布一個超量返現的活動，在約定時間內消費者們首先按照原價進行購買，然后超過設定的購買量后則返現給購買者。比如：套餐券199元，設定3天時間，消費者們一開始按照原價199元進行購買，然后設定購買量超過100份則返現10%給購買者，超過200份則返現20%給購買者，以此類推，如果超過1000份則消費者可以返現100%免費吃。通過與消費者博弈的一個過程，引發參與者傳播分享邀請好友購買。

篇幅有限不做過多舉例，有興趣可以關注微信公眾號：e籌網?查看更多e籌網的眾籌營銷策略。

寫給餐飲人的話：

餐飲商家只有控制優惠的力度和人數，才能真正將促銷這把雙刃劍用好。同時，餐飲商家也應該要從線上深入到線下，深入了解消費者對促銷互動的一個體驗流程，從而解決顧客在價格之外的痛點。

本文作者吳宇佳（微信：wyj13145200），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900