11月28日，中國烹飪協(xié)會會長姜俊賢在“首都餐飲業(yè)品質提升工作總結大會”上做了數(shù)據(jù)預測，2019年全國餐飲市場規(guī)模將增長到4.6萬億元。

回望過去，餐飲業(yè)從2017年的3.9萬億增長到2018年的4.2萬億，再到即將達成的4.6萬億，短短幾年，這一漲幅就如同大江大河永續(xù)地奔騰跨海入洋，也盡管業(yè)內(nèi)一直傳出餐飲大環(huán)境不好的言論，但從行業(yè)多年的總體增速看，卻又打破了這一“流言”。

從宏觀到微觀，如果我們?nèi)タ匆恍┡琶笆牟惋嬈放疲蜁l(fā)現(xiàn)其實它們的增速無論從門店數(shù)還是從盈利率來看，單個品牌的漲幅都不明顯，甚至有些頭牌的增速還有所滯緩。

這時候我們就明白了，整個餐飲市場是靠無數(shù)個體亮起的螢火之光而聚成的浩瀚星河。餐飲業(yè)市場之大，不僅催生了外賣行業(yè)，更推動了生鮮、調味品、食材冷鏈物流等行業(yè)。這在業(yè)內(nèi)留下了一個問題，創(chuàng)業(yè)者要進入餐飲產(chǎn)業(yè)鏈，是做餐飲好還是做餐飲服務商好？

如果我們細細觀察整個餐飲產(chǎn)業(yè)鏈，就會發(fā)現(xiàn)最穩(wěn)的還是調味品行業(yè)。深入研究調味品后，你可能還會有這樣的見解：這是一場于整個產(chǎn)業(yè)鏈都不公平的市場競爭，別的行業(yè)內(nèi)的企業(yè)一旦落后就得出局，而調味品行業(yè)的落后者偏于一隅就能存活，領先者們也自然賺得盆滿缽滿。

調味品行業(yè)的實力來自于行業(yè)自身的盈利能力？ ?

創(chuàng)業(yè)者無論要進入哪個行業(yè)，首先要考慮的是這個行業(yè)能不能賺錢，包括有多賺錢等。

1)、不需要融資是一個行業(yè)最大的底氣 ?

調味品行業(yè)能不能賺錢？有多賺錢？我們來對比一下同位于餐飲產(chǎn)業(yè)鏈的生鮮品類。

嚴格來說，生鮮在當下應該可以稱得上是一大“新興產(chǎn)業(yè)”，它從O2O時代開始崛起，至今整個行業(yè)燒錢燒了近乎上百億也沒能跑出一個真正的獨角獸，而調味品行業(yè)那些扎根了數(shù)幾十年，只要實現(xiàn)了工廠化的品牌(包括小作坊)至今幾乎都還保持著一定的盈利能力。

不說老干媽光是三五款產(chǎn)品就實現(xiàn)了年營收數(shù)幾十億的戰(zhàn)績，光是最常見的醬油這個產(chǎn)業(yè)下就有數(shù)幾十個知名品牌。調味品行業(yè)無論是大品牌還是二三線城市的小工廠，這個行業(yè)至今只有并購卻幾乎無融資的案例(辣醬之類的例外)，反觀生鮮行業(yè)無論2B還是2C，幾乎都靠融資續(xù)命，光看需不需要融資這一點，生鮮和調味品這兩大剛需產(chǎn)業(yè)，誰的盈利能力更強自然高下立斷。

2)、一個行業(yè)好不好，看的不是它傳統(tǒng)與否，而是有沒有外資企業(yè)進入 ?

外資企業(yè)進入中國，最慣用的手法就是并購。

截至目前，雞精這個品類有90%的市場被外資企業(yè)握在手里，太太樂、豪吉和美極背靠雀巢，家樂原生于聯(lián)合利華，大橋雞精又在近期被味好美收購。

再看醬油，其市場呈現(xiàn)也少不了外資企業(yè)的布局，有了家樂、美極等品牌的探索，醬油這個品類已經(jīng)被推向了新復合化的時代，如開發(fā)了辣鮮露、鮮貝露、宴會醬油等新產(chǎn)品。即使在生抽、老抽、醬油這個傳統(tǒng)賽道上，家樂們也從中細分出了“頭道醬油”這類高端產(chǎn)品。

3)、調味品餐飲化的落地，誕生了復合調味品這塊新市場 ?

最早的調味品市場是沒有專供餐飲這一回事兒的，大家基本都是從C端做起。

C端市場比較散，競爭多靠廣告和促銷，一旦玩家多了起來，那么市場難免混雜。

餐飲端的好處在于消耗量巨大，又是批量采購，早期時門店的調味品怎么買，基本也是廚師長說了算。

從家庭消費的C端到餐企B端，其中有一個產(chǎn)品矛盾，如傳統(tǒng)調味品只有生抽、老抽、蠔油等基礎款式，對于餐飲的需求來說，一道菜的調味基本是復合式的。

以粵菜為例，菜品調味的“三杯汁”就需要廚師購買多款醬油和酒進行二次加工，更如“小炒汁”也需要廚師將“生抽、老抽、蠔油、美極汁”等做融合……

針對這樣的情景，雀巢和聯(lián)合利華們本就有一定的餐飲策劃服務，這時候就落地了復合調味這一產(chǎn)品。

在復合調味品這個方向上，成立至今不過20年的特味濃耗資5個億，意圖打造全球最大的奧爾良腌料生產(chǎn)基地；成立于1999年的川娃子也在近些年將復合調味品作為主導產(chǎn)品，該企業(yè)還涉及到餐飲品牌孵化以及調理肉產(chǎn)品等業(yè)務……

在筷玩思維(www.kwthink.cn)看來，復合調味產(chǎn)品的落地不僅可以節(jié)省廚師在調味方面的操作，更重要在于調味品牌方通過這個新產(chǎn)品可以與門店的廚師、品牌有一個深度的交流，而比起鹽、雞精、生抽等這些基礎調味品，復合調味品的產(chǎn)品粘性要高些。

4)、比起C端，調味品行業(yè)更大的市場在于B端 ?

調味品行業(yè)可以做家庭消費的C端，又可以做餐飲消費的B端，而在這兩個角色之外，還有一個剛崛起的新B端：餐飲加工廠，包括料理包工廠、餐飲品牌中央廚房、便利店鮮食中央廚房等。

細分之后不難看出，B端餐飲才是調味品行業(yè)的寶地。而要扎根于餐飲市場，就得抓住餐飲品牌，對于調味品行業(yè)來說，在過往和當下的認知上，抓住了廚師就幾乎等同于抓住了品牌。

討好廚師和品牌成了調味品行業(yè)進軍餐飲服務的招牌動作 ?

在調味品業(yè)務方面，雀巢和聯(lián)合利華不僅為餐企提供調味產(chǎn)品，還為門店和品牌方提供廚房成本管控、菜品研發(fā)、制定菜品標準化流程等服務。

以雀巢為例，今年年初，雀巢在廣州建立了國內(nèi)第三處“客戶交流體驗中心”，目的是通過開放式廚房來向受邀餐企、廚師展示雀巢調味品的使用流程，包括新品的體驗和助力門店共同研發(fā)新菜品等，當然，其中涉及到的調味品基本以雀巢旗下產(chǎn)品為主。

雀巢們的一系列行為都是在想辦法提高自己與餐飲企業(yè)的親密合作關系，包括向餐企展示自己對菜品和菜品調味方面的專業(yè)度等。雀巢、聯(lián)合利華等的新商業(yè)模式其實也是在告訴海天、美味鮮、廚邦、李錦記等品牌，光賣產(chǎn)品只是初階水平，唯有多維專業(yè)化服務才能彰顯企業(yè)競爭力。

從業(yè)內(nèi)案例看，除了像雀巢們此般入局餐飲策劃，在“穩(wěn)抓廚師”方面還有另外兩條路，一是贊助與美食有關的活動，二是舉辦餐廚之類的爭霸賽。

以欣和為例，它一直是《米其林指南》和各項美食節(jié)目的贊助商，不僅出席線下廚師節(jié)活動，更在《十二道鋒味》等電視節(jié)目作為合作商出席。

家樂、欣和、勁霸味道、海天、李錦記等品牌更擅長主辦一些諸如“廚俠英雄薈”、“中式菜肴創(chuàng)新”等賽事……多方品牌勞心費力舉辦此類活動的目的也很明確，無非“拉攏廚師”、展示產(chǎn)品用法，包括在餐飲品牌方面前露臉等。

關于各調味品牌之間的賽事紛爭，我們來看一個例子，某品牌在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了“辣鮮露”這款產(chǎn)品，再之后其舉辦的餐廚大會還特意邀請點評方來頒發(fā)大數(shù)據(jù)，指出“辣”和“鮮”是近些年餐飲業(yè)最熱門的需求。

但好景不長，另一品牌也在之后推出了“辣鮮露”，該品牌還在大會上邀請“大師”發(fā)表言論，表明市面上的“辣鮮露”過于霸道，不適合廚師使用。會上，該品牌展示了自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，指出只有自己的產(chǎn)品才是最符合餐飲業(yè)使用的“辣鮮露”，同時又點了一下其它品牌的“雞汁”工業(yè)化味道過重，并推出了自己的解決方案(新產(chǎn)品)……

由此看出，調味品行業(yè)無論是先行者，還是后來突圍的品牌，整個行業(yè)和行業(yè)的所為其實沒有壁壘。

穩(wěn)抓餐飲品牌的方向是對的，但如何構建競爭壁壘才是關鍵思考 ?

先總結下調味品行業(yè)賦能餐飲業(yè)的幾條路線，一是從中餐標準化的概念下衍生出了調味標準化這一思維，落地了復合調味品；二是進行產(chǎn)品創(chuàng)新，根據(jù)不同菜品推出了不同的調味產(chǎn)品，如從單一的生/老抽到紅燒醬油、薄鹽生抽、蒸魚醬油、干貝醬油等；三是提供餐飲服務，如成本管控、新品研發(fā)等；四是舉辦賽事，做菜品演示和品牌、廚師溝通。

而在其中，我們似乎沒有看到任何品牌的所為有護城河的跡象，比如說雀巢的客戶體驗中心，同行凡是有產(chǎn)品皆可入局，再到推出新品，只要與大廚有聯(lián)系，即可推出更適合行業(yè)的細分單品，即使當一款新品面世，也依然阻止不了后來者，更包括舉辦賽事這一業(yè)務，也沒有哪一調味品牌無法入局。

調味品牌們角逐的目的很明確，無非是想與更多的餐飲品牌綁在一起。

從目的出發(fā)，我們可以將思考往前推進，一是怎么讓門店選擇我？二是怎么讓門店從海量的產(chǎn)品中選擇我？

在這個思考上，調味品行業(yè)只做了兩件事兒：一是打廣告，二是與廚師/品牌搞好關系。

在筷玩思維看來，其中還漏了一個可行的方向，就是如何反向推動門店方來做指定購買。

1)、B端和C端如何產(chǎn)生聯(lián)動效應？ ?

如果一個企業(yè)有2B和2C兩大業(yè)務，一般都是分開運營，實際上，在調味品這個行業(yè)，家庭端與餐飲端是可以有聯(lián)動效應的。

以欣和的六月鮮醬油為例，無論是對標2B還是2C，其產(chǎn)品終究是一樣的，C端對于產(chǎn)品的選擇，一是看價格，二是看體驗，也就是說看產(chǎn)品的價值。

雖然截至目前還沒有消費端反向影響門店下單的調味品牌，而我們從行業(yè)看，已經(jīng)有一些餐飲門店在做調味品展示了，對于調味品牌來說，如果能將顧客對調味品的產(chǎn)品價值需求與餐飲門店做調味品展示的行為結合起來，這就是顧客端反向推動餐飲門店端選擇調味品牌的最好時機。

對于門店端來說，如何通過展示調味品來獲取顧客芳心，這也是一條經(jīng)營思路。但這一步棋，需要調味品牌和餐飲門店共同攜手。一旦做到了這種關系，基本就是完成了品牌綁定。

2)、從產(chǎn)品賦能到產(chǎn)品價值賦能 ?

復合調味等產(chǎn)品以及產(chǎn)品服務的落地，其實就是調味品行業(yè)在討好餐飲品牌，更是在討好廚師，而其中，無論是用復合調味品來減少廚師的調味操作，還是提供產(chǎn)品代研發(fā)來降低廚師的工作量，這些基本都是工具思維。

不過就是用戶在需要釘釘子的時候賣給對方一把錘子罷了，再怎么升級也是過去釘釘子需要錘十下，而現(xiàn)在換了更好的錘子只需要錘一下罷了。

大多調味品都僅是解決了工具價值，如著色、調味，而產(chǎn)品賦能思維要解決的是這道菜用了哪個調味品牌的產(chǎn)品后大有不同，如提鮮、提高顧客滿意度(能將調味品牌放上臺面且被顧客認可)、更好地還原或提升食材本身的亮點等。

在筷玩思維看來，調味品這個行業(yè)的特殊之處在于：產(chǎn)品永遠不會是品牌方的核心資產(chǎn)，唯有因產(chǎn)品和因品牌而生的解決方案才是調味品行業(yè)的最大價值，再換個視角，也唯有被消費者和廚師共同指定了某款產(chǎn)品，這才是一個調味品牌真正的核心競爭力。

結語 ?

為什么我們這么看好調味品行業(yè)？

不單是因為整個行業(yè)目前強大的盈利能力，也不單是餐飲業(yè)的體量之大，更不只是調味品行業(yè)的普適性。

雖然雀巢、聯(lián)合利華們從銷售產(chǎn)品之外還開發(fā)了產(chǎn)品服務此類新的盈利方式，更包括川娃子在調味品業(yè)務之外還延伸到餐飲品牌孵化、料理產(chǎn)品輸出等，但這依然不能改變調味品還是一個傳統(tǒng)行業(yè)的認知標簽。

在筷玩思維看來，調味品行業(yè)轉型、升級、創(chuàng)新之路的空間還很大，中餐菜品味型的復雜之處也可以算是調味品行業(yè)的新品機會，如川菜“一菜一格、百菜百味”的標簽就足以讓調味品市場開發(fā)出海量的細分單品，再到行業(yè)從產(chǎn)品工具思維升級到產(chǎn)品價值賦能的未來，整個調味品行業(yè)的前景和市場規(guī)模，未必不是一個龐然大物！

甚至可以說，比起餐飲業(yè)或者餐飲產(chǎn)業(yè)鏈的其它業(yè)務，調味品行業(yè)才是一大商業(yè)寶地。