所有實(shí)體店通通避不開(kāi)的問(wèn)題就是開(kāi)業(yè)，為了讓開(kāi)業(yè)有一個(gè)好兆頭，就生出了“開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)”這一回事兒。無(wú)論實(shí)體店還是線上電商，只要關(guān)于開(kāi)業(yè)，就總是繞不開(kāi)如何營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)話題。

即使在可能營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化的當(dāng)下，開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)依然是所有營(yíng)銷(xiāo)行為中變量最多的，比如開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的方式、投入的資金比、設(shè)定的時(shí)長(zhǎng)等，更包括了實(shí)際執(zhí)行允許的波動(dòng)范圍……

為什么開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的變量這么多呢？筷玩思維認(rèn)為，開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性和多樣化與老板做開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)期、運(yùn)用的工具、不同的商圈、不同的品類(lèi)等等都有關(guān)聯(lián)，即使是在同一個(gè)城市的同一品牌，由于不同周期、不同商圈、不同預(yù)期，品牌方執(zhí)行的開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式都各有差異。

簡(jiǎn)單說(shuō)，街頭一家面館的開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和街尾另一家面館的開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的方式都各有不同！我們甚至可以認(rèn)為，開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)沒(méi)有答案的命題！

開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心變量： ?開(kāi)業(yè)與營(yíng)銷(xiāo) ?

開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是先有開(kāi)業(yè)而后有營(yíng)銷(xiāo)，那么，重點(diǎn)是開(kāi)業(yè)還是營(yíng)銷(xiāo)？很多人可能分不清這個(gè)區(qū)別，比如說(shuō)重開(kāi)業(yè)、輕營(yíng)銷(xiāo)是怎么回事？重營(yíng)銷(xiāo)而輕開(kāi)業(yè)又是怎么回事？餐飲老板該如何取舍？

1)、先弄清楚開(kāi)業(yè) ?

非品牌非連鎖門(mén)店的開(kāi)業(yè)，其實(shí)是一種模式驗(yàn)證，比如說(shuō)廚房的磨合程度與實(shí)際出品，又比如說(shuō)顧客的服務(wù)體驗(yàn)與實(shí)時(shí)反饋，更包括門(mén)店與顧客的契合度等等，老板也希望通過(guò)開(kāi)業(yè)來(lái)驗(yàn)證這一整套初始藍(lán)圖是否能有效落地。

品牌連鎖店的開(kāi)業(yè)實(shí)則在品牌初期就已經(jīng)得到驗(yàn)證了，但由于是跨區(qū)域（城市或商圈等）運(yùn)營(yíng)，它也得重新驗(yàn)證門(mén)店與顧客之間的新契合度等。所以說(shuō)，開(kāi)業(yè)從行為上看，它是一種測(cè)試。

測(cè)試就得要有樣本，且是足夠多的樣本，一方面，老板為了慶祝開(kāi)業(yè)，一般會(huì)在開(kāi)業(yè)時(shí)做一些顧客回饋，另一方面，老板也希望通過(guò)回饋獲得顧客青睞以達(dá)到聚集顧客、降低顧客選擇、降低顧客試錯(cuò)的成本等。

所以，為了讓顧客回饋更有效、更有標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行，就得靠營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)，也就衍生了開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)行為。

2)、營(yíng)銷(xiāo)的目的 ?

營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單說(shuō)就是做活動(dòng)，是一種通過(guò)各類(lèi)活動(dòng)來(lái)達(dá)到某種目的的經(jīng)營(yíng)行為。

很多老板也做了很多營(yíng)銷(xiāo)，即使是有目的的做營(yíng)銷(xiāo)，但他們可能并不懂如何真正做營(yíng)銷(xiāo)。

某水果店采購(gòu)了一種時(shí)令水果，早期掛牌10元一斤，但銷(xiāo)量一般，老板想通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的方式把此款水果早點(diǎn)、快速地賣(mài)出去，如果你這時(shí)候問(wèn)老板“營(yíng)銷(xiāo)的目的是什么？”，老板肯定說(shuō)，“早點(diǎn)把此款水果賣(mài)出去”，且不談他的目的是否足夠明了透徹，先回到最常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)方案：

方案一：?jiǎn)慰?.8折銷(xiāo)售；方案二：購(gòu)買(mǎi)任意水果，加購(gòu)此款打XX折；方案三：原價(jià)銷(xiāo)售，但提供免費(fèi)禮盒服務(wù)。

好了，讓我們來(lái)思考其中的變量，為什么是8.8折？為什么不能9折？為什么也不打7折？真的不可以嗎？必須只選一個(gè)方案嗎？

再回到“早點(diǎn)把水果賣(mài)出去”的營(yíng)銷(xiāo)目的，難道其它水果就不想早點(diǎn)賣(mài)出去嗎？假設(shè)隔壁店進(jìn)了同款的水果，為了吸粉，他直接打5折，那老板跟還是不跟？

所以說(shuō)，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)，我們總結(jié)了以下三點(diǎn)：

①營(yíng)銷(xiāo)一定要有獨(dú)特而清晰的目的性，比如說(shuō)“早點(diǎn)把水果賣(mài)出去”可以升級(jí)為“讓顧客在2天內(nèi)吃到最好的XX水果”，這時(shí)候，即使顧客對(duì)8.8折不感冒，你也愿意免費(fèi)送一些給顧客品嘗;

②營(yíng)銷(xiāo)是動(dòng)態(tài)性而非固定性的，假設(shè)你一定要達(dá)成某個(gè)目的，那么你肯定不會(huì)死守8折，比如說(shuō)隔壁5折時(shí)，你還8折，這就是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手借勢(shì)了;

③營(yíng)銷(xiāo)不是做了某些事情就必定能收獲結(jié)果，不是打了8折顧客就一定買(mǎi)單，假設(shè)你一定要在2天內(nèi)賣(mài)出去，折扣不是唯一的方法……

總之，營(yíng)銷(xiāo)是一系列由強(qiáng)目的性推動(dòng)的可變量行為。

3)、開(kāi)業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)誰(shuí)輕誰(shuí)重？ ?

開(kāi)業(yè)的時(shí)候隨便做做營(yíng)銷(xiāo)，就是開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)嗎？

比如說(shuō)開(kāi)業(yè)的時(shí)候，隨便找個(gè)菜品打打折，這就是開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)嗎？雖然有大量的餐飲老板在這樣干，但同樣的，效果幾乎都不佳。

營(yíng)銷(xiāo)有目的性，開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也一定有。

①重開(kāi)業(yè)而輕營(yíng)銷(xiāo) ?

老板們一定要分清楚，你是重開(kāi)業(yè)還是重營(yíng)銷(xiāo)？

重開(kāi)業(yè)意味著開(kāi)業(yè)很重要，獲客、盈利可以慢一點(diǎn)，但一定要有條不紊，在這時(shí)候，開(kāi)業(yè)是必備項(xiàng)目，但營(yíng)銷(xiāo)并非必備。

你重開(kāi)業(yè)可能會(huì)將開(kāi)業(yè)當(dāng)成一個(gè)大日子，剪彩、禮炮、舞獅、表演、游街等，你可能會(huì)選一兩個(gè)，目的性是為了將業(yè)開(kāi)起來(lái)。此時(shí)老板包括團(tuán)隊(duì)都會(huì)將心放在門(mén)店、放在品牌中，重開(kāi)業(yè)的餐廳可能期待少接一兩個(gè)客人，但會(huì)把已有的客人服務(wù)到位。

輕營(yíng)銷(xiāo)指的是有營(yíng)銷(xiāo)但營(yíng)銷(xiāo)不是目的，也不通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)獲利、獲客。比如說(shuō)不打折，但是會(huì)給前來(lái)的顧客送一個(gè)小禮品，又比如說(shuō)通過(guò)擲骰子的方式給顧客打個(gè)輕量折扣等。

什么樣的餐飲企業(yè)可以重開(kāi)業(yè)而輕營(yíng)銷(xiāo)呢？此類(lèi)餐飲企業(yè)有自信且合格甚至優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，有流動(dòng)儲(chǔ)備資金且在顧客群體方面做過(guò)深度而有效的功課，此類(lèi)餐飲老板堅(jiān)信餐飲是個(gè)慢活兒。

②輕開(kāi)業(yè)而重營(yíng)銷(xiāo) ?

企業(yè)有自信就可以重開(kāi)業(yè)而輕營(yíng)銷(xiāo)，在當(dāng)下，更多可見(jiàn)的是重營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，幾乎是每逢節(jié)日必營(yíng)銷(xiāo)，甚至沒(méi)有節(jié)日就創(chuàng)造一個(gè)節(jié)日來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，即使在黑色星期五，高手也總能找到理由來(lái)“碰瓷”營(yíng)銷(xiāo)。

關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)，筷玩思維一直認(rèn)為，不花錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)才是好營(yíng)銷(xiāo)！所有重營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)都來(lái)源于內(nèi)心深處的不自信！

什么叫不花錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)呢？你的品牌名、清晰而又有力的廣告語(yǔ)、恰當(dāng)而有藝術(shù)性質(zhì)的品牌視覺(jué)呈現(xiàn)，這些都是不花錢(qián)且最有力的營(yíng)銷(xiāo)，更比如說(shuō)在點(diǎn)評(píng)、微博等線上渠道和顧客互動(dòng)以及自發(fā)做抖音等，這些都可以說(shuō)是不花錢(qián)或者少花錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)。

但是，在營(yíng)銷(xiāo)非做不可的時(shí)候，在非得重營(yíng)銷(xiāo)的情況下，廣大餐飲老板就得考慮一個(gè)問(wèn)題：你為什么做營(yíng)銷(xiāo)？

基于目的性推動(dòng)，不花錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)才是好營(yíng)銷(xiāo)！我們把這個(gè)定義再次升級(jí)：有目的并能帶來(lái)良性、有效轉(zhuǎn)化率的營(yíng)銷(xiāo)是真正好的營(yíng)銷(xiāo)！

4)、重營(yíng)銷(xiāo)的不自信目的與實(shí)際變量 ?

大膽承認(rèn)吧，重營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)方的不自信，沒(méi)什么丟臉的，只有正視這個(gè)問(wèn)題，才能幫助你找到營(yíng)銷(xiāo)真實(shí)的目的性。

①目的性之一： ?我要客源！ ?

好的商鋪位置都被別人拿走了，品牌方弱弱地守著比“草肚皮”更差的位置，這時(shí)候，你再自信也自信不起來(lái)。

這類(lèi)企業(yè)開(kāi)業(yè)的首要目的是：讓人知道這里有家新開(kāi)業(yè)的好店！這時(shí)候就非靠營(yíng)銷(xiāo)不可了！

明確了要營(yíng)銷(xiāo)，明確了要重度營(yíng)銷(xiāo)，但切記，別被忽悠了，所有的營(yíng)銷(xiāo)工具都得從人性的角度出發(fā)。

“1折營(yíng)銷(xiāo)”不一定就是壞的營(yíng)銷(xiāo)，但一定不是最好的營(yíng)銷(xiāo)，如果只有這個(gè)辦法也不是不可以，此類(lèi)被1折營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品幾乎等于“割肉贈(zèng)送”。切記：不能用招牌菜做大額打折、不能用好產(chǎn)品做持久大額打折，也不能用垃圾產(chǎn)品做打折，更不能消極對(duì)待打折產(chǎn)品，最重要的是，不能消極對(duì)待享受1折營(yíng)銷(xiāo)的顧客。

重點(diǎn)還在于：

一、大額打折是否觸達(dá)到位？考驗(yàn)的是傳播渠道的全面性！

二、折扣客源來(lái)了是否服務(wù)到位？考驗(yàn)的是執(zhí)行力！

三、折扣客源走了是否會(huì)幫你做品牌傳播？考驗(yàn)的是你營(yíng)銷(xiāo)的下一步，切忌只有一板斧！

四、你用營(yíng)銷(xiāo)拿來(lái)的客源是否為品牌方的精準(zhǔn)客源？考驗(yàn)的是營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)置和用心程度！

五、你營(yíng)銷(xiāo)折扣設(shè)置的隱性門(mén)檻是否會(huì)激怒顧客？考驗(yàn)的是有沒(méi)有人性化的執(zhí)行！

②目的之二： ?我要利潤(rùn) ?

說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)不是為了利潤(rùn)，那老板的腦殼一定是鴨腦殼，而且還是嘎嘎的鴨腦殼！

大膽說(shuō)出來(lái)吧，沒(méi)什么不好意思的，營(yíng)銷(xiāo)就是為了利潤(rùn)！花一塊錢(qián)出去就是為了拿十塊錢(qián)回來(lái)！

假設(shè)你的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和你說(shuō)，“老板，給我十萬(wàn)塊的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)！”，你問(wèn)他，“那你打算給我賺多少錢(qián)？”，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)恨鐵不成鋼的看著你，“十萬(wàn)塊喂蚊子都不夠，顧客喜歡你，你就歡天喜地了，哪能求什么回報(bào)！”。

好了，現(xiàn)在我告訴你，這樣的營(yíng)銷(xiāo)人可以趕出去了！因?yàn)槟惆彦X(qián)丟大海里還有人說(shuō)：哇，你好帥！好會(huì)裝逼！

而當(dāng)你把錢(qián)丟給營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，他給你的回復(fù)是要拿去喂蚊子！

問(wèn)題來(lái)了，如何用一塊錢(qián)換來(lái)十塊錢(qián)的回報(bào)呢？而且還要考慮人性且能持續(xù)獲利？

玩?zhèn)€游戲吧，玩?zhèn)€從未來(lái)到當(dāng)下的游戲，現(xiàn)實(shí)不可能發(fā)生，而思考可以。

某人均30元的快餐廳，為了做開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，老板將產(chǎn)品選擇在土豆絲上，打出了“一分錢(qián)買(mǎi)一份土豆絲”的口號(hào)。

文案一出去，看得人很多，進(jìn)店的人就一般般，一個(gè)顧客走過(guò)心里嘀咕“一分錢(qián)一份，會(huì)不會(huì)才幾根土豆絲！”。

老板聽(tīng)到這句話，按下了暫停鍵，重新將文案調(diào)整為“一分錢(qián)買(mǎi)一份300克的土豆絲！”，為了讓顧客知道300克有多少，老板還配了圖。這時(shí)候進(jìn)店的人就多起來(lái)了，但是，老板發(fā)現(xiàn)了一些“不要臉”的顧客，他們只點(diǎn)土豆絲，且有些人還點(diǎn)了兩份！本來(lái)預(yù)計(jì)30元的人均硬生生被降低到2.01元（米飯2元）。

老板想，這樣下去會(huì)虧死！于是他又按下了暫停鍵，把文案加了兩個(gè)門(mén)檻：一是一人僅限一份，二是點(diǎn)了其它菜后才可享受！這樣一來(lái)，過(guò)濾了部分貪便宜的顧客，人均漲為20元左右！

但是，老板發(fā)現(xiàn)了，有些女孩子吃不完兩個(gè)菜，一天下來(lái)好多浪費(fèi)，而且廚房有了明顯消極怠工的跡象，老板察覺(jué)到問(wèn)題，再一次按下了暫停鍵，再一次回到了過(guò)去。

一是買(mǎi)了切片機(jī)，將切土豆絲的工作機(jī)器化，二是在活動(dòng)說(shuō)明里加了一句話，“1分錢(qián)一份的土豆絲可以只上半份，只上半份給你退一元”，在顧客看來(lái)，這份土豆絲只點(diǎn)半份相當(dāng)于老板請(qǐng)客且賺了九毛九！在老板看來(lái)，花九毛九就做了滿意度極高的營(yíng)銷(xiāo)，而且成本降的可不止一元而已！這樣一來(lái)，土豆絲上的少了，人均消費(fèi)再次上升！單日訂單再次爆發(fā)！

好了，從游戲回歸到現(xiàn)實(shí)，我們得出的結(jié)論是：多數(shù)老板營(yíng)銷(xiāo)做的不好，要么是思考不夠徹底，要么是不會(huì)按下暫停鍵！

5)、重營(yíng)銷(xiāo)的變量因素： ?資金是否充足 ?

如果你連流動(dòng)資金都成了問(wèn)題，就別奢望通過(guò)重度營(yíng)銷(xiāo)來(lái)獲利，有些老板明明資金鏈快要斷了卻還借錢(qián)做抖音、做廣告投放、做1折促銷(xiāo)等，結(jié)果有兩個(gè)：一是沒(méi)有效果把自己耗死了，二是有效果但自身沒(méi)能力接待被營(yíng)銷(xiāo)撐死了。

說(shuō)一個(gè)不一定值得學(xué)習(xí)、不一定有用，但一定值得思考的真實(shí)案例。

餐飲業(yè)和別的行業(yè)不同，因?yàn)樾枰獋湄洠幚磉^(guò)的生鮮食材保質(zhì)期極短。

A老板沒(méi)錢(qián)做營(yíng)銷(xiāo)也不會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)，他的資金鏈也快斷了，眼看著早上切好的食材還剩很多，他有兩個(gè)選擇：一是留到明天，即使食材會(huì)不好，二是今天就賣(mài)掉！

但由于剛開(kāi)業(yè)，顧客并不多，老板也不想打折，而且此時(shí)打折也太遲了！怎么辦呢？A選擇了將食材送出去，他在門(mén)口貼了張紙，外加一個(gè)循環(huán)播放的喇叭：關(guān)門(mén)前一個(gè)小時(shí)，救救新鮮食材，免費(fèi)品嘗！食材不隔夜，賣(mài)完為止！

顧客將信將疑進(jìn)了店，服務(wù)員問(wèn)了是否有忌口，老板也不讓顧客點(diǎn)菜，有什么食材就做什么菜，而且做的時(shí)候比平時(shí)還用心。為了讓顧客打消食品疑慮，上菜的時(shí)候，服務(wù)員讓顧客夾點(diǎn)菜出來(lái)，并當(dāng)著顧客的面吃掉。

老板很聰明，他次日就調(diào)整了備貨量，之后改送小禮品和半價(jià)券。這個(gè)案例，你不一定要全盤(pán)照抄，但這是一個(gè)好思考，考驗(yàn)的是：最艱難的時(shí)候，你是否夠穩(wěn)？是否能保持初心？

就像真功夫，每天晚上只要上了蒸柜的餐品都免費(fèi)讓夜班員工吃掉。

PS： 也有大量通過(guò)免費(fèi)送而元?dú)獯髠陌咐蠹业糜兴x擇，確保顧客為你的真實(shí)顧客。

6)、切忌花哨玩法： ?顧客來(lái)餐廳吃個(gè)飯，你卻偷偷讓他們上了班！ ?

有些老板為了體現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的重視，喜歡增加用戶的行為，比如說(shuō)先關(guān)注某個(gè)號(hào)，再截個(gè)圖發(fā)個(gè)圈，還要驗(yàn)證等等。

好的營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單明了，有趣好玩，讓顧客自愿且樂(lè)于參與。老板請(qǐng)記得：做個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，還要求這要求那的，顧客來(lái)餐廳吃個(gè)飯，你卻偷偷讓他們上了個(gè)班！這是大忌。

好的營(yíng)銷(xiāo)是良性互動(dòng)，但不是讓顧客自己動(dòng)，顧客喜歡動(dòng)，但不喜歡多動(dòng)。千萬(wàn)別讓顧客做他們不喜歡做的事兒，即使你給他們錢(qián)。

7)、聰明的老板得學(xué)會(huì)借助工具，而不是自己累死累活 ?

開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能借助的工具不少，比如點(diǎn)評(píng)、團(tuán)購(gòu)、抖音、傳單、外賣(mài)引流等等。

①做不做大眾點(diǎn)評(píng)？ ?

不要思考做不做點(diǎn)評(píng)，而應(yīng)該思考什么時(shí)候不做點(diǎn)評(píng)。比如說(shuō)，你有王牌的核心好位置、絡(luò)繹不絕的精準(zhǔn)客群、你的客源在線下而不在線上、你的人均不高且招牌菜明顯、你的菜單可以貼在門(mén)頭上等等，只要做到了這些條件的一條或者多條，你就可以不做點(diǎn)評(píng)。

點(diǎn)評(píng)不是上了就完事兒，只上而不維護(hù)那么寧愿不要上，有些老板一遇到惡意差評(píng)就原地爆炸，喜歡懟顧客，喜歡用一成不變的文字回復(fù)顧客，這樣的點(diǎn)評(píng)方式也同樣是上了等于沒(méi)上。

關(guān)于開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，點(diǎn)評(píng)能上則上，它的意義是讓顧客看到一個(gè)新店，給顧客傳達(dá)清晰的消費(fèi)理由，且還能做做營(yíng)銷(xiāo)。

②做不做抖音？ ?

除非特別優(yōu)秀的門(mén)店，否則真不建議開(kāi)業(yè)做抖音，一來(lái)顧客過(guò)于分散，二來(lái)開(kāi)業(yè)是對(duì)門(mén)店運(yùn)營(yíng)閉環(huán)的驗(yàn)證，可能你還沒(méi)準(zhǔn)備好。抖音一般對(duì)于成熟的、有優(yōu)勢(shì)的、有價(jià)值的優(yōu)秀門(mén)店更有效。

如果非要做抖音，請(qǐng)確定這幾個(gè)因素：

一、顧客都在抖音嗎？抖音的人都是你的顧客嗎？密度幾何？考驗(yàn)的是顧客契合度;

二、上了抖音，顧客就能找到你嗎？考慮的是為門(mén)店做抖音還是為品牌做抖音，再細(xì)化到同城抖音還是全國(guó)抖音;

三、你確定你有抖音優(yōu)勢(shì)嗎？考慮的是價(jià)值與轉(zhuǎn)化率;

四、你確定你真的要做抖音嗎？考慮的是閉環(huán)與接待能力！

③線下傳單做不做？ ?

傳單不一定就是傻傻的傳統(tǒng)傳單，可以做成小小的卡片大小的優(yōu)惠券等，但記得附帶二維碼或者小程序碼。

這里面的考慮因素有三個(gè)：一是方便攜帶與否？太大了，顧客直接丟了；二是能不能清晰傳達(dá)價(jià)值？?jī)r(jià)值是否是顧客需要的？三是能不能轉(zhuǎn)化為電子信息券？

實(shí)際上，實(shí)體門(mén)店線下傳達(dá)的效果更好，因?yàn)槟隳芫珳?zhǔn)看到你的顧客，前提有兩個(gè)：一是員工能分辨，二是你有價(jià)值。

關(guān)于線上券、外賣(mài)引流之類(lèi)的，要根據(jù)你門(mén)店自身的實(shí)際情況來(lái)做，原則還是先從目的性出發(fā)來(lái)制定方案。

開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)更深層次的實(shí)際變量 ?

前面把開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的思考闡述清楚了，此時(shí)門(mén)店就可以直接開(kāi)業(yè)了。這個(gè)時(shí)候，我們還要回到實(shí)際情況，先來(lái)了解一個(gè)常見(jiàn)的詞：試營(yíng)業(yè)。

1)、試營(yíng)業(yè)的必要性 ?

法律上只有開(kāi)業(yè)而沒(méi)有試營(yíng)業(yè)，只不過(guò)實(shí)際情況多了這個(gè)呈現(xiàn)。雖然說(shuō)開(kāi)業(yè)是一種磨合和驗(yàn)證的行為，但為了門(mén)店能更符合預(yù)期，一些老板喜歡將驗(yàn)證的環(huán)節(jié)放在試營(yíng)業(yè)階段。

①應(yīng)對(duì)抱怨 ?

怎么上菜這么慢、怎么份量和昨天不一樣、怎么服務(wù)這么不好......

服務(wù)員統(tǒng)統(tǒng)可以回答：“抱歉，我們還在試營(yíng)業(yè)，有些不足之處還希望您多包涵！送上x(chóng)xx，原諒我們”。

請(qǐng)記得，切忌只道歉了事，要將道歉轉(zhuǎn)為營(yíng)銷(xiāo)，送上本次消費(fèi)可使用和下次消費(fèi)可使用的券或者小禮品，用以綁住顧客。

②應(yīng)對(duì)變化 ?

假設(shè)說(shuō)，商家在開(kāi)業(yè)前做過(guò)調(diào)研，將門(mén)店客群定位為男性，但實(shí)際開(kāi)業(yè)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)女性用戶居多。這時(shí)候，商家就需要再觀察一段時(shí)間，看看預(yù)計(jì)的男性用戶是否持續(xù)低于女性，是否加大對(duì)男性用戶的營(yíng)銷(xiāo)？如果一段時(shí)間后還是女性用戶居多，此時(shí)商家就要調(diào)轉(zhuǎn)風(fēng)格聚焦女性群體，這就是試營(yíng)業(yè)的魅力所在。

其次，商家也可以在試營(yíng)業(yè)期間檢驗(yàn)一些產(chǎn)品的流程是否出現(xiàn)問(wèn)題，最終決定產(chǎn)品的呈現(xiàn)和結(jié)構(gòu)，包括服務(wù)等等。

2)、營(yíng)銷(xiāo)與試營(yíng)業(yè) ?

我們偶爾在一些帖子下方會(huì)看到一句話：“走流程還是直接噴？”

什么叫走流程呢？走流程就是讓開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有條不紊的走下去。先是試營(yíng)業(yè)，然后正式開(kāi)業(yè)，先是小幅度營(yíng)銷(xiāo)，接著大幅度營(yíng)銷(xiāo)，讓顧客在狂歡中迎接開(kāi)業(yè)。

簡(jiǎn)單說(shuō)，試營(yíng)業(yè)就是門(mén)店與顧客的蜜月期，這個(gè)時(shí)長(zhǎng)并無(wú)特定的期限，從數(shù)周到數(shù)月都可以，全憑商家的磨合與改良程度。一般情況下，試營(yíng)業(yè)時(shí)間可以較長(zhǎng)，但不可較短，至少為3天以上，還得包含周末、高峰期、周一等，而商家大多選擇在試營(yíng)業(yè)期間進(jìn)行小幅度的營(yíng)銷(xiāo)，到正式營(yíng)業(yè)再開(kāi)展大額營(yíng)銷(xiāo)。但這也不可一概而論，有些商家也可在試營(yíng)業(yè)階段做大額營(yíng)銷(xiāo)，然后逐漸遞減。只要目的性明確，流程和方式并不重要。

從明確目的角度看，試營(yíng)業(yè)也是商家自信不足的一個(gè)正常表現(xiàn)，試營(yíng)業(yè)一般是為了測(cè)試，測(cè)試過(guò)了就可以直接開(kāi)業(yè)。開(kāi)業(yè)期間的營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)放在哪個(gè)階段都可以，前提是：你能確定在何時(shí)讓營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生預(yù)期效果。

開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)行難題，你只能打折嗎？ ?

前文將開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)從現(xiàn)象層面拆開(kāi)了講，這次從本質(zhì)層面再次拆開(kāi)，我們先來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題：開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)重的是什么呢？重開(kāi)業(yè)還是重營(yíng)銷(xiāo)？

如果是重營(yíng)銷(xiāo)，那么不建議你開(kāi)業(yè)，因?yàn)槟銢](méi)有找到經(jīng)營(yíng)的根本。如果是重開(kāi)業(yè)，請(qǐng)先回到顧客的維度思考，顧客到底要的是什么？

1)、顧客要的是打折嗎？ ?

筷玩思維的一些鐵桿粉絲曾經(jīng)在留言區(qū)寫(xiě)上這樣的痛點(diǎn)：不怕打折沒(méi)利潤(rùn)，就怕打折后顧客還給差評(píng)，更怕打折沒(méi)人來(lái)。前者是體驗(yàn)問(wèn)題，后者是信息傳播問(wèn)題。商家要做到就是在開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)前將體驗(yàn)和信息傳播的問(wèn)題搞定，這是兩個(gè)更復(fù)雜的問(wèn)題，后期可能會(huì)講，本篇文章暫不討論。

關(guān)于打折的尺度，你免費(fèi)讓顧客吃，顧客就一定感恩戴德嗎？

不一定！顧客從走進(jìn)一家餐廳開(kāi)始，就對(duì)餐廳和菜品有了價(jià)格預(yù)判，他知道吃飯要付錢(qián)，他愿意為吃飯付錢(qián)，他本就是為付錢(qián)而來(lái)。

我們甚至可以說(shuō)，顧客不是為了打折而進(jìn)餐廳，餐飲老板也得有這樣一個(gè)認(rèn)知，你不靠打折獲客。

2)、營(yíng)銷(xiāo)不只是打折，營(yíng)銷(xiāo)是將價(jià)值以“低顧客試錯(cuò)成本的角度”贈(zèng)予顧客 ?

假設(shè)顧客不要打折，那顧客要的是什么呢？

①打出價(jià)值的牌 ?

假設(shè)你的位置不好，你為了讓利，將產(chǎn)品降低了2元出售，顧客會(huì)為了省2元而多走一段路嗎？

假設(shè)你的位置不錯(cuò)，那你還需要為了讓利而將產(chǎn)品暫時(shí)降價(jià)嗎？

不管你的位置好還是不好，只要門(mén)店是通的，似乎讓微利毫無(wú)價(jià)值，而讓大利又不符合你的“經(jīng)營(yíng)法則”。

所以說(shuō)，開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是為了讓顧客知道你的優(yōu)勢(shì)與差異化，而不是為了讓利。我們將這個(gè)場(chǎng)景再次深入。

打個(gè)比喻，假設(shè)你的亮點(diǎn)是：勁道夠味的鮮牛肉面！當(dāng)你把亮點(diǎn)傳達(dá)出去的時(shí)候，顧客此時(shí)是將信將疑的。顧客不知道吃什么，看到你說(shuō)自己是勁道夠味的鮮牛肉面！他眼睛就亮了，何不試試？而怎么打消顧客的多疑性呢？商家此時(shí)就要用營(yíng)銷(xiāo)來(lái)降低顧客的試錯(cuò)成本，比如說(shuō)你有反饋機(jī)制，你可以說(shuō)：x天內(nèi)原價(jià)18元，首份只需12元！還有一定的免單幾率哦！

這時(shí)候，顧客想，試試也不賴。前提是：你的價(jià)值合格且擊中了顧客的內(nèi)心。

②開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是一系列連串行為 ?

再換個(gè)場(chǎng)景，你是一家沙拉店，你認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)不是打折，沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)思考完美！

但你總得找到顧客心中的所求。

假設(shè)你的訴求點(diǎn)是“xx沙拉，賦予你獨(dú)特的健康”，什么是獨(dú)特的健康呢？“x天內(nèi)，點(diǎn)一份xx元的沙拉送一套價(jià)值xxx元的沙拉餐具”，顧客可能不是為了吃沙拉而來(lái)，可能是為了你的餐具，即使你沒(méi)有打折，但顧客也愿意來(lái)試試。

玩法有很多種，一是可以第一天前xx份送餐具，第二天前xx-5份送餐具，這樣遞減下去，你還可以在玩法中增加一條，當(dāng)天贈(zèng)完后，點(diǎn)兩份或者寫(xiě)點(diǎn)評(píng)即可送一套餐具，但這個(gè)玩法的缺點(diǎn)是顧客會(huì)先聚集而后突然驟減。

假設(shè)你的門(mén)店周邊客流較多，就可以啟動(dòng)玩法二：“x天內(nèi)，每x小時(shí)前x份送餐具一套”，這就保證了全天都有顧客期待。

但假設(shè)僅僅是送套餐具就完事兒，那么你的營(yíng)銷(xiāo)就幾乎白費(fèi)了。營(yíng)銷(xiāo)是一系列連串行為，聰明如你，營(yíng)銷(xiāo)得有后續(xù)！

你完全可以說(shuō)，下次憑著餐具來(lái)用餐，不僅免排隊(duì)，還有xx優(yōu)惠，更可以讓商家免費(fèi)清潔餐具！這樣，顧客的契合度是不是更高了？

③比打折更重要的是找到顧客心中的那根弦 ?

這句話很重要，營(yíng)銷(xiāo)不是你想給顧客什么，而是顧客要什么！要知道顧客要什么，最簡(jiǎn)單的方式就是懂得借勢(shì)！

假設(shè)你開(kāi)業(yè)的時(shí)候臨近節(jié)日，假定這個(gè)節(jié)日是母親節(jié)。你可以不打折，寫(xiě)上一段話：“在這個(gè)特別的節(jié)日里，我們免費(fèi)幫你送康乃馨，2公里內(nèi)免費(fèi)到家”。

商家和某個(gè)花店談了合作，給出兩個(gè)方式，一是顧客憑票去花店自取，二是在節(jié)日這天來(lái)門(mén)店自取，三是登記信息后免費(fèi)給送到家。

給顧客想要的比只給打折更好。這個(gè)時(shí)候，無(wú)論你需要顧客點(diǎn)餐后才能送花，或者是不點(diǎn)餐也能送花都不重要，顧客會(huì)感激你的，因?yàn)槟憬o的是顧客想要的！而且送花到家的時(shí)候，還可以附帶優(yōu)惠券做引流。

送花、送玩具、送禮品、打折都可以，切記：你給的，一定是顧客想要的！

結(jié)語(yǔ) ?

再度回到一個(gè)問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)是什么呢？

營(yíng)銷(xiāo)是在確定自己有價(jià)值的情況下，通過(guò)各種手段來(lái)傳達(dá)并滿足或者開(kāi)發(fā)顧客的需求。開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是所有營(yíng)銷(xiāo)行為之首，開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)確定了門(mén)店的存活率，開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)做得好，門(mén)店不一定能活，而開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)做的不好，門(mén)店一定有問(wèn)題，一是不懂顧客，二是不懂自己。

更深層次的問(wèn)題還在于：開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)做的不好，問(wèn)題可能不是出在營(yíng)銷(xiāo)身上，而更可能出自于你沒(méi)有價(jià)值。

所有的營(yíng)銷(xiāo)包括開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，前提不能忘了，就是確定你有價(jià)值，確定你于顧客有價(jià)值。

所以，在你確定做開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)前，先立好品牌的根本，找到自身的價(jià)值。明確了你的價(jià)值后，你就可以圍繞自身獨(dú)特的價(jià)值點(diǎn)去做營(yíng)銷(xiāo)了。

切記：營(yíng)銷(xiāo)的作用是傳達(dá)價(jià)值并讓價(jià)值升級(jí)，這其中的門(mén)道兒也挺多，各位餐飲老板根據(jù)自身情況明確營(yíng)銷(xiāo)的目的，一定可以讓您少走很多彎路。