前面，我們推送了《冷凍食品賽道升溫，安井、三全和思念們的遠慮背后又有哪些近憂？ 》，今天我們推出下篇接著和廣大餐飲老板探討“冷凍食品”這一話題，敬請筷玩的廣大讀者們繼續關注。

萬師匯聚戰餐飲，凍品、冷鮮產品能在餐飲業掀起多大的風浪？

千味央廚近段時間正在沖刺IPO，餐飲凍品服務商不日或將增加一個新的大玩家。

2019年千味央廚做了一次提產，將產能從6.4萬噸提升至9.9萬噸，從其招股書可見，千味央廚三期建設完工后產能將增加到18萬噸，從對產能的投資力度，可見其來勢洶洶(但最后卻是產能利用率的持續下滑)。

千味央廚的經營核心是做一名優質的餐飲服務商，但話雖如此，其也在多個電商平臺開設了店鋪，從產品的角度，也可見消費端是一片同質化的紅海。

另一方面，千味央廚服務的基本都是大客戶，而大客戶的痛點就在于利潤難提，從數據來看，千味央廚2018年營收7.01億元，2019年營收8.89億，但歸母凈利并不高，分別為0.59億元、0.74億元。

最新消息可見，千味央廚攜手旗下品牌“早餐師”進入了餐飲業，品牌方官宣今年要在鄭州開100家店，預計3年內在全國開5000家店，并要在5年內達成10000家門店。早餐師的模式背后也可見海底撈、西貝等的副牌影子，同時也與巴比饅頭的發展路子類似，甚至還可見蘇寧小店初創時的豪情。

但我們從千味央廚每年那點兒歸母凈利來看，其必然不足以撐起10000家門店的豪賭，借錢是在所難免的了。當然，千味央廚布局早餐店可能醉翁之意不在餐飲店而在于餐飲客戶和餐飲消費者，最終還是為了更好的向市場兩端鋪產品。

換句話說，餐飲店可能就成了千味央廚的一個線下付費研發基地和展示空間了。而一旦做大，再拆分上市或改便利店都是順其自然的事兒。

1)、BC看似兩端其實就是一端，所有2B或2C，最終都會BC一體化

BC的界限表面看似很明顯，消費者從超市/餐廳買一份快餐，這是C端的生意，對于服務商來說，直接在線上開店也是2C的生意。當然，一家餐廳在體量小的時候也會去菜市場買菜，對于某一個市場來說，BC是有交匯點的，再從餐飲服務來看，所有B端的門店服務的基本都是C端的消費者。

不同于軟件有企業版和個人版，飲食這行當到最終基本都是為人的胃準備的。

以一份速凍水餃為例，廠商可以直接賣給餐飲店，再由餐飲店賣給個人，但廠商也可以同時賣給兩端或者多端。所以我們要說，BC看似兩端其實就是一端，所有2B或2C，最終都會BC一體化。

哪端的客群更好抓、哪端的利潤更高、哪端的銷量更廣，廠商就更注重哪端，這是運營的事兒，更是市場的事兒。

在上述這樣的思考下，我們就能理清為什么三全和安井會越來越像，這都是市場驅動的事兒。甚至可以說，隨著時間的發展，安井也會和三全越來越像。

千味央廚目前服務的基本是標準化客戶，也就不涵蓋火鍋這個品類，但從利潤的角度來看，雖然會導致紅海更紅，但千味央廚侵入安井的生意也并非不可能。

2)、服務市場靠標準化，持續勝出靠個性化

整個凍品市場的標準化基本是從一顆冷凍湯圓開始的，直到2010年，市場還僅僅是有4款左右的標準湯圓而已，但到了近些年，極為傳統的湯圓品類也有了一定的新玩法，七彩湯圓、醪糟湯圓、水果湯圓、兒童湯圓等高利潤湯圓早已在市場風生水起。

2000年左右，灣仔碼頭先開餐飲店發家再入局冷凍水餃行業，其單單靠一個好吃的標簽就撐起了高端水餃的第一次凍品化。2018年，灣仔碼頭重新開啟了餐飲店，但多數以退出收場。

我們當下再回望速凍水餃這個品類，三全、思念、龍鳳、甲天下、船歌、小平島等品牌早已將之玩得天花亂墜，總產品數合計有百來款。

要服務餐飲業以及餐飲業的顧客就得知道其中的消費邏輯，餐飲門店為什么要有個廚房，無非就是告訴顧客我和別人不一樣(每家店都有廚房，于是每家店都是個性化的)；同樣是吃一份點心，消費者為什么要去點都德或者去廣州酒家，無非就是知道兩家品牌不一樣。

在筷玩思維看來，所謂的市場經濟路線，不過就是先有標準化、后有個性化，而這點小邏輯，就是整個市場經濟多樣化的基礎。所以，安井、三全等為什么每年要投入那么多的研發費用，其實就是為了解決標準化產品的個性化落地這個事兒。

3)、即使BC兩端同歸，但消費總得分頻

在早些年，餐飲服務商們還是很講規矩的，一個產品如果寫著“專供餐飲”，那么消費者就在其它2C渠道找不到這個產品。但這個規矩在當下早已有了裂口。

對于一份茴香小油條，消費者單在線上就有好幾個商家可供選擇，有些商品還寫著“海底撈、巴奴茴香小油條”的說明。

再比如說安井給餐飲店供的丸子，消費者在超市也能買到更便宜的同款，這必然不利于餐飲門店的消費體驗。

但更大的問題在于：如果A公司專攻餐飲的產品不對C端銷售，但BCD等公司卻沒有這樣的顧忌。這需要有兩個意識：一是餐飲企業要有個性化產品的需求，二是廠商要有持續優化產品的個性化創新能力(當然背后可能涉及產品研發成本以及產品再迭代成本)。

我們看到，三全早已有了為餐飲企業提供定制化的服務，不過此舉還僅僅是一個開端，其細節還有待優化。

市場兩端與冷凍廠商之間的愛恨情仇，大概也就如此了。

結語

目前，從股價及財報表現來看，安井基本可以算是冷凍市場的老大哥，其市值、利潤率都很亮眼，即使后來可能有千味央廚等的崛起，安井的利潤率也是位于前列的。

三全目前的利潤率并不高，背后有資本市場的不看好，更有三全過于折騰的拖累，但從三全的整體布局來看，或許其會有更多的出路，反觀安井目前雖較安逸，但丸子、火鍋菜肴這個品類并未有護城河，競對們的步步緊逼對安井的利潤率也還是有影響的。

除了三全的虎視眈眈，盒馬鮮生、千味央廚、海欣、海霸王、寬達、喜得佳、金鑼、泰祥、潮味碼頭、仙泉湖、魚極、蜀海、桂冠、澳門豆撈、潮興記、惠發等都有可能蠶食丸子這個品類，又或者說，當人們對于火鍋更愛鮮肉而非丸子，甚至說火鍋品類一旦走下坡路，這對于“安井們”也可能是一種滅頂之災。

或許安井應該學學三全，在安逸時期找找新的發展曲線，這么大的餐飲消費市場總有新的機會正待挖掘。對于千味央廚來說，如果不是為了深耕餐飲業，那么再怎么玩千城萬店都不過是泡沫。

在整個紅海市場，做大并非唯一戰略，凍品市場能有多大，在當下，其實看的是企業方對于新客群需求的把控和個性化產品的服務能力。