“小龍蝦”這三個(gè)字的識(shí)別度已經(jīng)不必多講，從大環(huán)境看，也沒(méi)有任何一個(gè)食材能像小龍蝦這樣有極長(zhǎng)而又瘋狂的熱度周期。

近些年，小龍蝦在市場(chǎng)的銷售量以噸位級(jí)別增長(zhǎng)，蝦農(nóng)、小龍蝦收購(gòu)商、小龍蝦品牌店等渠道的銷量和銷售價(jià)格都像過(guò)山車一樣瘋狂遞進(jìn)，從蝦農(nóng)的狂歡和擔(dān)憂、消費(fèi)者的追捧和依賴、小龍蝦餐企的期待與驚喜和無(wú)奈，映射出小龍蝦這個(gè)品類獨(dú)特的商業(yè)環(huán)境。

2017年的小龍蝦食材價(jià)格瘋漲和短缺還歷歷在目，如今肯德基、必勝客、周黑鴨、純外賣門(mén)店、水餃店、中餐店、燒烤店、快餐店等各品類餐企，都已經(jīng)開(kāi)啟萬(wàn)店銷售小龍蝦的商業(yè)玩法。在“李鬼”滿天下的時(shí)代，這將給堅(jiān)守和主攻小龍蝦品類的前輩們帶來(lái)什么樣的影響？這個(gè)品類的未來(lái)前景是否依然樂(lè)觀？

小龍蝦本就是筷玩思維重點(diǎn)關(guān)注的餐飲細(xì)分市場(chǎng)，為了弄清楚小龍蝦當(dāng)下和未來(lái)的商業(yè)走向，我們將目光投向行業(yè)從業(yè)者們，如霸王蝦創(chuàng)始人袁燁、豪蝦傳創(chuàng)始人蔣毅、蝦皇實(shí)業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)公司旗下楚瀚蝦皇聯(lián)合創(chuàng)始人王選成（同任蝦皇實(shí)業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān)）以及擔(dān)任蝦皇實(shí)業(yè)品牌顧問(wèn)的舒勇攀先生、長(zhǎng)沙市大鉗門(mén)·有間蝦鋪董事長(zhǎng)高千鈞、大蝦來(lái)了創(chuàng)始人戴金勝、夾克的蝦創(chuàng)始人張迪斯等。

我們今天以創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)的獨(dú)特視角揭開(kāi)小龍蝦產(chǎn)業(yè)的謎團(tuán)。

2018竟成了小龍蝦旺季最短的一年，其中有哪些原因？

2015年，深圳在大眾點(diǎn)評(píng)上的小龍蝦商家僅僅才13家；2016年，這個(gè)數(shù)字升到了800家；2018年上半年某個(gè)時(shí)間段統(tǒng)計(jì)，這個(gè)數(shù)據(jù)是3541家。據(jù)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)研究院公布，小龍蝦門(mén)店的暴增是在2016年第二季度，國(guó)內(nèi)小龍蝦專營(yíng)店總數(shù)量達(dá)到了17670家，這是肯德基中國(guó)門(mén)店數(shù)量的3倍，當(dāng)然，那時(shí)候還有很多并未被錄入互聯(lián)網(wǎng)的小龍蝦商家在默默耕耘著。

此后，2017年小龍蝦食材危機(jī)掛了不少小龍蝦專營(yíng)店，這時(shí)，信良記轉(zhuǎn)投小龍蝦供應(yīng)鏈意在解決行業(yè)食材問(wèn)題。

在信良記、熱辣生活等企業(yè)用秒凍鎖鮮將小龍蝦變成料理包時(shí)，小龍蝦這個(gè)品類從堂食裂變出來(lái)，變成了多派共存。

一是四季銷售活蝦，主打高端食材注重堂食的門(mén)店，如霸王蝦、??蝦皇、豪蝦傳、大鉗門(mén)·有間蝦鋪等品牌；二是旺季銷售活蝦、淡季銷售秒凍鎖鮮食材的大眾門(mén)店、夜市大排檔；三是只用秒凍鎖鮮食材來(lái)做店面經(jīng)營(yíng)和外賣銷售的某品牌加盟店、夫妻店、純外賣店等。但與此同時(shí)，也有部分季節(jié)性外賣門(mén)店只用鮮活小龍蝦；在市場(chǎng)中，川菜店、水餃店、燒烤店等業(yè)態(tài)也紛紛在小龍蝦銷售旺季推出了小龍蝦菜品作為補(bǔ)充。從食材分流的情況看，好像過(guò)去小龍蝦專營(yíng)店的優(yōu)勢(shì)將一去不復(fù)返。

畢竟消費(fèi)者并不認(rèn)識(shí)潛江龍蝦、盱眙龍蝦等不同產(chǎn)地小龍蝦的區(qū)別，也好像大多消費(fèi)者無(wú)法分辨鮮活小龍蝦、小龍蝦料理包的區(qū)別，他們更直觀選擇一家店還是從價(jià)格開(kāi)始。但在市場(chǎng)中，有部分小龍蝦門(mén)店在漲價(jià)中被消費(fèi)者拋棄，有部分小龍蝦門(mén)店面對(duì)食材價(jià)格高漲直接關(guān)店了事或者轉(zhuǎn)型做其它品類，還有部分小龍蝦專營(yíng)店逆流而上，隨著食材高漲門(mén)店價(jià)也一漲再漲卻也一片紅火。

再加上2017年暴雨、高溫、消費(fèi)者追捧、從業(yè)者的瘋狂帶來(lái)的食材價(jià)格陡增，2018年同樣的高溫、暴雨和行業(yè)分流之下，有不少小龍蝦從業(yè)者感到疑惑，2018年的小龍蝦旺季居然成了最短的一年，旺季說(shuō)過(guò)就過(guò)，小龍蝦這個(gè)品類到底怎么了？

霸王蝦創(chuàng)始人袁燁：8月初，小龍蝦活蝦的價(jià)格已經(jīng)要逼近60元 ?

小龍蝦品類這兩年比較突出的特點(diǎn)是產(chǎn)品供應(yīng)鏈越來(lái)越不穩(wěn)定，價(jià)格越來(lái)越高，尤其在旺季的時(shí)候。從每年的6月份開(kāi)始到9月份有一個(gè)價(jià)格的調(diào)整階段，8月初，小龍蝦高品質(zhì)活蝦的價(jià)格已經(jīng)將要逼近60元。食材價(jià)格是商家沒(méi)法把控的一個(gè)事兒，加上從近些年看，整個(gè)小龍蝦的市場(chǎng)，旺季相對(duì)來(lái)說(shuō)越來(lái)越短。

隨著小龍蝦外賣的普及，包括現(xiàn)在很多不同類型的餐飲店都在賣小龍蝦。這種情況對(duì)小龍蝦專營(yíng)店形成了一定的分流，當(dāng)然它也可能對(duì)整個(gè)品類的熱度有一定的幫助。以成都市場(chǎng)為例，前期四五月份消費(fèi)熱度起來(lái)很快，但是從六月中下旬以后，小龍蝦的熱度逐漸出現(xiàn)了衰減，在過(guò)去時(shí)基本每年的七八月份還都是旺季，現(xiàn)在七八月份并沒(méi)有那么火了。

蝦皇實(shí)業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān)/楚瀚蝦皇聯(lián)合創(chuàng)始人王選成/蝦皇實(shí)業(yè)品牌顧問(wèn)舒勇攀：小龍蝦即將進(jìn)入下半場(chǎng) ?

2018年小龍蝦餐飲單店?duì)I業(yè)額普遍回落，讓從業(yè)者感覺(jué)旺季不夠旺且不夠長(zhǎng)，造成這一現(xiàn)象的淺層次原因是由于小龍蝦餐飲店入局者增加而加大了競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格高漲也降低了消費(fèi)者的消費(fèi)頻次，同時(shí)受世界杯的影響，外賣和冷鏈快遞增長(zhǎng)迅猛，分流明顯，另外持續(xù)高溫也對(duì)生產(chǎn)和消費(fèi)產(chǎn)生了影響（世界杯的影響是提前消耗了消費(fèi)熱度）。

從天氣原因看，暴雨的影響其實(shí)只是戰(zhàn)術(shù)層次，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)影響不了大戰(zhàn)略。養(yǎng)殖戶都知道暴雨只是造成缺氧導(dǎo)致小龍蝦不進(jìn)捕撈籠（潛江叫地籠），所以會(huì)有短時(shí)間的減產(chǎn)導(dǎo)致價(jià)格波動(dòng)，但是并不意味著暴雨以后龍蝦的總量就減產(chǎn)了，更何況也不可能全國(guó)所有小龍蝦產(chǎn)區(qū)全都會(huì)同時(shí)下暴雨，所以不至于是暴雨導(dǎo)致了食材問(wèn)題和旺季不旺。

深層次的原因是隨著養(yǎng)殖技術(shù)和加工能力的大幅提升，導(dǎo)致以前我們理解中的“蝦季”是4月底開(kāi)始，而現(xiàn)在已經(jīng)是從3月初就開(kāi)始了。小龍蝦的開(kāi)食時(shí)間一年比一年提前，淡季時(shí)間越來(lái)越晚，導(dǎo)致淡旺季的格局變成了淡平旺，周期拉長(zhǎng)才會(huì)感覺(jué)旺季縮短。多方原因綜合起來(lái)，蝦皇的總顧問(wèn)舒勇攀先生認(rèn)為，小龍蝦產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入“下半場(chǎng)”。

豪蝦傳創(chuàng)始人蔣毅：旺季縮短是真的，但并不意味著不賺錢 ?

小龍蝦的旺季縮短到只有兩三個(gè)月，事情變化必然有背后的原因存在，首先還是龍蝦的價(jià)格。今年的行情和去年一樣，也是在6月中旬就開(kāi)始漲價(jià)，7月份小龍蝦的價(jià)格已經(jīng)暴漲到30多元以上，所以食材漲價(jià)方面還是和去年一樣。漲價(jià)之外，今年的旺季提前結(jié)束還和世界杯有關(guān)。

按照以往來(lái)說(shuō)小龍蝦雖然價(jià)格也貴，但是它的旺季可以持續(xù)到9月底到10月初。但今年因?yàn)槭澜绫陂g集中把所有消費(fèi)者消費(fèi)龍蝦的場(chǎng)景和熱度給提前消耗光了。

這兩個(gè)原因?qū)е铝诵↓埼r這個(gè)行業(yè)，從現(xiàn)在開(kāi)始有大量的門(mén)店面臨倒閉的危機(jī)。但是豪蝦傳屬于老品牌，有根基存在。從數(shù)據(jù)上看，實(shí)際上現(xiàn)在的整體比去年形勢(shì)還好一點(diǎn)，近期每個(gè)月的同期流水比去年還高。雖然說(shuō)整個(gè)行業(yè)的數(shù)值實(shí)際還是有所下滑的，從市場(chǎng)看，很多今年四、五月份開(kāi)業(yè)的小龍蝦門(mén)店（包括外賣店），有的甚至一個(gè)月都扛不過(guò)去就已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)讓。

行業(yè)如此，我們就得思考如何破局，在小龍蝦熱度下滑的過(guò)程中，我們也在做一些調(diào)整，比如說(shuō)我們?cè)跍y(cè)試一些鹵煮海鮮，包括牛蛙等新品都在加速內(nèi)測(cè)。我們致力于讓產(chǎn)品線更加飽滿，給消費(fèi)者更好的選擇。增加產(chǎn)品線，是目前所有的龍蝦同行都在努力做的事兒，但這個(gè)戰(zhàn)略能不能順利地銜接上小龍蝦下滑的勢(shì)頭，這還是個(gè)未知數(shù)。

長(zhǎng)沙大鉗門(mén)·有間蝦鋪董事長(zhǎng)高千鈞：旺季縮短？不存在的！ ?

每年旺季都是4到6月，基本都一樣，不存在今年旺季最短之說(shuō)。

有間蝦鋪品牌直營(yíng)門(mén)店?duì)I收逐年在遞增，廣州區(qū)域門(mén)店今年是200%的增長(zhǎng)。做品牌和做個(gè)體戶門(mén)店經(jīng)營(yíng)不一樣，要做好持續(xù)的修煉，持續(xù)的發(fā)力。這3年來(lái)我們的直營(yíng)店都是在遞增。

大蝦來(lái)了創(chuàng)始人戴金勝：活蝦都流入工廠去做凍蝦了，當(dāng)然食材短缺 ?

小龍蝦上游的變化一方面是小龍蝦養(yǎng)殖面積和養(yǎng)殖地域在持續(xù)擴(kuò)大，另一方面是近年小龍蝦消費(fèi)市場(chǎng)的火爆，帶動(dòng)了新的消費(fèi)地域，比如某些不吃小龍蝦的地區(qū)也出現(xiàn)了越來(lái)越多的小龍蝦愛(ài)好者，雖然單獨(dú)地域的規(guī)模并沒(méi)有傳統(tǒng)十幾年培育出來(lái)的地域大，但是它的基數(shù)更高。

在銷售端，則是新的銷售渠道逐漸增長(zhǎng)，很多電商商家在夏天把小龍蝦，特別是冰凍小龍蝦當(dāng)做流量產(chǎn)品。在市場(chǎng)和渠道的刺激下，小龍蝦上游的經(jīng)銷商，也在定價(jià)和業(yè)態(tài)上有新的取舍。

新的供需關(guān)系下，越來(lái)越多的人，包括做活蝦批發(fā)的人，也嘗試開(kāi)廠做凍蝦，使得傳統(tǒng)價(jià)格極低的淡季，活蝦流入工廠多，流入市場(chǎng)少。也使得更高收購(gòu)價(jià)和出貨價(jià)的小龍蝦，并不愁銷售。而這種情況，未來(lái)可能會(huì)越來(lái)越明顯。

但是我們也注意到，所有人都在關(guān)注食材的源產(chǎn)地和終端市場(chǎng)，大家能想到的解決方案也是雷同的。其實(shí)，在國(guó)內(nèi)有大量的老產(chǎn)地和潛力產(chǎn)地，其中都有很多痛點(diǎn)需要從業(yè)者去解決。

多方綜合起來(lái)，從天氣、商業(yè)環(huán)境、食材、餐企等小龍蝦環(huán)節(jié)的入局者來(lái)看，小龍蝦的市場(chǎng)亂象還真如蝦皇的總顧問(wèn)舒勇攀先生所言，小龍蝦產(chǎn)業(yè)即將進(jìn)入下半場(chǎng)。那么，在這場(chǎng)小龍蝦的下半場(chǎng)，從業(yè)者的未來(lái)究竟是持續(xù)相濡以沫還是擁抱利潤(rùn)的狂歡？這條破局之道什么時(shí)候顯現(xiàn)？

堂食屬性的小龍蝦品牌店必死無(wú)疑？小龍蝦餐飲店的出路在哪里？

既然從大環(huán)境看，當(dāng)下小龍蝦品類好像是旺季也艱難，加上從2016年至今，隨著食材供應(yīng)鏈逐漸被重視、配送能力和配送速度提升讓到家零售飛速發(fā)展，外賣的比例越來(lái)越高，便利和補(bǔ)貼之下，消費(fèi)者獲取小龍蝦的門(mén)檻和費(fèi)用也越來(lái)越低。

自下而上，小龍蝦入局者的門(mén)檻和商業(yè)模式也漸漸碎片化。在這樣的大環(huán)境下，那些在市場(chǎng)中巋然不動(dòng)的小龍蝦堂食品牌未來(lái)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？它們存于市場(chǎng)亂象成為中流砥柱又是做對(duì)了什么？

松哥油燜大蝦靠手工刷蝦火了起來(lái)，對(duì)外松哥說(shuō)品牌始終堅(jiān)持9道手工清洗、28道烹飪工序。在食材端，甚至小龍蝦少個(gè)鉗子都要被剔除，松哥力求將產(chǎn)品做到極致。

在產(chǎn)品策略上，近期，松哥還推出了南美白蝦、夏威夷皮皮蝦等，豐富了油燜系列產(chǎn)品。在消費(fèi)者看來(lái)，松哥品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于保留手工流程，包括刷蝦、去蝦頭、去蝦線等過(guò)程，保證了小龍蝦有看得到的干凈衛(wèi)生。

雖然說(shuō)市場(chǎng)上大部分小龍蝦品牌都做到了這些優(yōu)勢(shì)，但是松哥對(duì)自身優(yōu)勢(shì)并不藏著掖著，而是放在了消費(fèi)者的眼皮底下。在一些大的門(mén)店，松哥還設(shè)置了玻璃房，將洗-刷-剪-炸的工序直接呈現(xiàn)給消費(fèi)者觀看，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)松哥品牌的信任。

大蝦來(lái)了創(chuàng)始人戴金勝：找到品牌的壁壘，讓它成為安身立命的根本 ?

創(chuàng)業(yè)者和投資人選擇小龍蝦賽道時(shí)，他們?cè)絹?lái)越重視上游養(yǎng)殖和供應(yīng)鏈。

但是如果不能解決供需問(wèn)題，零售門(mén)店的小龍蝦品類將比以往更難。首先，小龍蝦冷吃的消費(fèi)習(xí)慣和場(chǎng)景需要打開(kāi)。目前有所嘗試的企業(yè)應(yīng)該還在做概念，針對(duì)冷吃、零售這些場(chǎng)景，并沒(méi)有相對(duì)應(yīng)的口味、價(jià)格、品類的創(chuàng)新。其次，一個(gè)不穩(wěn)定的、效率低的、供應(yīng)鏈冗余、市場(chǎng)異?；鸨蛢r(jià)格非理性上漲的供應(yīng)鏈，也不是創(chuàng)造新品類的好的土壤。

小龍蝦店在近期20年的時(shí)間內(nèi)，也在根據(jù)市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)周期持續(xù)變化著。

從最初的大排檔爆品到現(xiàn)在的輕奢網(wǎng)紅品。從行業(yè)和市場(chǎng)來(lái)看，小龍蝦做成覆蓋全國(guó)的大排檔爆品是好事兒。凍蝦也好，其它的供應(yīng)鏈解決方案也罷，都在努力做這件事兒。然而，從終端店來(lái)看，小龍蝦未來(lái)也有做成高客單價(jià)店的可能。在這個(gè)品類賽道決定餐企成功的是包括供應(yīng)鏈、品牌、技術(shù)、渠道等等。目前來(lái)看，供應(yīng)鏈需要更大投入和周期，需要更多智慧和積累，渠道在圈地階段能帶來(lái)更快速的增長(zhǎng)。

我認(rèn)為，小龍蝦的供應(yīng)鏈戰(zhàn)爭(zhēng)，隨時(shí)可能發(fā)生維度升級(jí)。如果要做百年老店就要考慮自己的壁壘在哪里，或者聯(lián)盟體是誰(shuí)。

我們要做的事情，從邏輯上看很簡(jiǎn)單。首先是通曉行業(yè)，選擇痛點(diǎn)和未來(lái)方向。最終，構(gòu)建自己的壁壘，讓競(jìng)爭(zhēng)成為壯大行業(yè)的動(dòng)力，讓壁壘成為自己安身立命的根本。具體是短期內(nèi)尋找行業(yè)現(xiàn)存的藍(lán)海和痛點(diǎn)去解決；在中長(zhǎng)期時(shí)判斷行業(yè)未來(lái)的方向，做布局和投入；最后是從根本上革新小龍蝦行業(yè)。

蝦皇實(shí)業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān)/楚瀚蝦皇聯(lián)合創(chuàng)始人王選成/蝦皇實(shí)業(yè)品牌顧問(wèn)舒勇攀：小龍蝦由于天生具備的社交屬性和大排檔基因，堂食依然是主流業(yè)態(tài) ?

針對(duì)小龍蝦的下半場(chǎng)概念，蝦皇將進(jìn)行一系列的變革來(lái)全面構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，圍繞蝦皇這個(gè)IP，在三產(chǎn)構(gòu)建堂食、外賣和快餐的立體業(yè)態(tài)，同時(shí)對(duì)單店的品質(zhì)也進(jìn)行提升，比如我們?cè)谖錆h最標(biāo)志性的建筑漢口江灘正門(mén)口，拿到了伴隨著很多武漢年輕人成長(zhǎng)記憶的原“MUSE酒吧”，將這個(gè)場(chǎng)地改建成了蝦皇江灘店，馬上就會(huì)有這種新一代的店面開(kāi)業(yè)。

在二產(chǎn)，圍繞產(chǎn)品研發(fā)推出商品蝦、冷凍蝦、調(diào)味蝦和鎖鮮熟食蝦四大品類。這些都是可以全世界范圍內(nèi)進(jìn)行配送，順豐也專門(mén)在潛江和蝦皇有深度合作；在一產(chǎn)，依托7年選育繁育的小爪麻青這一領(lǐng)先的苗種，打造小龍蝦界的“大閘蟹”，通過(guò)富硒、生態(tài)大輪作等先進(jìn)的養(yǎng)殖技術(shù)全面提升食材的品質(zhì)。

同時(shí)在全國(guó)主要產(chǎn)區(qū)全方位輸出“潛江模式”，打造中國(guó)小龍蝦全產(chǎn)業(yè)鏈的投資和運(yùn)營(yíng)大平臺(tái)，借助資本和互聯(lián)網(wǎng)，構(gòu)建小龍蝦新的產(chǎn)業(yè)秩序。

小龍蝦由于天生具備的社交屬性和大排檔基因，堂食依然是主流業(yè)態(tài)，但隨著小龍蝦品類的豐富、技術(shù)的進(jìn)步以及冷鏈物流的成熟，外賣和快遞小龍蝦（電商/零售）會(huì)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)，這將會(huì)對(duì)傳統(tǒng)餐飲業(yè)態(tài)帶來(lái)更高的要求和挑戰(zhàn)。

豪蝦傳創(chuàng)始人蔣毅：品牌力就是生命力 ?

小龍蝦外賣的利潤(rùn)一般和單量成正比。在運(yùn)營(yíng)中，不管是主攻線上還是線下，還是得看品牌的根基是否穩(wěn)健。如果小龍蝦新店根基不穩(wěn)，那么它不管線上線下都會(huì)很艱難。

相反，那些在一個(gè)城市扎根很多年的老品牌，雖然說(shuō)近期也艱難，但是如果單看營(yíng)業(yè)額還挺滋潤(rùn)。我們七八月份的時(shí)候每個(gè)月的流水基本還在100多萬(wàn)以上，平時(shí)每天一般在三四萬(wàn)之間，周末就徘徊在五六萬(wàn)，所以這個(gè)情況下了我們只是掙多掙少的問(wèn)題。而很多新店以及線上外賣店，是完全不掙錢甚至還有虧損的可能。未來(lái)堂食店會(huì)如何還得看品牌力，我認(rèn)為相對(duì)來(lái)說(shuō)線上外賣店比堂食店更簡(jiǎn)單。

關(guān)于小龍蝦店的出路問(wèn)題，不管是現(xiàn)在還是未來(lái)，可以預(yù)見(jiàn)的是小龍蝦目前這種情況是不可持續(xù)的。以前的小龍蝦店每天幾十家?guī)资业脑鲩L(zhǎng)，它屬于良性的增長(zhǎng)。但從去年開(kāi)始，一到夏天就是幾百上千家的增長(zhǎng)，尤其是今年世界杯成都一下多出幾千個(gè)小龍蝦外賣店。這種情況可以說(shuō)是積壓式的爆發(fā)。

持續(xù)衍生下去，這將會(huì)消耗掉行業(yè)的熱度，不過(guò)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)也擴(kuò)大了小龍蝦的消費(fèi)人群，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)的，必定是優(yōu)秀而有實(shí)力的品牌。

霸王蝦創(chuàng)始人袁燁：品類多元化或許是一條新的路 ?

小龍蝦最大的問(wèn)題是食材供應(yīng)鏈和消費(fèi)者這塊兒，從商家的角度很難去改變。8月初開(kāi)始我們也在推一個(gè)新品：蛙鍋。嘗試用一些網(wǎng)紅產(chǎn)品，來(lái)做到對(duì)淡季有一個(gè)銜接的作用?，F(xiàn)在這種情況，我們只能在這個(gè)狀況下看能不能改變一下經(jīng)營(yíng)模式，把門(mén)店的品類適當(dāng)?shù)亩嘣恍?，往?fù)合的方式去改變。

小龍蝦這個(gè)品類這幾年尤其在高速發(fā)展的幾個(gè)月熱度確實(shí)非常高，整個(gè)旺季這兩三個(gè)月的利潤(rùn)還是非?？捎^的。但如果放在全年12個(gè)月的周期來(lái)看，確實(shí)小龍蝦的季節(jié)性太明顯了。

長(zhǎng)沙大鉗門(mén)·有間蝦鋪董事長(zhǎng)高千鈞：難以生存的是一些產(chǎn)品單一、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的個(gè)體戶品牌 ?

我們現(xiàn)在直營(yíng)店都是堂食為主、外賣為輔。難以生存的是一些產(chǎn)品單一、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的個(gè)體戶品牌。小龍蝦的零售食品會(huì)有企業(yè)入局，但能不能熱銷還是個(gè)未知數(shù)，小龍蝦就是一個(gè)線下堂食接地氣、有煙火味、需要體驗(yàn)感的產(chǎn)品。

夾克的蝦創(chuàng)始人張迪斯：做好自己，自然可以對(duì)消費(fèi)者有主動(dòng)權(quán) ?

隨著這個(gè)行業(yè)關(guān)注的人越來(lái)越多，再加上這幾年行業(yè)的深耕細(xì)作，我認(rèn)為行業(yè)現(xiàn)在其實(shí)也比較明朗了，小龍蝦未來(lái)會(huì)分為三個(gè)級(jí)別，一是餐飲小龍蝦，二是供應(yīng)鏈小龍蝦，三是電商小龍蝦。

雖然說(shuō)它們都是同一個(gè)品類，但卻是不同類別，包括細(xì)分的也是不同類型的消費(fèi)者，比如說(shuō)純堂食餐廳一定是更加注重活蝦（小龍蝦的品質(zhì)），因?yàn)橄M(fèi)者到店之后要的就是服務(wù)和體驗(yàn)，要讓消費(fèi)者到店到的值。此類消費(fèi)者對(duì)小龍蝦的辨識(shí)度以及鑒賞力還是很強(qiáng)的。

供應(yīng)鏈自然不必多說(shuō)，而電商小龍蝦類主要講的是凍蝦。這一類產(chǎn)品，電商的銷售形式會(huì)影響消費(fèi)者的心理預(yù)期，此類小龍蝦產(chǎn)品必須得通過(guò)冷鏈、冷凍包裝來(lái)送達(dá)到消費(fèi)者手上。在此類消費(fèi)者看來(lái)，電商冷凍蝦意味著高品質(zhì)。

但是我認(rèn)為從消費(fèi)者的這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，小龍蝦的消費(fèi)可以分為高端、中端和低端。低端說(shuō)白了就是圖便宜，此類消費(fèi)者其實(shí)并不是真正意義上的深度小龍蝦愛(ài)好者；中端消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的要求會(huì)有所降低；高端的消費(fèi)者是小龍蝦的深度愛(ài)好者，他們更愿意為品質(zhì)和服務(wù)買單。

我們主打的是鮮活小龍蝦，對(duì)標(biāo)的也是中高端客戶，是一群對(duì)品質(zhì)、對(duì)服務(wù)、對(duì)細(xì)節(jié)更在意的消費(fèi)者。我是設(shè)計(jì)師出身，對(duì)品牌設(shè)計(jì)、包裝、用戶體驗(yàn)都會(huì)非常在意，以及我們的小龍蝦也只用最好的龍蝦，就包括合作供應(yīng)商如果看到不符合要求的小龍蝦，我們?nèi)慷紩?huì)退回去?；诖?，我們的價(jià)格雖然并不便宜，但實(shí)際上因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品，我們反而活得更健康，品牌最重要的還是食材的品質(zhì)。

從多方小龍蝦餐企的解讀來(lái)看，松哥油燜大蝦、大蝦來(lái)了、有間蝦鋪、霸王蝦等品牌都是在小龍蝦的主打產(chǎn)品中尋求其它產(chǎn)品的補(bǔ)充，如大蝦來(lái)了的北極貝和花蛤、有間蝦鋪的梭子蟹和海白蝦等。這正好應(yīng)了豪蝦傳創(chuàng)始人蔣毅說(shuō)的，擴(kuò)充產(chǎn)品線、優(yōu)化產(chǎn)品策略是成熟小龍蝦品牌店都在嘗試的事兒。

從大環(huán)境看，除了堂食外賣外，小龍蝦這個(gè)品類還有一些堂食、電商、外賣、供應(yīng)鏈一同在抓的品牌。

今年1月14日，周黑鴨宣布推出冬季版的小龍蝦產(chǎn)品“聚一蝦”，這是繼去年暫停銷售小龍蝦后，周黑鴨再次踏入小龍蝦零售領(lǐng)域。不過(guò)在線上淘寶等渠道，除了周黑鴨外，小龍蝦入局的玩家也不少，像信良記、麻辣誘惑、洪湖漁家等品牌的小龍蝦方便料理包隨手可得，電商小龍蝦直接加熱即可食用。

麻辣誘惑旗下熱辣生活將廚師的研發(fā)能力轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品線涵蓋了鹵味、佐餐涼菜、熱食、點(diǎn)心等食品品項(xiàng)。不僅有自己的線下門(mén)店，還在淘寶、天貓等電商渠道銷售針對(duì)到家的小龍蝦料理包，同時(shí)也給小餐飲商家提供預(yù)制小龍蝦產(chǎn)品。

在C端，小龍蝦到家零售目前在多個(gè)電商渠道品牌隨手可得，B端小商戶則是熱辣生活等增加了小龍蝦品牌的碎片化、降低了商家的入局門(mén)檻，但是小龍蝦2B秒凍鎖鮮預(yù)包裝產(chǎn)品供應(yīng)鏈做到最大的品牌應(yīng)該是信良記。有部分小龍蝦餐企稱，像信良記、熱辣生活這樣的企業(yè)打著為行業(yè)賦能的旗號(hào)卻是干著讓行業(yè)水更加渾濁的事兒。

信良記等企業(yè)讓小龍蝦單品無(wú)廚師化、無(wú)明火化，給行業(yè)添加了不少入局者，但也有部分小龍蝦餐企認(rèn)為，食材是一個(gè)最大的變數(shù)，如果能搞定供應(yīng)鏈，將價(jià)格穩(wěn)定下來(lái)，或許這個(gè)品類才有一線生機(jī)，畢竟越來(lái)越貴的食材必定讓終端售價(jià)上漲，對(duì)大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)格是他們消費(fèi)的唯一動(dòng)力。

如何把小龍蝦終端售賣價(jià)降下來(lái)？上中下游產(chǎn)業(yè)鏈如何破局？

雖然說(shuō)近些年信良記、熱辣生活都在主抓小龍蝦供應(yīng)鏈養(yǎng)殖和秒凍鎖鮮技術(shù)，不過(guò)，距離供應(yīng)鏈搞定食材動(dòng)蕩的局面，還有很長(zhǎng)的路要走，其中的不確定性也不少。

蝦皇實(shí)業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān)/楚瀚蝦皇聯(lián)合創(chuàng)始人王選成/蝦皇實(shí)業(yè)品牌顧問(wèn)舒勇攀：指望外界供應(yīng)鏈不實(shí)際 ?

首先要明白小龍蝦價(jià)格高企（高企指價(jià)位持續(xù)停留在較高的位置不落，且有再升高的可能）的背后推手：加工業(yè)的爆發(fā)式發(fā)展，瞬間消化了大量的原料蝦。當(dāng)下到未來(lái)，降低終端售價(jià)是必然趨勢(shì)，全產(chǎn)業(yè)鏈確實(shí)是有效抵抗高價(jià)的方法，而在上游端，最關(guān)鍵的不是你擁有多少養(yǎng)殖面積，而是你是否掌握了優(yōu)質(zhì)苗種以及大規(guī)模養(yǎng)殖的領(lǐng)先技術(shù)。

目前，小龍蝦的價(jià)格已經(jīng)被各種資本影響，就像藥價(jià)一樣，不是制藥廠多了、生產(chǎn)規(guī)模大了以后藥價(jià)就能夠降下來(lái)。未來(lái)蝦皇會(huì)致力于打造物有所值的小龍蝦產(chǎn)品，做到“一分價(jià)錢一分貨”（在食材端，楚瀚蝦皇通過(guò)自主研發(fā)的小爪麻青做到了讓小龍蝦的頭變小，尾巴變大）。

信良記是小龍蝦領(lǐng)域較為領(lǐng)先的供應(yīng)鏈企業(yè)，對(duì)推動(dòng)小龍蝦餐飲的發(fā)展做出過(guò)貢獻(xiàn)，蝦皇不是信良記的客戶，信良記的產(chǎn)品也還達(dá)不到蝦皇對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求。不過(guò)，信良記對(duì)于中小餐飲店尤其是外賣店必然有一定的幫助，但是對(duì)于中高端或者品牌餐飲店，它的供應(yīng)力還不夠。

豪蝦傳創(chuàng)始人蔣毅：餐飲業(yè)獨(dú)特的基因決定了它的生存方式，盈利才是終點(diǎn) ?

餐飲行業(yè)和其它行業(yè)不一樣，比如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)可以通過(guò)前期不要錢、免費(fèi)的方式來(lái)養(yǎng)客流，但餐廳的客流是變動(dòng)的，免費(fèi)換不來(lái)品牌忠誠(chéng)度，餐廳一定要有可持續(xù)的盈利空間。

這就意味著餐廳不可能做賠本的買賣，在食材供不應(yīng)求、源頭價(jià)格居高不下的情況下，終端的價(jià)格就不可能降下來(lái)，這是目前的一個(gè)現(xiàn)實(shí)。

關(guān)于上游的整合，現(xiàn)在已經(jīng)有很多公司在做了，比如信良記、寶龍等企業(yè)，其實(shí)它們?cè)谧鲞@個(gè)整合也存在很大的風(fēng)險(xiǎn)性，風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)在市場(chǎng)對(duì)這個(gè)食材的熱度是否可持續(xù)。這是一個(gè)未知數(shù)。

每個(gè)食材都有它的流行周期，小龍蝦現(xiàn)在確實(shí)很熱門(mén)，供不應(yīng)求。但它就好比前幾年的大蒜和姜一樣的農(nóng)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有個(gè)特點(diǎn)就是很容易大起大落。如果等大家都掙不到錢都不來(lái)做龍蝦店的時(shí)候，它的需求量就會(huì)降低。那如果企業(yè)所有的源頭整合起來(lái)供應(yīng)量很大，這個(gè)價(jià)格會(huì)暴跌，在未知的市場(chǎng)，投入越大，風(fēng)險(xiǎn)越大。

在養(yǎng)殖戶這個(gè)環(huán)節(jié)，你要想整合他們的唯一方法就是給他們更高的價(jià)格。他們更在意的是實(shí)際拿到手的錢有多少。所以說(shuō)在市場(chǎng)價(jià)格20塊錢的時(shí)候，你愿意給蝦農(nóng)25塊錢下單，蝦農(nóng)才會(huì)與你合作。實(shí)際上，在小龍蝦食材供不應(yīng)求的時(shí)候去采購(gòu)，量大根本不會(huì)有任何的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

信良記此類企業(yè)針對(duì)的是無(wú)廚師、無(wú)技術(shù)的小店，它的產(chǎn)品預(yù)加工其實(shí)還是有缺陷的，如果過(guò)一兩年這個(gè)市場(chǎng)整體的回冷，而不是現(xiàn)在這么火爆的時(shí)候，市場(chǎng)就不再有這么多人去開(kāi)店了，如果開(kāi)小龍蝦店或者說(shuō)其它的餐廳不再把小龍蝦當(dāng)成熱門(mén)產(chǎn)品，而是可有可無(wú)的時(shí)候，那么信良記此類企業(yè)所面臨的銷售風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)變得很大。

信良記的產(chǎn)品主要是銷往一些日銷量可能在二三十斤且不便于請(qǐng)廚師的小店。這個(gè)商業(yè)模式確實(shí)會(huì)給行業(yè)帶來(lái)很大的一個(gè)補(bǔ)充，市場(chǎng)容量也很大。

現(xiàn)在凡是大的小龍蝦店都有自己的特色，他們也不缺燒蝦師傅。這就導(dǎo)致了大的龍蝦店基本上不會(huì)去采購(gòu)料理包成品，而是更傾向于采購(gòu)鮮品。比如武漢的靚靚蒸蝦、巴厘龍蝦這些代表性的品牌基本上都選擇用活蝦，讓自己的廚師來(lái)燒出有一定特色的味道。

長(zhǎng)沙大鉗門(mén)·有間蝦鋪董事長(zhǎng)高千鈞：小龍蝦產(chǎn)業(yè)特性是高回報(bào)、高風(fēng)險(xiǎn)，水性不好慎入 ?

小龍蝦上游養(yǎng)殖鏈價(jià)格不穩(wěn)定，這個(gè)現(xiàn)象未來(lái)可能還會(huì)延續(xù)2到3年，目前沒(méi)有哪一家企業(yè)有可能完成對(duì)上游養(yǎng)殖鏈的影響。倒是這幾年，京東、阿里分別在湖北潛江、江蘇盱眙建立了成品收購(gòu)點(diǎn)，但它們并沒(méi)有在上游養(yǎng)殖、加工這一環(huán)節(jié)進(jìn)行投資。

小龍蝦屬于特殊水產(chǎn)行業(yè)，這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣基本上要從90年代開(kāi)始，但是行業(yè)到2012年左右才逐年開(kāi)始大規(guī)模飼養(yǎng)小龍蝦，這短短幾年時(shí)間，都是區(qū)域農(nóng)民散戶飼養(yǎng)，所以還沒(méi)有形成所謂的企業(yè)集團(tuán)大規(guī)模的從水域飼養(yǎng)到成品上市的產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)企業(yè)。

信良記在不斷通過(guò)新媒體的影響來(lái)推廣自身的包裝產(chǎn)品，它主營(yíng)的都是入味型產(chǎn)品。我們的企業(yè)需要清水蝦產(chǎn)品，目前它滿足不了我們企業(yè)的要求。同時(shí)，小龍蝦產(chǎn)業(yè)是高回報(bào)、高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，創(chuàng)業(yè)者水性不好慎入。在我看來(lái)，7到9月也是小龍蝦銷售的旺季，只是這時(shí)的利潤(rùn)沒(méi)有4到6月的高，這個(gè)原因和小龍蝦的進(jìn)貨價(jià)有關(guān)。

霸王蝦創(chuàng)始人袁燁：無(wú)法把控供應(yīng)鏈，還是得從自身下手 ?

商家無(wú)法把控消費(fèi)者和供應(yīng)鏈，在如何應(yīng)對(duì)小龍蝦淡旺季的思考上，國(guó)內(nèi)有些品牌已經(jīng)在走復(fù)合化的模式了，當(dāng)然，前提是你得先將品牌力打出來(lái)，產(chǎn)品策略也要搭配好，將小龍蝦做成中餐的形式，或許也是個(gè)新方法，但這并不容易，考驗(yàn)的是品牌力和產(chǎn)品力。

夾克的蝦創(chuàng)始人張迪斯：做好品質(zhì)再談價(jià)格 ?

依靠信良記此類的供應(yīng)鏈企業(yè)來(lái)降低小龍蝦的食材價(jià)格，其實(shí)并不靠譜，降價(jià)也意味著降品質(zhì)，目前的小龍蝦供應(yīng)鏈大多還是以凍蝦為主，我做小龍蝦從不考慮凍蝦這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)槲沂窃O(shè)計(jì)師出身，對(duì)味道很敏感。雖然說(shuō)秒凍鎖鮮的工藝和這種產(chǎn)品肯定會(huì)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的迭代升級(jí)，但這個(gè)模式也有先天性的問(wèn)題存在。

比如，凍蝦隨著時(shí)間周期的變化，蝦尾的新鮮度會(huì)降低，脫水也會(huì)比較嚴(yán)重，這就導(dǎo)致食材會(huì)有一股很重的魚(yú)腥味。繼而你看，某些外賣的味道中香料味兒特別重是有原因的。

電商一定注重的是標(biāo)準(zhǔn)化，這種工業(yè)化生產(chǎn)的口味相對(duì)單一，口味的豐富程度也不會(huì)太高，而傳統(tǒng)餐飲的小龍蝦更多會(huì)像中國(guó)菜一樣，百菜百味，一個(gè)龍蝦可以有100種做法。

我覺(jué)得未來(lái)的小龍蝦產(chǎn)業(yè)一定會(huì)蓬勃發(fā)展，但是也會(huì)更加的規(guī)范合理，未來(lái)會(huì)分為電商龍蝦和餐飲龍蝦這兩個(gè)概念。最終還要看消費(fèi)者的自主選擇，就像外賣不可能替代掉傳統(tǒng)餐飲，也不可能打敗傳統(tǒng)餐飲一樣。因?yàn)樗鼈冇懈髯缘牟煌陌l(fā)展空間，外賣的出現(xiàn)也只是填補(bǔ)了行業(yè)的空白而已。

在筷玩思維看來(lái)，依靠供應(yīng)鏈公司搞定上游食材動(dòng)蕩的局面，短時(shí)間內(nèi)還是不太可能，供應(yīng)鏈公司大多專攻電商/B端渠道和到家外賣零售，其食材質(zhì)量還是一個(gè)大的問(wèn)題，而如果每一個(gè)小龍蝦品牌都去搞定活蝦供應(yīng)鏈也不太現(xiàn)實(shí)，養(yǎng)殖和餐廳運(yùn)營(yíng)多方的技術(shù)、成本都是無(wú)法對(duì)接的實(shí)際難題。近些年，在食材和市場(chǎng)的雙重考驗(yàn)中，如何尋求可持續(xù)性發(fā)展的出路，依然值得行業(yè)從業(yè)者去深度思考。

結(jié)語(yǔ) ?

據(jù)筷玩思維了解，2014年國(guó)內(nèi)小龍蝦的蝦仁需求量不到500噸，2015年數(shù)據(jù)升到了1000噸，近幾年小龍蝦蝦仁銷售量持續(xù)增長(zhǎng)到兩三千噸。食材批發(fā)人員稱，以前的好蝦直供國(guó)外，現(xiàn)在倒過(guò)來(lái)了，真正的好蝦都是給我們國(guó)人吃?；诖?，一些只做好蝦專注品質(zhì)的品牌逐漸增多，小龍蝦價(jià)格從養(yǎng)殖到餐飲端的持續(xù)高漲，也和品質(zhì)上升有一定的關(guān)系。

大蝦來(lái)了創(chuàng)始人戴金勝認(rèn)為，小龍蝦是一個(gè)新生事物，對(duì)于如何做好品牌這件事兒，因?yàn)樾袠I(yè)的不成熟，之前一直都被忽視掉。源產(chǎn)地品牌、產(chǎn)品品牌，在傳統(tǒng)餐廳和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)的模式下，幾乎都是用胡扯的方式說(shuō)著玩的。行業(yè)并沒(méi)有真正的從種苗、技術(shù)、高標(biāo)準(zhǔn)化、物流等全鏈去優(yōu)化和拔高。

夾克的蝦創(chuàng)始人張迪斯提出，其實(shí)小龍蝦這個(gè)行業(yè)只要好好做，在不同的領(lǐng)域里面把各自的事情做精、做好，都能賺到錢。

霸王蝦的創(chuàng)始人袁燁面對(duì)市場(chǎng)亂象并不自亂陣腳，他認(rèn)為，無(wú)論行業(yè)怎么變，產(chǎn)品的品質(zhì)永遠(yuǎn)是第一生產(chǎn)力，在多變的市場(chǎng)，以不變應(yīng)萬(wàn)變，或許是一個(gè)簡(jiǎn)單的破局之道。