月成本60萬元左右，才能保證餐廳順利運(yùn)行并實(shí)現(xiàn)盈利，這餐廳到底還怎么經(jīng)營？

我們先來做一道簡單的數(shù)學(xué)題：在北京市昌平區(qū)開一家500—800㎡的店，需要單月營收多少才能盈利？

條件如下:

租金： 13萬元/月

人工: ??15萬/人

食材： 20萬元/月

水電： 4萬元/月

合計(jì)： ?52萬+元

（注：人工成本記為12人；數(shù)據(jù)來源：趕集網(wǎng)）

結(jié)論： ?在昌平區(qū)開一家500—800㎡左右的店面，堂食店成本52萬+/月，外賣成本5萬+/月，因此，需要成本60萬元左右，才能保證餐廳順利運(yùn)行并實(shí)現(xiàn)盈利。

做完題，再對(duì)著自家的賬單，此刻你頭腦是不是更清醒了呢？

當(dāng)然，做數(shù)學(xué)題是有原因的。今天，我們將眼光聚焦一家傳統(tǒng)老店——秦門，看他遇到了哪些問題？又如何突破自身局限做外賣？

2011年成立的秦門，3年后，門店已擴(kuò)至23家直營店，15家加盟店。這個(gè)成績對(duì)餐飲人來說不算什么，但前提是：坐標(biāo)北京，堂食門店小至300㎡，大至1000㎡，基本保持在400㎡，內(nèi)有陜西小吃、面食、燒烤、炒菜、涼菜等5大品類，產(chǎn)品幾乎包攬全部陜西特色。這樣的規(guī)模，也算是特色餐飲的佼佼者了。

如今，創(chuàng)始人羅田對(duì)外賣君講到，“餐飲行業(yè)內(nèi)的競爭向來殘酷，稍有經(jīng)營不善，就有可能成為媒體口中的“棄嬰”，行業(yè)內(nèi)的笑柄。尤其是近兩年的形勢讓我清晰地認(rèn)識(shí)到，秦門，是時(shí)候小步快跑了。”

1?細(xì)分經(jīng)營，但老本兒不能丟 ?

4年以上的老店轉(zhuǎn)型，壓力可想，何況經(jīng)營了6年的秦門，就內(nèi)部狀況而言，成型的設(shè)計(jì)空間，臃腫的人員用工，過長的產(chǎn)品線，偏低的客單價(jià)，低糜的銷售現(xiàn)狀，影響整個(gè)營收問題。最重要的是不敢輕易動(dòng)，動(dòng)一個(gè)點(diǎn)牽動(dòng)的是整個(gè)運(yùn)營流程的改變，稍有考慮不周的，保本都成問題。但面對(duì)多變的市場競爭，又不得不動(dòng)！

于是，2017年下半年，由羅田組織，在秦門內(nèi)部發(fā)動(dòng)了一場市場調(diào)研，2個(gè)月后，分析結(jié)果出爐：傳統(tǒng)老店普遍存在跟不上消費(fèi)者節(jié)奏的現(xiàn)象，運(yùn)營思路和模式也較落后，在新餐飲競爭中顯乏力。對(duì)此，秦門的想法是，無論餐飲市場怎樣變？對(duì)秦門來說，首先不能失去產(chǎn)品這個(gè)核心競爭力，其次，陜西菜主打特色不能丟。

“處在轉(zhuǎn)型期的秦門，由經(jīng)營面積比較大的傳菜中餐型的秦門陜西菜，逐步轉(zhuǎn)變成以小吃面食為主，家常小炒為輔的小而精的輕食餐廳，特別是秦門饃飯廚房，我們目前的定位是小巧、精致、裝修風(fēng)格傾向年輕化。”創(chuàng)始人羅田表示。

01?饃飯廚房的“中庸”策略 ?

第一家店——饃飯廚房，餐廳面積在150㎡左右，側(cè)重外賣，專門設(shè)立的堂食和外賣2個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，互不干涉，保證外賣的健康運(yùn)作；堂食店主打簡約時(shí)尚的裝修風(fēng)格，以年輕消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，做小而精的年輕化餐廳；外賣上則從菜品和管理2個(gè)方向做全方位的調(diào)整。

此外，一些不適合的熱菜則保留在堂食店，不上線外賣。通過各種線上線下的引流活動(dòng)做好外賣和堂食之間的占比。以運(yùn)營的公眾號(hào)為例，早在外賣興起的時(shí)代，秦門就借助線上線下的活動(dòng)吸引了大批忠實(shí)粉絲，目前，公眾號(hào)粉絲數(shù)量達(dá)10萬+，活躍量保持在10000上下。

秦門給各大門店店長權(quán)責(zé)，由各大門店店長根據(jù)消費(fèi)者反饋，結(jié)合節(jié)日適時(shí)推出優(yōu)惠活動(dòng)，并覆蓋線上門店小程序，活躍線上線下整個(gè)社群。

02?重新梳理產(chǎn)品線，聚焦外賣品質(zhì)化定位 ?

“現(xiàn)在離不開外賣，也不能過度依賴外賣。從秦門的角度來說，目前陜味菜的市場競爭缺乏品質(zhì)，秦門想在外賣業(yè)內(nèi)樹立自己的外賣品牌，就從產(chǎn)品聚焦出發(fā)，做重新梳理。”

創(chuàng)始人羅田對(duì)外賣君說到，秦門做外賣主要從四個(gè)點(diǎn)出發(fā)，一是看外賣復(fù)購率，二是運(yùn)輸，三是好吃，四是消費(fèi)者點(diǎn)擊率。基于此，秦門從產(chǎn)品、包裝、外送分別做了改良。

① 精細(xì)化打磨 ??

?菜品用料 ?

以新上線的陜西涼皮為例，之前是標(biāo)準(zhǔn)化的加工生產(chǎn)，由工廠加工直接運(yùn)送到店，現(xiàn)在則更名手工涼皮，專做陜菜的廚師經(jīng)過洗面、蒸熟、放涼等流程，專做專賣，回歸傳統(tǒng)的涼皮制作流程。拌料上，經(jīng)由廚師專門研磨，減輕傳統(tǒng)陜菜的重油重辣的口感，培植出適宜地方口味的調(diào)料。

外賣餐盒??

針對(duì)外賣，秦門從打包盒上下功夫，采用個(gè)性化設(shè)計(jì)。現(xiàn)在面類打包盒使用的是三件套，做到湯、面分裝，盒蓋上還預(yù)留了出氣孔。

和騎手合作 ?

從外送上，和騎手建立合作，設(shè)置專用休息區(qū)，供以騎手充電，喝水，給騎手營造一個(gè)良好的品牌形象。

② 靈活的管理 ?

如何保證線上外賣持續(xù)發(fā)力？羅田介紹道，秦門線上門店，產(chǎn)品1個(gè)月更換一次，綜合消費(fèi)者的評(píng)價(jià)，把訂單量少的淘汰掉，繼而上線新研發(fā)的產(chǎn)品。此外，線上活動(dòng)、線下引流的營銷策略依舊運(yùn)營其中。

?饑餓營銷策略 ?

據(jù)羅田介紹，根據(jù)目前店內(nèi)手工涼皮的銷量，秦門采取饑餓營銷的方法，利用年輕消費(fèi)者的好奇心理，配合線上公眾號(hào)，吸引顧客群。“根據(jù)客單量，比如周一到周四，我們洗面150斤，周五到周六洗面200斤，手工涼皮達(dá)到了供不應(yīng)求。”

把控效率 ?

從坪效上講，保留了原來的陜菜品類，但更講求“瘦身”整體效果，分別有標(biāo)準(zhǔn)店和嵌入式廚房兩種模式。總體面積在100—150㎡之間，其中，廚房占地不少于25㎡，保證正常的作業(yè)功能。

在人員上重視通崗能力，“我們對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，比如每個(gè)后廚，要求每個(gè)人都會(huì)基本的菜品裝盤和搭配；前廳要求每個(gè)人都會(huì)收銀、報(bào)菜單等工作，提高人效。”

另外提前做好菜品半成品預(yù)制，提高廚房出餐速度；推出靈活可搭配的套餐系列，滿足單人、多人共享的消費(fèi)需求。

3?結(jié)語：個(gè)性化的消費(fèi)需求，品牌化的企業(yè)路線 ?

在交談中，羅田始終強(qiáng)調(diào)的是，轉(zhuǎn)戰(zhàn)輕型餐廳是根據(jù)秦門自身的實(shí)際情況做的策略性改變，傳統(tǒng)老店轉(zhuǎn)型要謹(jǐn)慎，更要注重結(jié)合品牌自身的發(fā)展策略而行。

12月初，西安小館作為秦門第二批輕型餐廳正式面世，計(jì)劃先以堂食實(shí)驗(yàn)市場，繼而接入外賣。通過各種線上線下活動(dòng)，潛移默化，適應(yīng)現(xiàn)代消費(fèi)者習(xí)慣。

“在當(dāng)下消費(fèi)升級(jí)的背景之下，產(chǎn)品種類越來越多，越來越相似，消費(fèi)者的欲望和需求也是變化多端，個(gè)性化需求也越來越明顯，品牌化的路線是必然也是必須的。 ”? ?

外賣君想說的是：傳統(tǒng)老店轉(zhuǎn)型難，根據(jù)定位、保留傳統(tǒng)理念的轉(zhuǎn)型更難。秦門作為老一代中餐館的代表，在尋求轉(zhuǎn)型的過程中更加謹(jǐn)慎，定位年輕化，以一種新“面貌”贏得年輕消費(fèi)者，不失為一個(gè)方法。