近期瀏覽餐飲加盟的文章，感慨萬千、思緒良多，作為一個從業(yè)者也是創(chuàng)業(yè)者，今天想從餐飲人的視角來談?wù)劜惋嫾用说哪屈c事兒。

餐飲行業(yè)作為4萬億的大產(chǎn)業(yè)從不缺少競爭，很多餐飲品牌也正是看到了市場的空前繁榮，利用餐飲創(chuàng)業(yè)小白專業(yè)性不足、缺少品牌護城河等等因素，從而快速啟動發(fā)展了加盟業(yè)務(wù)。這里面的品牌有的早已套現(xiàn)離場不見蹤影，有的苦苦掙扎兩敗俱傷，到底是哪些因素導(dǎo)致了餐飲加盟市場的混亂不堪，又是什么樣的餐飲品牌仍然在懸崖峭壁漫步。

在餐飲品牌發(fā)展壯大的過程里，直營或者加盟一直是一個困擾眾多餐飲人的命題，不得不說選擇放開加盟或許是一個不得已的選擇，但卻一定和品牌創(chuàng)始人的格局及初心有關(guān)系。

餐飲業(yè)內(nèi)歷來臥虎藏龍，既有多年磨一劍的匠人傳承，也有曇花一現(xiàn)的網(wǎng)紅餐廳，還有資本加持瘋狂的擴張，自然也少不了渾水摸魚半路出家依托于快招公司不斷侵害餐飲行業(yè)的蛀蟲。相信此文披露的內(nèi)容將為更多餐飲品牌保駕護航，也能讓目前還在外圈的有志于從事餐飲行業(yè)的小伙伴多避雷、少踩坑。

餐飲行業(yè)的創(chuàng)業(yè)門檻低，這貌似已經(jīng)成為共識，不得不說這一點影響了很多人進入餐飲行業(yè)，讓大家趨之若鶩的還有餐飲行業(yè)的現(xiàn)金流優(yōu)勢，顧客消費不會賒賬，而作為經(jīng)營一方還可以向上游申請結(jié)算賬期，一來一往便能擠出資金效益，周轉(zhuǎn)騰挪不亦樂乎。

殊不知，并不是所有的餐飲業(yè)態(tài)都具備這種“傻大黑粗”穩(wěn)賺的經(jīng)營能力，其中的專業(yè)程度更是綜合了選址調(diào)研、市場分析、品類選擇、團隊搭建等各項能力，這也僅僅是在起初籌備階段的必備技能(對于很多人來說完全就是兩眼一抹黑，尤其是對于本身帶著創(chuàng)業(yè)激情沖入這個市場的小白，變成了很多不良餐飲加盟品牌的待宰羔羊)，更往后的運營管理則考驗的是營銷策劃、成本管控、業(yè)績提升、服務(wù)能力、外賣運營等一系列線上線下雙向作戰(zhàn)的能力。

總之，不是你做不到，就怕你想不到！

餐飲行業(yè)早期的加盟幾乎都是透過親戚朋友裂變出來的，或許不正規(guī)但很掙錢，或許不專業(yè)但絕對敬業(yè)，這個可以參考張亮麻辣燙的早期發(fā)展模式，等到大家都把生意做起來了，品牌知名度自然也就提升了。

反觀現(xiàn)在的邏輯已經(jīng)大不相同，很多品牌借助資本的力量大肆夸大宣傳，美其名曰“酒香也怕巷子深”的論調(diào)更是占了主流，不得不說，品牌營銷非常必要，這是當(dāng)前經(jīng)營不可或缺的策略，但黑白顛倒，利用潛在加盟商的信息不對稱來夸夸其談，第三方快招公司更是推波助瀾，這些都導(dǎo)致餐飲業(yè)亂象叢生！

當(dāng)下，各式各樣的網(wǎng)紅店層出不窮，各路大神齊上陣花樣百出。

前段時間暴雷的“網(wǎng)紅奶茶店加盟詐騙7個億”著實讓餐飲加盟市場汗顏，試問，那些還沒有被揪出來的不良品牌是否還要在這條路上繼續(xù)狂奔？而引發(fā)暴雷的最直接的表現(xiàn)就是履約能力不足，明明實現(xiàn)不了的營業(yè)額以及投資回報周期，最終因為缺乏完善的運營履約能力而滿盤皆輸。

邀請明星代言成為很多品牌開展加盟業(yè)務(wù)的標配，可是一個沒有品牌基礎(chǔ)和市場驗證周期的品牌，隨便請了一個當(dāng)紅的明星來代言就真的萬事大吉了？倘若一個品牌的發(fā)展如此表面化、形式化，那這個行業(yè)還真的是沒有發(fā)展了！

縱觀那些請了明星代言又能可持續(xù)發(fā)展的品牌，無論從門店的基礎(chǔ)運營、產(chǎn)品的標準和品質(zhì)、品牌的營銷推廣、乃至于聘請的明星代言人也都是經(jīng)過市場長時間驗證的，比如正新雞排在這方面做的就不錯，這個品牌的明星代言人黃渤本身就是一個實力派的多棲藝人，而且具有很正向的口碑基礎(chǔ)，無形中也增加了消費者對于品牌的好感度，這一點，希望能給那些想請明星做代言的人一些參考。

我們今天說加盟的問題并不代表所有品牌的加盟有問題，也不是不做加盟的品牌就一定完美，我們之所以剖析加盟市場的亂象和問題，就是為了讓餐飲加盟市場更加透明、更有秩序的健康發(fā)展。

目前市場上主要的加盟形式為單店加盟、區(qū)域代理，任何打著合伙人名義的門店合作其實都是一種加盟行為，這一點不需要詬病，合作形式固然重要，但是結(jié)果才是大家共同的目標。

可想而知，如果一個品牌的門店生意不好是不會有人咨詢加盟的，但很多咨詢加盟的消費者卻天真的認為，只要能夠交了加盟費就一定能夠像眼前看到的這家旗艦店一樣賺到錢，但對于品牌方運營門店和加盟商自行管理完全不是一個概念。

我們不否認，甚至有的加盟商即便是小白，有的時候業(yè)績比品牌方做得還好，我們也不能說所有的品牌方都是只能做好自己的直營門店，但我們也不能否認一個事實，目前國內(nèi)大多數(shù)的餐飲加盟品牌或多或少也都存在著各種問題，但凡事都有概率，本身餐飲投資就是一種風(fēng)險投資，又能有誰保障必須要賺錢呢？

至于說，把一家店做到排隊甚至別有用心的花錢雇人排隊、過度宣揚銷售數(shù)據(jù)、不計成本營銷引流等種種，殊不知那些等著加盟的小白和初創(chuàng)業(yè)者完全沒有這樣的復(fù)制能力和投資能力，這種行為嚴重的影響了餐飲加盟市場的良性發(fā)展，導(dǎo)致很多快招公司一直換品牌、一直換產(chǎn)品、一直增加投入，同時也一茬一茬的收割著韭菜，也一次次的傷害著餐飲加盟市場的信任基礎(chǔ)！

如果談無良品牌的原罪，大概就是在割韭菜這條路上走的太順利了，那些不幸被割的小白加盟商，本應(yīng)該是餐飲行業(yè)最需要的火種，是需要餐飲人共同保護的凈土。

說起加盟的坑，最明顯的就是去看加盟商的門店經(jīng)營的好不好、管理的好不好、體驗好不好，即便是90%的門店生意都很好，也不能確保任何人開一家就能好一家；更何況，加盟商隊伍中也有執(zhí)行力強弱、能力高低之分，完美的品牌也是不存在的！

那么，對于加盟一個餐飲品牌，應(yīng)該從哪些維度去驗證是否符合自己的預(yù)期呢？

首先投資預(yù)算和ROI(投資回報)是必須要面對的兩道數(shù)學(xué)題，不論多么好的餐飲項目也無外乎進銷存的管理和QSCV的運營體系，前面提到品牌方的運營是基于對加盟戰(zhàn)略的考量，加盟商作為獨立的個體是很難動用那么大的成本投入的。尤其是看到一些新興品牌的時候，本身就還沒有跑出一個成熟的單店盈利模型，就盲目的開展加盟業(yè)務(wù)，這實屬強盜行為。

很多加盟商在選擇開一家店的時候都容易忽略一個問題，那就是不把自己的工資算進去，也就是人工成本為0，這一點我主張不管是夫妻兩人開店還是雇人工作，都要把每一個參與的勞動力計算其中，這樣才能夠很好的反映出經(jīng)營的能力和結(jié)果，否則干了一年一算賬，還不如去找份工作上班來的合適；可能會有很多創(chuàng)業(yè)者說，我自己開店自由啊，這種自由或許只有開過店的人才能體會吧，如果上班是996，那自己開店恐怕就是007了。

其次，很多餐飲品牌把供應(yīng)鏈作為一個賦能加盟商的優(yōu)勢，在筆者看來，供應(yīng)鏈能力不是本來就應(yīng)該實現(xiàn)的嘛，如果一個加盟商還到處自己購買毫無保障的食材，那加盟的基礎(chǔ)自然也是立不住了；可是供應(yīng)鏈優(yōu)勢畢竟不是盈利能力，在炸串類的品牌中，像夸父炸串做到供應(yīng)鏈0利潤供應(yīng)的又能有幾個？

筆者奉勸各位有意向加盟餐飲品牌的朋友，選擇項目也要貨比三家，甚至要多考察一段時間、多去體驗感受一下，這才是準加盟商應(yīng)該有的樣子。

再次，筆者真心的奉勸各位創(chuàng)業(yè)者，如果選擇一個品牌去加盟，那么就要有耐心去學(xué)習(xí)，給自己一定的時間去到門店應(yīng)聘，參與到門店的日常工作秩序中，經(jīng)過一段時間的思考和學(xué)習(xí)，想必得到的信息和數(shù)據(jù)會比招商人員告訴你的更加全面和真實。

也許，會有很多餐飲同行看到今天這篇文章覺得不舒服，如果我們是一個可持續(xù)盈利的品牌，這一點不會成為加盟商選擇的障礙；如果加盟商通過一系列全面的了解和學(xué)習(xí)，仍然選擇了與品牌合作，這樣的品牌不正是我們每一個創(chuàng)業(yè)者所樂見的嗎？

最后，一定要充分了解成本結(jié)構(gòu)，那些打著0加盟費的品牌是不會做慈善的，逐利是生意的本質(zhì)，合理的利潤是合作穩(wěn)定的基礎(chǔ)條件，也是可持續(xù)發(fā)展的必然選項！但是對于起初降低門檻吸引加盟商入局，最終加大配貨和早期投入的行為已經(jīng)屢見不鮮了，所謂不可不防?。?/p>

誠然，即便是國際連鎖品牌也有閉店發(fā)生，我們絕不能對加盟體系“一棍子打死”，從行業(yè)發(fā)展的階段來看，加盟業(yè)務(wù)的發(fā)展還處在中期，正是撥亂反正、重塑品牌形象的黃金時間周期，也是餐飲行業(yè)迎來加盟拓展的紅利機遇期。對于很多要開放加盟業(yè)務(wù)的餐飲品牌而言，尤其要完善以下幾項能力：

1)、選址能力，正所謂“成也位置、敗也位置”，雖然不能以此蓋棺定論，但也反映出餐飲品牌對于選址的重要性，顯然僅僅安排選址開發(fā)人員到意向位置調(diào)研是不充分的，目前美團利用自身強大的外賣熱力圖、門店數(shù)量及銷售量等等開發(fā)的選址工具就是非常不錯的選擇，有工具并非依賴工具，是讓專業(yè)的人來做專業(yè)的事兒。

2)、產(chǎn)品能力，產(chǎn)品的SKU一定不是一成不變的，但如何把爆品、引流產(chǎn)品、高毛利產(chǎn)品、極致性價比產(chǎn)品等都能逐步穩(wěn)定下來，并且還要具備因節(jié)日、季節(jié)等因素不斷推出新品的能力。這一切，既要求品牌方能夠精準的選擇賽道，打造差異化的SKU，也要考驗產(chǎn)品研發(fā)的可持續(xù)性。

3)、供應(yīng)鏈能力，能夠把供應(yīng)鏈延伸到的地方就是門店可以開到的地方，供應(yīng)鏈是保障品牌能夠持續(xù)輸送彈藥到前方的重要支撐，目前國內(nèi)的物流體系依然十分成熟，無論冷鏈和常規(guī)物流均能解決輸送。

在品牌發(fā)展的過程中，筆者并不建議一開始就去做自己的中央廚房，甚至未來也不一定去做，還是要基于品牌的發(fā)展策略和規(guī)模，在適合的地方尋求第三方合作，把戰(zhàn)略支撐點放到離前線最近的地方，同時也是物流成本最低的地方！

4)、營銷策劃能力，好產(chǎn)品也需要營銷。現(xiàn)在的競爭已經(jīng)不是單一方向的競爭，一味的價格戰(zhàn)注定會兩敗俱傷、傷痕累累，能夠把自身品牌的核心優(yōu)勢表達出來，第一時間把這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為消費者的認知，進而形成獨具一格的品牌風(fēng)格，占領(lǐng)這個品類在消費者心中的地位，這一點尤為重要。

好的營銷一定是可以產(chǎn)生復(fù)購的，復(fù)購才是營銷的終極目標，這既是攤銷成本的方式，也是考驗顧客粘性的重要指標。

5)、運營督導(dǎo)能力，很多時候大家會廣義的認為運營就是管好一家店，但如何管好一家店卻很少有人說的清楚，文字本身的理解并不難，運營無非是計劃、實施、督導(dǎo)、追蹤的整個過程，可是餐飲的運營管理工作涉及的內(nèi)容又不僅僅局限于餐飲本身，比如設(shè)備出現(xiàn)問題很多時候需要門店運營人員自己解決、員工鬧情緒還得懂點心理學(xué)、成本管控還得關(guān)注一些買菜軟件和市場價格、針對門店銷售目標的達成還要掌握一些銷售技巧、成本分析還得看得懂做得出報表、外賣業(yè)務(wù)還得懂得線上運營、甲方物業(yè)及政府關(guān)系還得會公關(guān)。

以上種種雖不見得都會遇到，但涉及到其它層面的內(nèi)容還有很多。如果能夠在輸出單店模型的時候，把這些做成課件去分享培訓(xùn)給每一位合作伙伴，無論是否用到，但一定要培訓(xùn)到。

上述這些較為突出的基本能力也是眾多餐飲品牌必須具備的基礎(chǔ)條件，所謂師父領(lǐng)進門修行在個人，那些沒有按照品牌方要求進行的操作規(guī)范及各種標準也應(yīng)該收到嚴肅的處理和整改，這也是維護品牌方權(quán)益的底線和形象，同時我們也相信，任何一個想把加盟店生意做起來的加盟商是不會拒絕一個處處為加盟商著想的品牌方的。

市場中做得好的餐飲品牌依然很多，國內(nèi)加盟體系做得好的比如華萊士、正新雞排、張亮麻辣燙等，供應(yīng)鏈的輸送能力是基礎(chǔ)，而真正幫助加盟商落地和可持續(xù)盈利的是打造出一個能夠復(fù)制下去的單店模型，我們觀察這些品牌不難發(fā)現(xiàn)，雖然每個公司的運營框架不盡相同，但幾乎都是在每個地區(qū)或者核心的地方開辦分公司并且安排有大量的運營督導(dǎo)團隊，強運營督導(dǎo)能力才是加盟商在加盟品牌后的最佳保障。

一個品牌的成功不是單一條件確立的，但倘若一個品牌在一開始就想著去割韭菜，注定是不會成功的！即便是呼風(fēng)喚雨時，也終將是樹倒猢猻散！如果您選擇加盟，您會選擇什么樣的品牌呢？

下回接著聊。