餐飲創業有三個階段，分別是存活期、盈利期和成熟期。

對餐飲人來說，步入盈利期，意味著已經走過了最艱難的一段路，在餐飲創業第二階段中，也是困難重重，如何在此階段獲得一定利潤還能得到顧客擁護，是一個現實的問題，顧客、員工、其他商家正是盈利期餐飲人的第二波敵人。

背景介紹： ?

A：新黃燜雞品牌投資人、設計師、BOSS

B：十多年餐飲從業經驗大廚，為B的多年知交好友

C：品牌職業經理人，有多年餐廳管理經驗

地理位置：商住結合的餐飲街

備注：其他員工略

A為大BOSS，B和C為主要員工和股份制合伙人，三人創立了新黃燜雞模式，將它從國民快餐升級為輕正餐，改良了黃燜雞魯菜屬性，主打新鮮現做可以加蔬菜模式的石鍋黃燜雞，在傳統魯菜黃燜雞外，推出了湘辣黃燜雞和粵汁黃燜雞，在品牌成立之初取得良好的口碑和消費反響。

但商業從不是一帆風順，ABC新黃燜雞小店靠創新走過了品牌存活期，目前，正屬品牌盈利期，這期間，考驗才剛剛開始。

盈利之局必逢難：先把事情做對，才能去考慮把事情做好

ABC三人用新的黃燜雞打法切入了市場，三人推出的新模式，重構了市場對黃燜雞的認知，B打出的新鮮湘辣黃燜雞和粵汁黃燜雞取得了非常好的成績，消費者也對他們品牌從民間快餐升級為輕正餐擁護不已。

然而在盈利期如同飛機航行，一路氣流來得是莫名其妙，顧客、員工、其他商家作為盈利期餐飲人的第二波敵人，他們從不是一個一個來，而是打了一套組合拳。

1)、躺著也中槍的商家端 ?

商戰從不是遵規守矩，而是用“往死里打”的戰略方針，ABC三人的第一競爭對手，就是市場中傳統老商家，他們用著廉價而方便的料理包，民間快餐要打敗輕正餐品牌，用了最老套也最實用的一招：降價殺敵，自損招牌。

對民間快餐來說，它們的犯錯成本非常低，一是沒有品牌效應，二是自身模式利潤空間更大，所以，傳統黃燜雞直接用了死耗的絕招：宣稱連續三個月半價銷售黃燜雞米飯。另一方面，傳統黃燜雞除了采取巨額折扣反擊外，也增加配菜選擇，并且配菜的價格要比ABC他們店里便宜一成。

降價、自損八百的打法，對后來居上的ABC三人來說，是一記暴擊開端。

2)、如果品牌不發光，自然有不鐵粉的顧客端 ?

經過ABC店里初步消費后，顧客已經在新黃燜雞上建立了認知，但還并沒達到死忠粉之地步，消費者依然會去老黃燜雞店消費，對于兩家相爭，消費者自然樂于得漁翁之利。

如同鯊魚聞血而去，有商家愿意自損打折，消費者肯定樂意之極。這一點，對ABC店里的打擊是直接性的。

3)、如果品牌不發力，自然亂了員工之陣地 ?

ABC小店主營黃燜雞，經過直接競爭對手降價打擊風波后，店內消費者明顯略微下降，甚至，B和C宣稱，有其他餐飲商家前來咨詢他們的跳槽意向，一時間，人心惶惶。

A作為老板，面對突如其來莫名其妙的品牌困局，他很好地發揮了創始人的優良破局能力。

A認為，商業競爭從來都是人不犯我，我不犯人，人若犯我，那么我便消費升級。

見招拆招：過墻梯之防守加上張良計的攻防結合才是致勝秘笈 ?

A明白了目前小店面臨的危局，他在午餐高峰過后，聚集員工開了一個簡單會議，做了以下三點策略。

1)、定軍心：制人而不受制于人 ?

A認為，此時直接競爭對手的反擊，證明了品牌發展之路是對的，只要路對了，就可以去考慮如何將事情做得更好，在商戰中，要制人而不受制于人。老對手黃燜雞米飯屬于料理包模式，他們的戰線很短而利潤空間大，半價銷售并不會使他們處于一個虧損地步，不過A并不認為，他們真的會持續三個月降價，對于主營產品直接打折的他們，殺敵一千也必將自己置于死地。

另一方面，A覺得傳統黃燜雞對他們品牌的反擊不過是土匪傾巢而出的垂死掙扎罷了，在A看來，傳統黃燜雞并不是自身的敵人和對手，A認為自身真正的敵人來自于餐飲街上的其他餐飲商家和3公里內的所有商家。

2)、亮劍光：打鐵還需自身硬，第二步是打磨自身 ?

經過了A對自身品牌的肯定后，B認為，剛好可以在市場磨練中，讓顧客去消耗直接競爭對手的熱情，品牌存活期經過了以戰養戰，此時品牌盈利期之困局正好可以以逸待勞，打磨自身模式，對配菜數量進行精簡，去除銷量過低的產品。

在產品打造上，去除米飯收費，將米飯放在自助桌上，收費1元無限加，并推出新口號：“相約黃燜雞，湘粵黃燜雞”，主打湘辣黃燜雞和粵汁黃燜雞。

對傳統魯菜黃燜雞這個大眾品類，將此產品作為引流爆品只按特小份2元/人銷售，弱化魯菜黃燜雞屬性，并在品類上增加三杯雞，列入湘辣黃燜雞和粵汁黃燜雞之列，打造品牌三大英雄產品。

3)、品牌IP化：廚師+直播，顧客好又多 ?

C作為職業經理人，自然對餐廳運營方面頗有心得，此次“困局”，C認為，自身品牌的亮點在于新鮮單點現做，同時掌廚的B作為資深廚師也是別的小店無法比擬的，之所以加入直播就是一種品牌的亮劍展示，將廚房亮點和廚師手藝作為品牌IP推廣出去，這更能得到消費者的信賴，對于廚師直播，C做了三點規劃。

首先，直播前：萬事雖俱備，也要多排練。 ?

正所謂，兵馬未動糧草先行，任何事情在落地前都需要多次模擬和演練，在直播前，C根據當時對手巨額打折之下，將未來一周的進貨量全部銳減4成，多余的時間，進行廚房衛生整改和直播演練。

其次，直播內容：如果你很強，務必多張揚。 ?

經過ABC三人溝通后，決定以推廣品牌明星產品湘辣黃燜雞和粵汁黃燜雞還有三杯雞為主，直播形式以品牌大廚傳授菜譜形式進行，在過程中，展示廚師風趣幽默之個性，并將廚房衛生展現在消費者和直播粉絲眼里。

再次，視頻保留：先有品牌給顧客看到的，才是品牌擁有的。 ?

經過直播后，視頻會保留起來，并且可以在進店時通過微信掃一掃進入品牌號查看回放，消費者當月回放一次便可獲得相應的折扣，意在促進二次傳播，培養小店品牌IP魅力。

品牌盈利期破局之道：堅持初心方向，然后再去調整，無論餐飲業怎么變，讓顧客更幸福永遠不會變

理所當然的，經過店內產品聚焦，三大英雄產品在直播中被推廣出去，消費者同時也在另一方面了解了ABC三人小店高度衛生的安全場景，并且還知道了小店和其他黃燜雞米飯的最大區別。

直播后不出一周，之前聞著老黃燜雞米飯折扣而去的消費者也回到了小店中。面對消費者棄之而去的老黃燜雞米飯店，此時折扣再大也毫無任何意義了。而A的品牌也終于擺脫黃燜雞快餐之名，走上了品牌輕正餐的大路。

之所以在這次困局能做成一次新營銷并取得消費者認可，A認為，這很好的說明了打鐵還需自身硬，有了金剛鉆就能攬瓷器活。在這次困局中，ABC三位合伙人都有很默契的破局能力，也能將外界壓力轉為展示自身亮點的機會。此局中，A品牌店能大勝具體分為三個方面。

1)、目光長遠，制人而不受制于人 ?

明白自己定位和品牌調性，不要和直接競爭對手死磕，以逸待勞，用自身亮點去對抗競爭對手的弱點，知道該做什么，不做什么，懂得利用壓力打磨自己，心若磐石，任它驚濤拍岸，我自巍然不動，是致勝第一心性。

2)、在確定競爭對手無法直接模仿的情況下，有亮點就一定要讓顧客知道 ?

傳統黃燜雞店清楚自身料理包屬性，知道自己即使打了半價折扣還是有利潤存在的，而A品牌中，現做的高成本決定了他們無法進行同樣的半價折扣，如果中了傳統黃燜雞米飯釜底抽薪的局，只要A品牌采取降價或者在食材上打折扣必然會引起口碑的倒塌。

3)、將廚師打造成品牌IP ?

教師是人類靈魂的工程師，而廚師是餐飲業靈魂的工程師，A品牌的黃燜雞比起傳統黃燜雞多了個靈魂工程師，大師對上料理包小白是致命之痛，讓消費者知道品牌亮點，與廚師有了互動并取得粉絲滿意，那么勝局就很明顯了。

結語 ?

品牌從存活期撐過來了意味著進入了盈利期，而這看似美好的盈利期中，由其他商家帶頭，出現的第二波敵人，包含了顧客和自身員工。

作為BOSS，學會審時度勢，分析商業情況，給自己人定軍心，懂得見招拆招磨練自身是一個必備的創始人能力。

只要在品牌存活期的時候將事情做對了，那么后期把事情做好，一切都不是問題。