據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2021年，國(guó)內(nèi)餐飲業(yè)收入為39527億元，同比下降16.6%。即便2021年中國(guó)餐飲門店總規(guī)模再創(chuàng)新高，突破了930萬(wàn)家，但增速明顯放緩，市場(chǎng)處于“增量”向“增質(zhì)”轉(zhuǎn)變的過(guò)渡期。

在大環(huán)境更為動(dòng)蕩，人力、房租、食材、流量不斷攀升的時(shí)刻，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)在餐飲行業(yè)的需求越來(lái)越被重視。

眾所周知，重慶是中國(guó)火鍋市場(chǎng)的大本營(yíng)。在這里誕生的火鍋品牌，一入市場(chǎng)便面臨著莫大的壓力。

但是，有一家叫做香佰里的火鍋品牌，卻在疫情期間，逆勢(shì)開(kāi)店40+，效率與利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。

香佰里火鍋之所以敢如此逆勢(shì)大規(guī)模開(kāi)店，是因?yàn)槠湓谌毡疚镎Z(yǔ)公司戰(zhàn)略顧問(wèn)盧南老師的幫助下，做了精細(xì)化管理的四個(gè)動(dòng)作，憑借菜單的調(diào)整，就優(yōu)化了5個(gè)點(diǎn)的成本率，實(shí)現(xiàn)了月?tīng)I(yíng)業(yè)額17萬(wàn)的增長(zhǎng)。

01 利用交叉成本，增加毛利率

盧南介紹：一份合格的菜單，一定有人氣商品、利潤(rùn)商品和系列商品，三個(gè)組成部分。

其中，人氣商品特點(diǎn)是——

成本高、毛利低的商品，具有突出人氣效果，而且具有高性價(jià)比、高價(jià)值感。

利潤(rùn)商品的特點(diǎn)是——

成本低、毛利高的商品，銷售量適中，可以與人氣商品的組合銷售

系列商品的特點(diǎn)是——

成本適中、毛利適中，是形成業(yè)態(tài)和打造品牌形象不可缺少的商品。

△菜單的毛利組合結(jié)構(gòu)

而其中，整個(gè)餐廳的產(chǎn)品成本=人氣商品占比X人氣商品毛利率+利潤(rùn)商品占比X利潤(rùn)商品毛利率+系列商品占比X系列商品毛利率。

也因此，調(diào)整人氣商品、利潤(rùn)商品、系列商品的交叉綜合毛利率，就成了調(diào)整菜單利潤(rùn)的關(guān)鍵。

所以，在產(chǎn)品調(diào)整上，盧南首先為香佰里設(shè)計(jì)了一款售價(jià)38元的鳳尾腰花和一款甜品——椰香奶凍（兩個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)率都在70%以上）。兩者作為爆款產(chǎn)品，來(lái)引爆消費(fèi)者點(diǎn)擊和門店品牌傳播。（鳳尾腰花的百桌點(diǎn)擊率在70%以上，椰香奶凍的百桌點(diǎn)擊率在55%以上。）

△香佰里的鳳尾腰花

這樣，爆款產(chǎn)品同時(shí)具備了人氣商品和利潤(rùn)商品的特點(diǎn)，總體攤薄了銷售成本，提高了傳播價(jià)值。

02 優(yōu)化人均食克數(shù)，降低成本率

盧南介紹：在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，首先要根據(jù)消費(fèi)者點(diǎn)擊數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)好——人均產(chǎn)品數(shù)和人均食克數(shù)。

而所謂的人均產(chǎn)品數(shù)，就是一餐中消費(fèi)者每個(gè)人的點(diǎn)菜數(shù)量。拿火鍋品類來(lái)看，人均產(chǎn)品數(shù)為3.5個(gè)菜，也就是如果4個(gè)人就餐的話，菜品總點(diǎn)擊數(shù)應(yīng)該在13-14個(gè)菜。

同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者的點(diǎn)擊習(xí)慣，內(nèi)臟、肉類、粉類、素菜，點(diǎn)菜數(shù)量依次遞減。

而所謂人均食克數(shù)，就是消費(fèi)者每人每餐進(jìn)食的量。因?yàn)槊總€(gè)成年人每餐正常的進(jìn)食量，有一個(gè)定值，就是550-600克。

也因此，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，品牌不僅需要考量每個(gè)菜品的分量，更要考慮消費(fèi)者的人均食克數(shù)。這樣才能保證：門店可控采購(gòu)成本，消費(fèi)者吃到最高性價(jià)比的餐食。

△人均產(chǎn)品數(shù)&人均食克數(shù)與優(yōu)化利潤(rùn)息息相關(guān)

拿香佰里火鍋舉例：從飽腹感來(lái)說(shuō)的話，葷菜和根莖類產(chǎn)品是具有飽腹感的，因此克數(shù)相對(duì)要少，而葉菜類飽腹感低，可以酌情放大數(shù)量。

因此，香佰里火鍋就把原來(lái)平均在220-230g的肉類產(chǎn)品，調(diào)整到200g左右，降低了20g的分量；而素菜從每份300-350g，調(diào)整到250-280g。

這樣，不僅出品進(jìn)行了節(jié)約，定價(jià)也根據(jù)克數(shù)相應(yīng)調(diào)低。但在價(jià)格設(shè)計(jì)的過(guò)程中，卻可以隱形提高產(chǎn)品的利潤(rùn)率。比如按照克數(shù)會(huì)降低4元，實(shí)際調(diào)低2元。

因此，消費(fèi)者不僅感覺(jué)到產(chǎn)品價(jià)格低了，餐廳的利潤(rùn)率還有了大幅提升了。

“其實(shí)，消費(fèi)者對(duì)于20g左右的產(chǎn)品感受并不大，但是對(duì)于餐廳來(lái)講，卻是一塊很大的利潤(rùn)。”盧南表示。

03 設(shè)計(jì)錨定價(jià)格帶，打造超高性價(jià)比

盧南表示：如今的市場(chǎng)環(huán)境下，誰(shuí)擁有超高性價(jià)比，誰(shuí)就更容易獲得消費(fèi)者的青睞。所以，一家餐廳的菜單一開(kāi)始就要具有打造超高性價(jià)比的意識(shí)。

設(shè)計(jì)超高性價(jià)比。首先，要知道如何定位菜單的錨定價(jià)格帶。

所謂價(jià)格帶，就是一家餐廳點(diǎn)單率最多的菜品的核心價(jià)格區(qū)間。比如，人均80元-90元的餐廳，其核心價(jià)格帶一定集中在25元——35元。

而如果一家餐廳的菜品便宜的四五十元，貴的七八十元，其人均一定高于兩百。

因此，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，中心價(jià)格帶就是消費(fèi)心理的錨。消費(fèi)者對(duì)品牌的感受，不僅反映在買單的那一刻，更直觀的感受，在看到菜單的那一刻，就決定了他對(duì)餐廳的性價(jià)比印象。

△產(chǎn)品價(jià)格帶與客單價(jià)息息相關(guān)

所以，為了提升消費(fèi)者的超高性價(jià)比感受，盧南還幫香佰里設(shè)計(jì)了一個(gè)8元的自主小料臺(tái)的費(fèi)用。

這一自助調(diào)料臺(tái)的產(chǎn)品豐富度遠(yuǎn)超越其他品牌——湯粥、涼菜、水果、小吃，應(yīng)有盡有。

盧南老師解釋：這一設(shè)計(jì)實(shí)際上并不賺錢，甚至略虧。但卻有兩個(gè)作用——其一，增加消費(fèi)者的飽腹感；其二，增大消費(fèi)者體驗(yàn)的超強(qiáng)性價(jià)比感受。

比如，小料臺(tái)的產(chǎn)品，每個(gè)人最少會(huì)吃50-100g，這樣，就增強(qiáng)了飽腹感，可以很好地控制消費(fèi)者客單價(jià)。

△帶來(lái)超級(jí)性價(jià)比體驗(yàn)的小料臺(tái)

其次，小料臺(tái)滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，讓消費(fèi)者萌生一種占便宜的心理，會(huì)有很好的性價(jià)比體驗(yàn)。

盧南表示：控人均是一個(gè)很必要的措施。因?yàn)槿司且患也蛷d高性價(jià)比的衡量指標(biāo)，而餐廳性價(jià)比高，其回頭客就多。在如今的市場(chǎng)環(huán)境下，餐飲沒(méi)有回頭客是不長(zhǎng)久的。

04 產(chǎn)品優(yōu)勝劣汰十六宮圖

當(dāng)然，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與優(yōu)化的時(shí)候，盧南老師還推薦了一種方法，叫做十六宮銷售圖。

這個(gè)圖是根據(jù)菜品的銷售數(shù)據(jù)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行月度測(cè)試，測(cè)出——毛利高、銷售高；毛利高、銷售低；毛利低、銷售高；毛利低、銷售低的產(chǎn)品類型。

△產(chǎn)品的銷售與毛利分析

“對(duì)于毛利高、銷售高的產(chǎn)品不僅要保留，更要對(duì)產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行推廣。”盧南老師介紹，“而毛利高、銷售低的產(chǎn)品則可以進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)化；而毛利低、銷售低的產(chǎn)品則要進(jìn)行實(shí)時(shí)下架和及時(shí)換新。”

有了這些數(shù)據(jù)，就可以及時(shí)優(yōu)化菜單。比如毛利高、銷售高的菜品本來(lái)賣五百份，但是在一線服務(wù)人員的推廣作用下，有可能會(huì)增加到六百份、甚至更多銷量。而這些增加的銷量，都是提升利潤(rùn)的有效動(dòng)作。

盧南表示：十六宮銷售圖一定是根據(jù)自然點(diǎn)擊率，一般跟蹤時(shí)長(zhǎng)為期一個(gè)月，為菜單找出有數(shù)據(jù)依據(jù)的產(chǎn)品優(yōu)化更新策略。

寫(xiě)在最后

現(xiàn)如今，餐廳運(yùn)營(yíng)已經(jīng)進(jìn)入了精細(xì)化管理的階段。每一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作都會(huì)影響門店的利潤(rùn)結(jié)果。而餐廳的菜單更是對(duì)門店盈利起著至關(guān)重要的作用。

在盧南看來(lái)，餐廳盈利，一定是綜合設(shè)計(jì)的結(jié)果。

比如，通過(guò)精準(zhǔn)計(jì)算產(chǎn)品的交叉成本率、人均食克數(shù)、產(chǎn)品價(jià)格帶、人均點(diǎn)擊菜品數(shù)，再經(jīng)過(guò)十六宮銷售圖的及時(shí)跟蹤優(yōu)化，每個(gè)節(jié)點(diǎn)都可以優(yōu)化出客觀的利潤(rùn)。